Perspectivas y evolución del sector, periodo Informe del Observatorio del despacho profesional de SAGE

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1 Perspectivas y evolución del sector, periodo Informe del Observatorio del despacho profesional de SAGE 69 Resumen para la Dirección 73 Metodología 74 La evolución del sector 96 Estrategias empresariales de los despachos profesionales 98 Áreas de negocio 100 Política de fijación de precios 104 Política salarial 107 Inversiones y oportunidades de negocio 112 Valores corporativos

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3 Resumen para la Dirección Confianza en el sector Pese a que la mayoría de los directivos de los despachos opinan que la coyuntura económica del país es mala, la confianza en el sector se mantiene en porcentajes moderadamente optimistas, además de considerar que lo peor para el sector ya ha pasado y que la tónica general que cabe esperar será la de la estabilización de la coyuntura. Evolución de indicadores de gestión Cartera/ nº de clientes Aunque una gran parte de los despachos (36%) han visto disminuir su cartera/ nº de clientes, existe un porcentaje del 46% de los despachos que ha logrado mantener su cartera/ nº de clientes, e incluso un 15% ha logrado incrementar su cartera/ nº de clientes. Este hecho sin duda reafirma la confianza en el sector El origen sectorial de los clientes perdidos todavía proceden principalmente de los sectores de la construcción y otras actividades vinculadas, así como de la hostelería, y en menor medida del sector transporte y textil. Los sectores que aportan nuevos clientes proceden principalmente del Comercio, Hostelería y Empresas tecnológicas (TIC) Facturación Un 12 % de los despachos han conseguido incrementar su facturación por encima del 6%, y un 42% han conseguido mantener su cifra de facturación, estos datos denotan nuevamente, que pese a la coyuntura económica negativa, existen despachos que continúan creciendo en volumen de facturación Márgenes de beneficios El 75% de los despachos se mueven entre un margen de beneficio sobre facturación del 5% al 20%, aunque de forma global el promedio se sitúa en el 14,6% de margen de beneficio sobre facturación. El resto de despachos (25%) se sitúan en márgenes por encima del 20% e inferiores al 50%. Morosidad La tasa de morosidad promedio en el conjunto del sector ronda el 6,8%, aunque existe una alta polarización, es decir existe un 42% de los despachos que mantiene unos niveles de morosidad bajos (5%), mientras que el resto sufre unos niveles de morosidad realmente elevados por encima del 30%. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 69

4 Las estrategias que se están aplicando para luchar contra la morosidad son muy variadas, van desde la intensificación de los comunicados/presiones al cliente a la negociación con el cliente facilitando el pago mediante diversas fórmulas (quitas parciales, aplazamientos, fraccionamientos...), pasando hasta la paralización del servicio y/o baja del cliente, por citar solo alguna de las líneas de actuación que se están empleando. Estrategias empresariales aplicadas Las principales estrategias empresariales adoptadas por los directivos de las asesorías básicamente son las siguientes; bajar precios, la diversificación y ampliación de la cartera de servicios y la intensificación de la actividad comercial. También dentro de las estrategias se incluye la reducción de plantillas y el ofrecimiento de productos/ servicios telemáticos. Análisis áreas de especialidad /negocio Continúan las tres áreas de negocio clásicas- fiscal, laboral y contabilidad- constituyendo el núcleo prioritario de actividad o fuente de ingresos principal de la mayoría de despachos profesional. Otras áreas relevantes que también destacan y por orden de relevancia son; Mercantil, Consultoría de empresas, Litigios y Civil Toma de decisiones de gestión en el 2013 Política de fijación de precios Las dos líneas de actuación más utilizadas por la mayoría de despachos profesionales a la hora de establecer precios son, por un lado, la fijación de unos precios cerrados que tengan en cuenta el número de horas invertidas y, de otro el establecimiento de precios ad hoc, en función del perfil de clientes y de los servicios contratados. Por otra parte dos terceras partes (67,9%) de los despachos consultados van a congelar sus tarifas, mientras que el resto, casi en su totalidad, han manifestado que piensan incrementar sus precios en base al IPC del año. Política Salarial La mayoría de despachos (70%) piensan aplicar una congelación salarial el próximo año. Dicha congelación afectara a todos los colectivos de trabajadores casi por igual. Respecto a los despachos que piensan incrementar los sueldos lo harán mayoritariamente según el IPC previsto. Otro dato interesante respecto a la política salarial del sector, es que la retribución media de los socios es de aproximadamente / año, aunque si bien es cierto que existe una gran variabilidad salarial en este colectivo. 70 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

5 Previsión Inversiones Un porcentaje significativo de los despachos entrevistados piensa invertir en tecnología (35,3%), en mejora de la organización y procesos (16,6%), en formación (26%) y finalmente en expansión (11%). En definitiva estos datos manifiestan que un porcentaje mayoritario del sector quiere invertir para evolucionar y mejorar como empresa/ organización. Oportunidades de negocio Un porcentaje relevante del sector (41,7, 3%) considera que todavía existen nuevas oportunidades de negocio por explotar. Por orden de importancia se citan las siguientes especialidades; 1. Actuaciones concúrsales 2. Asesoramiento telemático 3. Consultoría de empresas 4. Asesoramiento financiero 5. Ampliar cartera de servicios 6. Comprar/Asociarse 7. Mercados Internacionales/Exportar 8. Asesoramiento en TIC Valores y Diferenciación La mayoría de despachos consideran que el valor más apreciado por sus clientes son la Atención prestada y la Profesionalidad. Le siguen en importancia la Marca de la firma y la Calidad. Lo que necesita una mayor reflexión 1. De todos los puntos analizados llama la atención que como estrategia empresarial para afrontar la crisis un porcentaje muy significativo de los despachos entrevistados (45,8%) piensan bajar los precios. Desde nuestro punto de vista, esta medida muy pocas veces puede ayudar a salir de la crisis, otra cuestión distinta es tener estrategias para combatir las presiones de los clientes en bajar precios. 2. Otro dato sujeto a reflexión, es que un porcentaje mayoritario del sector, del orden del 58,3% de los despachos entrevistados consideran que no existen nuevas oportunidades de negocio para el Este dato debe visionarse sin duda como una gran oportunidad de mejora. Nosotros consideramos que el sector tiene todavía un gran recorrido para reinventarse. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 71

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7 Metodología El objetivo del presente estudio es el de presentar al lector una imagen fidedigna y exhaustiva de la situación actual en la que están inmersos los despachos profesionales en España, en base a su evolución durante el ejercicio 2012 y perspectivas sobre el ejercicio Dicho estudio se basa en los resultados obtenidos a partir de una encuesta de 23 preguntas, dirigida a una muestra semiprobabilística de 392 responsables de asesorías de toda España. Este tamaño muestral garantiza que los resultados sean válidos, fiables y extrapolables a nivel estatal, dado un intervalo de confianza del 95% y un margen de error del +/- 4,9%; pero no así a nivel de cada comunidad autónoma, donde el grado de error es muy superior. El diseño de la muestra también ha pretendido reflejar con exactitud la distribución geográfica de los despachos profesionales según su grado de implantación en las distintas comunidades autónomas (muestra estratificada por afijación proporcional), para incrementar, si cabe aun más esa validez y fiabilidad de los resultados; si bien al final se ha producido una sobrerrepresentación de las asesorías ubicadas en Cataluña en detrimento de las del resto de comunidades autónomas (ver tabla 1). Asimismo, el lector deberá tener en cuenta que la ficha técnica aquí esbozada presenta oscilaciones en algunas preguntas porque no todos los participantes han respondido todas las cuestiones planteadas, por lo que la base de las respuestas puede ser menor en algunos casos. Por último, cabe advertir al lector de que, si bien la mayoría de las preguntas sólo admiten una única categoría de respuesta, en algunos casos se admiten varias respuestas posibles (preguntas de respuesta múltiple). En estos casos, la muestra parece ser mayor de los que en realidad es, dado que no mide el número de sujetos que se ha decantado por una u otra opción, sino el número de respuestas que ha obtenido cada categoría de respuesta. Así sucede por ejemplo en preguntas tales como las estrategias adoptadas por los despachos para combatir la crisis o las áreas de negocio a las que éstos se dedican. Tabla 1 Comparativa de la distribución geográfica de la muestra y de las asesorías Muestra Distribución real de despachos (*) Proporcionalidad Casos % Total Bufetes Asesorías Sobre asesorías Andalucía 38 9,7 14,8 15,8 13,8-29,8 Aragón 5 1,3 2,6 2,4 2,8-53,7 Asturias 5 1,3 2,0 1,7 2,2-41,4 Baleares 4 1,0 2,9 2,6 3,1-67,3 Canarias 12 3,1 4,1 3,8 4,3-27,1 Cantabria 2 0,5 1,2 1,2 1,1-55,4 Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 73

8 Muestra Distribución real de despachos (*) Proporcionalidad Casos % Total Bufetes Asesorías Sobre asesorías Castilla La Mancha 9 2,3 2,9 2,6 3,2-27,4 Castilla León 6 1,5 4,3 4,0 4,5-66,3 Cataluña ,3 17,5 17,6 17,4 125,4 Extremadura 9 2,3 1,4 1,2 1,5 49,8 Galicia 10 2,6 5,4 4,7 6,0-56,7 Madrid 55 14,0 18,7 20,3 17,3-19,0 Murcia 5 1,3 2,9 2,9 3,0-56,2 Navarra 2 0,5 1,3 1,1 1,4-65,4 País Vasco 13 3,3 5,5 5,6 5,4-39,3 C. Valenciana 50 12,8 11,8 11,5 12,0 6,5 La Rioja 9 2,3 0,7 0,6 0,8 196,3 Ceuta y Melilla 1 0,3 0,2 0,4 0,2 50,0 Sin especificar 3 0,8 Total (*) Fuente INE. Sólo se han contabilizado los despachos profesionales con asalariados. La evolución del sector El clima de pesimismo acerca de la situación de la economía española ha seguido instalado entre los responsables de los despachos profesionales a lo largo de 2012, ya que casi la totalidad de las personas consultadas opina que la actual coyuntura es muy mala o mala. Muy mala Mala Regular Tabla 2A Percepción de la coyuntura económica española Casos % Muy mala ,1 Mala ,4 Regular 19 5,6 Total ,4% 5,6% 52,1% Las asesorías que tienen una peor perspectiva sobre la situación de la economía española son las ubicadas en Cantabria, Murcia, Aragón y Asturias, dado que son estas comunidades las que presentan un mayor porcentaje de encuestados que consideran que la situación es muy mala. Baleares, Ceuta y Melilla, Castilla-La Mancha y País Vasco son los que presentan mayores niveles porcentuales de encuestados que consideran que la situación es mala. Navarra sería el único territorio en el que las personas que opinan que la coyuntura es regular tienen un peso relevante. 74 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

9 Tabla 2B Percepción de la coyuntura económica española por CC.AA Muy mala Mala Regular Casos % Casos % Casos % Andalucía 21 58,3% 14 38,9% 1 2,8% Aragón 4 80,0% 1 20,0% 0 0,0% Asturias 4 80,0% 0 0,0% 1 20,0% Baleares 0 0,0% 3 100,0% 0 0,0% Canarias 5 45,5% 4 36,4% 2 18,2% Cantabria 2 100,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 3 33,3% 5 55,6% 1 11,1% Castilla León 4 66,7% 1 16,7% 1 16,7% Cataluña 66 50,8% 60 46,2% 4 3,1% Extremadura 3 50,0% 3 50,0% 0 0,0% Galicia 5 55,6% 4 44,4% 0 0,0% Madrid 27 60,0% 16 35,6% 2 4,4% Murcia 4 80,0% 1 20,0% 0 0,0% Navarra 1 50,0% 0 0,0% 1 50,0% País Vasco 4 36,4% 6 54,5% 1 9,1% C. Valenciana 20 44,4% 20 44,4% 5 11,1% La Rioja 4 44,4% 5 55,6% 0 0,0% Ceuta y Melilla 0 0,0% 1 100,0% 0 0,0% Total ,1% ,4% 19 5,6% Muy mala Mala Regular Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 20 La percepción que tienen los empresarios del sector, aunque en líneas generales se puede tildar de preocupante, es mucho mejor que la que muestran respecto al conjunto de la economía española puesto que la inmensa mayoría de la muestra se divide entre los que consideran que la situación es mala y los que la tildan de regular. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 75

10 Tabla 3A Perspectiva de la actual coyuntura del sector Casos % Muy mala 24 7,1 Mala ,6 Regular ,1 Buena 21 6,2 Total Muy mala Mala Regular Buena 6,2% 7,1% 44,1% 42,6% Las asesorías que muestran una mayor preocupación por la coyuntura del sector son la de Baleares, Canarias, Castilla León y Murcia, mientras que las más optimistas son Ceuta y Melilla, La Rioja, Galicia y Extremadura, sobre todo porque el volumen de encuestados que consideran que la situación es regular es proporcionalmente superior al del resto. Tabla 3B Perspectiva de la actual coyuntura del sector por CC.AA Muy mala Mala Regular Buena Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 3 8,3% 18 50,0% 13 36,1% 2 5,6% Aragón 0 0,0% 2 40,0% 3 60,0% 0 0,0% Asturias 0 0,0% 2 40,0% 2 40,0% 1 20,0% Baleares 0 0,0% 2 66,7% 1 33,3% 0 0,0% Canarias 2 18,2% 5 45,5% 4 36,4% 0 0,0% Cantabria 0 0,0% 1 50,0% 1 50,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 1 11,1% 3 33,3% 4 44,4% 1 11,1% Castilla León 1 16,7% 3 50,0% 1 16,7% 1 16,7% Cataluña 6 4,6% 56 43,1% 62 47,7% 6 4,6% Extremadura 0 0,0% 2 33,3% 4 66,7% 0 0,0% Galicia 0 0,0% 3 33,3% 5 55,6% 1 11,1% Madrid 6 13,3% 19 42,2% 16 35,6% 4 8,9% Murcia 0 0,0% 3 60,0% 2 40,0% 0 0,0% Navarra 0 0,0% 1 50,0% 1 50,0% 0 0,0% País Vasco 0 0,0% 5 45,5% 4 36,4% 2 18,2% C. Valenciana 5 11,1% 18 40,0% 19 42,2% 3 6,7% La Rioja 0 0,0% 2 22,2% 7 77,8% 0 0,0% Ceuta y Melilla 0 0,0% 0 0,0% 1 100,0% 0 0,0% Total 24 7,1% ,6% ,1% 21 6,2% 76 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

11 Muy mala Mala Regular Buena Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 20 En cuanto a las perspectivas a corto plazo sobre la evolución del sector, las opiniones recopiladas dan a entender que lo peor para el sector ya ha pasado y que la tónica general que cabe esperar será la de la estabilización de la coyuntura o, en el peor de los casos, un leve empeoramiento de la situación. Tabla 4A Perspectiva de la evolución del sector Casos % Empeorará mucho 32 9,4 Empeorará algo ,9 Se mantendrá igual 90 26,5 Mejorará un poco 24 7,1 Total Empeorará mucho Empeorará algo Se mantendrá igual Mejorará un poco 7,1% 9,4% 26,5% En Navarra y Cantabria, hay un clima de opinión bastante polarizado porque, en estos 56,9% territorios, la mitad de los encuestados considera que las perspectivas son muy malas mientras que la otra mitad considera, en el primer caso, que se mantendrá igual, o que mejorará un poco, en el segundo caso, Las comunidades autónomas que arrojan peores perspectivas son las de Murcia, País Vasco, Aragón y Castilla-La Mancha. Las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla son las que manifiestan una perspectiva más positiva junto con Galicia. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 77

12 Tabla 4B Perspectiva de la evolución del sector por CC.AA Empeorará mucho Empeorará algo Igual Mejorará algo Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 3 8,30% 21 58,3% 9 25,0% 3 8,3% Aragón 2 40,0% 2 40,0% 1 20,0% 0 0,0% Asturias 1 20,0% 2 40,0% 2 40,0% 0 0,0% Baleares 0 0,0% 2 66,7% 1 33,3% 0 0,0% Canarias 1 9,1% 5 45,5% 5 45,5% 0 0,0% Cantabria 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% Castilla La Mancha 1 11,1% 6 66,7% 1 11,1% 1 11,1% Castilla León 1 16,7% 3 50,0% 2 33,3% 0 0,0% Cataluña 12 9,2% 81 62,3% 33 25,4% 4 3,1% Extremadura 0 0,0% 4 66,7% 1 16,7% 1 16,7% Galicia 0 0,0% 3 33,3% 4 44,4% 2 22,2% Madrid 3 6,7% 20 44,4% 17 37,8% 5 11,1% Murcia 1 20,0% 4 80,0% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 1 50,0% 0 0,0% 1 50,0% 0 0,0% País Vasco 3 27,3% 6 54,5% 1 9,1% 1 9,1% C. Valenciana 2 4,5% 28 63,6% 10 22,7% 4 9,1% La Rioja 0 0,0% 6 66,7% 2 22,2% 1 11,1% Ceuta y Melilla 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 100,0% Total 32 9,4% ,9% 90 26,5% 24 7,1% Empeorará mucho Empeorará algo Igual Mejorará algo Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 20 La preocupación existente sobre el futuro del sector se fundamenta, no sólo en las perspectivas generales de empeoramiento de la economía española, sino también en el hecho de que el 39% de las asesorías han experimentado una reducción de su cartera de clientes a lo largo de Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

13 La nota positiva proviene del hecho de que el 46% se ha mantenido más o menos estable y, sobre todo, de que un 15% ha logrado incrementar su volumen de clientes. Tabla 5A Evolución de la cartera de clientes Casos % Pérdida de clientes ,0 Ganando clientes 49 15,2 Ni altas ni bajas 70 21,7 Las altas compensan las bajas 78 24,1 Total Pérdida de clientes Ganando clientes Ni altas ni bajas Las altas compensan las bajas 24,1% 39% Los despachos profesionales que se han visto más damnificados por la pérdida de clientes son los de Baleares, Ceuta y Melilla, dado que todos los despachos profesionales allí ubicados, afirman haber perdido clientes. 21,7% 15,2% Otras comunidades autónomas en las que una importante proporción de las asesorías han visto también menguadas sus respectivas carteras de clientes han sido las de las dos castillas, Murcia, Madrid y Cantabria. Tabla 5B Evolución de la cartera de clientes por CC.AA Perdido Ganado Estable Equilibrado Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 16 45,7% 1 2,9% 10 28,6% 8 22,9% Aragón 1 33,3% 0 0,0% 2 66,7% 0 0,0% Asturias 1 20,0% 2 40,0% 1 20,0% 1 20,0% Baleares 3 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Canarias 5 45,5% 2 18,2% 2 18,2% 2 18,2% Cantabria 1 50,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 5 55,6% 1 11,1% 3 33,3% 0 0,0% Castilla León 4 66,7% 0 0,0% 1 16,7% 1 16,7% Cataluña 39 31,5% 19 15,3% 30 24,2% 36 29,0% Extremadura 2 33,3% 0 0,0% 2 33,3% 2 33,3% Galicia 1 11,1% 3 33,3% 2 22,2% 3 33,3% Madrid 21 50,0% 6 14,3% 5 11,9% 10 23,8% Murcia 3 60,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 40,0% Navarra 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% País Vasco 4 36,4% 4 36,4% 2 18,2% 1 9,1% C. Valenciana 15 37,5% 7 17,5% 9 22,5% 9 22,5% La Rioja 3 33,3% 3 33,3% 1 11,1% 2 22,2% Ceuta y Melilla 1 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total ,0% 49 15,2% 70 21,7% 78 24,1% Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 79

14 Perdido Ganado Estable Equilibrado Andalucía Aragón Asturias Baleares Canarias Cantabria Castilla La Mancha Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 20 Por contra, Galicia, Asturias y Aragón son las que han tenido un mejor comportamiento. Tabla 5C Evolución de la cartera de clientes por CC.AA Clientes perdidos Clientes ganados Casos Media Desv. típ. Casos Media Desv. típ. Andalucía 18 9,3 8,7 6,43 6,4 5,1 Aragón 1 10,0 0 Asturias 2 2,5 0,7 3 6,3 3,2 Baleares 1 5,0 0 Canarias 5 10,8 11,9 5 3,4 2,7 Cantabria 1 20,0 1 3,0 Castilla La Mancha 4 23,5 19,2 1 15,0 Castilla León 3 4,3 2,1 1 3,0 Cataluña 57 8,4 16,4 43 8,1 8,7 Extremadura 2 6,5 4,9 2 5,5 0,7 Galicia 2 6,5 4,9 4 6,0 5,4 Madrid 24 12,8 13,7 11 9,1 8,0 Murcia 4 4,0 1,2 2 3,5 2,1 Navarra 1 4,0 1 8,0. País Vasco 4 8,0 3,4 5 10,0 9,8 C. Valenciana 17 10,7 10,0 12 7,2 6,7 La Rioja 5 7,8 7,1 4 5,8 2,5 Ceuta y Melilla 1 6, Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

15 Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 5 Cantabria y Navarra, junto con Galicia y Asturias, son las comunidades donde las asesorías han registrado, en términos porcentuales, un aumento neto del número de clientes El promedio de bajas este 2012 ha sido de 9,61 con una desviación típica de +/- 13,1 como consecuencia de la existencia de algún caso atípico: una asesoría que afirma haber perdido 175 clientes. No obstante, de las 152 asesorías que afirman haber sufrido bajas, la cifra más habitual pérdidas ha sido de 3. Respecto al origen sectorial de los clientes perdidos, los datos obtenidos indican que todavía continúa la desaparición de empresas dedicadas a la construcción y de otras actividades vinculadas. También está afectando negativamente el comportamiento de la hostelería y, en mucha menor medida, las empresas de transporte y del textil. Tabla 6A Sectores a los que pertenecen los clientes perdidos Respuestas % Respuestas % Construcción ,7% Automoción 15 7,5% Comercio ,2% TICs 9 4,5% Inmobiliario 50 24,9% Sector de la limpieza 8 4,0% Auxiliar de la construcción 50 24,9% Agricultura 8 4,0% Hostelería 48 23,9% Turismo 6 3,0% Transporte 26 12,9% Energético 2 1,0% Otros 24 11,9% Total ,3% Textil 22 10,9% Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 81

16 Construcción Comercio Inmobiliario Auxiliar de la construcción Hostelería Transporte Otros Textil Automoción TICs Sector de la limpieza Agricultura Turismo Energético Tabla 6B Sectores a los que pertenecen los clientes perdidos por CC.AA Construcción Comercio Inmobiliario Textil Turismo Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 16 25,4% 14 22,2% 6 9,5% 4 6,3% 1 1,6% Aragón 1 33,3% 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% Asturias 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Baleares 3 37,5% 1 12,5% 2 25,0% 0 0,0% 0 0,0% Canarias 3 15,8% 2 10,5% 2 10,5% 0 0,0% 0 0,0% Cantabria 1 11,1% 0 0,0% 1 11,1% 0 0,0% 1 11,1% Castilla La Mancha 5 55,6% 2 22,2% 1 11,1% 0 0,0% 0 0,0% Castilla León 4 40,0% 2 20,0% 0 0,0% 1 10,0% 0 0,0% Cataluña 33 19,0% 38 21,8% 18 10,3% 12 6,9% 1 0,6% Extremadura 4 36,4% 2 18,2% 1 9,1% 0 0,0% 0 0,0% Galicia 2 33,3% 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Madrid 12 17,4% 18 26,1% 7 10,1% 2 2,9% 2 2,9% Murcia 4 36,4% 1 9,1% 3 27,3% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 2 33,3% 0 0,0% 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 3 27,3% 2 18,2% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% C. Valenciana 19 31,7% 13 21,7% 6 10,0% 2 3,3% 1 1,7% La Rioja 4 33,3% 2 16,7% 1 8,3% 1 8,3% 0 0,0% Ceuta y Melilla 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total Aux. construcción Hostelería Automoción Energía Limpieza Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 16 25,4% 14 22,2% 2 3,2% 0 0,0% 1 1,6% 82 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

17 Aux. construcción Hostelería Automoción Energía Limpieza Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Aragón 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Asturias 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Baleares 3 37,5% 1 12,5% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Canarias 3 15,8% 2 10,5% 1 5,3% 0 0,0% 1 5,3% Cantabria 1 11,1% 0 0,0% 1 11,1% 1 11,1% 1 11,1% Castilla La Mancha 5 55,6% 2 22,2% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla León 4 40,0% 2 20,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 33 19,0% 38 21,8% 8 4,6% 1 0,6% 3 1,7% Extremadura 4 36,4% 2 18,2% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Galicia 2 33,3% 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Madrid 12 17,4% 18 26,1% 1 1,4% 0 0,0% 2 2,9% Murcia 4 36,4% 1 9,1% 1 9,1% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 2 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 3 27,3% 2 18,2% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% C. Valenciana 19 31,7% 13 21,7% 1 1,7% 0 0,0% 0 0,0% La Rioja 4 33,3% 2 16,7% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Ceuta y Melilla 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total TICs Transporte Agricultura Otros Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 1 1,6% 2 3,2% 1 1,6% 1 1,6% Aragón 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Asturias 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Baleares 0 0,0% 1 12,5% 0 0,0% 0 0,0% Canarias 1 5,3% 1 5,3% 1 5,3% 1 5,3% Cantabria 0 0,0% 1 11,1% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla León 1 10,0% 1 10,0% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 4 2,3% 10 5,7% 2 1,1% 10 5,7% Extremadura 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Galicia 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 16,7% Madrid 2 2,9% 5 7,2% 0 0,0% 7 10,1% Murcia 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 9,1% Navarra 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 0 0,0% 2 18,2% 0 0,0% 2 18,2% C. Valenciana 0 0,0% 2 3,3% 3 5,0% 1 1,7% La Rioja 0 0,0% 1 8,3% 1 8,3% 0 0,0% Ceuta y Melilla 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 83

18 Como contrapartida, ha habido 102 asesorías que han logrado captar un promedio de 7,5 nuevos clientes, con una desviación de +/- 7,3. En el capítulo de los nuevos clientes, la cifra más común también es el de también se han registrado valores atípicos, al haber incorporado una asesoría 45 nuevos clientes. Sin embargo, la cifra de nuevos clientes más repetido entre estos despachos ha sido el de 3. Las asesorías que han tenido un promedio más elevado de nuevos clientes han sido los de Castilla-La Mancha y, en menor medida, los de País Vasco y Madrid tal y como reflejan la tabla 5c y el siguiente gráfico Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 3 Los segmentos de actividad que han generado nuevos clientes han sido el comercio y la hostelería y las empresas tecnológicas. Estos datos confirman la importancia creciente que venía experimentando para el sector las empresas de un marcado perfil tecnológico. El sector de la construcción, y las actividades relacionadas, continúan aportando algunos nuevos clientes, aunque de forma más bien residual. 84 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

19 Tabla 7A Sectores a los que pertenecen los clientes ganados Respuestas % Respuestas % Construcción 11 8,5 Energético 12 9,3 Comercio 72 55,8 Sector de la limpieza 4 3,1 Inmobiliario 11 8,5 TICs 40 31,0 Textil 4 3,1 Transporte 7 5,4 Turismo 13 10,1 Agricultura 9 7,0 Auxiliar de la construcción 5 3,9 Otros 37 28,7 Hostelería 46 35,7 Total ,0 Automoción 5 3,9 Comercio Hostelería TICs Otros Turismo Energético Inmobiliario Construcción Agricultura Transporte Automoción Auxiliar de la construcción Sector de la limpieza Textil Tabla 7B Sectores a los que pertenecen los clientes perdidos por CC.AA Construcción Comercio Inmobiliario Textil Turismo Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 2 7,1% 7 25,0% 1 3,6% 0 0,0% 2 7,1% Aragón Asturias 1 11,1% 2 22,2% 0 0,0% 1 11,1% 0 0,0% Baleares Canarias 0 0,0% 1 11,1% 0 0,0% 0 0,0% 2 22,2% Cantabria 0 0,0% 1 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 1 16,7% 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla León 0 0,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 4 3,4% 33 28,0% 4 3,4% 2 1,7% 2 1,7% Extremadura 0 0,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Galicia 2 20,0% 2 20,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Madrid 0 0,0% 8 26,7% 2 6,7% 0 0,0% 2 6,7% Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 85

20 Construcción Comercio Inmobiliario Textil Turismo Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Murcia 1 25,0% 0 0,0% 2 50,0% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 33,3% País Vasco 0 0,0% 3 30,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% C. Valenciana 0 0,0% 8 25,0% 2 6,3% 1 3,1% 3 9,4% La Rioja 0 0,0% 4 40,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 10,0% Ceuta y Melilla Total Aux. construcción Hostelería Automoción Energía Limpieza Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 0 0,0% 6 21,4% 0 0,0% 2 7,1% 1 3,6% Aragón Asturias 1 11,1% 2 22,2% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Baleares Canarias 0 0,0% 1 11,1% 0 0,0% 1 11,1% 0 0,0% Cantabria 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 0 0,0% 1 16,7% 0 0,0% 1 16,7% 0 0,0% Castilla León 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 1 0,8% 14 11,9% 2 1,7% 3 2,5% 2 1,7% Extremadura 0 0,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Galicia 2 20,0% 2 20,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Madrid 0 0,0% 2 6,7% 0 0,0% 3 10,0% 0 0,0% Murcia 0 0,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 0 0,0% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 1 10,0% 2 20,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 10,0% C. Valenciana 0 0,0% 9 28,1% 2 6,3% 2 6,3% 0 0,0% La Rioja 0 0,0% 4 40,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Ceuta y Melilla Total TICs Transporte Agricultura Otros Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 3 10,7% 0 0,0% 2 7,1% 2 7,1% Aragón Asturias 1 11,1% 1 11,1% 0 0,0% 0 0,0% Baleares Canarias 1 11,1% 1 11,1% 1 11,1% 1 11,1% Cantabria 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 1 16,7% 0 0,0% 1 16,7% 0 0,0% Castilla León 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 23 19,5% 4 3,4% 3 2,5% 21 17,8% Extremadura 0 0,0% 0 0,0% 1 25,0% 1 25,0% Galicia 1 10,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 10,0% 86 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

21 TICs Transporte Agricultura Otros Casos % Casos % Casos % Casos % Madrid 6 20,0% 1 3,3% 0 0,0% 6 20,0% Murcia 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 1 10,0% 0 0,0% 1 10,0% 1 10,0% C. Valenciana 2 6,3% 0 0,0% 0 0,0% 3 9,4% La Rioja 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 10,0% Ceuta y Melilla Total El grueso de los despachos profesionales (42,6%) ha mantenido estables los niveles de facturación con respecto al año anterior, no obstante otro 45% ha visto reducidos sus ingresos; si bien la mayoría de éstos no han experimentado una disminución superior al 15%. Finalmente, algo más de un 12% de las asesorías han incrementado su volumen de negocio, aunque la mayoría de los mismos no ha logrado superar la franja del 15%. Tabla 8A Evolución de los niveles de facturación Casos % Disminuido -25% 24 7,7 Disminuido 16-25% 31 9,9 Disminuido 6-15% 85 27,2 Mantenido -/+ 5% ,6 Crecido 6-15% 29 9,3 Crecido 16-25% 8 2,6 Crecido +25% 2 0,6 Total Disminuido -25% Disminuido 16-25% Disminuido 6-15% Mantenido -/+ 5% Crecido 6-15% Crecido 16-25% Crecido +25% 0,6% 2,6% 7,7% 9,3% 9,9% 42,6% 27,2% Los datos señalan que los despachos profesionales de Cantabria han experimentado una evolución en sus balances polarizada, dado que la mitad de las asesorías que han visto disminuida su facturación por encima del 25%, mientras que la otra mitad ha visto como ésta crecía entre un 6% y un 15%. Se desconoce si esta situación se debe a que unos despachos han visto reducido su número de clientes por extinción de actividad de los mismos, o ello se debe a la fuga de éstos hacia otros despachos. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 87

22 Tabla 8B Evolución de los niveles de facturación por CC.AA Disminuido -25% Disminuido 16-25% Disminuido 6-15% Mantenido -/+ 5% Crecido 6-15% Crecido 16-25% Crecido +25% Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 3 8,6% 8 22,9% 10 28,6% 10 28,6% 3 8,6% 1 2,9% 0 0,0% Aragón 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Asturias 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 50,0% 1 25,0% 1 25,0% 0 0,0% Baleares 0 0,0% 1 33,3% 1 33,3% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Canarias 5 45,5% 0 0,0% 1 9,1% 5 45,5% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Cantabria 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 0 0,0% 1 12,5% 5 62,5% 0 0,0% 1 12,5% 1 12,5% 0 0,0% Castilla León 1 16,7% 0 0,0% 2 33,3% 2 33,3% 1 16,7% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 3 2,5% 7 5,9% 33 28,0% 62 52,5% 10 8,5% 1 0,8% 2 1,7% Extremadura 0 0,0% 1 16,7% 2 33,3% 3 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Galicia 0 0,0% 0 0,0% 1 11,1% 6 66,7% 1 11,1% 1 11,1% 0 0,0% Madrid 7 17,1% 6 14,6% 8 19,5% 16 39,0% 2 4,9% 2 4,9% 0 0,0% Murcia 1 25,0% 0 0,0% 1 25,0% 1 25,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 0 0,0% 1 9,1% 4 36,4% 4 36,4% 2 18,2% 0 0,0% 0 0,0% C. Valenciana 3 7,5% 4 10,0% 11 27,5% 17 42,5% 4 10,0% 1 2,5% 0 0,0% La Rioja 0 0,0% 2 22,2% 3 33,3% 2 22,2% 2 22,2% 0 0,0% 0 0,0% Ceuta y Melilla 0 0,0% 0 0,0% 1 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total 24 7,7% 31 9,9% 85 27,2% ,6% 29 9,3% 8 2,6% 2 0,6% 88 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

23 Disminuido -25% Disminuido 16-25% Disminuido 6-15% Mantenido -/+ 5% Crecido 6-15% Crecido 16-25% Crecido +25% Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 20 Lo más probable es que ello se deba a la primera de las circunstancias expuestas, dado que de materializarse este segundo escenario, podría surgir una guerra de precios que podría acabar propiciando una situación de deflación del sector en ese territorio. La posibilidad de que un escenario como éste pueda aparecer, en el supuesto de que no lo haya hecho ya, es lo que ha llevado a realizar un zoom específico a la situación de Cantabria. Por otra parte, un importante número de asesorías de Canarias también ha registrado una reducción similar de sus niveles de facturación, aunque la otra mitad ha logrado estabilizarlos con respecto al ejercicio anterior. Andalucía, Baleares y Castilla-La Mancha son comunidades donde la mayor parte de los despachos han visto reducidos sus respectivos niveles de facturación, aunque mayoritariamente en una franja que va del 6% al 15%. Asimismo, todas las asesorías consultadas de las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla también entrarían dentro de esta misma franja de reducción de la facturación. En el otro extremo se hallan los despachos de Asturias y Galicia porque son los que han estabilizado en mayor proporción sus ingresos; e incluso muchos de ellos los han visto incrementar. La mitad de los despachos profesionales consultados tienen un margen de beneficio sobre su facturación de hasta un 10%, aunque la mitad de éstos no supera la barrera del 5%; mientras que otra cuarta parte aproximadamente disfrutaría de unos márgenes que van del 11% al 20%. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 89

24 Tabla 9A Márgenes de beneficio sobre la facturación Casos % Hasta un 5% 61 22,8 Del 6% al 10% 66 24,6 Del 11% al 15% 36 13,4 Del 16% al 20% 38 14,2 Del 21% al 25% 21 7,8 Del 26% al 30% 17 6,3 Casos % Del 31% al 35% 15 5,6 Del 36% al 40% 5 1,9 Del 41% al 45% 3 1,1 Del 46% al 51% 4 1,5 Del 51% o más 2 0,7 Total Del 6% al 10% Hasta un 5% Del 16% al 20% Del 11% al 15% Del 21% al 25% Del 26% al 30% Del 31% al 35% Del 36% al 40% Del 46% al 51% Del 41% al 45% Del 51% o más De forma global, las asesorías en España tienen de promedio un margen de un 14,6%. La totalidad de los despachos profesionales de Ceuta, Melilla y de Navarra, afirman tener unos márgenes que oscilan entre16% y el 20%. Por su parte, la totalidad de las asesorías de Cantabria se sitúan en un escalafón inferior de la escala de beneficios. Baleares aparece como la comunidad en la que sus despachos obtienen unos mayores márgenes. Las regiones con inferiores márgenes de beneficios son Aragón (aunque la otra mitad se sitúa en franjas intermedias de la tabla), Castilla y León, Cataluña, Madrid, Murcia, País Vasco, Comunidad Valenciana y La Rioja. 90 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

25 Tabla 9B Márgenes de beneficio sobre la facturación 5% 6% - 10% 11%- 15% 16% - 20% 21-25% 26% - 30% 31% - 35% 36% - 40% 41% - 45% 46% - 51% Del 51% o más Andalucía 14,3% 28,6% 17,9% 3,6% 17,9% 7,1% 7,1% 0,0% 3,6% 0,0% 0,0% Aragón 50,0% 0,0% 0,0% 50,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Asturias 25,0% 0,0% 25,0% 50,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Baleares 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 33,3% 33,3% 0,0% 0,0% 0,0% 33,3% 0,0% Canarias 30,0% 20,0% 0,0% 20,0% 20,0% 10,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Cantabria 0,0% 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Castilla La Mancha 11,1% 44,4% 0,0% 22,2% 0,0% 11,1% 11,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Castilla León 0,0% 50,0% 0,0% 0,0% 0,0% 16,7% 0,0% 16,7% 0,0% 0,0% 16,7% Cataluña 22,0% 26,0% 14,0% 15,0% 6,0% 7,0% 5,0% 2,0% 1,0% 2,0% 0,0% Extremadura 0,0% 33,3% 0,0% 50,0% 16,7% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Galicia 14,3% 28,6% 14,3% 0,0% 14,3% 14,3% 14,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Madrid 25,0% 28,1% 21,9% 12,5% 3,1% 0,0% 6,3% 0,0% 3,1% 0,0% 0,0% Murcia 25,0% 25,0% 0,0% 25,0% 0,0% 25,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Navarra 0,0% 0,0% 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% País Vasco 30,0% 20,0% 20,0% 10,0% 10,0% 10,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% C. Valenciana 34,3% 20,0% 11,4% 8,6% 5,7% 0,0% 8,6% 5,7% 0,0% 2,9% 2,9% La Rioja 44,4% 0,0% 11,1% 11,1% 11,1% 11,1% 11,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Ceuta y Melilla 0,0% 0,0% 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Base (n) % 6% - 10% 11%-15% 16% - 20% 21-25% 26% - 30% 31% - 35% 36% - 40% 41% - 45% 46% - 51% Del 51% o más Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla Finalmente, otro dato altamente relevante para la cuenta de resultados de los despachos profesionales es el de los niveles de morosidad, que, afectan a casi la totalidad de los despachos consultados y que, en el conjunto del sector, rondan el 6,8%, con una desviación del +/-7,7%. Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 91

26 Esta alta desviación se debe a que la morosidad está algo polarizada puesto que el 42% de los despachos sufre unos niveles de morosidad bajos, mientras que otro tercio sufre unos niveles realmente elevados y de difícil sostenibilidad. Tabla 10A Tasa de morosidad Casos % 0% 7 1,8 Hasta el 5% ,3 Del 5% al 10% 56 14,3 Del 10% al 20% 26 6,6 Del 20% al 30% 7 1,8 Más del 30% ,2 Total % Hasta el 5% Del 5% al 10% Del 10% al 20% Del 20% al 30% Más del 30% 33,2% 1,8% Los territorios que presentan menores niveles 14,3% de morosidad son Navarra y Baleares, aunque ésta última cuenta con una proporción relativamente pequeña pero no desdeñable de despachos con niveles de morosidad superiores al 30%. Tabla 10B Tasa de morosidad por CC.AA 0% Hasta el 5% Del 5 al 10% Del 10 al 20% Del 20 al 30% 30% o más Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 1 2,6% 14 36,8% 7 18,4% 6 15,8% 0 0,0% 10 26,3% Aragón 1 20,0% 0 0,0% 1 20,0% 0 0,0% 0 0,0% 3 60,0% Asturias 0 0,0% 4 80,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 20,0% Baleares 0 0,0% 3 75,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 25,0% Canarias 0 0,0% 6 50,0% 1 8,3% 1 8,3% 2 16,7% 2 16,7% Cantabria 0 0,0% 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0% Castilla La Mancha 0 0,0% 4 44,4% 4 44,4% 1 11,1% 0 0,0% 0 0,0% Castilla León 1 16,7% 2 33,3% 1 16,7% 2 33,3% 0 0,0% 0 0,0% Cataluña 2 1,3% 69 44,8% 18 11,7% 6 3,9% 1 0,6% 58 37,7% Extremadura 0 0,0% 3 33,3% 2 22,2% 0 0,0% 0 0,0% 4 44,4% Galicia 0 0,0% 4 40,0% 2 20,0% 1 10,0% 0 0,0% 3 30,0% Madrid 0 0,0% 17 30,9% 11 20,0% 4 7,3% 2 3,6% 21 38,2% Murcia 1 20,0% 2 40,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 20,0% 1 20,0% Navarra 0 0,0% 2 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 0 0,0% 7 53,8% 1 7,7% 1 7,7% 0 0,0% 4 30,8% C. Valenciana 1 2,0% 22 44,0% 7 14,0% 3 6,0% 0 0,0% 17 34,0% La Rioja 0 0,0% 5 55,6% 1 11,1% 1 11,1% 1 11,1% 1 11,1% Ceuta y Melilla 0 0,0% 1 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total 7 1,8% ,7% 56 14,4% 26 6,7% 7 1,8% ,6% 6,6% 1,8% 42,3% 92 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

27 0% Hasta el 5% Del 5 al 10% Del 10 al 20% Del 20 al 30% 30% o más Andalucía Aragón Asturias Baleares Canarias Cantabria Castilla La Mancha Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla 20 Tabla 10C Promedio de morosidad por CC.AA Casos Media Desv. típ. Andalucía 30 8,74 9,54 Aragón 2 5,00 7,07 Asturias 5 17,80 32,01 Baleares 3 2,50 0,50 Canarias 10 10,47 10,19 Cantabria 1 5,00 Castilla La Mancha 9 6,51 3,70 Castilla León 6 7,83 6,11 Cataluña 97 5,07 4,20 Casos Media Desv. típ. Extremadura 5 5,80 2,17 Galicia 7 6,62 4,06 Madrid 34 8,07 7,27 Murcia 4 8,25 11,35 Navarra 2 3,50 1,41 País Vasco 9 4,40 4,56 C. Valenciana 34 6,96 7,37 La Rioja 9 9,07 9,12 Ceuta y Melilla 1 5,00 Total 268 6,82 7, Andalucía Aragón Asturias Baleares Castilla León Cataluña Extremadura Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco Canarias Cantabria Castilla La Mancha C. Valenciana La Rioja Ceuta y Melilla Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 93

28 Las asesorías más afectadas por la morosidad son las de Asturias, Canarias y País Vasco. Las estrategias para afrontar las demoras en los pagos (o los impagos) son muy variopintas y van desde la intensificación de las comunicaciones/presiones con el cliente, y la negociación con el cliente para facilitar el pago mediante diversas fórmulas (aplazamientos, quitas parciales, fraccionamientos ), hasta la paralización del servicio o la expulsión del cliente, por citar sólo las líneas de actuación más mencionadas. Tabla 11A Líneas de actuación para afrontar la morosidad Respuestas % Contactar ,30% Demandar 35 12,50% Facilidades pago ,00% Paralizar 65 23,20% Abandonar 33 11,80% Controlar 69 24,60% Monitorios 28 10,00% Bajar precios 33 11,80% Respuestas % Análisis solvencia 12 4,30% Provisiones 46 16,40% Aumentar Prov. 8 2,90% Aplazamientos 14 5,00% Condonación 11 3,90% Recursos 17 6,10% 2 Cuotas 26 9,30% Otros 12 4,30% Total ,40% Contactar Facilidades pago Controlar Paralizar Provisiones Demandar Bajar precios Abandonar Monitorios 2 Cuotas Recursos Aplazamientos Otros Análisis solvencia Condonación Aumentar Prov Las dos estrategias más usadas por las asesorías de toda España son la intensificación de las comunicaciones con los clientes y la búsqueda de fórmulas que faciliten el pago. Las asesorías de Baleares y Madrid se decantan más que sus homólogas de otros territorios en pro de la intensificación de las comunicaciones con los clientes. Aragón, Asturias, Murcia Ceuta y Melilla registran la mayor proporción de despachos favorables a pactar con sus clientes fórmulas destinadas a facilitar los pagos. 94 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

29 De todos modos, ésta es una estratagema con mucho peso en todas las comunidades con la salvedad de Navarra y Baleares donde esta práctica tiene poca presencia relativa. En las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla también tienen mucha importancia las previsiones, el aumento de provisiones y la práctica de establecer un tope de dos cuotas impagadas por cliente. La opción de los aplazamientos tiene un cierto peso en Cantabria, Castilla-La mancha, Extremadura y Navarra. Tabla 11B Líneas de actuación para afrontar la morosidad por CC.AA Contacto Demanda Pagos Paralizar Abandono Control Monitorios Precios Andalucía 25,3% 3,2% 26,3% 4,2% 7,4% 8,4% 2,1% 3,2% Aragón 16,7% 0,0% 33,3% 0,0% 16,7% 0,0% 0,0% 16,7% Asturias 33,3% 8,3% 33,3% 8,3% 8,3% 0,0% 0,0% 0,0% Baleares 42,9% 0,0% 14,3% 0,0% 14,3% 0,0% 0,0% 0,0% Canarias 14,3% 10,7% 21,4% 10,7% 7,1% 3,6% 3,6% 10,7% Cantabria 25,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 25,0% 0,0% 0,0% Castilla La Mancha 27,3% 9,1% 22,7% 4,5% 0,0% 18,2% 0,0% 4,5% Castilla León 28,6% 0,0% 35,7% 7,1% 0,0% 7,1% 0,0% 0,0% Cataluña 27,5% 3,1% 21,4% 10,5% 4,1% 9,8% 3,7% 3,1% Extremadura 27,8% 0,0% 22,2% 16,7% 5,6% 16,7% 5,6% 0,0% Galicia 21,7% 13,0% 21,7% 8,7% 4,3% 8,7% 4,3% 0,0% Madrid 24,5% 5,3% 24,5% 8,5% 1,1% 7,4% 5,3% 4,3% Murcia 42,9% 0,0% 42,9% 0,0% 0,0% 14,3% 0,0% 0,0% Navarra 20,0% 0,0% 10,0% 10,0% 20,0% 20,0% 0,0% 0,0% País Vasco 24,0% 8,0% 28,0% 0,0% 4,0% 0,0% 4,0% 4,0% C. Valenciana 27,0% 4,0% 20,0% 7,0% 2,0% 8,0% 4,0% 10,0% La Rioja 25,0% 8,3% 19,4% 5,6% 2,8% 5,6% 5,6% 2,8% Ceuta y Melilla 0,0% 0,0% 33,3% 33,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Base (n) Solvencia Prov. Aumento Prov. Aplazar Quitas Recursos Cuotas Otros Andalucía 5,3% 6,3% 1,1% 3,2% 2,1% 0,0% 1,1% 1,1% Aragón 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 16,7% 0,0% Asturias 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 8,3% 0,0% Baleares 0,0% 0,0% 14,3% 0,0% 0,0% 14,3% 0,0% 0,0% Canarias 0,0% 10,7% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 7,1% 0,0% Cantabria 25,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 25,0% Castilla La Mancha 4,5% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 9,1% Castilla León 7,1% 7,1% 0,0% 0,0% 7,1% 0,0% 0,0% 0,0% Cataluña 0,3% 7,5% 0,7% 2,4% 0,7% 2,4% 2,7% 0,3% Extremadura 0,0% 0,0% 0,0% 5,6% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 95

30 Solvencia Prov. Aumento Prov. Aplazar Quitas Recursos Cuotas Otros Galicia 0,0% 4,3% 0,0% 0,0% 0,0% 4,3% 4,3% 4,3% Madrid 1,1% 4,3% 1,1% 1,1% 3,2% 3,2% 3,2% 2,1% Murcia 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Navarra 0,0% 0,0% 10,0% 0,0% 10,0% 0,0% 0,0% 0,0% País Vasco 4,0% 8,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 12,0% 4,0% C. Valenciana 1,0% 5,0% 1,0% 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% 3,0% La Rioja 0,0% 5,6% 2,8% 0,0% 0,0% 8,3% 8,3% 0,0% Ceuta y Melilla 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 33,3% 0,0% Base (n) Estrategias empresariales de los despachos profesionales Las tres estrategias empresariales adoptadas por las asesorías para afrontar la actual coyuntura son: la bajada de precios, la diversificación mediante la ampliación de la propia cartera de servicios y la intensificación de las visitas comerciales. Asimismo, la reducción del número de empleados y el ofrecimiento de servicios telemáticos también son tácticas a las que han recurrido o piensan recurrir los responsables de los despachos profesionales consultados. Tabla 12A Estrategias de los despachos para afrontar la crisis Respuestas % Bajar precios ,8% Reducir plantilla 99 32,1% Intensificar visitas ,0% Buzoneo 21 6,8% Servicios telemáticos 90 29,2% Incrementar la cartera de servicios ,9% Respuestas % Abrir otras asesorías 14 4,5% Abrir delegaciones en otros países 3 1,0% Comprar otros despachos 15 4,9% Asociarse y/o fusionarse 18 5,8% Otros 40 13,0% Total 684 Bajar precios Incrementar la cartera de servicios Intensificar visitas Reducir plantilla Servicios telemáticos Otros Buzoneo Asociarse y/o fusionarse Comprar otros despachos Abrir otras asesorías Abrir delegaciones en otros países Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

31 Murcia es la región en la que la bajada de precios aparece como la principal estrategia adoptada por los despachos para afrontar la difícil situación actual. En otras comunidades como País Vasco, Asturias, Ceuta y Melilla la proporción de asesorías partidarias de adoptar esta práctica, aunque es mucho menor, también se perfila como relevante. Tabla 12B Estrategias de los despachos para afrontar la crisis por CC.AA Bajar precios Reducir plantilla Intensificar visitas Buzoneo Servicios telemáticos Incrementar la cartera de servicios Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 15 17,6% 16 18,8% 12 14,1% 3 3,5% 11 12,9% 18 21,2% Aragón 1 25,0% 0 0,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 50,0% Asturias 2 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 33,3% 2 33,3% Baleares 0 0,0% 0 0,0% 1 14,3% 0 0,0% 2 28,6% 3 42,9% Canarias 2 8,0% 6 24,0% 2 8,0% 2 8,0% 4 16,0% 4 16,0% Cantabria 0 0,0% 1 20,0% 2 40,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 40,0% Castilla La Mancha 3 21,4% 3 21,4% 2 14,3% 0 0,0% 1 7,1% 4 28,6% Castilla León 1 14,3% 1 14,3% 1 14,3% 0 0,0% 2 28,6% 0 0,0% Cataluña 56 20,4% 39 14,2% 56 20,4% 6 2,2% 34 12,4% 45 16,4% Extremadura 1 7,1% 3 21,4% 2 14,3% 0 0,0% 1 7,1% 4 28,6% Galicia 1 7,7% 1 7,7% 2 15,4% 0 0,0% 1 7,7% 4 30,8% Madrid 24 25,5% 15 16,0% 16 17,0% 3 3,2% 9 9,6% 16 17,0% Murcia 3 60,0% 0 0,0% 1 20,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 20,0% Navarra 1 25,0% 0 0,0% 1 25,0% 1 25,0% 0 0,0% 1 25,0% País Vasco 5 31,3% 1 6,3% 0 0,0% 1 6,3% 3 18,8% 4 25,0% C. Valenciana 20 22,5% 11 12,4% 13 14,6% 4 4,5% 17 19,1% 13 14,6% La Rioja 5 27,8% 2 11,1% 4 22,2% 1 5,6% 3 16,7% 2 11,1% Ceuta y Melilla 1 33,3% 0 0,0% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 1 33,3% Total Abrir otras asesorías Internacionalización Comprar otros despachos Asociarse y/o fusionarse Otros Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Andalucía 1 1,2% 0 0,0% 2 2,4% 2 2,4% 5 5,9% Aragón 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Asturias 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Baleares 0 0,0% 0 0,0% 1 14,3% 0 0,0% 0 0,0% Canarias 2 8,0% 0 0,0% 1 4,0% 0 0,0% 2 8,0% Cantabria 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Castilla La Mancha 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 7,1% Castilla León 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 28,6% Cataluña 4 1,5% 2 0,7% 8 2,9% 8 2,9% 17 6,2% Extremadura 1 7,1% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 2 14,3% Sage Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales 97

32 Abrir otras asesorías Internacionalización Comprar otros despachos Asociarse y/o fusionarse Otros Casos % Casos % Casos % Casos % Casos % Galicia 1 7,7% 0 0,0% 1 7,7% 1 7,7% 1 7,7% Madrid 2 2,1% 1 1,1% 2 2,1% 2 2,1% 4 4,3% Murcia 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Navarra 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% País Vasco 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 6,3% 1 6,3% C. Valenciana 3 3,4% 0 0,0% 0 0,0% 4 4,5% 4 4,5% La Rioja 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 5,6% Ceuta y Melilla 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Total Aragón, Asturias, Baleares Ceuta y Melilla también registran el mayor número de asesorías que apuestan por una mayor diversificación de la propia cartera de servicios. En Canarias, Cantabria y Extremadura se ubica la mayor proporción de despachos que se decantan a favor de políticas de reducción de plantillas. Cantabria (junto con Ceuta y Melilla) presenta el mayor porcentaje de asesorías que se decantan por una intensificación de la comunicación con el cliente. Finalmente, una buena porción de despachos de Asturias, Baleares y Castilla León también han hecho una apuesta firme por la prestación de servicios telemáticos, como estrategia de retención / captación de nuevos clientes. Áreas de negocio Las tres áreas de negocio clásicas continúan constituyendo el núcleo de la actividad de la mayoría de los despachos profesionales; si bien existe una cuarta actividad que también goza de una cierta relevancia: los servicios relacionados con el área mercantil. El resto de servicios tiene un peso relativamente residual, quizás con la excepción de los servicios relacionados con el derecho civil y con los litigios; aunque seguramente, dichos servicios estén más vinculados a despachos de abogados, más que a las asesorías clásicas. Tabla 13A Áreas de Negocio Respuestas % Fiscal ,1% Laboral ,5% Contabilidad ,8% Mercantil 76 25,2% Consultoría de empresa 44 14,6% Respuestas % Asesoría financiera 15 5,0% Penal 8 2,7% Civil 33 11,0% Seguros 12 4,0% Litigios 41 13,6% 98 Rumbo a un nuevo futuro para los Despachos Profesionales Sage

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