LA MERCADOTECNIA EN EL LABORATORIO CLÍNICO TEMARIO TEMARIO. Lic. Fidel Hernández L.

Transcripción

1 LA MERCADOTECNIA EN EL LABORATORIO CLÍNICO Lic. Fidel Hernández L. TEMARIO Qué es el laboratorio clínico? Desde el punto de vista del paciente Segmentación de mercado A quién se quiere dirigir? Plaza o ubicación Cómo elegir el mejor lugar para establecer el laboratorio o una toma de muestras? Producto o servicio El servicio que ofrece es acorde la las necesidades del público al que esta dirigido? TEMARIO Precio Esta de acuerdo a sus costos, mercado y características del servicio? Promoción El público que quiere atender sabe de su existencia y de los beneficios que recibirá al acudir a su laboratorio? Costo Cómo reducir costos? Integración de información Qué ventajas ofrecen los sistemas de cómputo? 1

2 MERCADOTECNIA Una actividad cuya finalidad es satisfacer las necesidades y deseos del ser humano. Conjunta: Evaluación de necesidades, investigación de mercado, desarrollo de producto, fijación de precio, publicidad, ventas, relaciones públicas, y distribución. LA MERCADOTECNIA EN EL LABORATORIO CLÍNICO OBJETIVO: Conocer como se puede mejorar la satisfacción del paciente, con acciones de aplicación inmediata, con el propósito de garantizar la permanencia y éxito de su laboratorio. Necesidad del paciente 2

3 ESTAR SANO Qué es el laboratorio clínico? VISTO POR EL PACIENTE Generalmente el paciente considera al laboratorio como una extensión del consultorio de su médico, en quien también deposita toda su confianza. 3

4 No le gusta ir. Al laboratorio lo relaciona con dolor, con posible invasión de su intimidad, y con riesgo de contagio. Además, considera que su estado de salud es más delicado. 4

5 Segmentación del mercado. CONOCIENDO A SUS PACIENTES Cuál es su nivel socioeconómico? De dónde vienen? Cómo se trasportan? Les gusta ser atendidos en su domicilio? Todos regresan por sus resultados? Llegan por iniciativa propia? ELIJA A QUIEN PUEDE ATENDER DE FORMA EFICIENTE Y COMPETITIVA ORIGEN DE PACIENTES Los pacientes llegan por: Núm. de Pacientes Estudios más deman- dados Gasto Prome- dio por paciente % del total de ingresos Iniciativa propia Recomendados por un médico Empresas Maquila a terceros 5

6 Mezcla de mercadotecnia Las famosas 5 P s. PROMOCIÓN PERSONAL PRECIO LABORATORIO CLÍNICO PLAZA PRODUCTO SERVICIO 1. Promoción 6

7 PROMOCIÓN Anuncios en: Periódicos Gacetas de la colonia Anuncio exterior lo más grande posible Directorio amarillo Croquis de cómo llegar PROMOCION.. Representantes Industria Médico Gobierno Tarjetas de descuento Para pacientes recurrentes Para familiares y amigos Folleto de presentación Presentación, Características de servicio, Tecnología etc. REMUNERACIÓN PARA REPRESENTANTES: Sueldo base más comisiones sobre resultados PROMOCION Llamada de cortesía a los 8 ó 15 días después de que haya acudido a laboratorio Artículos promocionales 7

8 LABORATORIO DE ANALÍSIS CLÍNICOS CORAZÓN SERVICIO A DOMICILIO PERSONAL ESPECIALIZADO ATENCION DE 7:00 A 20:00 HORAS SERVICIO A EMPRESAS Pruebas de embarazo, general de orina, coproparasitoscópico,, bioquímico, hormonas, drogas, tumores, etc. años de experiencia TELEFONO Av. México Núm. 300 Centro León, 4to. 2. Precio Precio Es proporcional a la calidez y oportunidad del servicio? Cómo se compara con sus competidores reales? 8

9 Para definir el precio de un estudio debe considerarse lo siguiente: Factores directos Pacientes Repeticiones Controles Calibradores Núm. de corridas en que agotará el estuche Precio Cálculo de precios Factores indirectos Diluyentes Buffer Mantenimiento a equipos Copas o tubos especiales Acondicionamiento especial del equipo Gastos Gastos de operación (la parte proporcional) UtilidadUtilidad MercadoMercado EJEMPLOS DE COSTOS Plaza (ubicación) 9

10 3. Plaza Está considerando iniciar su laboratorio, abrir una sucursal o cambiarse de domicilio? Piense en sus pacientes No pueden caminar libremente o usan sillas de ruedas 3. Plaza Si no tiene alternativas y el laboratorio tiene que estar en un segundo o tercer piso, entonces procure tener por lo menos la recepción y toma de muestras en la planta baja o contar con un buen elevador. 3. Plaza Investigue: Que haya médicos en la zona Densidad de población Cuantos laboratorios hay establecidos Si en la calle en que se piensa poner no tiene limitantes legales o de uso de suelo 10

11 4. Producto o servicio 4. Producto o servicio Qué distingue a su SERVICIO? Alta confiabilidad en los resultados Disponibilidad de horario (de 7:00 a 20:00 Hrs. Calidez en el trato Tomas a domicilio Servicio a empresas Pulcritud en instalaciones y del personal (batas limpias y bien planchadas) Servicios de gabinete: Rayos X, Ultrasonografía, Electrocardiografía, Colposcopía, Gammagrafía, etc. 5. Personal 11

12 De las personas que tienen contacto con el paciente, depende que éste regrese y lo recomiende positiva- mente. CUALIDADES IDEALES QUE DEBE TENER EL PERSONAL QUE TIENE CONTACTO CON EL PACIENTE Alta vocación de servicio Cordial y amable Excelente presentación (preferentemente con bata o filipina, limpia y bien planchada) Facilidad de palabra Conocer los estudios más comunes: Precios, Tiempo de entrega, Muestra requerida (mínimo) 12

13 TIPS DE INSTALACIONES Asientos cómodos en la recepción Computadora (permite dar respuestas exactas y claras) Agua y café para los acompañantes Si el espacio lo permite, destine un área de distracción para los niños Cuando al paciente se le dificulte entrar o subir escalones, bríndele ayuda Costos REDUCCIÓN DE GASTOS Cómo se han comportados sus gastos comparados con sus ventas en el último año? VARIABLES Reactivo Promoción y Publicidad Comisiones a representantes Nuevas metodologías FIJOS Renta Nomina Luz Teléfono 13

14 Integración de información Los Sistemas de Cómputo Integran y distribuyen la información a las distintas áreas Son la mejor herramienta para llevar los registros de aseguramiento de calidad Uniforman los informes de resultados Permiten controlar los ingresos Le permiten tomar decisiones Evita errores de trascripción Se pueden desarrollar a su medida 14