LOS SERVICIOS BANCARIOS EN CORREOS

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2 Índice 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales 2.- Antecedentes Bancarios en Correos 3.- El Acuerdo BanCorreos 4.- La Diversificación y BanCorreos 5.- Red de Oficinas Bancarias. Peso en el Negocio. Resultados 2

3 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales La comercialización de productos y servicios bancarios es una actividad de larga tradición en los Operadores Postales, tanto en Europa como en el resto del mundo. Muchos Correos venden productos bancarios como una estrategia de diversificación para mejorar sus Cuentas de Resultados y en muchos casos con cifras de negocio y Clientes muy importantes. Los Operadores Postales está paliando la caída de ingresos procedente del negocio postal tradicional, con la venta de otros productos y servicios entre los que el negocio bancario ocupa un lugar preferente. 3

4 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales Vamos a ver en primer lugar qué están haciendo nuestros vecinos más próximos: Francia, Italia y Portugal. En FRANCIA, la filial bancaria del operador de correos francés, Banque Postale, ya aporta una cuarta parte de los ingresos de todo el grupo. Desde 2006 a 2010 creció de un 23% a un 25%. En ese mismo período, el negocio tradicional de correo cayó un 4%. Es decir, la venta de productos financieros está compensando las pérdidas del negocio tradicional. 4 En ITALIA, entre 2006 y 2010 el negocio postal italiano cayó de un 28% hasta un 19%. Al mismo tiempo, los servicios financieros (que en el caso italiano incluyen la venta de seguros) fueron ganando peso en la empresa hasta alcanzar, en 2010, el 78% de la cuenta de resultados. En PORTUGAL, CTT - Correios también sufrió en 2011 un descenso del 5% en las ventas de correspondencia tradicional. Sin embargo, han sido capaces de compensar esta caída de sus ingresos con la venta de otros productos, y en concreto con un incremento del 3% de la unidad financiera, que ya aporta el 7% de su volumen de negocio.

5 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales Pero no sólo los Correos francés, italiano y portugués están obteniendo importantes cifras de negocio de sus divisiones financieras. También otros colegas europeos están potenciado la comercialización de productos y servicios bancarios en sus redes de Oficinas. Veamos algunos ejemplos: En SUIZA, en la Swiss Post los ingresos de su división financiera han pasado del 24% en 2007 al 31% en 2011, alcanzando la cifra de negocio de millones de francos (unos millones de euros). 5 Swiss Post ya es uno de los tres mayores proveedores de servicios financieros al por menor en Suiza y sus empleados dedican crecientes cantidades de tiempo a esta parte del negocio. En BELGICA, bpost se ha asociado con uno de los mayores bancos europeos, el BNP Paribas, y vende productos financieros a más de un millón de consumidores.

6 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales En HUNGRÍA, el servicio postal, el Magyar Posta, los ingresos por productos financieros ya alcanzan el 32% de su cuenta de resultados. 6 En POLONIA, en 2000 fundaron la Postal Financial Services Agency y empezaron a distribuir seguros de vida apoyándose en una red de miles de consultores financieros, empleados del correo polaco.

7 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales En el resto del mundo no se han quedado atrás y son muchos los Operadores Postales que han apostado con éxito por los servicios bancarios. Así por ejemplo: NUEVA ZELANDA, en el New Zealand Post entre 2006 y 2010 los servicios financieros casi doblaron sus cifras de negocio (hasta un 29% en 2010). 7 COREA DEL SUR, en el Korea Post los productos bancarios ya se han convertido en su principal fuente de ingresos (un 52%). JAPON, en el Japan Post Group la contribución de los servicios financieros a sus ingresos ya ha alcanzado el 90%!

8 1.- Los Servicios Bancarios en los Operadores Postales Hemos visto como importantes operadores postales europeos y de otros países del resto del mundo ofrecen servicios bancarios con gran éxito. Algunos lo hacen mediante desarrollo interno y otros con el apoyo de entidades financieras, pero siempre aprovechando su marca, sus redes de Oficinas y su capital humano. Nosotros estamos haciendo lo mismo pero tenemos que incrementar las cifras de negocio y actividad porque contamos con: La fuerza de la marca Correos. 8 Una gran Red de Oficinas que llega a todo el país. Más de potenciales Clientes que se acercan cada día a nuestras Oficinas. Y, como veremos a continuación, también tenemos una amplia experiencia en la comercialización de productos y servicios. EN ESTO NO NOS DIFERENCIAMOS DE NUESTROS COLEGAS EUROPEOS Y DEL RESTO DEL MUNDO!!!

9 2.- Antecedentes Bancarios en Correos En Correos la venta de productos y servicios bancarios tiene una larga tradición que se remonta a principios del siglo XX. En 1916 empieza a funcionar la Caja Postal de Ahorros (CPA) como un servicio más de Correos. El gobierno de la época decidió aprovechar la extensa red del servicio postal para crear una entidad que facilitara el acceso a los ahorradores en todo el territorio nacional. CPA registró una rápida expansión en sus primeros años de existencia. 9 Entre 1916 y 1929 Correos, a través de esta Caja, acaparó el 40% del total de las cuentas de ahorro del país, situándose como la primera entidad financiera nacional. La Ordenanza Postal de 1962 transformó CPA en Organismo Autónomo y le permitía crear una Red de Oficinas propias. CPA llegó a contar con más de 800 Oficinas bancarias y más de empleados, además de seguir apoyándose en la Red Postal para la captación de pasivo.

10 2.- Antecedentes Bancarios en Correos Con fecha 8 de febrero de 1999, Correos firma un Acuerdo con Deutsche Bank para la venta de productos y servicios bancarios en la Red de Oficinas del Operador Postal. El Acuerdo se basaba en un Contrato de Agencia en virtud del cual Correos comercializaba productos bancarios de Deutsche Bank a comisión. En el Acuerdo de 1999 se aunaron los puntos fuertes de dos Entidades líderes en sus respectivas áreas de actividad: por una parte Deutsche Bank aportaba solvencia, credibilidad y presencia internacional; por su parte Correos aportaba proximidad al Cliente, cobertura total y experiencia como servicio público. Deutsche Bank es el banco más grande de Alemania y una de las entidades financieras más importantes de Europa. Posee más de accionistas, empleados en 73 países* y cerca de 32 millones de Clientes en todo el mundo. Todo ello lo sitúa como un excelente proveedor de soluciones financieras a nivel internacional, tanto para Clientes privados como corporativos. 10 Correos es líder de la distribución postal minorista en nuestro país, una de la mayores Empresa de España y una de la Entidades publicas mejor valoradas por los Clientes. La alianza con Deutsche Bank reforzaba nuestra estrategia de diversificación de actividades y contribuía a reforzar nuestra aspiración de convertirnos en los líderes de la distribución multiservicio. En abril de 2006 se renueva el Acuerdo con Deutsche Bank vigente en la actualidad y que vamos a ver en detalle seguidamente. (*) Datos a

11 3.- El Acuerdo BanCorreos En desarrollo de lo previsto en el propio Acuerdo de 1999, el 6 de abril de 2006 Correos y Deutsche Bank renuevan su Acuerdo de colaboración que se fundamenta en los siguientes elementos clave: 1. Novación del Contrato con participación al 50% 2. Se crea una Marca propia: BanCorreos Oferta de productos diferenciadora con nueva Marca. 4. Profesionalización de las Oficinas.

12 3.- El Acuerdo BanCorreos 1. Novación del Contrato con participación al 50% Correos y Deutsche Bank soportan por igual todos y cada uno de los costes derivados de la actividad bancaria y se benefician por igual de los ingresos. Ambos socios comparten tanto los riesgos como los beneficios. Entre estos costes se incluyen los derivados del riesgo de las operaciones de activo, por lo que la morosidad pasa a ser cosa de dos. BanCorreos cuenta con su propia CUENTA DE RESULTADOS Se crea una Marca propia: BanCorreos Se crea una Marca propia: BanCorreos. Es una Marca cercana al público, fácil de recordar, incluye el branding de Correos y permite que tanto Clientes como empleados se identifiquen con ella. Se cambia la línea de comunicación publicitaria a una más acorde con el nuevo Modelo de Negocio y branding de Correos. El mensaje publicitario es más directo, dinámico, personal y ajustado a las exigencias y necesidades del Cliente.

13 3.- El Acuerdo BanCorreos 3.- Oferta de productos diferenciadora con nueva Marca Oferta de productos diferenciadora con nueva Marca: Se definen cinco grandes colectivos de Clientes: Empleados, Allegados y Jubilados del Grupo Correos; Colectivos genéricos; Clientes externos; Inmigrantes y Pymes. Se diseña una oferta de productos sencilla y diferenciadora, acorde con los segmentos de Oficinas. Condiciones preferentes muy ventajosas para el colectivo de empleados, allegados y jubilados del Grupo Correos. Condiciones muy competitivas para el Cliente externo. Se tiene muy en cuenta el colectivo de inmigrantes. La oferta de productos está disponible en la web corporativa de Correos. Con el paso del tiempo pierde fuerza el colectivo de Inmigrantes, siendo el colectivo de Funcionarios el que centra gran parte de la atención y hacia el que se dirige una parte importante de los esfuerzos Profesionalización de las Oficinas Las Oficinas disponen de un mayor grado de autonomía, estableciéndose niveles por segmentos de Oficinas. Desaparece de las Oficinas tipo A la práctica totalidad de restricciones operativas que existían en el anterior Acuerdo. Se cede a Correos un importante margen de gestión, acorde con la responsabilidad que se pretende asumir. Se crea el Centro de Control Administrativo (CCA) dirigido y constituido íntegramente por personal de Correos (back office). Correos asume, igualmente, la responsabilidad de toda la formación que se imparta, lo que permite adquirir el know how bancario necesario en esta nueva etapa.

14 4.- La Diversificación y BanCorreos La Oficina Multiservicio Visión de nuestra Red de oficinas: Nuestra Empresa viene trabajando desde hace ya muchos años en consolidar la Red de Oficinas como principal soporte de atención postal minorista en nuestro país y, simultáneamente, convertirse en el líder en España de la distribución multiservicio, asegurando niveles de rentabilidad y eficiencia que permitan contribuir positivamente al resultado de Correos Punto de venta especializado, con una orientación clara hacia el Cliente, donde se comercializan u ofrecen todo tipo de productos y servicios que sean fuentes principales de demanda. 14 La estrategia de Correos frente a la excesiva dependencia de los productos postales tradicionales, pasa necesariamente por la diversificación de su actividad. A través de la Oficina Multiservicio, la Red de Oficinas persigue incrementar ingresos mediante el desarrollo de nuevas líneas de actividad comercializando productos no postales adaptados a necesidades del Cliente.

15 4.- La Diversificación y BanCorreos La diversificación es el proceso por el cual una empresa oferta nuevos productos y entra en nuevos mercados. Puede hacerlo invirtiendo directamente en nuevos productos o negocios, o adquiriendo otras empresas que ya se dedicaban a ellos. Por ejemplo, en 1999 Correos apostó por el negocio del transporte urgente y para ello compró la Empresa CHRONOPOST, que daría lugar a nuestra actual CHRONOEXPRÉS. Con la diversificación las Empresas persiguen tres objetivos básicos; 15 Reducir riesgos, porque si una parte del negocio va mal la otra puede compensar las pérdidas. Aumentar sinergias, es decir, sumar diferentes capacidades en aras a la consecución de objetivos comunes, por ejemplo utilizando un mismo canal de distribución para vender distintos productos. Incrementar los ingresos por actividad comercial mejorando la Cuenta de Resultados. Cuando en nuestras Oficinas vendemos productos de CHRONOEXPRÉS o de TELECOR estamos aprovechando nuestras sinergias, diversificando el negocio, reduciendo el riesgo e incrementando los ingresos.

16 4.- La Diversificación y BanCorreos Desde el 1 de enero de 2011, los MERCADOS POSTAL y de PAQUETERÍA están completamente LIBERALIZADOS. Ya no somos los únicos que podemos prestar esos servicios y otras empresas privadas están deseosas de hacerlo. El correo tradicional está siendo sustituido por las comunicaciones electrónicas. Los Clientes son cada vez más exigentes y demandan servicios de mayor valor añadido. 16 A todo ello se ha sumado la crisis económica. En Correos estamos haciendo frente a estos cambios. Durante los últimos años el Grupo Correos se ha ido transformando para adaptarse a este nuevo escenario, modernizándose y diversificando su negocio! En la siguiente página veremos algunos ejemplos y los objetivos que se persiguen con ellos.

17 4.- La Diversificación y BanCorreos Correos ya no somos sólo una empresa, sino un grupo empresarial al que se han ido sumando en los últimos años marcas como Chronopost, Nexea o Correos Telecom. Cada una de ellas representa una forma de diversificar el negocio a partir de nuestra experiencia como operador postal. El rápido desarrollo de las tecnologías de la comunicación amenaza gravemente nuestro negocio postal tradicional. En Correos estamos viendo ese problema como una oportunidad y nos estamos posicionando en el mercado de la comunicación telemática a través de CORREOS TELECOM. Ya estamos ofreciendo servicios de intercambio seguro de información a través de medios electrónicos. 17 La integración de Chronoexprés en nuestra compañía permite utilizar el gran potencial de la red de oficinas y distribución existente en Correos, para aprovechar el auge de un mercado estratégico para el sector postal, como es la paquetería, a través del comercio electrónico. Es otro mercado estratégico para nosotros, porque nos permite ofertar servicios de mayor valor añadido. A través de nuestra filial NEXEA distribuimos la publicidad comercial de muchas empresas: por qué no participar también del negocio previo, diseñando nosotros mismos campañas y tipos de envíos aprovechando nuestra experiencia en el sector?

18 4.- La Diversificación y BanCorreos BanCorreos es una apuesta estratégica más en la diversificación de Correos. Y de igual modo que hacemos en otras líneas de negocio, ofrecemos a nuestros Clientes productos y servicios cada vez más competitivos. En el incremento de la actividad y de los resultados de BanCorreos, las Oficinas tipo A y los Gestores Comerciales Bancarios, juegan un papel clave. Para que los Gestores Bancarios alcancen sus objetivos de Negocio e Ingresos es importante que desempeñen su trabajo de un modo sistemático y planificado, que dispongan de los medios y recursos suficientes para el desempeño de sus funciones y de la información de gestión comercial adecuada. 18

19 5.- Red de Oficinas Bancarias. Peso en el Negocio. Resultados Con el Acuerdo con Deutsche Bank se agruparon las Oficinas en tres Segmentos (A-B- C) en base al personal / tiempo de dedicación a la actividad bancaria y gama de productos que ofrecían a los Clientes. Posteriormente se creó el Segmento D con las Oficinas ubicadas en localidades muy pequeñas, escasa posición de negocio y Clientes y dedicación residual a la actividad bancaria. Se integran también en este Segmento las Oficinas de reciente apertura. Comercializan una gama muy limitada de productos bancarios y suelen tener unos objetivos muy reducidos. En 2011 las Oficinas tipo A se incrementaron en 25 Oficinas y pasaron a ser 125 (6% del total de la Red). Las Oficinas B pasaron a ser 310. En la página siguiente se relacionan las Oficinas por Segmentos y Zonas que conforman la Red bancaria de Oficinas actual. 19 Las 125 Oficinas tipo A - con Gestor Comercial Bancario- juegan un papel CLAVE en BanCorreos, tanto en lo que respecta al Peso en el Negocio como en los Resultados alcanzados.

20 5.- Peso en los Objetivos En 2014 las Oficinas tipo A juegan un papel muy importante en los Objetivos anuales de BanCorreos. Estas Oficinas (recordemos 6% de la Red) asumen el 67% del objetivo anual de NEGOCIO, el 58% del objetivo de INGRESOS, el 26% del objetivo de nuevos CLIENTES y el 52% de los PRÉSTAMOS según la siguientes distribuciones por Segmentos: % / OBJETIVO NEGOCIO % / OBJETIVO INGRESOS A D C B A D B C 20 67% 12% 13% 8% 58% 18% 15% 9% % / OBJETIVO CLIENTES % / OBJETIVO PRÉSTAMOS B A C D A B D C 27% 19% 28% 26% 52% 17% 18% 13%

21 5.- Resultados Para BanCorreos los resultados de las Oficinas Tipo A -con Gestor Comercial Bancarioson determinantes. En 2013 los resultados de las Oficinas tipo A arrojan las siguientes cifras: PRODUCCIÓN: 81,0% del ACTIVO captado. Media por Oficina de ,2% del PASIVO nuevo generado. Media por Oficina de ,5% de todo el NEGOCIO nuevo. Media por Oficina de INGRESOS: 57,7% de los INGRESOS generados. Media por Oficina PRÉSTAMOS: 53% de todos los PRÉSTAMOS contratados. 68% de las HIPOTECAS formalizadas. 43% de los PRÉSTAMOS PERSONALES concedidos.

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