CAPITULO V PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA ASOCIACIÓN COOPERATIVA DE

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1 CAPITULO V PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA ASOCIACIÓN COOPERATIVA DE COMERCIALIZACIÓN Y APROVISIONAMIENTO DE AHORRO Y CRÉDITO DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS DEL NOR- OCCIDENTE DE CACAHUATIQUE DE RESPONSABILIDAD LIMITADA ACOPANOC DE R.L. 1

2 INDICE INTRODUCCIÓN i JUSTIFICACION CAPITULO V 5.0 PLAN ESTRATEGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACOPANOC DE R.L. 5.1Objetivos del plan estratégico Objetivo General Objetivos Específicos Organigrama de ACOPANOC DE R.L Ubicación física Análisis de la situación actual Objetivos organizacionales de ACOPANOC DE R.L Objetivo General Objetivos Específicos Elementos de un plan estratégico Visión Misión Valores Análisis del entorno competitivo Canales de comercialización Selección del mercado meta Estrategias para potencializar la comercialización de la Cooperativa Área de mercadeo Área de publicidad- promoción Área administrativa financiera Plan operativo anual Área de mercadeo Arrea de publicidad-promoción Área administrativa financiera

3 INTRODUCCION El nivel de competitividad que se les exige a las empresas aumenta día a día, constituyendo esto una presión para que todas las organizaciones busquen alternativas que les permitan aprovechar y maximizar los recursos económicos. Es por eso que el presente plan estratégico, tiene como propósito fundamental proporcionar a los miembros de la Junta Directiva y Gerencia de la Cooperativa ACOPANOC, alternativas de solución que les ayuden a enfrentar los retos que se les presente en el mercado en que compiten. El plan esta estructurado de la siguiente manera: objetivos del plan, análisis de la situación actual (fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades) que existen en el ambiente interno como externo de la Cooperativa. Al mismo tiempo la conformación de la visión, misión y valores institucionales que se basan en el propósito o razón de ser de la Cooperativa y se presenta un análisis de las cinco fuerzas de Porter en relación a la ventaja competitiva que tiene ante sus competidores en la zona, sobre los productos sustitutos, poder de negociación con proveedores y compradores. De tal forma que se plantean las estrategias orientadas a mejorar el área de mercadeo, publicidad-promoción y administrativo financiero, para potencializar la comercialización de los productos y servicios agrícolas ofrecidos por la Cooperativa. Finalmente se presenta el plan operativo anual (para el primer año) que establece las actividades a corto plazo y los responsables de ejecutarlas. 3

4 JUSTIFICACIÓN La maximización de los recursos ha sido siempre una de las preocupaciones que se plantean en toda organización, la Cooperativa no debería ser la excepción. Por ello, se incluye en este documento denominado plan estratégico para potencializar la comercialización de los productos y servicios ofrecidos por la Cooperativa las estrategias a seguir. Algunas veces en las organizaciones se presentan oportunidades de mejorar, ampliar y aumentar la cartera de clientes que le permita a la Cooperativa mantener los niveles de venta para cubrir sus costos operativos y lograr un margen de ganancias al finalizar cada periodo, con el aprovechamiento de los recursos potenciales con que cuenta. Atendiendo la necesidad de la misma, el plan estratégico orientado a incrementar la operacionalidad de la Cooperativa de forma rentable, pretende servir como alternativa de búsqueda de estrategias orientadas a potencializar las operaciones comerciales de productos y servicios agrícolas comercializados y ofrecidos por la Cooperativa en el departamento de Morazán. El actual documento involucra estrategias para mejorar el área de mercadeo, publicidad - promoción y administrativa financiera de la Cooperativa, asimismo se cree oportuno que en su momento la Cooperativa desarrolle o ponga en marcha estrategias orientadas al cumplimiento de la visión, misión y valores. 4

5 5.0 PROPUESTA DEL PLAN ESTRATÉGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACOPANOC DE R.L. 5.1 OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO OBJETIVO GENERAL Constituir instrumento, que permita aumentar la competitividad de la Cooperativa mediante el establecimiento de un plan estratégico OBJETIVOS ESPECIFICOS - Propiciar el crecimiento y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a través de la creación de un nuevo canal de comercialización. - Mejorar la comercialización de los productos y servicios agrícolas, la imagen y la operatividad de la cooperativa por medio del desarrollo de acciones estratégicas enfocadas en las áreas de mercadeo, publicidad, promoción, administrativa y financiera. - Establecer un plan de acción que sirva de base para implementar las estrategias encaminadas a potencializar la comercialización de los productos y servicios de la Cooperativa. 5.2 ORGANIGRAMA DE ACOPANOC DE R.L. Con el fin de conocer como funciona la estructura organizativa de la Cooperativa, se presenta el esquema siguiente: 5

6 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA ACOPANOC DE R.L. ASAMBLEA GENERAL CONSEJO DE ADMINISTRACION COMITÉ DE EDUCACION JUNTA DE VIGILANCIA GERENCIA LOCAL ASISTENTE ADMINISTRATIVA ENCARGADO DE COMERCIALIZACION OPERADORES DE MAQUINARIA En el nivel directivo la Cooperativa está conformada por: Asamblea General de Socios/as, siendo esta la máxima autoridad; Consejo Administrativo; Comité de Educación y la Junta de Vigilancia, administrativamente se integra por un gerente local, un asistente administrativo, un encargado de comercialización y operadores de maquinaria. 5.3 UBICACIÓN FÍSICA. La Cooperativa ACOPANOC de R.L., está ubicada en Barrio el Centro, Calle Principal Natividad Majano, Osicala, Morazán y su principal actividad es la comercialización de insumos agrícolas en siete comunidades del norte de Morazán: San Simón, San Isidro, Gualococti, Chilanga, Osicala, Delicias de Concepción y Yoloaiquín. 6

7 5.4 ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL (FODA) El análisis de la situación actual (FODA), se realizó con el apoyo de la Junta Directiva y Gerencia, por medio de un taller con los representantes de las diferentes comunidades de asociados, para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que se describen a continuación. Fortalezas y Debilidades (Ambiente Interno) 7

8 Oportunidades y Amenazas (Ambiente Externo) 5.5 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES DE ACOPANOC OBJETIVO GENERAL. Mejorar las condiciones de vida de socios/as mediante la capacitación y fortalecimiento de la organización, comercialización, producción agropecuaria, impulso microempresarial y manejo de los recursos naturales OBJETIVOS ESPECÍFICOS. -Fortalecer las capacidades de socios/as para diversificar la producción agrícola y pecuaria, mejorando la asistencia técnica en aves, cerdos, vacas, hortalizas, pastos y granos básicos. -Generar utilidades mediante la comercialización de insumos y productos agropecuarios, artesanías, alquiler de maquinaria, equipo y la venta de otros productos con demanda local. 8

9 -Fortalecer los órganos de dirección de la cooperativa mediante la capacitación sobre roles y funciones para alcanzar un desempeño eficiente en cada puesto; ampliar las capacidades del personal técnico y administrativo a través de la implementación y el dominio de los instrumentos de control. 5.6 ELEMENTOS DEL PLAN ESTRATÉGICO VISIÓN Ser una Asociación Cooperativa líder en la comercialización de productos y servicios agropecuarios a nivel nacional, basándose en el respeto, la responsabilidad ambiental y socioeconómica de las familias del Departamento de Morazán MISIÓN. Somos una Asociación de productores agropecuarios, que comercializan productos y servicios agrícolas, basándose en la calidad y buen servicio al cliente, con responsabilidad, honestidad, transparencia y respeto hacia nuestros clientes y público en general, generando oportunidades para el mejoramiento de la calidad de vida de sus socios/as, empleados, clientes y la comunidad VALORES. Las decisiones que se tomen deben basarse en valores, que se identifiquen con las necesidades y proyecciones futuras de la Cooperativa. CALIDAD: con excelencia en la atención y satisfacción de los clientes en productos y servicios ofertados. RESPONSABILIDAD: asumir y aceptar las consecuencias de los actos libres y consistentes. 9

10 RESPETO: en toda acción e intención, en todo fin y en todo medio, tratar siempre al cliente con el respeto que le corresponde por su dignidad humana. HONESTIDAD: ser rectos, honrados y veraces en todos los actos. Comportarse con integridad y carácter, respetando las leyes. TRANSPARENCIA: significa claridad en la información que se maneje y se proporcione tanto a socios como a clientes. SERVICIO: el éxito de la asociación está vinculado al buen servicio. El servicio debe satisfacer y superar las expectativas de clientes y socios/as 10

11 5.7 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DEL SECTOR CON BASE AL MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER. Este esquema presenta el entorno competitivo de la Cooperativa por medio del análisis de las 5 fuerzas de Porter, entre estas están: el ingreso de nuevos competidores, el ingreso de productos sustitutos, la rivalidad entre los competidores, poder negociador de los proveedores y poder de negociación de los compradores. NUEVOS COMPETIDORES Amplio conocimiento del mercado AMENAZA Capacidad financiera Presencia de marcas extranjeras PODER NEGOCIADOR PODER NEGOCIADOR PROVEEDORES Proveen a la competencia Variación de precios RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Sistema de distribución Altos estándares de calidad Publicidad COMPRADORES Ofertas Promociones Productos de buena calidad Diversificación de Productos Precios bajos PRODUCTOS SUSTITUTOS Si existen productos sustitutos Nuevas marcas de productos AMENAZA 11

12 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DEL SECTOR CON BASE AL MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER. - Amenaza de entrada de nuevos competidores: la amenaza de que ingresen al mercado nuevos competidores es latente y la competencia actual de ACOPANOC posee características importantes, como amplio conocimiento del mercado, mejor capacidad financiera, presencia de marcas extranjeras. - Rivalidad entre los competidores: existe un significativo número de agroservicios y vendedores de insumos a nivel del departamento de Morazán, que abastecen a los distribuidores de insumos agrícolas, por lo que la rivalidad entre los competidores es grande. - Poder de negociación de los proveedores: no existe poder de negociación por parte de la cooperativa para con los proveedores, ya que esta se abastece de un solo proveedor de insumos; por lo que es necesario que analice sobre ofertas de otras empresas distribuidoras de insumos agrícolas. - Poder de negociación de los compradores: en el caso de los insumos agrícolas los compradores no poseen poder de negociación, pero pueden basar su compra en preferencias como ofertas, promociones, precios bajos, la calidad de los productos, diversificación y un buen servicio. - Amenaza de ingreso de productos sustitutos: existen en el mercado productos sustitutos (caso de fertilizantes, pesticidas) así como el continuo ingreso de nuevas marcas de productos idénticos o similares. 12

13 5.8 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. Permite estructurar de forma organizada para lograr el acercamiento los productos y servicios a los clientes por medio de los distintos flujos de comercialización. PROVEEDORES PROAGRO. INCUBADORA SALVADOREÑA DISAGRO, UNIFERSA, BAYER, IMACASA SEMILLAS CB ACOPANOC Productores socios venta y compra de Insumos, servicios y cereales Productores no socios: venta de Insumos y servicios agrícolas. 7 Municipios desarrollados Municipios, cantones por incursionar: Perquin, San Fernando, Cacaopera Cañaverales Canales Desarrollados Canales no Desarrollados Venta Compra-venta Clientes mayoristas: venta de productos cereales a clientes distribuidores. 13

14 5.9 SELECCIÓN DEL MERCADO META El Mercado Meta de ACOPANOC de R.L, se divide en los siguientes segmentos potenciales: 1- Productores socios: la Asociación cuenta con 197 productores socios que son sus principales clientes, éstos compran los siguientes productos: insumos agrícolas, fertilizantes, fungicidas, pesticidas y concentrados. También se constituyen entre los principales proveedores de cereales, de productos avícolas y ganaderos. 2- Productores no socios: son clientes a quienes la Cooperativa les abastece de insumos agrícolas para desarrollar sus actividades de producción agropecuaria. 3- Clientes mayoristas: actualmente lo constituye tres clientes mayoristas de la ciudad de San Miguel, a quien ACOPANOC le intermedia toda la producción de cereales de los productores socios. 14

15 5.10 PLAN ESTRATEGICO DE COMERCIALIZACIÓN AREA DE MERCADEO. OBJETIVO. Servir de guía a la Junta Directiva de ACOPANOC para la implementación de acciones en forma técnica en el área de mercadeo que contribuya a potencializar la demanda de los productos y servicios agrícolas INVESTIGACIÓN DE MERCADO. - Investigar el mercado sobre: precios, productos, hábitos, gustos, preferencias y motivos de compra. - Listar proveedores, distribuidores y mayoristas DIVERSIFICACIÓN DE LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS. - Ampliar líneas de productos y crear una oferta competitiva para los clientes con los siguientes productos y servicios: pesticidas, fungicidas, veterinarios, avícolas y concentrados. - Ofrecer herramientas y equipo industrial agrícola, para la venta a clientes: bombas de riego, palas, azadones, tecnología agrícola, entre otros OFRECER SERVICIO A DOMICILIO. - Adquirir una unidad de transporte adicional, mediante una línea de crédito bancaria u otra fuente de financiamiento. - Organizar las rutas de distribución en los siete municipios de manera eficiente. - Exigir una compra mínima de $ para poder acceder a este servicio. 15

16 DESARROLLO DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. - Desarrollar alianzas estratégicas con productores y organizaciones Cooperantes que apoyan la actividad productiva (FINTRAC o Técnicos en el Departamento) que propicie la compra y venta de productos. - Explorar la posibilidad de ampliar la venta de insumos y servicios en tres municipios y un cantón en el primer año, y cuatro posteriormente (Perquin, San Fernando, Cacaopera y Cañaverales). - Evaluar las temporadas altas de consumo de productos agrícolas y servicios, para mantener niveles de inventarios óptimos. - Búsqueda permanente de nuevos clientes, sub-distribuidores u otros MEJORAMIENTO DE LA INFRAESTRUCTURA. - Solicitar permisos al Ministerio de Salud para la operacionalización y funcionamiento de la agrotienda. - Solicitar a los distribuidores estantes metálicos para la exhibición de los productos agrícolas y un manejo ordenado de los mismos. - Buscar una infraestructura básica que reúna las condiciones mínimas para almacenar volúmenes de inventarios de productos agrícolas PRECIOS. - Tener una estructura competitiva de precios y márgenes adecuados en los diferentes productos que se comercialicen. 16

17 - Fabricar concentrados para ganado para reducir los costos de venta a los socios y clientes. - Sondear constantemente los precios de los insumos agrícolas y servicios de equipo industrial que ofrece la competencia SERVICIO AL CLIENTE. - Enfatizar en un excelente servicio de compra-venta de productos y servicios agrícolas a clientes y proveedores. - Realizar preventa de insumos agrícolas y servicios mediante llamadas telefónicas o visitas a clientes. - Hacer de la entrega de los productos un elemento decisivo en la oferta integral. - Dar seguimiento post-venta a los clientes NEGOCIAR SISTEMA DE PAGO CON CLIENTES Y PROVEEDORES. - Otorgar periodos de pago cortos, máximos a 45 días mínimo 30 días para clientes productores, tomando de referencia los periodos de cosecha de los cultivos. - Negociar líneas de crédito con los proveedores con periodos prolongados de 90 días máximo, que permita soportar la recuperación de las cuentas por cobrar otorgadas a los clientes productores y recuperarla en especie o en efectivo. AREA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN PUBLICIDAD-PROMOCION. 17

18 OBJETIVO. Lograr un reconocimiento de la Cooperativa en la Zona de Morazán e incremento de las ventas, mediante la difusión de material promocional y publicitario en lugares estratégicos designados por la Junta Directiva PLAN DE PUBLICIDAD. - Elaborar brochures, con información pertinente de la Cooperativa - Transmitir cuñas radiales en emisoras de radio del departamento de Morazán. - Diseñar hojas volantes con información general de la Cooperativa para repartir a los clientes. - Rediseñar la apariencia exterior de instalaciones, que proyecte una mejor imagen corporativa ante sus clientes. - Diseño de banners colocados en puntos estratégicos del departamento de Morazán. (Perquín, San Francisco Gotera y San Fernando). - Elaborar tarjetas de presentación con información relevante de la Cooperativa para gerente PLAN DE PROMOCIONES. - Promocionar en forma de paquetes de productos, descuentos por compras mayores a $ a clientes frecuentes. - Participación en ferias y otro tipo de evento locales para promocionar los productos y servicios de la Cooperativa. - Entregar artículos promociónales a los clientes actuales y potenciales por compras. - Realizar rifas de canastas de productos y equipos en épocas festivas entre los clientes. 18

19 AREA ADMINISTRATIVA FINANCIERA. OBJETIVO. Mejorar la gestión gerencial y administrativa de la cooperativa para poder desarrollar, controlar y realizar las actividades pertinentes para financiar el plan estratégico propuesto ADQUISICIÓN DE UN CRÉDITO BANCARIO. - Solicitar financiamiento a instituciones bancarias u otras financieras, para capital operativo. - Propiciar la no repartición de utilidades por 2 o 3 años, previo acuerdo de la Asamblea General POLITICAS DE RECUPERACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR. - Mantener al día la base de datos de los clientes morosos. - Contratar un vendedor-cobrador para la venta de insumos agrícolas y la recuperación de las cuentas en mora AMPLIACIÓN DE LA BASE DE SOCIOS. - Realizar reuniones con productores sobre su futura incorporación como nuevo socios para lograr un aumento de la membrecía, incremento en aportaciones. - Visitas para identificar nuevos prospectos de socios ELABORACIÓN DE MANUALES ADMINISTRATIVOS Y DE PROCEDIMIENTOS. 19

20 - Establecer un manual de funciones para cada uno de los puestos de la Cooperativa - Elaborar manuales de los procesos administrativos de la empresa en todas sus áreas. - Llevar los registros contables en forma mecanizada ORGANIZACIÓN DE NUEVOS COMITÉS PARA EL SEGUIMIENTO A LAS. - Reorganizar comités por áreas de la cooperativa para dar seguimiento a las actividades empresariales. - Integrar y rotar a los socios entre los nuevos comités para que se involucren en los proyectos que desarrolla la cooperativa FORTALECIMIENTO DE LAS CAPACIDADES EMPRESARIALES DE LA JUNTA DIRECTIVA, SOCIOS Y GERENCIA. - Fortalecer mediante el plan de capacitaciones a socios sobre temáticas de: asociatividad, comercialización, mercadeo, organización, liderazgo, manejo de cultivos, asistencia técnica, capacitación sobre la utilización de nuevos productos y otros/as de interés para los asociados FORTALECIMIENTO DE LA LEALTAD DE LOS CLIENTES SOCIOS Y NO SOCIOS. - Brindar un excelente servicio, atención, precios competitivos. - Crear una base de datos con los socios que pagan puntualmente. 20

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22 5.10 PLAN OPERATIVO ANUAL El objetivo principal es proporcionar al personal directivo y operativo de la cooperativa una herramienta que facilite la ejecución de estrategias en el área de mercadeo, promoción-publicidad y aspectos administrativos-financieros. Partiendo de un conjunto de supuestos, se plantean acciones a corto y largo plazo, detallando los responsables de realizar estas actividades AREA DE MERCADEO OBJETIVO Servir de guía a la Junta Directiva de ACOPANOC para la implementación de acciones en forma técnica en el área de mercadeo que contribuya a potencializar la demanda de los productos y servicios agrícolas. 1

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24 AREA DE PUBLICIDAD-PROMOCION OBJETIVO Lograr un reconocimiento de la Cooperativa en la Zona de Morazán e incremento de las ventas, mediante la difusión de material promocional y publicitario en lugares estratégicos designados por la Junta Directiva. 3

25 AREA ADMINISTRATIVA FINANCIERA. OBJETIVO Fortalecer el área administrativa y financiera de la Cooperativa mediante la negociación de créditos, aumento de la membresía, un plan de mejora en la recuperación de cuentas por cobrar, mecanización contable y capacitación a socios y directivos como apoyo a la actividad empresarial. 4

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