Gloriana Montiel. Milena Alvarez

Transcripción

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3 Gloriana Montiel Milena Alvarez

4 Entrenamiento de Practicas de negocios y Procesos

5 AGENDA TEMA 1 Responsabilidades de Contract Admin. TEMA 2 Reventa de Programas Oracle Requisitos para revender Oracle Elementos Derechos y Obligaciones Tipos de Contrato

6 AGENDA TEMA 3 Contratos del Partner con Usuario Final 1. OLSA 2. SLSA 3. Contrato del Partner 4. Opción nueva de Oracle 5. Consecuencias de no Formalización

7 AGENDA TEMA 4 Requisitos y procesos de una orden 1. Requisitos para presentar una orden 2. Flujo de Proceso 3. Documento de Pedido

8 AGENDA TEMA 6 Business Practices 1. Tipos de Usuarios 2. Licencias a Término 3. Precios y descuentos 4. Calculo 2 año de Soporte 5. Negocios no estándar 6. Cancel & Replace 7. LMS Back Support

9 AGENDA TEMA 7 Cesión de Licencias y cambio de Nombre TEMA 8 Influence Fee ( Comisión ) TEMA 5 Migraciones (Segundo día)

10 Oracle de Centroamerica, S.A Gerencia General Gerente de Consultoria Antonio Salas Director Financiero Recursos Humanos Gerente de Alianzas Gerente de Soporte Gerente de Educacion Cuentas por Cobrar y otros Milena Alvarez Contrat Admin. Gloriana Montiel Contract Admin

11 Áreas de Interacción de CA Cliente Partner Finanzas Business Practices y Aprobaciones Rev.Rec. CA Legal Licencia SSC Consultoría Educación Soporte - APS On Demand Alianzas

12 CONTRACT ADMINISTRATION (CA) Responsabilidades: 1. Verificar y asegurar el cumplimiento de las políticas y prácticas de negocios de Oracle Corporation 2. Implementar y asegurar el cumpimiento de los diferentes procesos establecidos por la Corporación: Proceso «Quote to Order» (workflow del proceso de contratacion de licencias y primer año de soporte, desde la concepcion de la propuesta y generacion de contratos hasta el registro del negocio) Proceso de Migraciones Proceso de Cesión de licencias 3. Revisión de propuestas, licitaciones, contratos, migraciones, cartas relacionados con ventas y otros. 4. Procesamiento de ventas de licencias, directas e indirectas. 5. Impartir entrenamientos de actualización de políticas y prácticas de negocios.

13 Reventa de Programas Requisitos para revender productos Oracle Elementos Fundamentales del contrato. Contrato de OPN Contrato de Distribución Deberes y Obligaciones Contractuales Tipos de Contratos

14 Requisitos para revender productos Oracle Due Diligence (Estudio de Crédito) Aprobado (VADs, Tier 1s) Pago de la Membresía de OPN siempre al día. Tener un Contrato de distribución firmado. Directo A través del VAD ( Value Added Distributor)

15 Elementos Fundamentales del Contrato de OPN T & C para ser miembro del OPN. Se acepta por web. Derechos y Beneficios de los Socios como Miembros del Programa. Los beneficios se basan en la Clase de Membresía y en el Track del Programa de Software. No le da derecho al Socio de revender Oracle.

16 Elementos Fundamentales del Contrato de Distribución Derecho a los Socios de revender los Programas Oracle. Que programas se pueden revender? Ejm: Tecnología, Aplicaciones de E-Business Suite Se especifica la Clase de Licencia que se quiere revender: Uso Pleno, Uso Pleno de la Aplicación Específica, Licencia de Software Embedded. Existe un contrato diferente para cada clase de Licenciamiento

17 Elementos Fundamentales del Contrato de Distribución(continuación) Permite la distribución global (tier 1) Sujeto a las leyes en materia de exportaciones Otorga derechos de auditoría a Oracle. Referencia a los documentos online sobre las políticas de Oracle; por ejm: Politicas de Partner Politicas de soporte técnico Las políticas están sujetas a modificaciones

18 DERECHOS y OBLIGACIONES CONTRACTUALES

19 DERECHOS CONTRACTUALES 1. Distribución de programas Oracle 2. Distribución de servicios de soporte y actualizaciones Primer año únicamente. ** Salvo contrato de FLS (actualmente llamado Service Partners) **. 3. Libres de determinar precios. 4. Derecho al descuento establecido en el contrato de distribución.

20 DERECHOS CONTRACTUALES 5. Solicitar Licencias para Demostración: Para todos los programas Oracle, salvo e-business Suite Utilizadas para demostración, creación de prototipos y con fines de capacitación interna Sin cargo a través de OPN El socio puede instalar en un sistema para demostración, pero no puede dejarse en las oficinas del Usuario Final. No pueden distribuirse ni revenderse. No puede ser utilizado para la operacion propia del partner.

21 DERECHOS CONTRACTUALES 6. Licencias para Desarrollo: Permite todos los derechos de una Licencia de Demostración MÁS los siguientes derechos: Desarrollar un paquete de aplicaciones construído sobre la tecnología de Oracle con la intención de vender dicho paquete a los Usuarios Finales. (Ej, app s/ 9i EE ) Crear un prototipo de una solución basada en Oracle para su distribución potencial.

22 OBLIGACIONES CONTRACTUALES 1. Firmar un contrato de licenciamiento con el UF para TODAS las ordenes 2. Debe existir una orden de compra sujeta a los T&C del contrato de Licenciamiento ( VAD - Tier 2 ) 3. Orden presentada a Oracle o al VAD debe estar ligada al contrato de distribución.

23 OBLIGACIONES CONTRACTUALES 4. Orden debe ser precisa y completa. 5. Pago de obligaciones de acuerdo a lo estipulado en el Contrato. 6. Reportar orden con la lista de precios y métricas vigentes.

24 OBLIGACIONES CONTRACTUALES 7. Tier 1 únicamente puede vender Directo al cliente. 8. El VAD tiene que vender por medio de distribuidores (Tier2) 9. Informar al Usuario Final el soporte a pagar a Oracle por el segundo año de soporte

25 Tipos de Contrato 1. Contrato de distribución de programas de Pleno Uso. ( FULL USE ) Versión no modificada de los programas con todas las funciones intactas

26 Tipos de Contrato 2. Contrato de distribución de programas de Pleno Uso para Aplicación Específica.(ASFU) Licencias solo para usarse junto con el programa de aplicación del Socio Usuario Final solo puede utilizar las licencias para el aplicativo que estan adquiriendo

27 Tipos de Contrato 3. Distribución de Licencias de Software incorporado a paquetes de Aplicaciones - ( Embedded ). Licencia restringida que solamente puede ser utilizada por el Usuario Final para ejecutar la aplicación del Socio Los programas Oracle están insertados en la aplicación del Socio Los requisitos adicionales se encuentran detallados en el Contrato de Distribución

28 Contratos del Partner con el End User

29 Otorgamiento de licencias a un Usuario Final Socios DEBEN otorgar licencias al UF siempre y cuando exista un contrato de licenciamiento con el usuario final: Contrato de licencias Oracle (OLSA o SLSA existente). El propio contrato del Socio (por ejemplo, una sublicencia). El nuevo documento Contrato Partner End user.

30 Otorgamiento de licencias a un Usuario Final OLSA El Usuario Final firma y el Socio lo envía de vuelta a Oracle para que también lo firme. El documento de pedido entre el Socio y el Usuario Final debe hacer referencia al OLSA La orden enviada a Oracle debe hacer referencia del documento de Pedido entre el Socio y el End User.

31 Otorgamiento de licencias a un Usuario Final SLSA Contrato de Licenciamiento perpetuo descontinuado y reemplazado por el OLSA en El documento de pedido entre el Socio y el Usuario Final debe hacer referencia al SLSA. La orden enviada a Oracle debe hacer referencia del documento de Pedido entre el Socio y el End User.

32 Otorgamiento de licencias a un Usuario Final (continuación) El propio Contrato de Sublicencia del Socio Entre el Socio y el Usuario Final Debe incluir como mínimo los 12 cláusulas de la licencia del Usuario Final definidas en el Contrato de Distribución (sección Contrato de Licencia ). La orden enviada a Oracle debe hacer referencia del documento de Pedido entre el Socio y el End User

33 Otorgamiento de licencias a un Usuario Final Contrato Partner End user ( Nueva Opción sugerida por Oracle) Entre el Socio y el Usuario Final. La orden enviada a Oracle debe hacer referencia de este contrato entre el Socio y el End User Contrato Partner-End User

34 Consecuencias de no firmar un contrato La falta de formalización de un contrato de licencia para un Usuario Final: 1. Puede dar como resultado la extinción de los derechos de distribución de los Socios y la finalización de la membresía de OPN 2. El socio será responsable financieramente por todas los reclamos y daños y perjuicios exigidos a Oracle.

35 Consecuencias de no firmar un contrato 3. Oracle no reconocerá la propiedad de la licencia por parte del Usuario Final. 4. Al Usuario Final no se le permitirá renovar el soporte técnico de Oracle.

36 Requisitos para presentar una orden Documento de pedido firmado Orden de compra entre el partner y Oracle (Si aplica) Orden de compra o Contrato firmado entre el partner y el Usuario Final para deals sobre scope, actualmente $25,000 Si es a traves del VAD Orden de compra entre el Partner y el VAD Aprobación de Oracle para los términos no Standard. Cumplir el cut off: Ordenes menores de $10k el día hábil menos cinco (-5) Ordenes mayores de $10k el día hábil menos dos (-2) El soporte de las licencias del mismo license set debe estar al día El OPN de Tier 1, Tier 2 y VAD, debe esta siempre al día.

37 Proceso Actual = Transacciones Estándares Documento de pedido (DP) Revisión de DP y Preparación de Order Package Registro Order Package en Sistema

38 Flujo procesamiento de las Ordenes Ventas entrega a CA la Documentación para aprobación Confirmación De DHL De la entrega De producto CA revisa y aprueba (24 hrs) SSC emite La factura Una vez enviado El producto CA registra en Sistema (48 hrs) SSC procesa La orden (24 hrs) SSC envia El producto (24 hrs) DHL entrega El producto (72 hrs)

39 Documento de Pedido (DP)

40 Tech S.A San Jose Urgencias, S.A CR-OPN-FUDA-25-jun jun-05 OLSA V /01/06

41 Oracle Database Standard Edition Processor Perpetual Full Use 1 $15,000 $3,300 10,500 2, $12,800

42 Seleccionar una de las 4 opciones OPCIONES DE ENVIO

43 Cálculo del segundo año de Soporte Técnico Precio de lista menos el ebusiness Discount o descuento aprobado. OBSE Soporte Precio de lista: $3,300 Descuento: 0% Total Segundo año: $3,300

44 Documento de Pedido (cont.) Cualquier condición no standard (por ej. Price hold) deben ser transpasadas por el partner al contrato a ser firmado con el cliente final. Hay términos NO standard donde Oracle debe emitir el documento de Pedido. (Ejm. Vender E-Busines Suite, Price Hold, migraciones)

45 Caso Práctico

46 Business Practices

47 PROCESADOR TIPOS DE USUARIOS USUARIO NOMBRADO PLUS (*) USUARIOS PARA APLICACIONES (*) LOS MINIMOS DE USUARIOS QUE SE DEBEN VENDER SON LOS ESPECIFICADOS EN LA ULTIMA LISTA DE PRECIOS PUBLICADA EN LA PAGINA PARA CADA PRODUCTO ORACLE.

48 Multicore chips ANTES, cada core era contado como un procesador Hoy 1. Servidores SUN: los n cores se multiplican por Servidores AMD e Intel: los n cores se multiplican por Cualquier otra plataforma los n cores se multiplican por 0.75 para determinar cuantos procesadores se deben licenciar. Siempre se debe redondear al siguiente número entero

49 Multicore chips Ejemplo : Un multicore chip con 6 cores requiere licenciar : SUN : 2 processors ( 6 x 0.25= 1.5) Intel : 3 processors ( 6 x 0.50=3) Otras : 5 processors ( 6 x 0.75= 4.50). Excepción: Cuando se licencia Standard Edition One o Standard Edition en servidores con un máximo de 1 procesador, si tienen 1 o 2 cores, solamente se debe contar como 1 Procesador.

50 Multicore chips Mínimos de Usuarios: Si el cliente tiene 4 procesadores sencillos core, then el minimo es 4 * 25 = 100 NU+ Si el cliente tiene 2 procesadores dual core, el mínimo es 2 * 2 * 0.75 * 25 = 75 NU+ Nueva definición de Procesador (v ) El factor en rojo arriba, depende de la plataforma.

51 TERMINO DE LAS LICENCIAS PERPETUAL A 1 AÑO A 20% de Licencia Perpetua (*) A 2 AÑOSA 35% de Licencia Perpetua (*) A 3 AÑOSA 50% de Licencia Perpetua (*) A 4 AÑOSA 60% de Licencia Perpetua (*) A 5 AÑOSA 70% de Licencia Perpetua (*) (*) El 22% de soporte tecnico se calcula sobre el monto de licencias perpetuas. (*) No aplica a todos los productos (referirse a la lista de precios).

52 PRECIOS Y DESCUENTOS UTILIZAR LA ULTIMA LISTA DE PRECIOS DE E-BUSINESS QUE SE ENCUENTRA EN TODO DESCUENTO ADICIONAL A LA MATRIZ DE E-BUSINESS DEBE TENER APROBACION (SOLICITADA POR EL CHANNEL MANAGER)

53 PRECIOS Y DESCUENTOS PODEMOS UTILIZAR DESCUENTOS CORPORATIVOS SIEMPRE Y CUANDO: Exista una copia del acuerdo disponible en español o inglés El contrato este vigente El contrato sea aplicable para el clientes. El Price Hold aplique al producto que se venda.

54 PRECIOS Y DESCUENTOS DESCUENTOS CORPORATIVOS O PRICE HOLD: El partner debe pagar a Oracle sobre el neto: Partner 95% VAD 90% Si es la primera compra de los programas del cliente bajo los términos del contrato corporativo o Price Hold sería: Partner 90% VAD 85%

55 PRECIOS Y DESCUENTOS DESCUENTOS CORPORATIVOS O PRICE HOLD: Ejemplo: Lista de precio Licencia y Soporte : $100 Descuento Corporativo: 40%. Precio si la venta es directa: $60 Precio que paga el Partner a Oracle = $57 ($60*95%) En caso del VAD: Precio que paga el VAD a Oracle = $54 ($60*90%)

56 CALCULO 2 AÑO DE SOPORTE VENTA DE LICENCIAS ESTÁNDAR 22% del precio de la licencia menos el descuento de e-business correspondiente a clientes directos. ( precio de Licencia mas el soporte) Transaction Band (List License + List Support) Direct Customers $0 - $25,000 0% $25,001 - $50,000 5% $50,001 - $100,000 10% $100,001 - $250,000 15% $250,001 - $1,000,000 20% $1,000,001 - and up 25%

57 CALCULO 2 AÑO DE SOPORTE VENTA DE LICENCIAS CON DESCUENTO ADICIONAL Se resta 10 o 15 (si es VAD) puntos al descuento neto otogado por Oracle. Se aplica dicho descuento al precio de lista. VENTA DE LICENCIAS CON ACUERDO CORPORATIVO O PRICE HOLD 22% del precio de las licencias neto del descuento corporativo.

58 CALCULO 2 AÑO DE SOPORTE Caso Practico: Se esta vendiendo: 01 procesador de Bases de Datos Standard = $ Tiene un descuento especial de un 40%. Cual es el soporte del segundo año?

59 CALCULO 2 AÑO DE SOPORTE Caso Practico Solución Partner: Descuento 30% Precio Licencia = $15,000 Licencia Neta = $10,500 Soporte Segundo Año = $2,310

60 Términos no estándar Descuentos superiores al descuento estándar. Precio fijo (licencia y/o soporte) No cobrar back support (LMS) Vender soporte técnico diferente al 22% del total de licencias perpetuas * Iniciar el periodo de soporte en forma diferente* Vender mas o menos del periodo estándar de 12 meses de soporte* Si no se respetan los mínimos establecidos en la lista de precios. Influence Fee Forma de Pago diferente a 30 días (Del Partner/VAD a Oracle) * Cartas no standard para alguna licitación Cancel & Replace * *Todos estos términos no standard tiene implicaciones de reconociemiento.

61 Otros términos Todas las aprobaciones de negocios son válidas durante el trimestre en el cual fueron aprobadas. Contratos ni ofertas pueden ser mostrados al cliente antes de que todas las aprobaciones sean obtenidas. Si el neto del negocio se reduce en mas de un 15%, requiere de re aprobación.

62 CANCEL & REPLACE Que es: Se origina cuando el cliente términa licencias y en ese momento o en un corto plazo recompra las mismas licencias o las pertenecientes a un mismo grupo de programas, con un descuento mayor, disminuyendo asi el revenue stream de soporte. Por qué es un problema? Principalmente porque Oracle pierde dinero a futuro en el revenue stream de soporte técnico. Cuál es el impacto de Revrec? El descuento e-business establece el valor justo en situaciones de cancel & replace. Cualquier monto (descuento) mayor a e-business será diferido del valor de licencias a soporte técnico multiplicado por 5 (por considerarse 5 años la vida útil o economica del software)

63 Proceso Cancel & Replace Comunica los productos a terminar Firma carta de terminación con el cliente Hace un caso de negocio Solicita aprobaciones Sube la revisón Pasa los resultados Hacer carta de terminacón Términa las licencias en el sistema

64 LMS-Back Support Si producto de un LMS se determina que el cliente está utilizando usuarios no licenciados, debe pagar, además del valor de las licencias y del soporte de primer año, Soporte retroactivo por el período durante el cual uso las licencias en exceso. El Back Support debe ser calculado por especialista de LMS Deben validar si el cliente tiene usuarios de esas licencias y que el soporte este al día.

65 Un lugar donde pueden encontrar toda la información de Precios, Políticas y Prácticas de Negocios de Oracle

66 Proceso de Cesión de Licencias y Cambio de Nombre

67 CESION DE LICENCIAS Definición: Cesión de licencias es la transferencia legal del derechos de uso de las licencias, de una compañía a otra, normalmente se da por una fusión, adquisición de la empresa o una división o por cambio de nombre. La cesión puede ser total o Parcial El Partner debe ser el que hizo la venta original. Las licencias deben estar con el soporte al día. Las partes deben firmar la carta de cesión. (El cedente, el cesionario, el Partner y Oracle.

68 CESION DE LICENCIAS Proceso: El Partner debe hacer la solicitud por escrito a Oracle. El Channel Manager debe evaluar que el end user cumpla todas las condiciones o solicitar las aprobaciones necesarias. Oracle emite la carta de cesión a ser firmada.

69 Cambio de Nombre Proceso: El partner debe garantizar en nombre del End User que únicamente se debe a un cambio legal de nombre y no es una fusión o adquisición. El partner deberá completar y firmar la carta de cambio de Nombre. Cambio de Nombre Una vez recibida la carta por parte de Oracle, validará que no existan pagos pendientes u otras circunstancias que prevenga el proceso.

70 Influence fee

71 Requisitos A El Partner debe estar registrado en OPN. B Debe tener un contrato de distribución vigente con Oracle. C Debe registrar la oportunidad de una referencia usando el Partner Relationship Management application (PRM) y completar todas las preguntas referente a la oportunidad para ser aprobado por Oracle.

72 Requisitos D Todas las oportunidades de referencia deben ser registradas antes de que el negocio sea cerrado. E El pago de un influence fee requiere aprobacion por parte de Oracle antes de que se cierre el negocio.

73 Lineamientos del Pago A Oracle pagará el Influence fee hasta que el cliente final haya cancelado la suma correspondiente al negocio. B Oracle retendrá el pago si el partner tiene cuentas vencidas. C No se puede cancelar una deuda pendiente del partner con un crédito de Influence fee.

74 Lineamientos del Pago D El partner debe Emitir una Factura a Oracle por el pago correspondiente E El partner debe firmar la carta de aceptación del pago de comision, bajo la iniciativa de Influence Fee. Debe ser firmada antes que el pago sea efectuado Carta de Aceptacion

75 PREGUNTAS FRECUENTES 1. Que pasa si el cliente tiene Base de Datos Standard sin soporte y quiere comprar Base de Datos Enterprise? 2. Puede el cliente tener licenciado en un mismo servidor dos tipos de licenciamiento? Por ejemplo Base de Datos NUP y Procesador. 3. Cuando inicia el soporte para el cliente final?

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77 GRACIAS!

78 MIGRACIONES

79 Cuándo ocurre una Migración de Licencias? Cambio en los requerimientos del negocio Upgrade de licenciamiento, licencias limitadas o métricas viejas Cambio en ventajas económicas Nuevas métricas son más ventajosas para el cliente según el modelo e-business.

80 Proceso Migración Partner o VAD solicita al Oracle Direct y/o al Channel Manager la migración respectiva. Contract Admin revisa y valida la migración (wizard) y devuelve al Chanel Manager y/o Oracle Direct la migración completada y aprobada, finalmente el Partner o VAD envia migración al End User. El End User acepta el escenario de migración.

81 Proceso Migración El Partner o VAD solicita el Documento de Pedido respectivo a Oracle. Contract Admin emite el documento de pedido de la migracion. Partner o VAD envia a Oracle Documento de Pedido firmado en original con todos los soportes requeridos

82 Reglas Generales de Migración Si el cliente tiene el soporte técnico vencido, debe calcularse reinstatement fee para poder hacer la migración Cuando se migra con el soporte tecnico vigente, la factura de soporte técnico debe estar paga para poder realizar la migración Licencias migradas deben cumplir con los requerimientos de la lista de precios actual Ejm. Database y Options deben ser iguales Se puede migrar un sub license set utilizando el porcentaje relativo

83 Reglas Generales de Migración Tipos de Migracion: 1. Ratio (traer a la metrica actual) Ej. Named User a Proc. (redondeo) 2. Net Net (productos que ya no existen y fueran incorporados a otros productos con mas funcionalidades) Ej. Forms a IDS 3. List List (Upgrade) Ej. Db.Std.Edition a Db EE.

84 Migración de Licencias-Ratio No tiene asociada ninguna tarifa con las licencias existentes Matrix de Migración Redondeo de 0.5 o más, si se esta migrando la totalidad de las licencias del mismo producto del Usuario Final.

85 Migraciones Hay dos posibles escenarios: a. El cliente está migrando un subset de licencias Base de datos Enterprise. Debemos usar el método de porcentaje relativo: Ej.: 30 Concurrent Devices a 2 P (ratio es 25:1), el porcentaje relativo es 30/25 = 120% El precio lista de esta migración: $80,000 - $48,000 = $32,000

86 Migraciones El método de Porcentaje Relativo ahora es estándar. Cuál es el beneficio para el cliente? - El cliente asegura que cada vez que se realice una migración se le reconocerá el valor de su inversión original. - Otro beneficio es que ahora el cliente podrá migrar subset de licencias.

87 Migraciones b. El cliente esta migrando TODAS las licencias, incluyendo todas las métricas (NU, CCD, UPU, etc...). Podemos elegir el método de porcentaje relativo o el redondeo. Antes: Si luego de aplicar el ratio el resultado era 1.4 procesadores, debíamos aproximar a 1. Hoy, el cliente puede optar entre quedarse con 1 o comprar 0.6 y obtener 2.

88 Migración de Licencias-Net/Net Usada para métricas que no estén en la matriz de migración Programas especiales más comunes que migran Net/Net aún cuando sus métricas aparecen en la matriz, entre otros: Parallel Server, todo lo que migra a IDS o IAS Se le aplica el descuento de partner o VAD a la parte incremental en licencias y soporte incremental.

89 Actualización/Upgrade de Licencias Existen 3 tipos de Upgrades: Upgrade de Tipo de Licencia Named User Plus a Processor (Solo si los Named User Plus fueron compradas después de 6-Sep-02) Application Specific a Full Use Upgrade de Producto Database SE a Database EE Upgrade de los Términos de Licencia Término 2-year a Perpetual

90 Herramientas y Recursos Suplemento de lista de precios: Donde pueden encontrar los productos y a que pueden migrar.

91 OtrasReglas Generales

92 Otras Reglas Todas las licencias deben ser incluidas en una migración Si la cantidad de licencias son reducidas se debe aplicar la politica de re-pricing

93 Reglas de Soporte Regla #1: Precio de soporte de las licencias migradas sera el menor de: (i) El pagado el último año incrementado por el mayor entre el Ajuste Local de renovación o el ajuste por inflación (ii) Lista de precio de soporte bajo el actual e-business Model. No se aplica el descuento en este cálculo

94 Support Rules Regla #2: El soporte renovado en los ultimos 6 meses no debe ser ajustado. Rule #3: Todo contrato de licencias ya adquiridas que incluya Price Hold de soporte sera honrado el precio en la migración, solo para los productos que se estan migración.

95 Migración y Reinstalación Calculo del Reinstatement Fee : 150% del último soporte técnico pagado de las licencias con el soporte vencido mas el ajuste de renovación si aplica. Cálculo del Go-forward support para las licencias reinstaladas: Soporte vencio hace menos de 6 meses: precio de lista actual de soporte de las licencias migradas. Soporte vencio hace 6 meses o mas sera el menor de: (i) El ultimo soporte pagado, ajustado por la renovación, si aplica o (ii) precio de lista actual de soporte de las licencias migradas.

96 Ejemplos por tipos de migraciones

97 Migración de licencias - Ratio No hay costo de licencias asociados con las licencias existentes. Las proporciones de la migración han cambiado.

98 Cambio en Ratio Named User a Named User Plus: ratio 1:1 Named User a Processor: ratio Antes 150:1 Ahora 50:1 Concurrent a Processor: ratio Antes 75:1 Ahora 25:1 Concurrent a Named User Plus: ratio 1:2

99 Ejemplo Ratio El cliente esta migrando de 50 Concurrent Device de Oracle EE a Named User Plus licenses El soporte fue renovado hace mas de 6 meses a $

100 Ratio : 1 concurrent = 2 Named User Plus 50 x 2 = 100 NUP No involucra costo de licencias. El cliente debe reunir los mínimos requeridos. Precio de lista actual de soporte = $ (100 x $176,00) Soporte fue renovado mas de 6 meses atras. El soporte debe ser ajustado = $ ($ %) Comparar $19,570 con $17,600 escojer el menor (Rule #1) Soporte Técnico = $17,600 Ejemplo Ratio

101 Migracion de licencias Net/Net Tarifas de licencias asociadas con licencias existentes El precio neto padago por la compra original se reconoce a la nueva configuracion Calculo del soporte: (i) El menor entre la tarifa pagada de soporte en el año anterior, sujeto a cualquier ajuste aplicable, o el precio actual de lista de soporte para las licencias existentes ( expresadas como un porcentaje del total de la lista de precio del soporte de la configuración migrada. mas ii); tarifas de soporte que corresponden al incremento de las tarifas netas debido a las licencias migradas

102 Ejemplo Net/Net Caso El cliente tiene 10 developer users de Designer y quiere moverse a 10 NUP licencias de Internet Developer Suite Licencias neta pagado en la compra original = $40,000 Soporte fue renovado hace menos de 6 meses $17,000

103 Ejemplo Net/net Solucion - Licencias Precio actual de 10 Internet Developer Suite es $50,000 (10 x $5,000) Menos el E-Business discount (10%) = $45,000 Menos el precio neto pagado $40,000. Licencia neto a pagar = $5,000 ($45,000 40,000)

104 Ejemplo Net/net -Soporte Actual lista de precio = $11,000 (10 x ($1100)) Calcule el porcentaje de soporte de lista representado por las licencias viejas Neto de licencias pagado/total de licencia neto a pagar = $40,000/$45,000 = 88,89% Porcentaje del total de lista de soporte para la nueva configuracion representada por licencias viejas = $9, (88,89% x $11.000)

105 Ejemplo Net/net Solucion - Support Soporte fue renovado hace menos de 6 meses (Rule #2) No se debe ajustar Compare ultimo soporte neto pagado ($17,000) y precio de lista de las licencias viejas en la nueva configuracion ($9,777.78); escojer el menor = $9, Soporte incremental = $1,100 ($5,000 x.22) Total del soporte = $10, ($9, $1,100)

106 Metodología Upgrade Basado en el precio de lista efectiva al momento de hacer el Upgrade Calcule la lista de precios de la nueva tipo de licencias o Programa Restar el precio de lista de las licencias o programas viejos Calcule el descuento aplicable Agregue el soporte viejo neto y el neto del soporte nuevo

107 Upgrade Ejemplo Tipo de licencias El cliente esta migrando de 150 Named User Plus licenses de Database EE a Processor licenses El cliente renovo el soporte hace menos de 6 meses $22,440 Cliente necesita 4 Procesadores

108 Upgrade Solucion - Licencia Precio de lista de licencia de 4 Procesadores es $160,000 ($40,000 x 4) Precio de lista de licencias de 150 Named Users Plus es $120,000 ($800 x 150) Costo licencias del upgrade = $40,000 ($160,000 - $120,000) Aplicar el E-Business discount (5%) Precio de lista neto del upgrade = $38,000

109 Upgrade Solucion - Soporte Calculo del soporte para el upgrade = $8, ($38,000 x.22) El soporte fue renovado hace menos de 6 meses, no require ajuste Seleccionar el menor entre el ultimo soporte renovado ($22,440) o la lista de precio ($26,400) de las licencias existentes = $22,440 Cálculo neto de soporte = $30,800 ($8,360 + $22,440)

110 Porcentaje Relativo - Lineamientos Nueva politica desde Jun 2005 La migración de porcentaje relativo aplica para migraciones ratio donde el resultado aplicando el ratio no es un numero entero cuando se migra a procesadores

111 Porcentaje relativo - Lineamientos Porcentaje relativo ahora es estandar Permite la migración de una parte de licencias de una misma familia. Elimina la necesidad de migrar en ratios exactos cuando se migra una parte de las licencias Si migra todas las licencias puede escojer Porcentaje relativo

112 Ejemplo Porcentaje relativo El cliente tiene 80 Oracle Database Enterprise Named User Plus y quieren migrar a procesador El cliente renovo el soporte hace menos de 6 meses en $25, El cliente necesita 2 procesadores

113 Ejemplo Procentaje relativo /Solucion Migracion Standard ratio: 80/50 = 1,6 o 160% Credito por 1,6 procesado: $ ($ x 1.6) Lista de precio de la configuración requerida: $ ($ x 2) Precio de lista aplicando el porcentaje relativo = $ ($ $64.000) Aplica el descuento de Partner (30%) Licencia neto = $11.200

114 Ejemplo Porcentaje Relativo Calculo del soporte incremental por porcentaje relativo = $3.520 ($ $ ($8.800 x 1.6) ) El soporte fue renovado hace menos de 6 meses Rule #2, no requiere ajuste. Escojer el menor entre el ultimo soporte pagado ajustado si aplica ($25.000) y el de lista de precio para las licencias existentes aplicando el porcentaje relativo = el menor es $ Calculo del total del soporte = $ ($ $14.080)

115 Q U E S T I O N S A N S W E R S