Seminario. En qué piensa mi cliente. Y si pudieras leer más allá de sus palabras? Sevilla, 4 de febrero de 2014

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1 apd Seminario A S O C I A C I Ó N P A R A E L P R O G R E S O D E L A D I R E C C I Ó N Sevilla, 4 de febrero de 2014

2 Presentación Presentación Cada una de las interacciones que se dan entre un vendedor y su cliente son lo que llamamos momentos de la verdad. En ellos, lo que nos encontramos es a dos o más personas con objetivos claros, que buscan conseguir un resultado final que no tiene por qué ser el mismo. En estos momentos de la verdad la comunicación se produce a tres niveles; las palabras, la corporalidad y la emoción. Cuando el vendedor es capaz de leer estos tres niveles, puede adaptar su estrategia de venta en función de los mensajes que el cliente esté enviando en cualquiera de ellos. El objetivo de este seminario es que los asistentes tomen conciencia de la comunicación que está involucrada en cada interacción de ventas y cómo ellos pueden comenzar a trabajar en el dominio de estas habilidades. Los contenidos del seminario se trabajarán de forma eminentemente practica y tienen su origen en cuatro disciplinas principales; la Psicología generalista, la Psicología del deporte, el Coaching ejecutivo y la Programación neurolingüística. Horario 10,00 h Sesión I 11,30 h Pausa-café 12,00 h Sesión II 14,15 h Almuerzo de trabajo 15,30 h Sesión III 18,30 h Fin del seminario Dirigido a Directores comerciales Directores de RR.HH. Directores de Desarrollo y Organización Directores de Formación Gestores de Grandes Cuentas Jefes de Venta

3 Ponente J. Miguel Sánchez SHL Iberia, en puestos de responsabilidad en formación, selección y desarrollo de profesionales tanto en España como en UK. Dirigió durante 1 año el dpto. de RRHH del grupo español ABS. En 2006 puso en marcha la consultora Talent Profits. En su labor como Professional Certified Coach (PCC), ha desarrollado más de 250 procesos, con un montante por encima de las horas de coaching realizadas. Además, es mentor/ supervisor de coaches y examinador de nuevos coaches para su certificación. Es profesor asociado del IE Business School en diferentes MBAs Internacionales de las asignaturas Talet Management y Organizational Behavior y en la IE University en las asignaturas de HR Management, HR for Entrepreneurs e Introduction to coaching. Profesor visitante del Baltic Management Institute de Lituania. Ha formado parte del board de profesores de la Escuela Superior de Coaching, junto con Graham Alexander, Tim Gallwey y Sir John Whitmore, entre otros, en la asignatura de Coaching Ejecutivo. Autor del libro Poderoso como un niño. Licenciado en Psicología del Trabajo. International MBA (Heriot Watt University, Edimburgo). Certificate en Management Studies (York Business School). Máster en Psicología del Deporte (UNED). Especialista en Compensación y Beneficios (Garrigues). Profesional Certified Coach (PCC) (International Coach Federation). Certificación en Coaching con Código Nuevo de PNL, con John Grinder, co-creador de la PNL. José Miguel cuenta con más de 20 años de experiencia en empresas multinacionales como Kraft Foods, Coca Cola España, Monroe Europe y Metodología El enfoque de este programa de formación es fundamentalmente experiencial. Se trata de que los participantes puedan probar y comprobar por sí mismos la eficacia de las herramientas trabajadas en la formación. Trabajamos haciendo que los asistentes se involucren y participen activamente, que lo vivan ellos para tomar conciencia de todas sus posibilidades. Y, tras cada uno de los ejercicios, realizamos una reflexión conjunta para que la práctica se convierta en experiencia. Se utilizan casos prácticos basados en diferentes tipos de interlocutores con los que lograr una comunicación de impacto. Debido a la metodología que utilizamos en este seminario-taller, el aforo es limitado a un máximo de 15 participantes.

4 Contenidos El autoliderazgo para influir en otros Fijar metas y objetivos P.E.S.C.A.R. Trabajar en nuestro diálogo interno con respecto al cliente. Trabajar nuestras emociones para conseguir un estado de excelencia previo al momento de la verdad. Las bases de la influencia positiva La comunicación consciente y la inconsciente. Entender el proceso de influencia. La empatía: clave de influencia positiva. Entendiendo a mi cliente Clima de confianza. Los tipos de escucha. Modelo de escucha. Las preguntas poderosas. Comunicándonos en los tres niveles El poder de la palabra para hablar el idioma de mi cliente. Identificar los estados emocionales de mi cliente. Lectura de los mensajes no verbales del cliente para adaptar mi estrategia de venta. Identificar señales de cierre. Realización de casos que resuman la jornada. A cada participante se le hará entrega de un ejemplar del libro Poderoso como un niño

5 Inscripción Informaciones prácticas Fecha: Sevilla, 4 de febrero de 2014 Lugar: Hotel NH Central de Convenciones Avda. Diego Martínez Barrio, 8 Horario: De 10:00 h a 18:30 h Teléfono: Web: Cuota de inscripción a este seminario: Socios Protectores de APD: % IVA Socios Globales % IVA No socios: % IVA Cancelaciones En caso de no cancelar la inscripción o realizarla con menos de 24 horas deberá abonar el 100% del importe. Forma de pago El pago del derecho de inscripción se hará efectivo antes de iniciarse el curso por medio de los siguientes procedimientos: Domiciliación Bancaria Transferencia a favor de A.P.D.: Banco de Santander c/c: Modo de inscripción Quieres bonificarte este curso a través de la fundación tripartita? STACIA Formación te lo gestiona. Infórmate aquí: Pasos a seguir para inscribirse a través de 1 Dirígete a la web apd 2 Si no estás registrado, pulsa en Registrarme e introduce tus datos (parte superior derecha de la página principal) 3 Espera a recibir un con tu contraseña 4 Una vez registrado o en el caso de que ya lo estés, dirígete a la actividad y pincha en Inscribirme 5 Rellena los campos solicitados y confirma 6 Recibirás un de confirmación de reserva de plaza Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente. Si no pudiera asistir a este acto, le rogamos haga llegar esta información a otra persona a quien Ud. estime que pueda serle de utilidad. Si recibiera más de un programa de esta convocatoria, le rogamos lo comunique a nuestro departamento de base de datos,

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