COMO CUMPLIMENTAR LOS FORMULARIOS: ANÁLISIS de NECESIDADES de AHORRO (ANA) ANÁLISIS de NECESIDADES de PROTECCIÓN (ANP) Julio 2011

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1 COMO CUMPLIMENTAR LOS FORMULARIOS: ANÁLISIS de NECESIDADES de AHORRO (ANA) ANÁLISIS de NECESIDADES de PROTECCIÓN (ANP) Julio 2011 INTRODUCCIÓN Nuestra labor es ayudar a las familias a canalizar con el mejor vehículo sus ahorros a medio y largo plazo y por otro lado protegerlos correctamente durante ese trayecto. La mejor forma de hacerlo es llegar junto con las familias a las propias conclusiones de que es lo que mejor les interesa según su situación actual y futura y sus necesidades. Tenemos dos herramientas fundamentales, el Análisis de Necesidades de Ahorro y el Análisis de Necesidades de Protección. Estos documentos se perfeccionan con la entrega de la Nota informativa y el Análisis Objetivo. Veamos a fondo estos documentos, como se rellenan y que circuito está establecido para la emisión de las pólizas. LOS ANALISIS DE NECESIDADES Son dos cuadernillos de forma de díptico, también se pueden obtener hoja a hoja desde la INTRANET de ahorro&protección y son 4 hojas en total estando claramente numeradas de la 1 a la 4. Estos nuevos modelos entran en vigor a partir del 15 julio de 2011 De estos dos cuadernillos, uno es especial para el Ahorro y el otro es especial para la Protección. Ambos dípticos incluyen la Nota Informativa, el Análisis de Cobertura y el Servicio de Auto-asesoramiento En el formato cuadernillo sólo se necesita una única firma del Tomador y del Auxiliar pero en el sistema de hoja a hoja el Tomador tendrá que firmar cada una de ellas. ANALISIS DE NECISIDADES DE PROTECCIÓN o ANP HOJA nº 1 Datos del Tomador, Asegurado y Auxiliar En esta primera cara pondremos los datos del Tomador y del Asegurado, si es distinto. Es probable que si asistimos a una familia en la que trabajan los dos padres tengamos que hacer un seguro de Vida a cada uno de ellos pudiendo ser el Tomador la misma persona y el Asegurado otra distinta. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 1

2 Recordamos ahora que diferencias hay entre Tomador y Asegurado y Beneficiario. Tomador. Persona física (mayor de edad) o jurídica que contrata el seguro y por lo tanto le corresponden los derechos y obligaciones del mismo. Como vemos puede ser una persona o una empresa y entre sus obligaciones está el pago de la prima, comunicar el siniestro y comunicar al Asegurador las modificaciones del riesgo. Como derechos está la cancelación del contrato, cambio de beneficiarios, aumento de la cobertura, etc. Asegurado. Es la persona física sobre cuya vida o integridad corporal se establece el seguro, puede ser una persona distinta del Tomador. Lógicamente es la que debe rellenar el Cuestionario de Salud. La Ley de Contrato de Seguro prohíbe el seguro para caso de muerte sobre la cabeza de menores de 14 años o de incapaces. Si el asegurado tiene más de 14 años y menos de 18 años de edad, en los seguros de fallecimiento y en todo caso en los de supervivencia, será necesaria la autorización por escrito de los representantes legales. Beneficiarios. Persona o personas física o jurídica designadas en la póliza por el Tomador a quien corresponde percibir las prestaciones aseguradas por este contrato. En España existe un Registro gestionado por la Dirección General de los Registros y del Notariado, creado para conocer la identidad de los beneficiarios en los seguros con cobertura de fallecimiento. No son necesarios para este estudio los datos de los Beneficiarios solo para la Solicitud de contratación. Hay otros datos que nos serán de utilidad como la fecha de nacimiento del Asegurado y el número de hijos de la familia. Hay un espacio para la firma del TOMADOR, que con la misma declara que ha leído la Nota Informativa y ha facilitado sus datos voluntariamente para este estudio. En la parte inferior firmará el Auxilia poniendo su código de 12 dígitos que figura en su contrato. HOJA nº 2 Nota Informativa Esta segunda hoja es muy importante ya que estamos obligados a informar previamente al Cliente de que somos Auxiliares de una correduría de seguros autorizada debidamente por la Dirección General de Seguros y que cumplimos con toda la normativa actual. Esta normativa contempla los datos del Registro Mercantil, el Registro en la DGS, el seguro de responsabilidad civil profesional de de euros por siniestro, el protocolo de blanqueo de capitales, el departamento de atención al Cliente y la Ley de Protección de Datos. Es obligatorio entregar una copia de esta Nota Informativa previamente al Cliente, por lo cual siempre tendremos varias copias en nuestra cartera para poder entregarla según marca la Ley. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 2

3 HOJA nº 3 Análisis de Cobertura de Protección En esta hoja obtendremos los datos necesarios para poder hacer un estudio adecuado a las verdaderas necesidades. Ingresos: Como vamos a proteger a la familia frente a una contingencia que podría reducir drásticamente los ingresos la primera pregunta que debemos hacer entonces es: Cuáles son los ingresos brutos de la familia? También tenemos que saber si los dos cónyuges aportan ingresos o solo uno de ellos. Si es el caso de que ambos aportan ingresos haremos entonces dos estudios, uno a cada uno de ellos según su aportación % El nivel de ingresos nos dará en una simple tabla el porcentaje de cobertura necesario y si la familia tiene hijos, en edad escolar o universitaria, otra tabla nos dará el factor de protección según la edad. Un ejemplo; una persona de 35 años con dos hijos que tiene ingresos brutos de euros al año tendrá un porcentaje de protección del 70% de esos ingresos, es decir, euros y como tiene hijos el factor multiplicador será de 10 por lo cual el nivel de protección necesaria será de euros. Activos. Segunda pregunta, conocer de que activos líquidos cuenta la familia en caso de una contingencia. El valor de la casa no se puede contemplar ya que habría que venderla y eso dependerá de la situación del mercado. En este apartado se tiene en cuenta el Plan de Pensiones, depósitos, ahorros, etc Cuenta remunerada Esta cantidad se restará del Nivel de Protección obtenido al principio. Compromisos. Estos cálculos ya contemplan una media de los costes necesarios para terminar los estudios de los hijos, posibles créditos, gastos mensuales, y la hipoteca. Ahora debemos ajustar más estos gastos para no incurrir en una sobrecobertura o una infra-cobertura. Por ese motivo preguntaremos si tienen una hipoteca CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 3

4 y cuánto les queda por amortizar, ya que es el gasto más importante que suele tener una familia. Si además contrataron un seguro de vida por esa hipoteca cuyo beneficiario es el banco debemos conocer de qué tipo de seguro se trata para ver que margen podrían cobrar. En nuestro ejemplo vamos a suponer que esta familia pidió una hipoteca de euros hace 5 años y que a fecha de hoy tienen un capital pendiente de amortizar de Euros. En caso de contingencia el banco se quedaría con los euros quedando disponible euros para la familia. Por lo tanto debemos restar esta cantidad al nivel de protección. Es práctica normal que los bancos o cajas regalen un pequeño seguro de fallecimiento por domiciliar la nómina o por tarjetas de crédito. También debemos contemplar esta cobertura. a&p Vida por domiciliar nómina Caja Jerez No Preferencias del Cliente. Es probable que el Cliente una vez que ha estudiado su caso prefiera una cantidad de cobertura mayor (piensa tener más hijos) o incluso menor,(piensa hacer una amortización anticipada de parte de la hipoteca por recibir una cantidad extra en breve) entonces pondremos esta cantidad en la casilla correspondiente y en el apartado de OBSERVACIONES reflejaremos esta circunstancia El Cliente prefiere redondear el capital a asegurar CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 4

5 HOJA nº 4 Servicio de Auto-asesoramiento de Protección Este formulario deberá ser cumplimentado directamente por el Tomador, sin ningún tipo de asesoramiento por parte del Auxiliar. Solamente los Auxiliares Asesores del Grupo B podrán ayudar en este proceso asesorando al Cliente. Llegamos entonces a la parte de conclusiones. El Cliente ya sabe que nivel de protección necesita y ahora debe conocer las distintas combinaciones que existen para adecuar la oferta a su economía y a las opciones de T.A.R. o Nivelado Es importante que pongamos un plazo de cobertura que solo será útil para comparar el TAR con el Nivelado. Consideramos la edad de 65 años y restamos la actual del Cliente. En este caso serían 30 años pero como el máximo tiempo de cobertura para un Nivelado es 20 años y el mínimo 15 años pondremos entonces 20. La primera pregunta de esta hoja nº 3 es para que el Cliente elija las coberturas mínimas. Normalmente el Capital Base siempre es el de Fallecimiento pero tenemos que aconsejar que también se contrate el de Invalidez ya que en este supuesto los gastos de la familia serían mucho más elevados. Cobertura de la Seguridad Social. Muchas personas desconocen el nivel de cobertura de la S.S. para los supuestos de viudedad y orfandad. Por ese motivo añadimos un cuadro orientativo. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 5

6 TAR o NIVELADO? Al tener nuestros productos de Temporal Anual Renovable con Cláusula de Indisputabilidad, donde la aseguradora renuncia por escrito a subir la prima o a cancelar el seguro de vida en el supuesto caso de que el Cliente tuviera una enfermedad después del primer año, entonces la decisión solo tratará sobre la forma de pago de la póliza. En el TAR subirá poco a poco cada año y en el Nivelado será la misma durante la duración elegida. Al final del periodo el coste es prácticamente el mismo como se puede ver en el gráfico siguiente. a&p Diferencia entre el TAR y el Nivelado para un capital de euros La pregunta nº 2 será para conocer las preferencias del Cliente según la forma de pago. HOJA de ANÁLISIS OBJETIVO de PROTECCIÓN Una vez que el Cliente sabe el Nivel de Protección que necesita y además ha elegido las coberturas que necesita y la forma de pago que prefiere (TAR o Nivelado) debemos enviar la Hoja de Análisis Objetivo de Protección por fax o escaneada para que ahorro&protección elija según las preferencia del Cliente que aseguradora le conviene. Este formulario no forma parte del cuadernillo y es imprescindible que haya sido rellenado por ahorro&protección con anterioridad a la firma de la Solicitud. Hay uno para Protección y otro para Ahorro. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 6

7 CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 7 a&p

8 Dicha hoja se enviará a a&p con los datos del capital a asegurar y plazo indicados en el Análisis de Auto-asesoramiento. El Tomador indicará los códigos de las preferencias para seleccionar una aseguradora en la casilla de la modalidad resultante del Análisis de Auto-asesoramiento. a&p devuelve la hoja de Análisis Objetivo sellada y con los datos de las aseguradoras que se ajustan a su criterio. Si por alguna razón, el Tomador hubiera modificado el importe del capital del Análisis de auto-asesoramiento, éste establecerá dicho importe en la casilla correspondiente y lo indicará marcando con una X la casilla que pone El cliente establece un importe diferente al resultado. En el caso de que el Tomador tenga posteriormente una preferencia especial por una aseguradora distinta de la recomendada por a&p, lo indicará de su puño y letra en la columna de la derecha. Si esta hoja de Análisis Objetivo va a ser enviado por fax o por correo electrónico, se anotará el nombre y apellido del Tomador en la casilla inferior. De esta forma se evita la pérdida de las hojas sueltas El Análisis Objetivo siempre deberá estar firmado por el Tomador antes de ser remitido a a&p IMPORTANTE El cuadernillo original de Análisis de Necesidades de Protección y la hoja de Análisis Objetivo (firmados por el Tomador) siempre se enviarán a ahorro&protección junto con la solicitud original, aún habiendo sido enviados anticipadamente por mail o fax. Resumen del Circuito 1. Se rellena el cuadernillo de Análisis de Necesidades de Protección y lo firma el Tomador 2. Con los datos del cuadernillo ANP se rellena la hoja de Análisis Objetivo que firmará el Tomador 3. Se envía la hoja de Análisis Objetivo a ahorro&protección por fax, escaneado o correo normal 4. ahorro&protección devuelve la hoja de Análisis Objetivo sellada y con los datos de las aseguradoras propuestas 5. El Tomador firma el Análisis Objetivo y elige la que más le interese 6. Se rellena y se firma la Solicitud de seguro de la aseguradora seleccionada 7. Se remite toda la documentación original a ahorro&protección por correo ordinario o valija (*) Se puede enviar por fax al: por a: administracion.centro@ahorroyproteccion.com por correo a: c/ Arroyo del Santo, 4, bajo Madrid CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 8

9 ANALISIS DE NECISIDADES DE AHORRO o ANA HOJA nº 1 Datos del Tomador, Asegurado y Auxiliar En esta primera cara pondremos los datos del Tomador y del Asegurado, si es distinto. Hay productos de ahorro que el Tomador tiene que ser igual que el Asegurado, tal es el caso de los PIAS y de los PPA. Hay un espacio para la firma del TOMADOR, que con la misma declara que ha leído la Nota Informativa y ha facilitado sus datos voluntariamente para este estudio. En la parte inferior firmará el Auxiliar poniendo su código de 12 dígitos que figura en su contrato. HOJA nº 2 Nota Informativa Esta segunda hoja es muy importante ya que estamos obligados a informar previamente al Cliente de que somos Auxiliares de una correduría de seguros autorizada debidamente por la Dirección General de Seguros y que cumplimos con toda la normativa actual. Esta normativa contempla los datos del Registro Mercantil, el Registro en la DGS, el seguro de responsabilidad civil profesional de de euros por siniestro, el protocolo de blanqueo de capitales, el departamento de atención al Cliente y la Ley de Protección de Datos. Es obligatorio entregar una copia de esta Nota Informativa previamente al Cliente, por lo cual siempre tendremos varias copias en nuestra cartera para poder entregarla según marca la Ley. HOJA nº 3 Análisis de Cobertura de Ahorro En esta hoja obtendremos los datos necesarios para poder hacer un estudio adecuado a las verdaderas necesidades. Ingresos: La primera pregunta que es la de los Ingresos. Tenemos que conocer los ingresos actuales para explorar los que tendrá aproximadamente cuando llegue a la edad de jubilación y así programar su estrategia de ahorro para mantener entonces un nivel de vida de calidad. Debido a la última reforma de las Pensiones, hemos incluido un cuadro resumen de cómo han quedado. Es importante conocer los años que hay que cotizar para poder jubilarse a los 65 años, los años que computan ya que pasan de 15 hasta los 25 y también conocer la pensión máxima actual que es de euros, claro está que este nivel de prestación es si se ha cotizado por el tipo máximo. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 9

10 Determinación de la necesidad de ahorro. Para tener un cálculo aproximado de la cantidad anual que debemos ahorrar tenemos que tener en cuenta la edad y los ingresos brutos actuales. Un simple cuadro nos dice esta cantidad. Sirva como ejemplo el Cliente anterior, es decir, una persona de 35 años con unos ingresos brutos de euros/año. En este caso entramos por 35 años y entramos en el nivel de ingresos de más de euros, por lo cual tendremos un factor 4,5% del sueldo bruto anual Conocer la situación de ahorro actual. Si este Cliente no ha comenzado a ahorrar debemos entonces facilitarle la Hoja nº 4 sobre Servicio de Auto-Asesoramiento de Ahorro, pero puede ser que ya tenga un producto de ahorro a largo plazo. Algunas empresas (por motivos de convenio laboral) tienen Planes de Pensiones para sus empleados o incluso al contratar la hipoteca los bancos suelen colocar un seguro de ahorro o plan de pensiones, pero, es realmente lo que necesita, es suficiente la cantidad que está ahorrando?, sabe sus características?. El Cliente tiene que tener en cuenta esos productos y para eso está el cuadro siguiente: CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 10

11 Preferencias del Cliente. Es probable que el Cliente una vez que ha estudiado su caso donde se deben contemplar sus gastos fijos como la hipoteca, créditos, colegios, etc prefiera ahorrar una cantidad distinta, entonces pondremos esta cantidad en la casilla correspondiente y en el apartado de OBSERVACIONES reflejaremos esta circunstancia El Cliente prefiere ahorrar una cantidad menor, de 100 euros al mes HOJA nº 4 Servicio de Auto-asesoramiento de Ahorro Vemos con nuestro ejemplo como la cantidad para el ahorro elegida es de euros al año. Esta cantidad puede contratarse bajo la forma de pago mensual de 100 euros al mes. El plazo del ahorro se debe contemplar hasta los 65 o 67 años, dependerá de los años que ya lleve cotizados a la Seguridad Social. Si el Cliente tiene una cantidad inicial para hacer una Aportación Extraordinaria, se pondrá dicha cantidad arriba a la derecha. Esta aportación multiplicará exponencialmente su ahorro a largo plazo como se puede ver en los simuladores de productos. También hay unos cuadros especiales para la persona que quiera ahorrar con una prima Única (mayor de euros) sin tener compromiso de más aportaciones durante la vida del producto. Y para terminar hay un campo para Movilizaciones, es decir, para traspasar su PIAS, PPA o Plan de Pensiones si no está contento con la rentabilidad obtenida. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 11

12 Preguntas sobre sus preferencias. Una serie de 4 preguntas permitirán al Cliente saber que producto es el que realmente necesita según su horizonte inversor y/o sus necesidades. Estas preguntas versan sobre liquidez, fiscalidad, largo o corto plazo, con garantía de lo ahorrado o expectativa de alta rentabilidad a largo plazo. a&p Como vemos la combinación de las respuestas ayudan al Cliente a conocer cual es su mejor producto. Abajo vemos los productos aseguradores que puede contratar conforme a las respuestas. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 12

13 El Mapa del Ahorro Como podemos ver este cuadro corresponde exactamente al Mapa Del Ahorro, esta es la mejor manera de conocer fácilmente las alternativas que ofrece el mercado para ahorrar. HOJA de ANÁLISIS OBJETIVO de AHORRO Una vez que el Cliente sabe lo que tiene que ahorrar y además ha elegido el producto que más se ajusta a lo que necesita debemos enviar la Hoja de Análisis Objetivo de Ahorro por fax o escaneada para que ahorro&protección elija según las preferencia del Cliente que aseguradora le conviene. Este formulario no forma parte del cuadernillo y es imprescindible que haya sido rellenado por ahorro&protección con anterioridad a la firma de la Solicitud. Hay uno para Protección y otro para Ahorro. CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 13

14 Dicha hoja se enviará a a&p con los datos de la cantidad a ahorrar y plazo indicados en el Análisis de Auto-asesoramiento. El Tomador indicará los códigos de las preferencias para seleccionar una aseguradora en la casilla de la modalidad resultante del Análisis de Auto-asesoramiento. a&p devuelve la hoja de Análisis Objetivo sellada y con los datos de las aseguradoras que se ajustan a su criterio CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 14

15 Si por alguna razón, el Tomador hubiera modificado el importe de la cantidad de ahorro del Análisis de auto-asesoramiento, éste establecerá dicho importe en la casilla correspondiente y lo indicará marcando con una X la casilla que pone El cliente establece un importe diferente al resultado. En el caso de que el Tomador tenga posteriormente una preferencia especial por una aseguradora distinta de la recomendada por a&p, lo indicará de su puño y letra en la columna de la derecha. Si esta hoja de Análisis Objetivo va a ser enviado por fax o por correo electrónico, se anotará el nombre y apellido del Tomador en la casilla inferior. De esta forma se evita la pérdida de las hojas sueltas a&p El Análisis Objetivo siempre deberá estar firmado por el Tomador antes de ser remitido a a&p IMPORTANTE El cuadernillo original de Análisis de Necesidades de Ahorro y la hoja de Análisis Objetivo (firmados por el Tomador) siempre se enviarán a ahorro&protección junto con la solicitud original, aún habiendo sido enviados anticipadamente por mail o fax. Resumen del Circuito 1. Se rellena el cuadernillo de Análisis de Necesidades de Ahorro y lo firma el Tomador 2. Con los datos del cuadernillo ANA se rellena la hoja de Análisis Objetivo de Ahorro que firmará el Tomador 3. Se envía la hoja de Análisis Objetivo Ahorro a ahorro&protección por fax, escaneado o correo normal 4. ahorro&protección devuelve la hoja de Análisis Objetivo sellada y con los datos de las aseguradoras propuestas 5. El Tomador firma el Análisis Objetivo y elige la que más le interese 6. Se rellena y se firma la Solicitud de seguro de la aseguradora seleccionada 7. Se remite toda la documentación original a ahorro&protección por correo ordinario o valija (*) Se puede enviar por fax al: por a: administracion.centro@ahorroyproteccion.com por correo a: c/ Arroyo del Santo, 4, bajo Madrid CUMPLIMENTAR Los ANP y ANA PAG. 15