Definir y ejecutar estrategias de Mercadeo y ventas para comercialización de los proyectos inmobiliarios.

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1 Página 1 de 7 1. OBJETIVO Definir y ejecutar estrategias de Mercadeo y para comercialización de los proyectos inmobiliarios. 2. ALCANCE Este procedimiento contempla las diferentes etapas de comercialización y para el desarrollo de un proyecto inmobiliario desde su factibilidad, ejecución y evaluación. Inicia desde el primer contacto con el cliente hasta la entrega y atención de la Postventa. 3. DEFINICIONES 3.1 Estudio de mercado: Es el Análisis de la situación de la Oferta y el comportamiento de la Demanda, estudiando equipamientos, unidades, tipologías, áreas, precios y características de los diferentes proyectos Inmobiliarios. 3.2 Estudio de la competencia: Análisis de los proyectos que por sus características, áreas, precios son competencia. 3.3 Segmento objetivo: Analizar y definir el perfil del cliente con respecto al precio, ubicación, comodidades e ingresos. 3.4 Variables de mercadeo: Son todas las variables que se involucran con la empresa, como: el producto, precio, comunicación y ubicación. 3.5 Relación oferta demanda: El mercado al cual nos dirigimos, la necesidad que se cubre, la percepción que se tiene del cliente, la demanda de nuestros productos y la capacidad de oferta que se posee. 3.6 El producto: Es todo bien material o inmaterial que puesto en el mercado satisface las necesidades de un cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la tangibilidad del producto o servicio. NECESIDAD. Es la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado. 3.7 Precio: Es una de las variables de mercadeo más importante pues define el valor de los ingresos y beneficios de la empresa. 3.8 Comunicación: Son todas las actividades que sirven para informar y persuadir sobre las características de los productos. 3.9 Ubicación: Se refiere a las operaciones y actividades que se desarrollan para llevar los productos hacia sus clientes Percepción: Es un acto voluntario posterior a la necesidad, se puede definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la necesidad, los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos para la consecución del producto Demanda: Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio. Las estrategias a desarrollar deben ir encaminadas a adecuar la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor Oferta: Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda del mercado Contactos: Todas las personas a quien se le informa sobre el proyecto.

2 Código: PM05-01 Página 2 de Cotización: Propuesta de forma de pago de un inmueble del proyecto Cierre de negocio: Formato preestablecido en el cual las partes aceptan la cotización, la forma de pago y las condiciones generales de un negocio Vinculación a la fiduciaria: Diligenciamiento de todos los documentos y formularios para vincular los clientes a la fiduciaria Carta de instrucción: Es la comunicación que el cliente acepta y da instrucciones a la fiduciaria Contrato fiduciario: Es el documento con el cual se definen las condiciones de los clientes, la fiduciaria y el proyecto Promesa de compraventa: Es el contrato mediante el cual una parte se comprometa a vender y la otra se compromete a comprar un inmueble. En ella se establece las personas que comparecen. el valor, el plazo, forma de pago, y demás condiciones que se pactan por las partes en el negocio Escritura: Es el documento mediante el cual se trasfiere el dominio de una propiedad. Debe realizarse mediante notario público Tramites: Son aquellos que se generan en cada etapa del negocio como lo son Vinculación en la Fiduciaria con todos los documentos, firmas a las promesas de compraventa, cesiones de los contratos, aprobaciones de crédito en los bancos a los clientes, firma de escritura, y desembolso de las entidades bancarias para cancelar los inmuebles Cartera: Seguimiento a la forma de pago de los clientes en el cierre del negocio. Enviar cartas de cobro y proceder con el cobro jurídico de ser necesario Publicidad: Definición de la mezcla de medios y estrategias para anunciar los proyectos y la debida producción de la Campaña publicitaria Gestión de mercadeo: Obtener, recolectar, clasificar y analizar información de los clientes nuevos con el fin de tomar decisiones acertadas que permitan la satisfacción de necesidades, la supervivencia, rentabilidad y crecimiento Gestión de : Establecer relaciones con actuales y nuevos clientes, con el fin de generar rentables que garanticen la estabilidad y el crecimiento económico de la empresa Gestión de tramitación: Gestionar y organizar todos los documentos para que una venta se lleve a feliz término, su labor va desde el cierre del negocio en el área de, hasta la entrega física y jurídica (escritura pública) de los inmuebles. Agilizar todos los procesos que lleven a cancelar los créditos que toma la compañía para financiar la construcción de los proyectos a través de la subrogación.

3 Código: PM05-01 Página 3 de Gestión administrativa: Planear, organizar, dirigir y controlar los recursos: humanos, financieros, tecnológicos y comerciales a través de actividades implícitas en las funciones que permitan alcanzar las metas de de la organización Gestión jurídica: Asesorar, organizar, revisar, evaluar, y planear actividades con el grupo de tramitación para dar cumplimiento a los procesos establecidos en la venta de los inmuebles Gestión postventa obras: Mantener continuo contacto con el cliente con el fin de conocer el grado de satisfacción del servicio recibido para conservar la relación y garantizar el crecimiento. 4. DOCUMENTOS DE REFERENCIA 4.1 Documentos Internos: Ver Listado Maestro de Documentos 4.2 Documentos Externos: Ver Normograma EDU 5. CONDICIONES GENERALES 5.1 El proceso de Mercadeo y Ventas analiza, estudia e identifica las necesidades del mercado, construyendo una relación comercial con los clientes y logrando las de proyectos inmobiliarios, pasando por el diligenciamiento de los documentos en el área de, tramitación y cartera, y por último la entrega de los inmuebles. 5.2 La Gestión de mercadeo servirá como canal entre los clientes, moradores de la zona de intervención y la EDU con relación a cada uno de los proyectos, siempre y cuando se vaya a ejecutar un proyecto inmobiliario. 5.3 La comunicación, la publicidad, y la mezcla de medios para anunciar los proyectos, son algunos de las actividades que se deberán implementar dentro del enfoque de mercadeo, con el fin de promocionar un proyecto Inmobiliario. 5.4 Por lo anterior se contará con una planificación estratégica de mercadeo participativa, comunicativa y con objetivos claros de maximización de satisfacción del cliente según cada proyecto objeto de intervención inmobiliaria.

4 Página 4 de 7 6. DESCRIPCIÓN PROCEDIMIENTO Nº DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE REGISTRO PUNTOS DE CONTROL 1 MERCADEO Elaboración del plan de Mercadeo. Definición de las Estrategias para identificar las necesidades de los clientes y así ofrecer proyectos adecuados a la demanda. Analizar el mercado potencial del proyecto. Elaboración de estudios de proyectos competencia cuando se tiene identificado un proyecto Inmobiliario a desarrollar. Gerencia Operación Urbana Inmobiliaria y la Dirección de Mercadeo y Ventas. Plan de Mercadeo y Estudios de Oferta y Demanda. Informe de los proyectos competencia x Realizar procesos de Socialización de los diferentes proyectos a la comunidad, desde el punto de vista comercial. Realizar los procesos de Negociación en las Unidades de Gestión o Unidades de Actuación en los planes parciales o proyectos en los cuales se va a participar como vendedor de los nuevos proyectos. Definir el alcance para la contratación del Programa de Capacitación para las Unidades Económicas que sean sujeto de compensaciones de Capacitación y capital semilla. Acompañar el área Social en los Talleres de Imaginarios en los cuales se realice un programa de traslado a otro Proyecto inmobiliario a promover y ejecutar por la empresa. Definir y contratar la agencia de publicidad para la comunicación del proyecto Inmobiliario y definir la mezcla de medios adecuada al presupuesto de publicidad de cada proyecto. Dirección Social y de Mercadeo. Actas de reuniones. Dirección Mercadeo y. Lista de Chequeo x Gestión Social. Gestión Social Informe y contrato FE03-2 Consolidación Taller de imaginarios, acta con asistencia y registro fotográfico Presupuesto y seguimiento x

5 Página 5 de 7 No. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE REGISTRO PUNTOS DE CONTROL 1.8 Establecer continúa relación con el área de comunicaciones para mantener el posicionamiento de la Empresa y los proyectos. Dirección de comunicaciones Acta de reuniones. x 2 GESTIÓN DE VENTAS Elaboración del plan de Ventas, estableciendo las estrategias de, donde se definen las metas y objetivos. Definición del perfil de la fuerza de, presupuesto de, Manejo y administración de la sala de y apartamento modelo donde se requiera. Definir el proceso de negociación desde: La presentación de la EDU y empresas que participen en el desarrollo del proyecto. Presentación del proyecto. Identificación las necesidades del cliente. Llevar el Registro de Visitas y seguimiento al cliente. Realizar la cotización del proyecto. Realizar el cierre de los negocios. Definir el proceso de tramitación: Revisar los cierres de negocios, Diligenciar los contratos de encargos fiduciarios. Hacer firmar las promesas de compraventa. Recolectar y radicar documentos del cliente para solicitud de crédito. Hacer seguimiento a las aprobaciones de los créditos y revisar los titulares de este. Ordenar la elaborar de la minuta escritura de Compraventa y programar las citas para las correspondientes firmas en la Notaria. Consultar los valores de liquidación para la legalización de las escrituras. Enviar a registro y entregar a los clientes las escrituras debidamente registradas. Definir el proceso de Cartera, realizando seguimiento semanal y mensual de los diferentes pagos de los clientes, con el fin de anticiparse al cobro jurídico. Ventas Plan de Ventas. Registro de visitas, de cotización. Documentos soporte Informe de cartera X X

6 Página 6 de 7 No. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE REGISTRO Asistencia y Participación en los Comités Comerciales, presentando la información periódica del avance las, cumplimiento de la meta de y Medios Publicitarios Proceso de Entrega de inmuebles. Contar con el Paz y salvo de cartera. Que se haya firmado la escritura. Entregar el manual del propietario y formato post. Realizar el recorrido por el inmueble en compañía de la Interventoria o del Constructor. elaborar el acta de entrega. Entrega de llaves y el regalo de bienvenida. Informe de comité Acta de Entrega Inmueble PUNTOS DE CONTROL X Proceso de Post. Definir el procedimiento de post con el constructor y seguimiento a los trabajos. - Encargado del Constructor Cartas Post. Cuadro resumen SATISFACCION DEL CLIENTE Realizar encuestas de satisfacción del cliente. Encuesta 3.2 Atender reclamos y sugerencia PQRS atendida

7 Página 7 de 7 7. ANEXOS No Aplica HOJA DE CONTROL DE CAMBIOS EDICIÓN FECHA DE VIGENCIA NATURALEZA DEL CAMBIO Elaborado por: Revisado por: Aprobó: Operación Urbana e Inmobiliaria Comité de Calidad Representante de la Dirección Firma: Firma: Firma:

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