HORECA SALES PROGRAM. Más de 15 años al servicio de la Hostelería y el Foodservice. VENDER MÁS AL CANAL HORECA

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1 HORECA SALES PROGRAM Más de 15 años al servicio de la Hostelería y el Foodservice. VENDER MÁS AL CANAL HORECA SERVICIOS A FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES

2 Motivación El canal Horeca en España se ha convertido en los últimos años en un sector con unas compras que alcanza una cifra anual superior a los Millones. Según los últimos datos de FEHR (Federación Española de la Hostelería), el mercado Horeca esta compuesto por mas de establecimientos, con una producción de Millones (7% del PIB) y que emplea a personas. Fuente: FEHR 2

3 Motivación Dada la baja concentración del sector, un 82% está compuesto por pymes, la diversidad de segmentos y establecimientos así como su alta dispersión geográfica es un mercado que precisa de un enfoque y estrategia comercial muy distinto al del gran consumo. Distribución compras canal Horeca por Zonas Fuente: MARM 3

4 Motivación Las opciones de aprovisionamiento de los hoteles, bares, restaurantes, etc. son amplias y diversas, convirtiéndolo en un mercado que, a fin de darle una correcta cobertura, precisa de productos y formatos específicos, una red de ventas especializada, una estrategia propia y una capacidad de capilaridad y distribución intensa y amplia. Fuente: MARM 4

5 Experiencia y Metodología HORECA SOLUTIONS somos una empresa de consultoría con más de 15 años de experiencia especializada en el canal HORECA, trabajando con empresas operadoras, fabricantes, distribuidores e instituciones, todas ellas del sector HORECA. HORECA SOLUTIONS pone a disposición de fabricantes y distribuidores el HORECA Sales Program. Un servicio a medida de cada cliente, compuesto de varias lineas de actuación, y cuyo único objetivo es aumentar las ventas y la penetración dentro del canal HORECA. Estrategia y Enfoque comercial Sistema y Herramientas Comerciales Red Comercial, Formación y Coaching Acciones directas en el canal Metodología HORECA: Route to Market 5

6 1. Estrategia y Enfoque Comercial Establecemos las bases estratégicas para que fabricantes y distribuidores aborden el mercado con las máximas garantías de éxito: Adecuación de productos y formatos. Definición de segmentos objetivos y prioritarios. Tipología de clientes. Estudios. Definición de estrategia comercial y de distribución. Definición de estructura de costes, márgenes de distribución y márgenes comerciales. Determinación cuantitativa y cualitativa de la red comercial y de distribución. Redes de ventas y Distribución Estructura de Costes y Márgenes Productos y Servicios ESTRATEGIA Segmentos y Clientes Objetivo Comercial y Distribución 6

7 2. Sistemas y Herramientas Comerciales Diseñamos el sistema y las herramientas comerciales mas adecuadas para su estrategia, con las cuales su red de ventas / distribuidores abordarán el mercado. Planificación Selección de clientes. Construcción de portfolio. Planing de rutas y visitas. Concertación y preparación de visitas. Captación Presentación de empresa y servicios. Análisis de potencial y determinación de oportunidades. Propuesta de captación y negociación de condiciones. Activación de Clientes Desarrollo Consolidación del cliente. Servicio, confianza, consistencia. Desarrollo de clientes. Más volumen, más gama, más frecuencia. Fidelización Fidelización del cliente Entrega del valor añadido. Asesoramiento, trade marketing, formación. 7

8 2. Sistema y Herramientas Comerciales Implantamos las herramientas que soporten los sistemas definidos, garantizando la correcta aplicación y aprovechamiento de procesos y tecnologías. CRM Solución vertical. Gestión de clientes y Redes comerciales. Potente módulo de reporting operativo. Gestión Comercial Cuadro de indicadores de performance comercial. Gestión de agendas. Cálculo del potencial y seguimiento del cliente. Relacionales Web Comercial, Blogs, Newsletters Zona de clientes, Intranet red Comercial. Captación de pedidos vía WEB. Formación online y presencial. Valor Añadido Acciones Trade Marketing. Promociones. 8

9 3. Red Comercial Apoyo en la creación y optimización de su red comercial y/o de distribución a través de los siguientes servicios: 1. Creación de la red comercial. Selección de vendedores y jefes de venta. 2. Búsqueda y acuerdos con distribuidores: Provinciales, Nacionales y Cash & Carry. 3. Formación, reciclaje, coaching y activación de comerciales. 4. Formación redes distribuidores y activación. Creación Formación y Coaching Red Comercial Búsqueda Activación Distribuidores 9

10 4. Acciones directas en el canal Le ayudamos a diseñar y poner en marcha acciones concretas y directas sobre los operadores HORECA para activar el canal. Eventos con clientes: Road Shows, Concursos, Demostraciones, Presentaciones. Acciones Trade Marketing: diseño, implementación y seguimiento. Acciones de formación a clientes. Plan de acciones de marketing / comerciales: ferias, comunicación RRPP Estudios de mercado. 10

11 CLIENTES 11

12 GRUPO HORECA SOLUTIONS Contacto Consultoría En España: BARCELONA Josep Mª Vallsmadella (Socio Director) Tel Lluís Codó (Socio Director) Tel MADRID Mariano Marejil (Director- Madrid) Tel Contacto Consultoría En Portugal OPORTO Y LISBOA Daniel Azevedo (Director Portugal) Tel Próximamente en: Bogotá (Colombia) Lima (Perú) Guatemala City ( Centro América) 12

13 GRUPO HORECA SOLUTIONS Consultoría Formación On-line Medios y Eventos Persona de contacto cursos ISGEG y publicidad GestionRestaurantes.com Sta. Federica Moratti,

14 C/ Diputación 279 1ª planta Barcelona- SPAIN Tel Fax

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