Como vender negociando RAÚL GÓMEZ VANEGAS

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Belén Carmona Venegas
hace 6 años
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1 VENTA Y NEGOCIACIÓN

2 Como vender negociando MBA-EMOTÓLOGO RAÚL GÓMEZ VANEGAS Una nueva visión de los negocios MODELO UIN

3 PROCESO DE LA VENTA Producto Representante de Ventas Mercado Cliente Valores necesidades que satisface segmentación vincular El perfil y rol del Representante de Ventas Técnicas de venta Planificación de gestión profesional de ventas Análisis y selección del mercado y cliente (dónde está, quién es, qué quiere) Estrategias de introducción en los mercados

4 EVOLUCIÓN DE LOS PROCESOS DE VENTAS PERSUACIÓN NEGOCIACIÓN Ganar ganar VENTAS POR CONSULTA Pensar como los compradores Volverse parte de sus planes ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS Administrar el territorio como un negocio Comprender los negocios de las cuentas clave ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓN Compartir las metas de las cuentas clave

5 EL PROCESO DE LA VENTA PROFESIONAL Preparación Contacto Presentación Desarrollo de la entrevista Manejo de objeciones Técnicas de persuasión Cierre de venta Pos Venta

6 EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Búsqueda de información Preparación Comunicación y relación Búsqueda de intereses Opciones Legitimación y alternativas Compromiso o acuerdo RAN

7 NEGOCIACIÓN Negociación Cooperativa Ganar / Ganar Características: Importancia de construir una relación Comunicación como proceso retroalimentado Problema por un lado y personas por otro Preservar la relación por encima de los resultados Buscar satisfacer intereses propios y ajenos Contraparte: un aliado potencial Proceso abierto de información Estrategias de largo plazo Crea opciones, busca variables Proceso creativo generador de confianza

8 NEGOCIACIÓN Resultado Lograr acuerdos satisfactorios y eficientes

9 NEGOCIACIÓN Es un proceso de comunicación por el cual los participantes buscan resolver una problemática o conflicto con un resultado satisfactorio y eficiente

10 NEGOCIACIÓN Podemos inferir: Proceso... Comunicación... Partes... Conflicto... Resultado... implica etapas verbal, gestual, escrita, visual, etc. involucra siempre a personas problema común objetivo mínimo a cumplir en cada parte

11 NEGOCIACIÓN Proyecto de negociación de Harvard Los siete elementos: Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos

12 El lenguaje de los ojos: Los ojos son las ventanas de la mente, y hablan mas alto que la voz. Derecha Izquierda Creando imágenes Ojos hacia arriba Recordando imágenes Creando sonidos Ojos hacia los lados Recordando sonidos Teniendo sensaciones Ojos abajo Hablando con uno mismo y emociones

13 PREGUNTAS PARA CONECTARNOS Qué? Quién? Cómo? Dónde? Cuándo? Por qué? Qué quiero comunicar? Quién soy yo y con quién me estoy comunicando? Utilizando que recursos de la comunicación? En qué contexto? En qué momento? Cuál es el objetivo?

14 NEGOCIACIÓN M.A.A.N. - Mejor (superior a otra cosa) - Alternativa (opción que uno debe hacer) - Acuerdo (resolución conjunta) - Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)

15 NEGOCIACIÓN Preparación o etapa previa Definir integrantes y funcionamiento del equipo negociador. Búsqueda previa de información y de intereses propios y ajenos. Determinación de MAAN propio y ajeno. Fijar estrategia y posible agenda.

16 NEGOCIACIÓN Conceptos básicos: presentar propuestas fáciles de aceptar para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de la percepción no hacer juicios previos (prejuzgar) tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan la buena comunicación siempre produce un impacto nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN) la mejor negociación es la que se inicia con mucha información

17 NEGOCIACIÓN RELACIÓN Trato entre personas Vínculos humanos La construcción de la relación

18 INTERESES Motivación Motivos para la acción Incompletud Búsqueda de lo completo Deseos Generadores de cambio NEGOCIACIÓN

19 NEGOCIACIÓN Tercero: INTERESES - Determine su MAAN - Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones - Detrás de una posición puede haber un interés - Si hay más de un interés hay que priorizar - Evaluar en qué intereses coincidimos y en cuáles no

20 LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO Desarrollo Descripción del producto o servicio a vender Tres clases básicas de presentaciones de venta: Aprendida de memoria Pincelada Programada

21 Qué beneficios ofrecen nuestros productos y servicios? Qué tipo de beneficios y ventajas están buscando nuestros clientes? Por qué se debe elegir nuestro producto antes que otros?

22 Para descargar esta presentación ingrese a

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