ESTRATEGIA RETAIL PARA EL SECTOR MODA

Transcripción

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2 CÓMO LLEVAR CON ÉXITO UNA EMPRESA DE CONFECCIÓN Y VENTA DE ROPA: ESTRATEGIA RETAIL PARA EL SECTOR MODA Temario: 1) El mercado textil, de confecciones y el fashion retail 2) Segmentación de mercado y estrategia de posicionamiento 3) Como definir un modelo de negocio rentable: planeamiento comercial a. Plan de compras y el control de los niveles de stock por colección b. Plan de ventas y sus indicadores de gestión, estrategia de descuentos c. Los estados de ganancias y pérdidas 4) La organización retail: a. Distribución a tiendas, reposición, mantenimiento de visual. b. Proceso de identificación de productos ganadores y de baja rotación c. La fábrica como outsourcing: diferenciar FABRICA y RETAIL e) La evaluación de resultados: Indicadores: Margen y ventas por tienda por metro cuadrado Medidas de apoyo o correctivas

3 1) El mercado textil, de confecciones y el fashion retail

4 2) Segmentación de mercado y estrategia de posicionamiento

5 3) Como definir un modelo de negocio rentable: planeamiento comercial

6 a. Plan de compras y el control de los niveles de stock por colección

7 b. Plan de ventas y sus indicadores de gestión, estrategia de descuentos

8 c. Los estados de ganancias y pérdidas Precio Ticket Descuentos Valor de Venta Margen Bruto Margen Operativo Impuestos Margen Neto Gastos Ventas Costo de Ventas

9 Ratios e indicadores de gestión en el negocio Retail Venta Mensual x m2: S/. 1, % Ventas - Gastos y Márgenes (Mercado masivo) Ventas : 100% Costo de Ventas : 45% Margen Bruto : 55% Total Gastos : 30% Utilidad ant. Impuestos : 25% Stock / Ventas : 3/1 Ventas = 1 Stock en Tienda = 2 Stock en Almacén Central = 1 % Ventas por Usuario Damas 50% Caballeros 20% Jovencitas 10% Jovencitos 8% Niñas 7% Niños 5% Proporción Partes altas vs. Partes Bajas Partes Altas : 5 Partes Bajas : 2 Carga de Prendas por mt2 en Piso de Venta (Tienda) Tienda de Carga Ligera = 10 prendas x mt2 Tienda de Carga Media = 20 prendas x mt2 Tienda de Carga Alta = 30 prendas x mt2 Curva de Talla Color (Fashion) S M L XL Partes Altas (3 Colores) Partes Bajas (2 Colores)

10 Punto de Venta al Consumidor Final Ventas Planeamiento Distribución Compras TIENDA (Just in Time) Almacenamiento Producción Contabilidad Tesorería Personal Información (Cantidades, fechas, valores, rankings, rentabilidad)

11 Presupuesto de Ventas - Compras

12 Distribución a Tiendas, reposición, cubicaje por tienda, por corner

13 Visual Merchandising

14 Indicadores de Gestión Si usted alquila una tienda de 50 m2 esto tiene que suceder: 1. Debe vender al mes S/. 50,000 (S/. 1,000 por m2) 2. Si el precio promedio de venta por prenda es de S/. 100 (venderá 500 al mes): Su stock mínimo deberá ser de 1,000 prendas Su stock máximo deberá ser de 1,500 prendas 3. La prenda más antigua no deberá pasar de los 90 días 4. El 20% de los productos que ingresan cada mes se venderán en menos de 30 días 5. El 60% de los mismos se venderán en 60 días 6. Y el 20% restante querrán pasar de los 90 días (no lo permita liquídelos) 7. El costo del alquiler (todo incluído) no deberá pasar del 20% de la venta 8. El % de margen bruto mensual no deberá bajar de 50% 9. Llegue a la meta de ventas aunque no llegue al margen la líquidez es urgente 10. Si va a bajar el precio (ofertas) haga mucha publicidad para que los clientes se multipliquen 11. Diversifique sus líneas de producto, sáquele provecho a cm2 y mejore su posicionamiento de marca

15 Modelo de negocio

16 Planeamiento Comercial Consolida la Información Comercial, analiza el pasado y el presente. Estima cifras para el futuro (Presupuesto). Evalúa Resultados, realiza los ajustes mensuales al Presupuesto. Propone Ofertas (incremento de ventas y nivelación de stocks).

17 Compras (Diseño - Desarrollo de Producto - Negociación) Coordina, acepta y ejecuta el Presupuesto de Planeamiento. Viaja en busca de las nuevas tendencias. Coordina, propone y vende Colecciones a Tiendas. Genera las ORDENES DE COMPRAS Coordina las Reposiciones de Producción. Evita el Quiebre de Stock por Usuario - Tipo de Prenda. Evalúa Resultados por Usuario Marca (crecimiento en Ventas y Rentabilidad).

18 Producción Recibe y ejecuta las órdenes del área de COMPRAS. Cumple con las fechas de entrega de las Ordenes de Compras (Colecciones). Cumple con la Codificación y el Packing especificado. Mantiene las especificaciones técnicas de las prendas para reposición rápida.

19 Almacenamiento Recibe la mercadería en conformidad con la Orden de Compras. Almacena por País, Usuario y Tipo de Prendas (con posiciones). Recibe Instrucciones de Distribución y Logística para realizar la Distribución a Países y/o Tiendas. Envía toda la documentación necesaria para el transporte. Valida el cubicaje de las tiendas.

20 Distribución (Logística) Controla el Stock del Almacén Central y de las Tiendas. Genera la Planilla de Distribución a Tiendas. Garantiza el Balance de Stock por Usuario Marca Tipo de Prenda, por tienda. Coordina con Tiendas el cubicaje y la distribución. Coordina las transferencias entre tiendas.

21 Ventas (Tiendas) Rankings de Ventas por: Usuario, marca, tipo de prenda. Balance de Stocks por: Usuario, Marca y Tipo de Prenda. Cubicaje (Capacidad de Almacenamiento). Eficiencia en la Reposición de Almacén Central. Niveles de Precios por zona (Competencia). Eficacia de las Promociones. Rentabilidad por Tienda.

22 Areas de Apoyo Marketing Visual Merchandising Sistemas Transporte Infraestructura

23 Software RETAIL BRASIL

24 Organización RETAIL INTERNACIONAL

25 muchas gracias!!!