CURSO ESPECIALIZADO EN LIDERAZGO Y COACHING COMERCIAL

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1 CURSO ESPECIALIZADO EN LIDERAZGO Y COACHING COMERCIAL Del 5 de octubre al 24 de noviembre de 2012 E X E C U T I V E E D U C A T I O N

2 I N T R O D U C C I Ó N Las organizaciones se encuentran en la actualidad con retos que nunca habían imaginado. Debido a factores de cambio y al entorno tan competitivo, las personas cobran un protagonismo fundamental, ya que son quienes van a marcar la diferencia y facilitar el éxito duradero a las empresas. Ante este nuevo escenario, lo que se espera y valora en un/a Responsable Comercial, es saber generar un clima en el que las personas que forman su equipo puedan desarrollar la creatividad, el entusiasmo y hacer uso de los conocimientos necesarios para la resolución de los problemas. Hablamos de un sistema de gestión demandado por las empresas que quieran ser o seguir siendo líderes en el siglo XXI: la gestión basada en el Coaching. El Coaching es un estilo de gestión orientado al desarrollo personal y profesional de las personas que, aplicado a la actividad comercial, ayuda a los equipos comerciales a alcanzar resultados extraordinarios. La oportunidad para los directivos/as comerciales es que, si logran obtener lo mejor de sus equipos, motivando a las personas que los forman para que liberen todo su talento, aseguran su propio éxito individual, el de sus equipos y, en consecuencia, el de las organizaciones. FACTORES CLAVE: Proporciona al responsable comercial un estilo de gestión novedoso y útil orientado a la mejora del desempeño y la productividad del personal comercial; obtener respuestas más creativas, rápidas y eficaces; conseguir un personal más motivado e implicado en la obtención de resultados; mejor calidad de vida para las personas y más tiempo para la gestión propia del responsable comercial. O B J E T I V O S Aprender e integrar las bases teóricas del Coaching y su utilidad en la gestión de equipos comerciales. Desarrollar las habilidades fundamentales para ser Directivo/a Coach. Trabajar la forma de gestionar con eficacia la información emocional para alcanzar un equilibrio productivo. Formar a Directivos/as y mandos comerciales para que, aplicando técnicas basadas en el Coaching puedan, con sus equipos, alcanzar resultados excepcionales. P Ú B L I C O O B J E T I V O Responsables y profesionales tanto del área comercial como de otras áreas de negocio, con interés por conocer y experimentar nuevas técnicas de gestión de equipos

3 P R O G R A M A MÓDULO 1.- INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTOS DEL PROGRAMA. Reinventar la función comercial: las nuevas funciones del directivo/a. La mejora de resultados a través del desarrollo de los/las profesionales. De la gestión directiva a la gestión basada en el Coaching. MÓDULO 2.- EL COACHING COMO SISTEMA DE GESTIÓN APLICADO A LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Qué es y qué no es el Coaching? La naturaleza del cambio personal: cómo evoluciono y cómo me afecta. La estructura de las sesiones de Coaching. Los objetivos y el plan de acción. Una cultura empresarial basada en el Coaching: ventajas para las personas y para la organización. MÓDULO 3.- HABILIDADES DEL DIRECTO COMERCIAL COACH. El éxito de los estilos de liderazgo orientados a resultados y basados en el desarrollo de las personas. Actuando como Coaches: competencias o habilidades a desarrollar. Cómo potenciar a nuestros equipos: el arte de hacer preguntas y la escucha activa. Establecimiento de metas y plan de acción personal. MÓDULO 4.- LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LA FUNCIÓN COMERCIAL. Las emociones, para qué sirven? Identificando los estados emocionales básicos. Gestión emocional de situaciones conflictivas. MÓDULO 5.- COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES. Las expectativas del equipo, qué queremos conseguir? Opciones para lograr la implicación de los equipos comerciales: la creación del contexto adecuado, confianza y credibilidad. Aplicando el Coaching para conseguir equipos comerciales de alto rendimiento. Cómo poner en marcha un sistema de gestión basado en el Coaching Comercial: experiencias en empresas. Seguimiento y evaluación de resultados. SESIONES DE COACHING PERSONALIZADO CON CADA UNO DE LOS ASISTENTES

4 ALGUNOS MIEMBROS DEL CLAUSTRO Maribel Orgado (Directora del programa) Licenciada en Psicología, Universidad Complutense. Máster en Recursos Humanos, Cámara de Comercio de Madrid. Máster en Coaching e Inteligencia Emocional, N-Acción y Universidad de Oviedo, certificado por ASESCO. Consultora-formadora del área de Executive Education de ESIC en el área de habilidades directivas. Experta en técnicas proyectivas aplicadas a la selección de personal y en Coaching ejecutivo y personal. Anteriormente: Directora de Recursos Humanos, RAUSA. Jefa de División Empresarial y Directora Técnica, Centro de Especialistas en RR.HH. Raquel Calleja Licenciada en Psicología, Universidad Autónoma de Madrid. Experta en Dirección de Recursos Humanos, Fundación Universidad y Empresa de Madrid. Certificada en Executive Coaching, Escuela Europea de Coaching. Consultora de Recursos Humanos del área de Executive Education de ESIC. Socia, coordinación y desarrollo de proyectos de desarrollo profesional y coaching en Entrena. Anteriormente: Planificación, evaluación y desarrollo de planes de formación y selección de personal, Sitel Ibérica Teleservices. Diseño e implantación de proyectos formativos, Técnicas de Formación. Francisco Javier González Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas y en Venta Eficaz, FDC (Dale Carnegie). Psicoterapeuta por la FEAP. Máster en Psicoterapia de Tiempo Limitado del Instituto Europeo (IEPTL). Certificado como Coach por la Escuela Tavistock (Londres). Certificado en Life Coaching CTA (Coach Training Alliance). Presidente de la Asociación de Life Coaching. Miembro de AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos). Miembro de International Coach Federation ICF. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Servitemp (Grupo Empresarial), Director Comercial Argentina. RACE, Gerente de la región de Murcia. Banco de Sabadell, Adjunto a la Dirección. Dale Carnegie, Graduado asistente en Relaciones Humanas y Comunicación Eficaz. Luis Cadenas Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Administración de Empresas, Universidad de Licolnshire & Humberside. Graduado en Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas, Dale Carnegie. Graduado en Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas, de Stephen Covey. Consultor-formador de ESIC Business & Marketing School. Anteriormente: Director, Excelencia. Adjunto a la Dirección del Banco Sabadell. Es autor de La Distribución Interactiva (Multinivel): un Negocio con Futuro y de La Distribución Interactiva (Multinivel): una Oportunidad para Emprender. María Elvira Bajo Licenciada en Psicología, Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Dirección de Empresas y Gestión de Recursos Humanos, Universidad Complutense de Madrid. Consultora-formadora del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Assistant Recruitment Manager de English Worldwide, Consultora de Recursos Humanos de SITEL multinacional americana de teleservicios. Técnico de Selección de R&B, Consultoría de selección. Técnico de Recursos Humanos, RENFE. Pedro Quintana Formación Militar Superior, AGM Zaragoza. Formación Postgrado Ingeniería Electrónica en EEUU. Administración y Dirección de Empresas, CAI. Marketing Farmacéutico, CESIF (Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica). Máster en Coaching e Inteligencia Emocional, Universidad Pontificia de Salamanca. Técnico en Sinergología, ESSIN. Actualmente compatibiliza su responsabilidad como Jefe Nacional de Ventas de Laboratorios Dentaid con actividades de formación en la Universidad de Sevilla, en la Universidad Complutense de Madrid y en diversos foros, impartiendo conferencias sobre Liderazgo y Comunicación. *Claustro sujeto a posibles modificaciones

5 F E C H A S : Del 5 de octubre al 24 de noviembre de H O R A R I O : Viernes de 16 a 21 horas y sábados de 9 a 14 horas. D U R A C I Ó N : 60 horas. I M P O R T E : Anguos Alumnos de ESIC consultar condiciones especiales. Acción formava bonificable a través de la Fundación Triparta, solicite más información sobre cómo gesonar esta ayuda de forma gratuita. Desempleados consultar condiciones especiales. L U G A R D E I M P A R T I C I Ó N : Execuve Educaon ESIC. C/ Arturo Soria, Madrid. M Á S I N F O R M A C I Ó N E I N S C R I P C I O N E S :

6 Más información: Acreditados por:

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