DIPLOMADO EN Técnicas de Ventas y Gestión Comercial. Incorporando herramientas y competencias comerciales Estudia en Duoc UC con eclass

Transcripción

1 DIPLOMADO EN Técnicas de Ventas y Gestión Comercial Incorporando herramientas y competencias comerciales Estudia en Duoc UC con eclass

2 OBJETIVOS GENEALES Entregar a los participantes conocimientos y herramientas que les permitan desarrollar las habilidades, competencias y actitudes necesarias para gestionar y concretar ventas exitosas, con un enfoque en la satisfacción total del cliente. OBJETIVOS ESPECÍFICOS - econocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos. - Identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos. - Identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso. - Comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes. METODOLOGÍA El diplomado está compuesto por cuatro cursos. Cada curso está compuesto por seis clases online y una clase presencial o vía streaming. En las clases online, los participantes tienen acceso, a través de su computador, a los contenidos teóricos con apoyo de podcast y ejercicios de aplicación y materiales de profundización relacionados con las temáticas de cada clase. Los cursos finalizan con una clase de resumen y aplicación de los conocimientos, a la que los alumnos podrán asistir presencialmente o vía streaming desde cualquier lugar. CUSOS DEL DIPLOMADO Técnicas para ventas efectivas Técnicas para negociaciones exitosas Herramientas de marketing orientadas a la venta Técnicas para segmentación de clientes

3 CUSO TÉCNICAS PAA VENTAS EFECTIVAS El objetivo del curso es reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos. - evisar los conceptos principales que influyen en la venta y su aplicación en la venta moderna de acuerdo a los estándares actuales. - econocer los principales tipos de ventas existentes en el mercado y su correcto manejo, y las competencias esperadas para un vendedor exitoso. - Identificar las etapas y elementos que componen el proceso de la pre venta, y la aplicación de factores determinantes para el análisis del mercado y los clientes. - econocer las etapas del proceso de venta y su correcto manejo aplicando técnicas de comunicación y manejo de conflictos. - elacionar correctamente los factores que determinan un cierre efectivo de las ventas, seleccionado adecuadamente los elementos y su manejo. elacionar la importancia del proceso de post venta con el correcto manejo de los estándares de calidad y la aplicación correcta de los procesos de seguimiento y control. Clase 1: Introducción a la venta El arte de vender Mercado de oferta y demanda Marketing en la venta La venta moderna Clase 2: Tipos de venta y perfil del vendedor Tipos de venta: definición y objetivos Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos Clase 3: Pre Venta Proceso de la Pre Venta Diagnóstico y análisis del mercado Diagnóstico y análisis de los clientes Clase 4: Proceso de la venta Proceso de la venta Comunicación para la venta Manejo de conflictos Clase 5: Presentación del producto y cierre de la venta Presentación del producto Características, atributos y beneficios Atención, interés, deseo y acción Objeciones durante la venta Cierre de la venta Clase 6: Post Venta La importancia de la Post Venta Calidad y estándares de la venta Seguimiento y control Clase 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso

4 CUSO TÉCNICAS PAA NEGOCIACIONES EXITOSAS El objetivo del curso es identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos. - Identificar y reconocer los conceptos de conflicto, negociación y sus elementos. - econocer la importancia del manejo del poder en la negociación y las diferentes formas de administrarlo. - Identificar diferentes estrategias y técnicas útiles para lograr negociaciones efectivas. - Identificar diferentes elementos de comunicación efectiva útiles para el logro de acuerdos. - econocer la utilidad de una buena argumentación y cómo manejarla correctamente al momento de negociar. - econocer los diferentes estilos para el manejo de conflictos y cómo aplicarlos correctamente en diferentes situaciones. Clase 1: Negociación y solución de conflictos Teoría del conflicto Concepto de negociación Elementos de la negociación Clase 2: Gestionando el poder Qué es poder en la negociación? Administración del poder Planificación de la negociación y cierre Clase 3: Estrategias y técnicas de negociación Estrategias Técnicas de Negociación Claves para la selección de estrategias Clase 4: Comunicación efectiva Comunicación intrapersonal Comunicación interpersonal Comunicación masiva Lenguaje corporal Clase 5: Argumentación: lógica, razón y persuasión Elaboración de estrategias argumentativas para convencer Creación de silogismos para ordenar el pensamiento con una conclusión sólida Debate argumentativo Clase 6: Estilos de abordaje y gestión de los conflictos Evaluación de estilos en la solución de conflictos Desarrollo de habilidades y transformación de debilidades para el éxito de la negociación Clase 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso

5 CUSO HEAMIENTAS DE MAKETING OIENTADAS A LA VENTA El objetivo del curso es identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso. - Identificar los factores internos y externos del análisis de Marketing. - econocer los conceptos asociados al Marketing Mix y su aplicación. - Identificar conceptos y herramientas importantes para la selección de mercado y el posicionamiento efectivo del producto o servicio. - Comprender los métodos y las políticas de fijación de precios como también la percepción de valor del cliente. - econocer los principales elementos que permiten crear, capturar y sustentar valor para el consumidor. - Comprender la importancia de mantener relaciones a largo plazo con los clientes y conceptos relevantes como cliente externo e interno y fidelización. Clase 1: Factores internos y externos del análisis de Marketing Clientes Compañía Competidores Colaboradores Clase 2: Marketing Mix Análisis de Marketing de las 4 P y evolución a las 4C Producto Cliente Precio Costo Plaza Convivencia Promoción Comunicación Clase 3: Selección de mercado y objetivo de posicionamiento Segmentación de mercado Selección de Mercado Objetivo Posicionamiento del producto o servicio Clase 4: Los precios y el valor para el cliente Formas de fijación de precios Políticas de precio Valor para el cliente Clase 5: Generando valor para el consumidor Creando Valor Capturando Valor Sustentando Valor Clase 6: Fidelización del cliente Clientes Fieles? Expectativas y satisfacción de los clientes - Calidad Cliente interno y cliente externo Clase 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso

6 CUSO TÉCNICAS PAA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES El objetivo del curso es comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes. - Identificar tipos de mercado y tipos de clientes, diferenciando entre cliente y consumidor. - econocer el concepto de posicionamiento y su vinculación con la investigación de mercado. - Identificar las variables utilizadas para la segmentación de mercados. - Identificar las variables del Marketing Mix utilizables en el proceso de segmentación - Comprender estrategias de segmentación y su aplicación. - Comprender el desarrollo de un proceso de segmentación de mercado de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía. Clase 1: El proceso de segmentación en el análisis de mercado Concepto de mercado Tipos de mercados Diferencias y similitudes entre cliente y consumidor Tipos de clientes El proceso de segmentación y su utilidad Clase 2: El posicionamiento y la investigación de mercado Concepto de posicionamiento Estrategias de posicionamiento elevancia de la investigación de mercado Proceso de investigación de mercado Clase 3: Variables utilizadas para la segmentación de mercados Variables demográficas Variables psicográficas Variables geográficas Variables conductuales Grupos socio económicos Clase 4: Variables comerciales del Marketing Mix para el proceso de segmentación Marketing Mix y su aplicación en la segmentación de clientes Descripción de las distintas variables del Marketing Mix Clase 5: Estrategias de segmentación Estrategias de concentración de mercados Estrategia de segmentos múltiples Estrategia de microsegmentación Conexión de estrategias de segmentación con variables del marketing mix Clase 6: Desarrollo del proceso de segmentación Coordinación de los componentes de la mezcla de marketing. Estrategias de segmentación de clientes de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía Elección del concepto de posicionamiento Elección de segmentos como mercado meta. Clase 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso

7 INFOMACIÓN GENEAL Modalidades de Estudio Elige la metodología que más se adapte a tu ritmo: Diplomado Online: Cursos online con clase final en vivo vía streaming para que te conectes desde el lugar que elijas. Diplomado Semipresencial: Cursos con clases online y clase final presencial en sede Duoc UC. *15% de descuento para ex alumnos Duoc UC una vez confirmado por institución. **30% de descuento para funcionarios de Duoc UC una vez confirmado por institución. Los descuentos no son acumulables. Programa Valor Normal Cobertura Sence Diplomados eclass certificados por Duoc UC $ horas Formas de Pago Webpay, Depósitos Bancarios, Transferencias, Factura, Cheque, Tarjetas de Casas Comerciales. Información de Contacto Teléfono: (56 2) Correo: duoc.eclass.cl Página web: duoc.eclass.cl La realización del pago total o parcial de un Diplomado implica la aceptación de los términos y condiciones, publicados en *Actividad/es de capacitación autorizada/s por el SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico.