ESTRATEGIAS E INSTRUMENTOS DE INTERNACIONALIZACIÓN. Cristian Camus González Director ProChile O Higgins

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1 ESTRATEGIAS E INSTRUMENTOS DE INTERNACIONALIZACIÓN Cristian Camus González Director ProChile O Higgins 27 de Agosto 2013

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3 Estrategias de Internacionalización Internacionalización. 1. f. Acción y efecto de internacionalizar. 1 Los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de iniciarse en un proceso de internacionalización, dando a conocer, colocando, posicionando y manteniendo nuestra oferta exportable en mercados externos. Fuente: Real Academia Española

4 Que es la internacionalización? Es la capacidad para vincularse con personas de otras nacionalidades adaptando los recursos de la empresa (humanos, materiales y financieros) a sistemas económicos y culturales totalmente distintos a los propios, estableciendo una relación comercial traducida en exportaciones, posible de proyectar con alianzas estratégicas permanente en el tiempo.

5 Producción Embalaje y frío Control de calidad Transporte al puerto Embarque Flete a destino Gestión comercial Financiamiento operación

6 Para este proceso una empresa debe considerar un análisis global de su posición en el mundo, de manera de establecer sus fortalezas y debilidades, sus oportunidades y amenazas frente a un proceso de internacionalización. Es necesario entonces: Mirada desde arriba Análisis global del entorno internacional/nacional Considerar externalidades Tiempo para pensar, recabar información, procesarla y obtener conclusiones validadas.

7 En qué punto del proceso de internacionalización estoy y a dónde quiero llegar. Para esto el análisis debe considerar los siguientes aspectos: EMPRESA - AUTODIAGNOSTICO Analizar el Entorno, y también: OFERTA MERCADO ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL, PLAN DE MEJORA IMPLEMENTACION CONTROL FACTORES QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE EXPORTAR

8 ANALISIS INTERNO Por qué quiero dirigirme a mercados internacionales? Cuál es mi objetivo? Tengo capacidad para generar un plan de negocios internacional? Cuales son mis brechas?.es decir, un análisis global PERMANENTE

9 Otros temas que deberé considerar en un proceso de internacionalización : Asociación internacional Inversión Instrumentos de Fomento productivo Seguros de exportación Riesgo cambiario Crisis Internacional Acuerdos comerciales Compras públicas internacionales Encadenamiento productivo Innovación Sustentabilidad y ecodiseño Trazabilidad

10 RECOPILACIÓN EXHAUSTIVA DE INFORMACIÓN Diseño de estrategia de exportación Fidelización PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Objetivos claros Tiempo Estrategia Indicadores APOYO/INSTRUMENTOS/INSTITUCIONES Prochile

11 Plan de negocios el plan de negocios no tiene mucho valor en sí mismo. Lo que tiene valor es el proceso de planificación, en el cual los emprendedores deben sistematizar y sintetizar su propuesta de valor, que es el instrumento para convencer a socios, empleados e inversionistas. Alan Farcas (ex director ejecutivo de Endeavor)

12 Tips para presentar correctamente un concepto, modelo o plan de negocios 1 Lograr simpatía/ empatía 2 Lograr la confianza en el equipo/servicio/producto 3 Hacerlo corto, dulce y digerible 4 Contar una historia 5 Demostrar Maestría Autonomía Propósito

13 El beneficio de armar un plan de negocios Además, es la mejor manera de imaginar cada una de las fases el proyecto, cuestionarnos nuestros supuestos y recibir recomendaciones Siempre se encuentran errores o supuestos que están malos. El mejor beneficiado de un plan de negocios es el equipo emprendedor

14 Cómo materializamos el trabajo? Para ser exitoso en la exportación y en el proceso de internacionalización, se requiere de una visión clara sobre las 4P, que son los factores de mercadotecnia básicos para el plan comercial. MIX COMERCIAL Producto /Servicio Precio Plaza Promoción Personas Procesos Servicios Incorporar un producto en el mercado Objetivo Presencia física

15 Producto/Servicio Qué vendo? Hay que tener claridad y certeza de que cuento con un producto o servicio, y que éste considera factores que satisfacen una necesidad, actual o potencial, de los consumidores. Que cuento además con la capacidad productiva suficiente para abastecer un mercado específico Considerar los factores diferenciadores del producto/servicio, y el producto ampliado. Tomar en cuenta la capacidad de innovación sobre los mismos. Es fundamental tener contacto constante con los clientes para recibir sugerencias de cómo poder mejorar mi producto. Carlos Osorio, Orchesta España 2009

16 Precio Problemática Considerar costos de: Producción Comercialización Distribución Promoción Posicionamiento Competencia Margen

17 Plaza Determinación de mercado: mercado(s) físico(s), mercado objetivo, nicho de mercado, consumidor final. Requerimientos de acceso Estrategia Presentación País nicho de mercado canales de comercialización centros de distribución puntos de venta consumidor final -La cadena dependerá del tipo de producto/servicio Entender segmentos implica entender los simbólico y sistémico, ya no sólo lo demográfico, explorar segmento es entender actitudes (Culturas, Gustos, Ideales, Actividades, etc..)

18 Promoción: Comunicación respecto de la existencia, beneficios y ventajas de un producto o servicio. Cada modalidad de promoción dependerá de la naturaleza de los productos, del mercado objetivo, de la competencia y objetivos de impacto de este plan y la velocidad esperada para el mismo. Mix promocional

19 Las personas Factor básico si pensamos en prestación de servicios. Relación, entendimiento, compromiso. La empresa entonces será evaluada por su comportamiento, actitud y orientación hacia el cliente.

20 Los procesos Son importantes para ofrecer un servicio de calidad. Relación entre quienes intervienen en los procesos, innovación en los mismos procesos para lograr un resultado final. Resulta gravitante formular y ejecutar los procesos de diseño y producción como las actividades, mecanismos o métodos requeridos para el desarrollo y entrega de un determinado bien o servicio

21 Presencia física Afecta a la satisfacción del cliente. A menudo, los servicios son intangibles, los clientes dependen de otros indicios para juzgar la oferta. Aquí es donde la evidencia física juega un papel importante. Se debe velar por que toda la evidencia física de efectividad y eficiencia esté al alcance del cliente. Esta comprende el entorno o ambiente que acompaña a la entrega oportuna y satisfactoria de un bien o servicio.

22 Cultura comercial: individualidades adaptación, negociación Comportamiento, costumbres, leyes, religión, hábitos de consumo, etc.

23 Tipos de Estrategias Internacionalización Empresas no exportadoras con potencial Empresas exportadoras Empresa Prospección de Mercados Penetración de Mercados Diversificación de Mercado Mantención de Mercados

24 Cómo ProChile apoya a las empresas emprendedoras con orientación a la exportación, y a las empresas exportadoras incipientes, indirectas y reales?

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27 Cómo lo hacemos? Asistencia al Exportador Formación Exportadora Chilean Wine Tour Ferias Internacionales Marcas Sectoriales Concurso Silvoagropecuario y productos del mar Contact Chile Sabores de Chile Concurso Industrias y Servicios

28 Ferias Internacionales

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30 Ferias Estratégicas: Fruit Logistica (Berlin, febrero) Asia Fruit Logistica (Hong Kong, 4 al 6 septiembre) Convocatoria Abierta hasta el 30 de julio, se continua con RN Filipinas y Malasia. PMA (New Orleans, octubre, 10 al 20) Fruit Trade (Santiago, 8 y 9 octubre)

31 Concurso Silvoagropecuario y productos del mar

32 QUÉ ES EL CONCURSO? El Concurso de Promoción de Exportaciones es una herramienta de asignación de recursos que permite apoyar Estrategias de Internacionalización de los sectores Silvoagropecuarios y Productos del Mar.

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35 PRINCIPALES ÁREAS DE APOYO Asesoría en Branding Arriendo de Oficinas Asesoría legal Invitación a Potenciales clientes Estudios de Mercados Publicidad y Promoción Misiones Comerciales Participación o visita a ferias internacionales Realización de Showrooms y tasting Participación o realización de seminarios y eventos internacionales Contratación de agencia para realizar campañas promocionales

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38 Sabores de Chile

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40 Identidad digital

41 Conocerse, hablar.luego facturar Los clientes deben saber que existimos que producto tenemos, y nuestras ventajas

42 Modelo de negocios La mayoría de las empresas no tienen modelo de negocios definido

43 Respuestas oportunas Muchas empresas se demoran en contestar, dando explicaciones o simplemente no contestan

44 Enviar información en el idioma adecuado

45 Puntualidad

46 Adaptación al mercado local

47 Fidelización y mantención

48 Conocimiento de normas y leyes del mercado

49 Tener siempre presente que negociar es un arte y que requiere paciencia

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