PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO

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1 DIVISIÓN DE DESARROLLO EMPRESARIAL REGIONAL VALLE PROGRAMA DE CREACIÓN E INCUBACION DE EMPRESAS PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO PARTE 2.4: PLAN DE MERCADEO 1

2 2.4 PLAN DE MERCADEO Concepto de producto El producto diseñado, elaborado y comercializado por VARIANT presenta las características que se muestran en la siguiente tabla con una descripción detallada y completa. 2

3 Ventajas Competitivas Funcionalidad Frente a los productos competidores, el dispositivo VARIANT ofrece una solución mas completa en sus funciones ya que genera dispersión de calor, distribución del peso corporal y rotación lateral para el alivio de presión y permite la alternancia de presión de forma automática y temporizada. Canales de distribución 3

4 La distribución será directa por parte de la empresa al cliente, se establecerá un punto de venta en la ciudad de Bucaramanga para enfocar inicialmente las ventas a nivel regional y se suministrará oportunamente a las clínicas, centros hospitalarios, centros de rehabilitación, entre otros. Personal VARIANT, goza de tener personal calificado y capacitado, sus conocimientos son sobresalientes, sus estudios superiores dominan perfectamente el manejo y funcionamiento de la empresa, poseen características innatas de verdaderos emprendedores y líderes. Publicidad Se trabajará con correo directo, entrevistas personales a directores de centros asistenciales y anuncios en publicaciones médicas para llegar al mercado de centros hospitalarios. Además mediante material audiovisual se presentará el producto incluyendo demostraciones y garantizando un estricto servicio postventa, se hará énfasis en la importancia de la prevención en el tratamiento de pacientes hospitalarios, lo cual beneficia al paciente y a la larga disminuye costos a los centros hospitalarios, ya que el análisis de la relación costos-beneficios hace notar que es más económico invertir en la adquisición de nuevos equipos hospitalarios que en el tratamiento médico por un tiempo mayor al preestablecido por causas ajenas al diagnóstico primario. Se ofrecerán descuentos por volumen y se diseñaran paquetes con atractivas formas de pago. Plazos de entrega Desde el momento del pedido a entrega del producto se tomará un plazo de 8 días hábiles Estrategias de Introducción al mercado VARIANT optará por introducir el dispositivo para la prevención de úlceras por decúbito, en mayo de 1998 se ha determinado este periodo de lanzamiento analizando el entorno interno y externo así como también las tendencias de la economía y de la sociedad. 4

5 Inicialmente esperamos dar a conocer nuestro producto, con los beneficios que este posee y a un precio de $ , el cual hemos fijado de acuerdo al análisis realizado en la sección de estrategia de precios, creemos que tanto la fecha como el precio son acordes a las necesidades y requerimientos de nuestros clientes Estrategia de ventas VARIANT, ha identificado como posibles compradores los siguientes clientes: pacientes hospitalarios con reducida movilidad, con alta probabilidad la aparición de úlceras por decúbito y con el mismo riesgo pero pacientes que permanecen en el hogar. Selección del personal de ventas Para el personal de ventas se requiere un perfil similar o igual al de un visitador médico, es decir que conozca la parte técnica del dispositivo y que mantenga excelentes relaciones con médicos, personal administrativo de clínicas, centros asistenciales, etc. Selección del medio de ventas La empresa ha seleccionado las ventas personales como el medio más adecuado para dar a conocer el producto. Se tiene como estrategia además el arrendamiento de dispositivos, es decir aquellos pacientes que sólo los necesiten por cierto periodo de tiempo y/o no tengan la capacidad económica para adquirir uno, puedan acceder a los beneficios de este pagando un arriendo por el dispositivo. Se piensa que con la utilización de esta estrategia se obtendrán ventajas en el mercado tales como: Fácil acceso a nuestro producto. Menor costo ya que no se tienen intermediarios. Manejo directo del precio con nuestro cliente. Evaluar los diferentes aspectos del dispositivo Estrategia de precios Objetivos de precios 5

6 VARIANT, ha determinado los siguientes objetivos de precios para el producto: Liderazgo en la participación del mercado. Liderazgo en la calidad del producto. Recuperación pronta de costos inmediatos. Posicionamiento del producto en el mercado nacional. Selección del precio: En primer lugar el precio se establecerá considerando el punto de equilibrio y fijando una utilidad del 15%. Este precio inicial, es un precio de penetración, un precio bajo para atraer a tantos nuevos compradores como sea posible. Para clientes como clínicas, centros hospitalarios, se fijará el precio por paquete o volumen disminuyendo el precio mediante reducción de la utilidad (10%), por ventas a un solo cliente de más de cinco dispositivos. Una vez logrado cierto posicionamiento del producto, tendrán una especial importancia los centros hospitalarios, hogares geriátricos, profesionales médicos o instituciones de apoyo a personas minusválidas. Se establecerá una base de datos y se llevará inicialmente el producto al cliente que permanece en el hogar, posteriormente se fijarán puntos de venta que trabajarán con base en las referencias personales de los primeros usuarios y en campañas publicitarias en medios masivos. Para los centros asistenciales se establecerá una base de datos y se hará un primer contacto con los gerentes o directores médicos de estas instituciones mediante correo directo. Posteriormente la fuerza de ventas realizará una entrevista personal para dar a conocer todos los aspectos del producto haciendo énfasis en la importancia de la prevención en el tratamiento de los pacientes hospitalarios, y resaltando mediante la relación costos/beneficios, que es más económico invertir en la adquisición de nuevos equipos hospitalarios que en el tratamiento médico por un tiempo mayor al preestablecido por causas ajenas al diagnóstico primario Canales de Distribución Uno de los requisitos más apremiantes para nuestra empresa fue establecer el canal de distribución más conveniente para el producto, ya que de este dependen otras decisiones que se tomarán en el momento de realizar el plan de mercadeo, para esto tuvimos en cuenta los siguientes factores: 6

7 Servicio al cliente. Margen de contribución. Las ventas principalmente van enfocadas a centros asistenciales. Transporte del dispositivo. Almacenamiento del producto. Y llegamos a la conclusión que nuestro canal de distribución será de forma directa, esto implica que no se utilice ningún tipo de intermediario. Por último, la estrategia que se utilizará será exclusiva, ya que cumple con los requerimientos del producto como: Mejor imagen para nuestro producto respecto a su competencia. Mayor prestigio de VARIANT en el mercado Publicidad y Promoción Los objetivos de publicidad que hemos escogido basados en las condiciones actuales de la empresa son persuasivos, ya que nuestro producto está en la etapa de introducción, es decir en la etapa de darse a conocer y crear demanda. La promoción del producto se hará teniendo en cuenta los dos mercados meta elegidos. Para Clientes que permanecen en el hogar: Se promocionará mediante correo directo según resultados de bases de datos elaboradas con la colaboración de profesionales médicos, servicios de enfermería, Instituciones de apoyo a minusválidos y centros hospitalarios. Anuncios radiales en programas noticiosos o referentes a temas de salud en emisoras regionales. Mediante folletos o volantes ubicadas en salas de espera de consultorios médicos. Para Clientes dentro de los centros hospitalarios: Asistencia a eventos médicos o ferias especializadas del sector salud. Anuncios en revistas médicas institucionales y especializadas. Correo directo a gerentes o directores médicos de centros asistenciales. Invitaciones a foros demostrativos del producto. 7

8 2.4.7 Servicio al Cliente El buen servicio al cliente es un factor determinante para que nuestros clientes queden totalmente satisfechos no sólo con la adquisición de un producto de excelente calidad, sino para que la imagen de la empresa sobresalga de la competencia. Es vital para nuestra empresa tratar de causar desde el inicio una impresión positiva, para lo cual realizaremos las siguientes acciones: El dispositivo VARIANT tendrá una garantía de 2 años para sus componentes electrónicos, neumáticos y mecánicos (tablero operativo) y de 6 meses para las partes correspondientes a los rotadores, módulos inflables y superficies de apoyo. Se tendrá servicio de mantenimiento gratuito a los 4 meses y 8 meses a petición del cliente. Se contará con servicio de venta de partes y repuestos para la totalidad del equipo. En la primera visita de mantenimiento se solicitará al usuario llenar un formulario donde se evalúen los diferentes aspectos del dispositivo y se consignen sugerencias para su mejoramiento. Se escucharán las necesidades de nuestros clientes y se preguntará al cliente si esta completamente satisfecho con el producto. 8

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