Nueva Generación de Networkers

Transcripción

1 1

2 2 Marketing Atractivo Como Generar Tus Prospectos Más Cualificados y Que Te Paguen En El Proceso

3 3 Contenido Introducción Capítulo 1 Primero lo Primero. Capitulo 2 El Prospecto Siempre Está Primero. Capítulo 3 Comenzando a Atraer. Capítulo 4 Lo Que Realmente Vendemos. Capítulo 5 El Marketing Educacional Capítulo 6 Los 3 Objetivos De Tu Sistema De Marketing Capítulo 7 Tu Mayor Activo Capítulo 8 - Sigue Siendo Necesaria La Interacción Humana? Capítulo 9 El Sistema

4 4 Introducción Luego de investigar por varios meses los porcentajes altísimos de fracaso en la industria del network marketing (98% de las personas se retiran a los pocos meses sin siquiera haber recuperado su inversión) llegué a una conclusión un tanto irónica o más bien paradójica: El 99% de las personas que se encuentran en el Network Marketing no tienen ni remota idea de que es justamente el Marketing. Cosa que para ser sincero me costó digerir ya que estamos en un sector que debería utilizar el marketing de manera sistemática. Pero no es así! En este libro intentaremos traer las raíces del Marketing al Network Marketing. Lo que estás a punto de descubrir ha sido utilizado en el mundo real por años y años. Increíblemente nunca ha sido estudiado o enseñado en el Network Marketing. Es por esto que me he dedicado a buscar la fórmula que de resultados verdaderos a los emprendedores del sector ya que siempre considere que el marketing multinivel es un gran negocio, y por suerte los buenos resultados me siguen dando la razón. No encontraras aquí ninguna receta secreta ni nada que se le parezca. Lo único que estaremos haciendo será aplicar conocimientos y principios básicos de marketing, que con la ayuda de las herramientas que hoy por hoy tenemos en internet lograron cambiar por completo mi visión de la industria y mi negocio como, espero, lo harán también contigo. Con el tiempo descubrí que comprar cualquier tipo de prospectos, contactar a 200 personas por día, arrastrar a las personas a las conferencias de la compañía, hacer listas de amigos, conocidos, familiares y cualquier persona que haya tenido la suerte de cruzarse en mi camino no era lo que me mas me agradaba ni lo que mas redituaba a mi negocio y no quería que mi negocio se basase en un sistema desgastante como ese. Esto fue lo que me motivo todo este tiempo a buscar, estudiar, aplicar, equivocarme y volver a estudiar diferentes métodos para lograr el cambio que mi negocio necesitaba, y que en las siguientes líneas lo transcribo para uds.

5 5 Capitulo 1- Primero lo Primero Lo primero que tenemos que tener claro antes de comenzar es que: Si no tenemos un buen sistema de marketing y ventas en marcha ningún negocio saldrá adelante. NINGUNO. Cada individuo en el network marketing es su propio negocio y a pesar de lo que te digan por allí, la empresa que representas no hará el marketing y publicidad por ti. Cuando finalmente cambié mi foco hacia el marketing y ventas, todo comenzó a cambiar. Digamos que todo comenzó a funcionar, finalmente. Descubrí que un negocio centrado en el marketing es algo totalmente diferente a un negocio centrado en el producto (ya entenderás más adelante a lo que me refiero con esto). Pero tenía un problema que resolver, ya que las técnicas que me habían enseñado hasta entonces en esta industria eran prácticamente inútiles si quería cambiar de perspectiva. Aquí tenemos que ir sobre algunos puntos básicos antes de entrar en lo realmente interesante. Tendremos que definir que es exactamente Marketing y Ventas, que diferencias hay entre ambas, que similitudes hay entre esas materias, y como debemos usarlas conjuntamente. Comencemos con las Ventas. La definición estricta de ventas es: intercambio de mercaderías o servicios por algo de valor. Básicamente cuando el dinero cambia de manos. La realidad es algo más amplia. El arte de vender es la habilidad de influenciar en los demás sobre su manera de pensar o actuar. Pero para lo que estamos discutiendo aquí, principalmente tomaremos la palabra ventas para describir la venta directa, o ventas persona a persona. Ahora bien, cuando alguien piensa en venta directa o venta persona a persona, se viene a la cabeza y piensa en llamadas a extraños, listados y referidos, en definitiva molestar a cualquiera que se nos ponga en el camino. Existen muy pocas cosas que incomoden tanto como la idea de tener que vender algo antes de que la contraparte demuestre su interés, curiosidad y/o necesidad. Por qué? Simplemente porque odiamos la idea que alguien nos haga lo mismo a nosotros. Con este tipo de venta, desde el primer momento que contactamos al prospecto, el mismo está pensando la manera de evadirnos y de sacarnos de encima lo más rápido posible. Se

6 6 puede ver entonces como una batalla. Resulta que el vendedor, no se interesa en averiguar lo que el prospecto realmente quiere o necesita. Y este proceso es lo que ha hecho que la palabra Venta prácticamente sea una mala palabra que nadie se anima a utilizar en la industria del network marketing. Justamente porque nadie quiere estar persiguiendo a otras personas durante todo el día forzándolos a algo que realmente no les interesa, no es algo normal! Una de las cosas que realmente me llamo la atención cuando comencé a seguir de cerca este tema es la cantidad de tiempo y energía que se invierte en mantener motivados a los miembros de las diferentes empresas de mlm, intentando que superen su miedo a ser rechazados, y prácticamente no hay tiempo invertido en hacer que su negocio avance de una forma más normal y sencilla. Cuántas veces hemos escuchado que el rechazo es simplemente algo natural en esta industria y que debemos aceptar y aprender a manejarlo? Que es todo parte del proceso, que después de una determinada cantidad de No por respuestas, obtendremos un Si, que hay que seguir adelante y en el largo plazo valdrá la pena y bla bla bla. Para la gran mayoría de las personas esto es lo que hay, pero qué te parecería, no tener que enfrentar el rechazo nunca más? Hay grandes chances de que esto que te estoy diciendo te parezca una fantasía si es que al igual que yo te enseñaron las viejas técnicas. Pero para alguien que haya estudiado las técnicas y procedimientos para atraer el negocio hacia ellos, es todo lo contrario. No saben lo que es el rechazo y el SI es la norma en su negocio. Te hago una pregunta: tienes idea de cual es la diferencia entre un vendedor y un consultor? Respeto Un consultor lo tiene, y un simple vendedor no. Un consultor es un vendedor que ha aprendido como hacer marketing. Lo que nos lleva a la siguiente pregunta: qué es marketing? Me gusta ver el marketing como el arte de generar la situación en la cual las personas pueden comprar por si mismos. Cuando la decisión es del vendedor existe resistencia desde el primer momento y todo el proceso es un dolor de cabeza para todos los involucrados. Pero cuando la decisión es del comprador, es fácil, sin vueltas, y es un ganar-ganar para todos. El Buen Marketing se dedica a cubrir las necesidades existentes en nuestros potenciales clientes. Muchas personas ven al Marketing y Ventas como dos profesiones totalmente separadas. Esto puede ser bastante peligroso, porque ambas deben ir siempre de la mano

7 7 y combinando ambas logramos aumentar la efectividad tanto de las ventas como del marketing de manera exponencial. Personalmente lo veo como totalmente descabellado pensar en transformarse en un buen representante de ventas sin tener un sólido sistema de marketing sobre el cual apoyarnos. Para expresarlo en términos de nuestro negocio, podemos decir que el trabajo del sistema de marketing es traerte prospectos cualificados y el trabajo de tu proceso de ventas es cerrar el trato y crear una relación con los mejores prospectos. Se puede realizar el proceso inverso? O sea usar venta directa para conseguir los prospectos? Si, y eso es lo que en realidad nos enseñan en general en las empresas multinivel, pero es terriblemente poco efectivo, como seguramente lo hayas experimentado. La venta es tan difícil para la mayoría de las personas porque intentan hacer por si mismas el trabajo que tendría que hacerlo un sistema de marketing. En el próximo capítulo trataremos sobre algunos puntos básicos acerca de ventas para luego pasar al marketing, pero recordemos que generalmente lo que es una realidad para uno de los tópicos lo es también para el otro.

8 8 Capítulo 2 : El Prospecto Siempre Está Primero Para comenzar déjame darte una simple regla que deberá guiar absolutamente todo lo que hagamos con nuestro negocio: Un buen sistema de marketing y ventas comienza siempre por COLOCAR EN PRIMER LUGAR A LA OTRA PARTE. Una vez que le has mostrado a la contraparte que estas verdaderamente interesado en ella, sus intereses y sus problemas; tendremos su atención y lealtad. Cómo se comportan los clásicos vendedores? justamente de forma contraria, una vez que comienzan con su discurso es difícil poder poner una palabra en medio. Por qué se hace esto? Muchas veces, porque hay personas que sienten que si no están hablando, no están vendiendo. Otras veces simplemente para sentir que tienen el control de la situación, entonces hablan sin parar al en lugar de interactuar con el prospecto y darle participación en la conversación. Todas estas son maneras efectivas de perder para siempre a un prospecto. En lo que respecta a Ventas, existe demasiado énfasis puesto en el producto, sin hacer prácticamente énfasis en la persona que está haciendo la compra! El prospecto debe ser siempre el factor más importante de la ecuación, no lo olvidemos. Y también recuerda que las personas compran por SUS propias razones, no las nuestras. La clave en todo esto es que debemos conocer las principales emociones que las motivan, ya que toda decisión se basa en emociones. RECUERDA: Las personas compran basadas en emociones y justifican la compra con lógica. Generalmente, las emociones negativas son más poderosas que las positivas y bastante más poderosas. El miedo a la pérdida y al dolor tiene mucho más fuerza en la mayoría de nosotros que el deseo por obtener placer. En general las personas se molestarán más para evitar salir de su zona de confort que lo que harían para mejorar su situación actual. En este punto me gustaría hacer una pequeña distinción para no provocar malas interpretaciones: hay una importante diferencia entre realizar ventas apoyándonos en emociones y realizar ventas basados en engaños.

9 9 Las emociones son simplemente como el ser humano funciona y no usarlas en nuestros mensajes de venta es simplemente negar la realidad. Por otro lado, engañar es mentir. Es decir cosas de nuestro producto u oportunidad que no coinciden con la realidad. Por lo tanto: nunca intentes este tipo de prácticas porque no valen la pena. Esto no solo no es ético sino que resta credibilidad a nuestro negocio y afectaría su prospero crecimiento. Resumamos entonces algunas de las razones por la que las personas NO COMPRAN: - No saben nada acerca de ti - No quieren lo que estás ofreciendo - No quieren lo que estás ofreciendo al precio que tienen que pagar para conseguirlo - No te creen En el correr del libro trataremos cada una de ellas pero por el momento nos concentraremos en la última. Ya que la credibilidad, como veremos a continuación, es uno de los puntos clave que tenemos que trabajar para obtener óptimos resultados. Seguramente muchas de las personas que conocemos, conoce a alguien que tiene su propia historia de cómo ha sido engañado por una empresa de mlm. Y seguramente también hayan sido bombardeados en algún momento con mensajes de alguna compañía con salvajes y absurdas afirmaciones acerca de cómo ganar millones con pocas horas de dedicación. En definitiva, estas y otras historias, hacen que los networkers seamos catalogados como grandes artistas que diríamos cualquier cosa con tal de sumar gente al equipo de nuestra compañía, vender y cobrar. Las cosas han ido mejorando un poco con el correr del tiempo, pero a grandes líneas el network marketing es visto en nuestra sociedad como un completo chiste. Un consejo: Acepta el escepticismo para con la industria desde el primero momento, no lo evites, porque estará ahí. Si lo primero que hacemos cuando hablamos con una persona que puede llegar a estar interesada es hacer hincapié en promesas de riqueza infinita, tienes garantizado que subirá sus defensas y no escuchará absolutamente nada más de lo que tengas para decirle. La perdiste.

10 10 Hazle saber de inmediato que sabes acerca de su escepticismo, cuéntale tu propia experiencia, porque como dije antes, te aseguro que está ahí, aunque no lo diga. Pero la buena noticia con respecto a esto es que lo podemos utilizar a nuestro favor para aumentar nuestros resultados. En marketing el diferenciarse es la clave. Y simplemente yendo sin hacer grandes promesas ya estás diferenciándote de muchísimos otros networkers. Las personas quieren trabajar con gente honesta, real, y que no tenga miedo de decirle las cosas de frente y sin vueltas. Tienes que hacer que sus dudas y miedos sean tu mayor foco de atención. Actúa como si estuvieras diciendo: No estoy interesado en hacerte firmar al momento, no me interesa el ingreso rápido, estoy genuinamente interesado acerca de cuáles son tus intereses. Reconoce que hay un gran porcentaje de fracaso en la industria. Explica las razones porque se da ese fracaso (falta de habilidades, falta de un sistema de marketing, falta de fondos, falta de compromiso, etc). Pon sobre la mesa expectativas reales. Háblale acerca de las clásicas mentiras que rondan la industria. Todo esto te posicionará como alguien que está de su lado. Recuerda que estamos intentando levantar nuestra Credibilidad, y una de las mejores maneras de hacer eso, es mantener el tema simple y sin hacer promesas que no podamos cumplir. Bien, hemos hablado bastante acerca de las emociones pero estas son simplemente una parte de la ecuación. Recuerda que las personas compran basadas en las emociones pero justifican con lógica. Por lo tanto una vez que las tenemos de nuestro lado, tendremos que cerrar el trato con razones lógicas, demostrando porque trabajar contigo es la mejor opción. Hablemos de los beneficios que alguien puede conseguir al unirse a tu empresa, demos algunos ejemplos que encontramos a diario en internet: - Esta es una oportunidad sin precedentes en la historia del mlm! - Tenemos el plan de compensación más lucrativo del planeta! - Nuestro upline es algo tremendo, ha conseguido ingresos de 6 cifras a un año de haber ingresado a la compañía! - Nuestro equipo corporativo tiene más de 30 años de experiencia en la industria!

11 11 - El producto se vende por si sólo - Etc Creo que a esta altura habrás entendido a donde quiero llegar. Recuerda que a tu prospecto no le interesa que es lo que TU o tu compañía piensa acerca de tu oportunidad. Ponte en el lugar de tu prospecto y responde las siguientes preguntas: - alguna de las cualidades espectaculares de nuestro producto o compañía realmente crees que significan algo para la persona que está intentando escaparse de la carrera de la rata? - alguno de los beneficios le dice a tu prospecto como lo vas a ayudar a llegar a donde quiere llegar? - alguno de los puntos anteriores le dice realmente como es que hará dinero? - en alguna parte se le dice al prospecto como todo este tema de trabaja desde casa funcionará para él? Déjame que sea totalmente sincero en este punto: Olvídate de seguir vendiendo las especificaciones de tu producto o compañía porque es la ULTIMA cosa que le interesa a tu prospecto! Por qué? Porque el mayor beneficio que tienes para ofrecerle a tu prospecto no es tu oportunidad de negocio. La razón por la que no hay que preocuparse por vender nuestra oportunidad de negocio o sus beneficios es porque en realidad no estamos vendiendo una oportunidad de negocio. A medida que avancemos descubriremos lo que verdaderamente estamos vendiendo.

12 12 Capitulo 3 Comenzando a Atraer Aquí te paso una información que salvará a tu negocio de una muerte segura: La calidad de un prospecto que te encuentra a ti primero, contra la calidad de uno que encontraste tú, es tan grande que es casi imposible comparar ambas. Ni siquiera estamos hablando del mismo tipo de persona. Este es el secreto (entre comillas ya que esto es bien sabido desde hace mucho tiempo entre los marketers) que hará que tu negocio llegue a tener niveles que ni te puedes imaginar en estos momentos y lo increíble es que pocas veces esto es enseñado a los Networkers. En esta industria nos enseñan toda clase de técnicas para reclutar personas y hacer crecer nuestro negocio: Crear lista de nombres de todo tipo. El sistema de referidos es algo muy popular dentro de los MLM. Algunas personas hasta se unen a algún club con el objetivo específico de conocer personas que puedan prospectar La famosa regla de los 3 pies donde cualquier ser vivo que se encuentre a la distancia de tu brazo tiene el placer de ser víctima de tu prospectación. Comprar prospectos de cualquier tipo donde no tenemos idea a que aviso fue que respondió esta persona y si no fue vendido a una decena de personas más como nosotros. Alguien que ha hecho alguna vez esto último, coincidirá que no hay nada más disfrutable que hacer 120 llamadas para quizás poder hablar con 5 personas reales, que no tienen ni la menor idea porque están recibiendo una llamada tuya. Tenemos la clásica presentación ya sea individual o grupal donde sentamos a las personas y directamente les mostramos el plan. Otra posible manera de hacerlo es repartir DVDs o CDs. Pero para ser honesto la verdad es que nada de lo anterior interesa. Por qué? Porque mientras intentemos forzar nuestro mensaje a personas que no han demostrado ningún interés en lo que tenemos, todas las reuniones, llamadas, DVDs, presentaciones, tendrán un efecto muy limitado. No importa que tan eficiente te vuelvas en esos procesos. Los típicos métodos de prospectación que vemos en el network marketing nos llevarán a invertir inmensidad de tiempo y energía en una persona que poco le importa lo que le

13 13 podamos ofrecer, en definitiva estos métodos tienen un bajísimo retorno sobre la inversión. La manera más segura y efectiva de vender algo es encontrando las personas que no necesitan que le vendamos! Las personas que realmente quieren algo se encuentran activamente buscando maneras de obtenerlo. No están sentadas en su casa esperando que alguna persona al azar disque su número y le presente el producto o la oportunidad de negocio que estaba esperando. Esto no funciona así! Cuando una persona tiene real interés en algo, investiga, pregunta, lee libros y revistas acerca del tema, busca en Internet Y es exactamente en estos lugares donde quieres que te encuentren esas personas. Un prospecto que sale de su camino para ir a buscar información es la mejor clase de prospecto al que puedes aspirar. Si eres capaz de capturar la atención de las personas y darles tu mensaje, cuando se encuentran en el proceso de búsqueda de información, las has atrapado en el pico de su nivel de interés. Y ahora ya no te encuentras persiguiendo a las personas, sino que las estás atrayendo.

14 14 Capitulo 4 Lo Que Realmente Vendemos Bien. Ahora ya sabemos que debemos estar atrayendo personas en lugar de estar persiguiéndolas. Pero, Cómo hacer esto? Si vamos a descifrar como atraer a las personas, necesitaremos descifrar que es lo que estamos vendiendo exactamente. Por supuesto que estamos vendiendo un modelo de negocio, pero tendremos que ir más a fondo, saber qué es lo que realmente estamos vendiendo? Déjame hacerte una pregunta: Cuando una persona va al supermercado y compra una botella de jabón para lavar los platos, crees que lo compra porque se muere de ganas de tener una de estas botellas en su cocina? Obviamente que no, lo compra porque necesita limpiar los platos. Alguna persona en la vida compró una PC porque de un momento a otro le atacó un deseo incontenible de gastar unos cientos de dólares en una caja de metal para poner en su escritorio? Claro que no, las personas compran las PC porque necesitan hacer algo con ellas, escribir algún documento, navegar en internet, etc. A donde quiero llegar es a la siguiente afirmación: Las Personas No Compran Productos, Compran Soluciones. Esta es la clave escondida para todo marketing. Nadie compra nada por el producto en sí, sino que se compra algo por lo que hará ese producto por nosotros. Compramos porque tenemos un problema que necesitamos solucionar y creemos que el producto que compremos nos ayudará a resolverlo. La anterior es la fórmula para hacer dinero. Las personas estamos ávidas de gastar dinero por soluciones. Pero qué hay de ti y de tu negocio? Seguramente a esta altura hayas figurado que es lo que realmente estás vendiendo. Así es, una solución! No un modelo de negocio. Nadie se levanta un día y de repente dice Creo que hoy me volveré un network marketer o representante independiente de tal compañía Obviamente no funciona de esa manera. Las personas tienen problemas que necesitan solución. Tienen metas y aspiraciones que saben que de seguir en el camino que están hasta ahora no las lograrán cumplimentar. Tienen claro que hay más en la vida que la carrera de la rata pero no tienen idea de cómo salir de ella. No soportan más su actual trabajo pero saben que si cambian el mismo será la misma historia nuevamente.

15 15 Tienen el gran deseo de tener libertad para hacer lo que quieran, cuando quieran y con quien quieran y justamente acaban de escuchar que el network marketing puede llegar a tener algunas respuestas a sus inquietudes. Todo lo anterior es el porqué debemos de dejar de empujar nuestra oportunidad hacia las personas. A nadie le interesa. Las personas no quieren una oportunidad de negocio. Las personas quieren una solución. Estamos en el negocio de solucionar problemas. Lo que deberás ser capaz de mostrarle a tu prospecto es que tienes una solución real y viable para él y no una como tantas oportunidades de negocio. Entonces deberás: 1- Venderte a ti, tus habilidades, tu imagen. 2- Vender tu sistema de marketing 3- Utilizar el marketing educacional y no los clásicos métodos que ya conocemos. Por favor lee con atención los siguientes 2 párrafos. Comenzar su propio negocio de solo pensarlo hace aterrorizar a muchas personas. Es un mundo completamente nuevo del cual no tienen ni la más mínima idea. Se encuentran totalmente perdidos en un mar de ofertas de oportunidades de negocios, todas clamando ser las mejores del mundo online que pueden llevarlo a cumplir con sus sueños. Hay tanto de esto online que cuesta saber por donde comenzar. Las personas se encuentran tan desesperadas por una guía y dirección que darían cualquier cosa por alguien que simplemente los guíe y les muestre como deben hacerlo. Esta es una necesidad increíble que tienen los prospectos. Yendo más a fondo, la mayoría de las personas deciden la compañía a la cual van a ingresar basados en la persona que los guiará más que cualquier otra característica. Esto quiere decir que Tienes que venderte a ti mismo antes de ni siquiera pensar en vender tu oportunidad. Si no puedes hacer eso, puedes olvidarte de traer sobre la mesa a tu compañía, porque será totalmente irrelevante. 80% de la decisión de tu prospecto está basada en TI y el VALOR que tú le puedes dar. La compañía que representas tiene su parte en la ecuación, pero tu juegas un papel muchísimo más importante.

16 16 Oportunidades de negocio son lo que más abunda en internet hoy por hoy, y cada vez será mayor la oferta. Pero por el contrario, líderes dispuestos a guiar a las personas es lo que escasea. Cuando te concentras en la idea de que eres tu el que se tiene que vender, automáticamente te diferencias de los demás. Profundicemos en el concepto de vendernos a nosotros mismos. Qué es lo que realmente significa? Existen dos factores en esta ecuación: El primero y seguramente el más obvio, es el dejarnos conocer como personas. Esto es importante si alguien decidiera hacer negocio contigo. Las personas quieren una persona real con la que se puedan sentir identificadas. Por lo tanto no tengamos miedo de mostrarnos como nosotros mismos. Las personas quieren a alguien que sepa y entienda que se siente estar en sus zapatos, alguien que haya estado en la misma situación que están atravesando ellos, y alguien que esté genuinamente interesado en su éxito. Pero hay un detalle que debemos tener en cuenta y es sumamente importante. No es suficiente el mostrarnos tal cual somos, las personas no responderán si no logran ver suficiente valor. Necesitarás venderte como personas pero mucho más importante aun es que tienes que vender tu habilidad de ayudar a esas personas a conseguir lo que quiere. La clave para todo este negocio de atraer a las personas hacia nosotros es: posicionamiento. Debes posicionarte como experto, deberás hacer que valga la pena unirse a tu equipo. Las personas están buscando saber cómo hacerlo. Buscan a una persona que los guíe y ayude a crear su negocio. Esto es lo que buscan en un sponsor o upline y necesitan saber si tienes la capacidad para hacerlo. Cómo hacemos para mostrarles a nuestros prospectos que definitivamente podemos ayudarlos? Si recuerdas varias líneas más atrás te comentaba que no tienes que preocuparte en absoluto de vender los beneficios de tu compañía o producto porque el beneficio más importante que tenemos que ofrecer nada tiene que ver con esto. Puedes dedicarte a vender tu plan de compensación y las características de tu producto tanto como quieras pero en ese caso todavía dejaras la pregunta abierta de cómo hará el prospecto para construir su negocio, toda la mecánica del negocio. Lo que nos lleva al mayor beneficio que deberás promocionar y esto es el sistema de marketing sobre el cual el prospecto construirá su negocio. Eso es lo que realmente tendrías que estar vendiendo a tus prospectos: La Manera que tienes de hacer tu negocio. Así es como vendes tu habilidad para ayudar a esa persona a triunfar.

17 17 Ofreciendo a tus prospectos un efectivo sistema de marketing les estás dando muchísimo más que una oportunidad de negocio. Les estarás dando un sistema seguro y probado sobre el cual crear no sólo tu oportunidad de negocio, pero cualquier oportunidad a la cual se quiera dedicar el prospecto. Y como podrás imaginar este conocimiento que le estás ofreciendo es bastante más valioso que cualquier oportunidad que le puedas ofrecer. Porque si sabes cómo implementar técnicas de marketing efectivas podrás ingresar en cualquier oportunidad legítima de network marketing y salir adelante sin despeinarte. Esto es en definitiva lo que debes trasladar a tus prospectos porque será en definitiva lo que te diferenciará de cualquier networker que continúe atascado con las viejas técnicas. Pero (siempre hay un pero) no es suficiente con simplemente decirles a los prospectos que sabes lo que estás haciendo y que tus estrategias de marketing funcionan, tendrás que probarlo. Cómo hacemos eso?

18 18 Capitulo 5 El Marketing Educacional Te revelaré en estos momentos uno de los secretos mejor guardados y que cambiarán para siempre tu carrera en el network marketing. No Promociones Oportunidades o Productos, Promociona Información y Conocimientos. Este proceso se denomina marketing educacional y es la respuesta a todos tus problemas. Poniendo este tipo de marketing en práctica fácilmente incrementarás tus números en porcentajes que estoy seguro te sorprenderán. Números que sólo en tus mejores sueños te imaginabas, especialmente si en estos momentos estás usando las famosas técnicas de marketing de acoso. Esta es la clave para atraer personas hacia ti, ya que como vimos para lograr esto tendrás que posicionarte como líder. Y para posicionarte como líder, tendrás que mostrar que sabes perfectamente lo que estás haciendo y cómo hacerlo. Tendremos que manejar antes que nada información de como crear nuestro negocio porque todas las personas tienen resistencia a involucrarse con cualquier tipo de oportunidad donde tendrán que gastar tiempo, esfuerzo y dinero, sin saber siquiera si esa oportunidad funcionará para ellos. Esto es algo que no es fácil de vender. La falta de conocimientos es la causa número uno del miedo que genera en las personas este tipo de oportunidad. Y si recorremos el proceso de educarlos en el tema estamos eliminando esta causa, y no sólo eso sino que será una venta mucho más sencilla ya que como venimos viendo todo el mundo quiere información. Y mucho más importante aun: la función de la información es vender de manera indirecta nuestro negocio, porque venderá/creará una necesidad por el mismo. Le estaremos dando los pormenores de cómo realizar de manera correcta un negocio desde casa, mostrando la necesidad de tener un sistema de marketing y ventas bien aceitado si se quiere tener éxito. Esto desemboca de manera casi mágica en el momento en que nos preguntarán acerca de nuestro negocio ( Federico, pero cual es el negocio en el que estás metido y que aplicas todas estas técnicas?). Te va cerrando el proceso? Las personas mas exitosas y con las fortunas más grandes del planeta (monetariamente hablando) en cualquier sector no sólo MLM no publicitan sus productos o servicios. Publicitan su conocimiento. Publicitan información de alto valor y de gran interés para su mercado objetivo. Información que lleva a las personas y las guía en última instancia al producto u oportunidad que verdaderamente venden.

19 19 Este Es El Gran Secreto De Todos Los Gurus. Escriben Artículos. Hablan En Conferencias. Dan Entrevistas. Publican Libros. Crean Newsletters. Escriben Más Artículos. Distribuyen información de manera totalmente gratuita! Simplemente mira algunos de los más renombrados Gurus como Robert Kiyosaki o Donald Trump. Las personas prácticamente se desviven por conseguir cualquier cosa que tenga impreso sus nombres. Algo sumamente importante. La información que decidas distribuir entre tus prospectos deberá ser información útil y que tenga valor por si misma. No caigas en la tentación de hacer un discurso de ventas camuflado en contenido educacional. Deberás preguntarte cada vez que decidas enviar un mensaje, si el mismo es una pérdida de tiempo para tu prospecto o no. A esta altura ya te habrás dado cuenta cual es el problema con los clásicos discursos de venta que invaden nuestras casillas a diario. Y es que no tienen absolutamente ningún tipo de valor para el prospecto y son una sencilla pérdida de tiempo. El discurso de ventas per se, está totalmente obsoleto. La única manera que podrás obtener la atención de tus potenciales clientes es dándoles material que realmente les ayude a resolver algún tipo de problema. Deberás utilizar tu mensaje para educarlos y no venderles. La mejor manera de demostrar que tienes interés en el éxito de otra persona es invirtiendo en ella primero, mucho antes que ni siquiera se comprometa en nada contigo. Soy un convencido que el marketing educacional es la mejor manera (y más sencilla) de hacer llegar cualquier tipo de mensaje, ya que remueve cualquier barrera o confrontación, nos pone del mismo lado que el prospecto. En cierta manera podríamos decir que es como instruir a un niño en alguna materia, los chicos siempre quieren saber por qué? y es algo más que conocido por todos que no podemos escaparnos con un simple porque si. Este sentimiento de siempre saber el porqué permanece en nosotros en la adultez. Cuanto más respuestas a los por qué? podamos dar a una persona, más se educará en la materia, y menos necesitará que le vendamos. Cuanto más entiendan como funciona este negocio, más apreciaran la información y lo que tienes para ofrecerles. Entenderán la necesidad de alguien que les provea de una correcta guía, entrenamiento, sistema y herramientas que necesitarán para que su negocio en definitiva funcione. El marketing educacional genera valor percibido y eso es de lo que se trata todo este tema.

20 20 Por ejemplo no es suficiente una afirmación de este tipo: Nuestro sistema de marketing te ayudará a atraer personas hacia ti Tendrás que ir más allá, decir cómo atraerá a las personas, y quizás más importante aun, tendrás que explicar porque este proceso funciona. Ir en profundidad. Cuando alguna persona lee algo y se encuentra de acuerdo con lo que acaba de leer es como que toma posesión de esa idea y la toma como propia no como que alguien intentó convencerlo de la misma. Un prospecto educado en el tema es la mejor clase de prospecto al que puedes aspirar. Estarás creando un futuro socio mucho más fuerte y sólido. Por esta razón, el marketing educacional es la forma de vender con mayor apalancamiento y la mejor manera de crear las bases para negocio de largo plazo. Dándoles a tus potenciales socios información y consejos acerca de cómo crear su negocio les estarás dando una prueba de cómo es que trabajas, y verán cómo estarán haciendo ellos su propio negocio si llegaran a trabajar contigo. Hasta aquí hemos cubierto mucho camino, pero estamos todavía lejos de terminar. Tenemos que ver todavía ciertos temas antes que nuestro equipo comience a crecer de manera casi incontrolable. Así que no perdamos más tiempo.

21 21 Capitulo 6 Los 3 Objetivos De Tu Sistema de Marketing Todo lo que necesitamos son 3 personas, esta afirmación se repite en diferente empresas de mlm por toda la industria y quiere decir que necesitamos sólo 3 personas (puede variar el número pero siempre es el mismo concepto) para que nuestro negocio prácticamente tome vida propia y crezca prácticamente sin control. Pero la realidad es totalmente diferente. No se necesitan 3 o 10 o ni siquiera 50, necesitamos cientos de personas antes que nuestro negocio tome verdadera vida propia y comience a crecer de manera descontrolada. Pero te estarás preguntando, qué hay con todo el famoso tema de la duplicación? Aquí esta la realidad con respecto a ese tema: La duplicación no se da como vemos en casi todas las presentaciones de las diferentes compañías de MLM. No estoy diciendo que no suceda, porque si sucede. Siempre y cuando proveamos a nuestra organización lo que necesita: las habilidades necesarias, un sistema de marketing, un flujo constante de prospectos y liderazgo, obtendremos muchísima duplicación. Aquí un consejo. Deberemos crear nuestro negocio como si la duplicación no existiera. Me refiero a lo siguiente: no podemos ingresar 10 personas a nuestro equipo y luego sentarnos a ver como sucede prácticamente por arte de magia. No todas las personas duplicarán, eso a esta altura lo debes tener claro, porque eso era a lo que estaba acostumbrado. Si aplicas las técnicas que estás aprendiendo en este libro te aseguro que eso cambiará, pero para seguir con el ejemplo asumamos que la gran mayoría de las personas de tu equipo no duplicarán. Y si esa es la situación necesitarás traer al equipo la cantidad de personas suficiente para asegurarte que obtendrás a esas personas que sí duplicarán y crearán su negocio. Dicho todo lo anterior cambiemos totalmente de tema para enfocarnos en lo que es el centro de este capítulo, el sistema de marketing. Los siguientes puntos son los que tu sistema de marketing tendrá que hacer por ti: - Evaluar a tus prospectos de manera que inviertas tu tiempo con aquellos que verdaderamente valen la pena. - Hacer la Pre Venta a tus prospectos a través del marketing educacional y realizar el seguimiento de los mismos. - Generar un inmediato flujo de fondos de manera de monetizar tu actividad

22 22 Veremos cada uno de estos puntos por separado ya que es la base de absolutamente todo. - Evaluar a tus prospectos de manera que inviertas tu tiempo con aquellos que verdaderamente valen la pena. Si tenemos que estar trayendo personas permanentemente por nosotros mismos, esto significa que tendremos que estar prospectando a cientos, sino miles, de personas, ya que de eso se trata el prospectar, elegir a los prospectos con interés real. Y si hacemos esto nosotros mismos, quizás tengamos que hablar con unas digamos 100 personas para quedarnos con 10 posibles interesados en comenzar un negocio desde casa. Luego de esos 10 quizás terminen ingresando 1 o 2 a nuestro equipo. El anterior es un proceso sumamente lento y la verdad que no tenemos tiempo para realizarlo. Esta manera de hacer las cosas manuales está totalmente desactualizada con los tiempos que corren. Todo este proceso debe ser automático. Debes tener un sistema que haga toda esta elección de personas por si sólo, para entregarte las personas que realmente merezcan la pena invertir tu tiempo, los más cualificados. Todavía quedará por supuesto algún detalle de selección con las personas que el sistema nos devuelva, pero es un tema totalmente diferente. Un buen sistema de marketing libera tu tiempo y maximiza tus esfuerzos. Se trata de cómo lograr más con menos, y como dueño de negocio deberás volverte un fanático de cómo conseguir más con menos. - Hacer la Pre Venta a tus prospectos a través del marketing educacional y realizar el seguimiento de los mismos. Piensa en lo siguiente, el por qué tu y yo estamos en el network marketing es para apalancar nuestro trabajo a través del esfuerzo y trabajo de otras personas. Si tienes un sistema que te permita venderle a las personas en cantidades masivas no tendrás límite en la cantidad de personas que incorporarás a tu equipo. Y si ese sistema puede vender por ti, podrás aumentar tu apalancamiento de manera exponencial. Porque no sólo serán tus propios resultados los que aumentarán sino que los resultados de toda tu organización al utilizar todos este sistema. Entiendes lo que estoy diciendo? Es espectacular conseguir apalancar tu negocio a través de la expansión natural de tu organización, pero que pasaría si pudieras salir de los límites normales y multiplicar de manera dramática no sólo tus resultados sino que también los de todo tu equipo al mismo tiempo. Ahí si que verás los crecimientos que el network marketing tiene para darnos.

23 23 Pero, cómo es que se hace esto? Se hace a través de lo que he llamado vender en piloto automático y es la manera en que las grandes fortunas se han hecho en la industria. Vender en piloto automático significa tener en funcionamiento un sistema que de manera automática envíe mensajes a los prospectos incentivando la venta directa (luego veremos la venta de que). Tu poder personal de venta es automáticamente multiplicado hacia el infinito ya que podrás poner tu mensaje frente a enorme cantidad de personas al mismo tiempo sin requerir esfuerzo extra de tu parte. Y la mejor parte es que el sistema repite tu mejor mensaje de ventas una y otra vez. Lo que necesitas utilizar son métodos de publicidad masiva online de manera de llevar personas hacia tu sistema. Existen infinidad de maneras de realizarlo, ya sea online como offline. Podrás elegir con el tiempo dedicarte y especializarte en un par de ellas o simplemente diversificar. Una reducida lista puede ser la siguiente: - Bolgs - Buscadores - Pay per click - Artículos - Marketing viral - Mailing directo - Banners - Foros - Artículos de prensa - Entre otros Una vez la persona haya entrado en tu embudo tu sistema de marketing lo tendrá que llevar de manera automática por el proceso de venta educacional. Dentro de tu sistema de marketing podrás tener enormidad de herramientas como ser páginas web, libros, reportes, audios, presentaciones online, etc etc y el propósito de todas y cada una de estas piezas es llevar a que el prospecto de el próximo paso. Cada paso en tu sistema de marketing, cada fase, motiva a tu prospecto a seguir. A medida que avanza por cada uno de los pasos y continúa educándose en el tema, cada paso es más fácil que el anterior. Por lo tanto cuando la verdadera venta (nuestra

24 24 oportunidad o producto) debe realizarse será algo natural y sencillo ya que el prospecto recorrerá por si sólo ese camino. Pongamos un ejemplo para verlo más claro. Supongamos que estamos haciendo publicidad a través de diferentes banners de manera de generar tráfico a tu página. No intentarás cerrar la venta directamente desde ese banner, ya que el único propósito de ese banner es que la persona vaya a tu página y nada más. Luego una vez que la persona esté en tu página quizás el propósito o trabajo de esa web sea el de motivar a la persona a que solicite le envíes material informativo/educativo, si el prospecto lo hace, la web ha cumplido su trabajo. Nuevamente vemos que no estamos intentando cerrar la venta de buenas a primeras, no es ese el objetivo.todavía. Lo único que estamos tratando de cerrar es que el prospecto de cada paso a la vez, llevándolo en este recorrido por nuestro sistema de marketing automatizado. Intentar cerrar a alguien en nuestro producto final (nuestra oportunidad de negocio) es como pedirle a alguien que se case contigo en la primera cita. Tenemos que crear una relación primero. De esta manera maximizamos nuestro tiempo y esfuerzos. Es sabido por todos que a las personas les encanta comprar, pero no les gusta que les vendan. Y el buen marketing, si te acuerdas del primer capítulo, se trata de crear la situación propicia para que la persona compre por sí misma. El marketing educacional justamente crea esta situación, porque el contenido útil, informativo y educacional lleva a pensar que la idea de comprar sale del prospecto y no es algo inducido por nosotros. Cuanta más información digiere la persona menos necesitará que le vendamos. Se estará auto vendiendo. Quieres saber cuál es el error más grande que puedes cometer al momento de publicitar nuestro negocio?? Confiar por completo en las herramientas que nos da nuestra compañía!! Te estarás preguntando: Qué tiene de malo usar las herramientas que nos da nuestra compañía? Bien. Si hablamos de usar nuestras páginas réplica, los buscadores como google o yahoo, por nombrar los más populares odian las páginas réplica. Justamente porque son todas iguales, y difícilmente nuestra página réplica logre posicionarse en las primeras posiciones de los buscadores. Piensa en lo siguiente, los buscadores tienen que dar un producto (solución) a sus usuarios y ese producto es contenido único y relevante. Lo que quiere decir que si queremos que los buscadores pongan atención en nosotros, tendremos que ser únicos y relevantes.

25 25 Te imaginas lo que pasaría si al buscar por ejemplo la palabra negocio multinivel aparecieran en la primera página de google exactamente las mismas páginas? Es cliente perdido para Google ya que obviamente no le servirá el producto que le está dando el buscador. La manera de lograr el éxito en cualquier negocio, es algo básico: uno de los fundamentos del marketing que debemos tener en cuenta es que tendrá que ser único, despegarse del resto. La clave para lo anterior es que deberás tener en cuenta que TÚ eres tu negocio, no la compañía que representas. En otras palabras, no es suficiente que tu oportunidad se diferencie, TÚ tendrás que diferenciarte. Quizás hayas oído por allí la frase, Diferenciarse o Morir. Bueno, al parecer a alguien se le debe haber olvidado comentárselo a la industria del network marketing ya que es imposible diferenciarse si la única página web que tienes es la misma que todos en tu compañía, es imposible si los materiales que utilizamos son exactamente los mismos que todos tus pares utilizan. Lo que es irónico es que todo esto se hace bajo el concepto de mantener todo duplicable. Cuántas veces hemos escuchado a algún upline decirnos: no intentes reinventar la rueda? Lo que no se tiene en cuenta es que la rueda de la que se está hablando es una cantidad de técnicas y herramientas totalmente obsoletas que en realidad nunca han funcionado y han llevado a la gran mayoría de las personas al total fracaso. Seguro que queremos seguir duplicando? Por supuesto que no, así que superemos todo ese viejo concepto. Porque sin diferenciarse, es imposible atraer personas hacia ti. Siempre recuerda lo siguiente: Cuanto más único seas.. Cuanto Más Único Seas, Más Valor Tendrás. - Más te favorecerán los buscadores y otros medios de publicidad. Esto quiere decir, más visitas a tu página, lo que significa más prospectos, lo que significa que no tendrás que ir por ahí persiguiendo gente. - Más oportunidades en general se te presentarán en el camino. Porque simplemente estarás en una posición que te permitirá tomar ventaja de situaciones y negocios en el mundo online.

26 26 - Más querrán trabajar contigo otras empresas. A medida que crece tu negocio y desarrolla su verdadera y única personalidad te encontrarás con otros emprendedores de negocios que se te acercarán con interesantes joint ventures. Vale la pena una aclaración. No estoy diciendo que no debemos utilizar los materiales que nos da nuestra compañía. Todo está en el momento en que las utilizamos y como las utilizamos. Llevar tus prospectos a la página de tu compañía es por supuesto parte del proceso y estas páginas tienen su propósito, pero llevar a los prospectos directamente y sin escalas a estas páginas es un grave error. Las herramientas de nuestra compañía son simplemente parte de nuestro sistema de marketing, bajo ningún concepto son EL sistema de marketing. También me gustaría aclarar en este punto que puedes obtener éxito temporal utilizando el sistema de marketing de otra persona o promocionando una página réplica, siempre y cuando se utilicen buenas y efectivas herramientas de marketing (el general de las compañías no las utiliza), y puede ser una manera rápida de generar un flujo de caja, lo que es definitivamente muy importante. Pero tarde o temprano si queremos tener verdadero éxito de largo plazo tendrás que ofrecer a las personas más de lo que tu propia compañía u otros networkers pueden ofrecer. Bueno, llegado este punto debemos pasar al tercer y último cometido que tiene tu sistema de marketing. Podemos tener todo lo anterior en orden, estar atrayendo infinidad de personas, vendiéndonos a nosotros mismos como asesores en la materia, usando marketing educacional, pero si tenemos errores en esta última parte del sistema seguirá siendo extremadamente difícil alcanzar el éxito. Sin este último elemento el verdadero crecimiento que estamos buscando ese crecimiento que te lleva a que tengas que contratar un asistente para poder tomar todas las llamadas es prácticamente imposible. Para mucha gente (me incluyo) lo que te voy a comentar a continuación, significa un cambio radical en sus paradigmas con respecto a su negocio. Pero una vez que logramos entender por completo el siguiente punto, créeme que es un punto de inflexión donde todo comienza a tener sentido, a tomar su lugar, y en definitiva a funcionar. El componente final de nuestro sistema de marketing es. - Generar un inmediato flujo de fondos de manera de monetizar tu actividad Primero aclaremos que quiero decir con monetizar. Monetizar significa que todos los gastos mensuales de tu negocio, inclusive la publicidad, se paguen por si mismos.

27 27 Nunca más permitiremos tocar nuestro propio dinero, el cual seguramente tengamos como reserva y nos costó muchísimo conseguirlo, para costear nuestro emprendimiento. Otra manera interesante de ver a la monetización es como el proceso de transformar aquello que típicamente para un negocio es un gasto, en una fuente de ingreso. Suena bien, no? Monetización es uno de los conceptos más poderosos en lo que a negocios se refiere. Como decía anteriormente, fallar en el proceso de monetización seguramente signifique la muerte de nuestro negocio. Ahora la actividad principal sobre la que tendremos que hablar, si hablamos de monetización es: prospectación. Te imaginas lo que sería de tu negocio si las personas literalmente TE PAGARAN por prospectarlas? Esto no es una exageración, ni ninguna clase de juego de palabras, es 100% real cuando logras hacer este negocio de forma correcta. Así es la situación: la gran mayoría de los networkers son enseñados a hacer las cosas totalmente al revés, intentando en primer lugar vender su oportunidad de negocio o productos. La razón por la cual esto no funciona es que nuestras oportunidades de negocios son productos llamados back-end, lo que significa que estos productos sólo debemos venderlos u ofrecerlos a personas que ya son clientes nuestros. Intentar vender nuestra oportunidad de negocio desde el primer momento que nos relacionamos con el prospecto crea un par de problemas graves que prácticamente garantizan el fracaso antes de ni siquiera comenzar con el proceso. Primero, una oportunidad de negocio es un producto bastante difícil de vender como primer producto. Y segundo, a no ser que tus porcentajes de conversión sean increíblemente altos, generalmente no existe la suficiente ganancia por ventas para fondear tu negocio en los primeros pasos del mismo. No podrás hacer dinero lo suficientemente rápido como para poder sobrevivir (no hablemos de crecer). Pero qué quiero decir con que nuestra oportunidad de negocio es difícil de vender como primer producto? La razón de esta afirmación es porque los productos llamados back end generalmente requieren un compromiso bastante mayor y también en general tienen un precio más elevado que los productos llamados front end. Los cuales se utilizan como primer producto.

28 28 Intentar vender nuestra oportunidad de buenas a primeras puede ser extremadamente difícil inclusive teniendo herramientas de marketing altamente efectivas, ni hablar si estas son del paleolítico. Entonces, haciendo de nuestra oportunidad de negocio un producto back-end hace que su venta sea mucho más sencilla (teniendo en cuenta la venta primero del producto front-end ). Sobre este modelo se basan TODOS los negocios extremadamente rentables. Llevas al cliente hasta la puerta con un producto irresistible y de bajo coste para luego ofrecerle más productos y servicios en el back-end. Recuerda lo siguiente: El dinero en serio se encuentra en el back end. Puedes tomar una oferta y presentársela a un grupo de personas que jamás han escuchado de ti, y luego presentar esa misma oferta a personas que ya son clientes tuyos y fácilmente obtendrás una respuesta 5 veces mayor de éste último grupo, sin siquiera esforzarte. Entonces para que puedas vender tu oportunidad de negocio de manera más sencilla, necesitamos una base de clientes a los cuales ofrecérsela. Esto es primordial. Uno de los mayores problemas que encuentran los emprendedores online es que quiebran intentando fondear por sus propios medios su negocio. Esta es la segunda causa de deserción de la industria, simplemente se quedan sin dinero para continuar (por si te estás preguntando la primer causa, es falta de acción). Como estás descubriendo lentamente, el ingreso residual de tu compañía es simplemente una de tus fuentes de ingreso. Por lo menos esa es la manera como debería ser. Y deberás pensar en tu oportunidad como uno de los productos que tiene tu negocio para ofrecer. Intentar crear un negocio dependiendo 100% de los ingresos de largo plazo, no es sólo complicado, sino que es matemáticamente imposible para la persona promedio hacer crecer su negocio y generar flujo de caja lo suficientemente rápido. Lo que muchísimas personas no tienen en cuenta es que en el network marketing como en cualquier ámbito de negocios, se necesita un presupuesto mensual para mantener el negocio funcionando. Como decíamos alguna página más atrás, necesitaremos hacer publicidad masiva para llevar tráfico a nuestra página y hacerlos ingresar en nuestro embudo. Existen una cantidad de excelentes métodos gratuitos, pero no debemos dejar de considerar los pagos ya que también son muy buenos. Esto sin tener en cuenta, otros gastos que varían de compañía en compañía, pero que sin duda tendremos que tener en cuenta.