MECANISMOS PARA ASEGURAR EL PAGO DE SUS EXPORTACIONES

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1 MECANISMOS PARA ASEGURAR EL PAGO DE SUS EXPORTACIONES Programa de Formación expotadora Centro Internacional de Negocios - CCB Negocios Internacionales

2 NEGOCIEMOS Estoy interesado en hacer un primer pedido. Es una operación de USD25.000,00. Qué propuesta de pago me ofrece?

3 NEGOCIEMOS El producto ha tenido una buena aceptación y estoy interesado en hacer un segundo pedido pero ahora por USD ,00. y requiero 60 días Qué propuesta de pago me ofrece?

4 NEGOCIEMOS Quiero comercializar el producto en tres ciudades mas por lo cual requiero un pedido de USD ,00. y requiero 180 días Qué propuesta de pago me ofrece?

5 OBJETIVOS Identificar los riesgos inherentes al flujo de pagos en una operación internacional. En mercados de alto riesgo. Diseñar la mejor propuesta de pago de acuerdo con los intereses de las partes e incluirla dentro de la estrategia de internacionalización de la empresa. Entender los conceptos de cuenta abierta e instrumentos bancarios e identificar los riesgos y posibilidades de financiamiento que cada uno genera. Identificar costos en cada una de las operaciones y como los puedo manejar.

6 ENTORNO - ACTUALIDAD Necesidad de las empresas en diversificación de destinos de exportación por una alta concentración en los mercados naturales. Baja utilización en las operaciones de instrumentos bancarios por una alta concentración en la cuenta abierta Ejecución de mayores controles e implementación de políticas por parte del sistema financiero acordes con el Sistema de Administración de Lavado de Activos y Lucha Contra el Terrorismo (SARLAFT).

7 CON QUIEN DEBO NEGOCIAR? Quién toma la decisión de compra? y Quien toma la decisión de pagar? Jefe de Compras. Gerente Comercial. Gerente de Comercio exterior. Gerente Financiero. Gerente General.

8 COMPLEMENTE SU INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Existe control de cambios? Cómo esta conformada la banca? Se requieren permisos para obtener divisas? Existen impuestos para la salida de divisas o el endeudamiento externo? Cuánto cuesta un endeudamiento en dólares en el país de su comprador? Cuál es el costo de las garantías en el país del comprador? Cuál es la costumbre bancaria en el uso de instrumentos de pagos en el país de su comprador?

9 RIESGOS INHERENTES AL FLUJO DE PAGOS No pago. Fraude. Origen licito de los recursos. Mecanismos de triangulación. Disputa comercial. Riesgo Comercial Cambios de Mercados Situación política del nuevo mercado. Países sancionados. Practicas Bancarias. Riesgo en tasa de cambio. Infracciones cambiarias. Monedas no negociables. Moneda de Pago Riesgos Políticos Riesgo económico Riesgo cambiario Riesgo de convertibilidad. Riesgo de transferibilidad.

10 QUÉ FORMAS DE PAGO EXISTEN? Cuenta Abierta: Cuando en la negociación internacional el riesgo es asumido por el comprador o el vendedor. El riesgo lo asume el comprador cuando anticipa una parte o la totalidad de los recursos sin tener la certeza del recibo de la mercancía. El riesgo lo asume el vendedor cuando despacha la mercancía sin haber recibido parte o la totalidad del pago. No se utiliza a los bancos como garantes de las operaciones para honrar los pagos.

11 INSTRUMENTOS DE PAGO SE UTILIZAN EN CUENTA ABIERTA

12 PÓLIZAS DE SEGURO A LA EXPORTACIÓN Quienes la ofrecen? Compañías aseguradoras, especializadas en el seguro de crédito, interno y a la exportación. Objetivos del seguro de crédito: Proteger al asegurado por no percibir el pago de sus ventas a crédito. Mejorar el control de la cartera. Prevenir que la insolvencia de los clientes no afecte el normal desarrollo de la empresa. Gestionar la recuperación de impagados. Riesgos cubiertos: Liquidación forzosa. Insuficiencia de bienes en un embargo. De común acuerdo en el asegurado y la cia. Por un crédito incobrable Mora prolongada (6 meses).

13 VENTAJAS DE LA POLIZA Ganar estabilidad financiera frente a la insolvencia de sus clientes. Incrementar las ventas con el mínimo de riesgo. Fomentar la apertura de nuevos mercados (nacionales y extranjeros). Disponer de una opinión de crédito profesional y objetiva. VENTA DE LA CARTERA A BANCOLDEX A TRAVES DEL PRODUCTO LIQUIDEX

14 OPERACIONES CON RESPALDO BANCARIO Son aquellas en las que la responsabilidad de pago o de gestión recae sobre un banco, siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en el instrumento de pago escogido. Estas operaciones se realizan generalmente a través de SWIFT (De las siglas en Inglés Society For World Wide Interbank and Financial Telecommunication).

15 PAGO CONTRA DOCUMENTOS (ORIGINALES O COPIAS) Obligatorios Factura comercial. Documento transporte (B/L; CPI; AWB) Documento de exportación DEX Según sea el caso: Lista de empaque. Certificado de origen. Registro sanitario, fitosanitarios. Póliza de seguro. Cartas de responsabilidad.

16 ESQUEMA DE BANCOS

17 CONVENIO ALADI (PAGOS) Qué es el Convenio de pagos y créditos recíprocos de la ALADI? Es un convenio suscrito en agosto 25 de 1982 por 12 Bancos Centrales (no por los gobiernos), en virtud del cual se cursan y compensan entre ellos, durante periodos de 4 meses, pagos derivados del comercio de bienes entre los países miembros

18 QUÉ BC ESTÁN SUSCRITOS? Los doce BC participantes son: Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela y República Dominicana. La canalización de pagos a través del convenio es voluntaria (algunos países la han exigido en situaciones de control cambiario).

19 COMPONENTES Y GARANTÍAS DEL CONVENIO. El convenio contempla tres (3) garantías: Convertibilidad: De las monedas nacionales a dólares americanos. Transferibilidad: De los dólares a través del mecanismo. Reembolso: Entre los BC, de las operaciones cursadas por el convenio. *La garantía de reembolso transfiere el riesgo país al BC del país del exportador, el cual garantiza así el pago de sus operaciones.

20 INSTRUMENTOS DE PAGO CANALIZABLES Las operaciones comerciales se pueden respaldar con los siguientes instrumentos: 1. Órdenes de pago. 2. Cartas de crédito. 3. Créditos documentarios. 4. Letras con aval bancario. 5. Pagarés derivados de operaciones comerciales.

21 OPERACIONES REALIZABLES POR EL CONVENIO. En Colombia no está permitido: Operaciones de triangulación comercial. Operaciones de descuento, en un tercer país miembro del convenio. Pago de servicios originados en Colombia.

22 ESCOGER EL INSTRUMENTO DE PAGO MÁS ADECUADO DEPENDE DE El riesgo que quiere asumir el vendedor y el comprador. El destino de la exportación. Los costos asociados al instrumento de pago. El nivel de conocimiento y la confianza entre el comprador y vendedor. Las practicas bancarias en el país del comprador.

23 Embarque Cuál es el objetivo? PROCESO PREVIO A LA EXPORTACIÓN Exportador e importador acuerdan términos del negocio (Cuenta Abierta o instrumentos bancarios) Anticipo Contado Crédito Pre-embarque Post- Embarque Exportador Remite factura proforma, alista despacho y solicita definición de forma de pago Emite instrumento de pago y especifica condiciones Importador

24 ESQUEMA - NEGOCIO

25 LA CARTA DE CRÉDITO

26 LETRA AVALADA

27 COBRANZA DOCUMENTARIA

28 GARANTÍA STANDBY

29 ASPECTOS POR LOS CUALES NO SE EMITEN GARANTÍAS... Es muy costosa. No se entienden. Enredan el negocio. No aplica para mi negocio. Mi banco no emite garantías. Mi banco no tiene cupos disponibles. No se tiene cupo con los bancos.

30 DESTINO- INSTRUMENTOS DE PAGO AL PRIMER REQUERIMIENTO STAND BY CARTAS DE CREDITO PAGO DIFERIDO. A LA VISTA. DE ACEPTACIÓN. L/C L/C O.P - ALADI COBRANZA A LA VISTA. A PLAZO. L/C, AVALES, COBRANZAS, CIR, STANDBY L/C, STANDBY, COBRANZAS L/C, STANDBY L/C, STANDBY L/C L/C, STANDBY L/C- AVALES - ALADI

31 Alternativas de Financiación

32 DESCUENTO, (COMPRA DE DOCUMENTOS) Ofrecemos el descuento de los instrumentos de pago! Tasa descuento Libor % S.V. 0 días USD9.867,00 USD 133,00 Libor = 0.73% Anual S.V. 1.93% % = 2.66% Anual 180 días USD10.000,00 Negociación: Plazo Proveedor otorgado por el Exportador

33 PUEDO COMPARTIR EL COSTO Negociación: Plazo Proveedor otorgado por el exportador y financiación adicional, con instrumento de pago. Libor % S.V. Libor % S.V. 180 días 90 días plazo proveedor 90 días adicionales Crédito comprador.

34 EL COMPRADOR PUEDE ASUMIR TODO EL COSTO Negociación: Pago a la vista para el proveedor y financiación adicional para el comprador Libor % S.V. Pago a la vista 180 días

35 ME CONVIENEN ESTOS ESQUEMAS? Costo de oportunidad Una mejor propuesta de pago

36 CONCLUSIONES Las propuestas de pago se deben estructurar de acuerdo a cada mercado, a los riesgos y costos que se quieran asumir. En la negociación internacional es conveniente dejar un tiempo para hablar del pago: Cómo? Cuándo? Quién? Lo va a realizar. La operación internacional es altamente sensible a los tiempos de respuesta, acompañamiento y asesoramiento de las empresas. El éxito del pago consiste en que debe llegar completo y a tiempo.

37 CONTACTOS Departamento Negocios Internacionales: Alejandro Contreras Iza Fernanda Romero Alfonso Carreño Tel (57-1) Ext. 2453, 2451, 2450, 2452

38 GRACIAS

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