Guía Práctica: Cómo identificar a tu cliente perfecto!

Transcripción

1 Guía Práctica: Cómo identificar a tu cliente perfecto! La siguiente es una quía que al completarla, te permitirá tener una mejor idea de cuál es tu cliente perfecto, el cliente que quieres para tu negocio. Puede que en una etapa de tu negocio, alguna vez hayas disparado munición al aire por decirlo de alguna forma con la intención de captar la mayor cantidad de clientes de forma rápida. Es así como al principio se pagan las primeras facturas y se sostienen los costes estructurales pero una vez llegados a este punto: Conoces a tus clientes? Sabes a quien atraer, conectar y fidelizar? No se trata de gustarle a todo el mundo, sino únicamente a tu público objetivo. Si es un nicho de mercado pequeño, y recibimos respuestas de rechazo de personas que no encajan en los estándares de cliente ideal, no importa. Debes saber a quién ir a buscar, para saber que encontrar. Mantener el foco en el tipo de cliente que vale la pena evitará dispersiones y una mayor optimización de recursos RECUERDA: No todo el mundo es tu cliente ideal y entre más específicas sean las características de tu cliente ideal mejor lo vas a conocer y vas a perfeccionar tus comunicaciones y campañas de marketing ya que enfocas tus esfuerzos energía, tiempo y dinero- en atraer un público que va a ser beneficioso para tu negocio y te va a ayudar en tu crecimiento. EJERCICIO: Describir a tu cliente ideal El objetivo de este ejercicio es enfocarte en crear un perfil MUY detallado de una persona o empresa- concreta que cumple con las características de nuestro cliente ideal. Además de datos demográficos, se incluyen datos psicográficos y variables externas que influyen en su forma de pensar y ver el mundo.

2 Para crear el perfil de tu cliente perfecto, describe las características que has identificado y que son las que definen al tipo de cliente que más se ajusta a tu empresa y en el que deberías enfocarte. Este será el cliente ideal como el que debes conseguir más. Al describirlo, visualiza lo más claramente posible a una persona en concreto en tu cabeza. Te recomiendo que le pongas un nombre incluso. Ejemplo: Mi cliente perfecto se llama Hernán, es casado sin hijos, tiene 35 años, early adopter (adoptador temprano de tecnologías), vive en Argentina y trabaja en relación de dependencia. Es emprendedor por naturaleza, y adicionalmente ofrece servicios de consultoría y coach a través de un proyecto propio. Quiere escribir un libro propio, pero no tiene idea de cómo hacerlo. Es docente en varias instituciones empresariales. Es miembro de asociaciones de coaching. Probó encarar sus proyectos personales en sus tiempo libres a través de internet con una frustación muy grande por no poder lograr lo que quería. Piensa que internet es una manera de llegar a más clientes y desea conseguirlo en el mediano plazo. Paso #1 Revisa en tu lista de clientes actuales Ubica a tus clientes que son más rentables y encuentra las características e intereses comunes entre ellos. Por qué compran tu oferta? La mejor manera de contestar este punto es preguntarles directamente a tus clientes. Escribe por que tus clientes favoritos ACTUALES compran tu producto o servicio: 2

3 Paso #2 Analiza tu producto/servicio Crea una lista de las características de tus productos y/o servicios, y al lado de cada característica escribe los beneficios que ofrece. Luego escribe el tipo de personas que podrían sacar mayor ventaja de estos beneficios. PRODUCTO / SERVICIO CARACTERISTICAS BENEFICIOS Tipo de personas que mayormente se benefician de mis productos/servicios: 3

4 Paso #3 Mapa de Empatía, Ten en cuenta su personalidad Cómo son? Define lo que puedes detectar de esta persona, y que definen la personalidad de tu cliente ideal, respondiendo a las siguientes inquietudes: Comportamiento social Personas: Qué hacen en su tiempo libre?, cuál es su actitud frente a la vida?, qué esperan alcanzar?, qué los motiva? Empresas: Socialmente responsables, líderes en su sector, actitud frente a sus proveedores. 4

5 Mayor frustración Respecto a los productos o servicios que adquiere (dentro de los que se encuentra tu negocio), con qué no se encuentra satisfecho?, alguna oportunidad de resolver algo que nadie en su industria está resolviendo? Qué les interesa resolver? Cuál es la principal razón por la que comprará tu producto o servicio?, para qué lo utiliza?, qué está resolviendo o mejorando en su vida o la de su empresa?, cuál es su principal motivación de compra? Comportamiento que lo califica Cosas que hace que son un claro indicador que se encuentra frente a un cliente ideal. Por ejemplo, si compra el producto A, es probable que también consuma productos como el suyo. Paso #4 Características Demográficas Describe las variables demográficas de tu cliente perfecto Nota: Entre más específico sea tu cliente ideal, mayor enfoque y más posibilidades de éxito. 5

6 Paso #5 Dónde los puedes encontrar? Asociaciones a las que pertenece, clubes que frecuenta, reuniones a las que asiste, medios que consume, lugares que visita. Paso #6 Define tu cliente perfecto Describe a tu cliente perfecto (como en el ejemplo, inclusive puedes dibujar o pegar una foto). Una estructura posible para describir a un cliente ideal es la siguiente Mi cliente perfecto es [reemplaza las características demográficas], se caracteriza por [reemplaza por su personalidad] y necesita de mi producto/servicio porque [describe los beneficios para el cliente ideal] Mi cliente ideal es, se caracteriza por, necesita de mi producto/servicio porque. Paso #7 Evalúa tu decisión Una vez que tengas definido tu cliente perfecto asegúrate de considerar las siguientes preguntas: Hay suficientes personas que cumplan estas características? Mi cliente ideal se beneficiará verdaderamente de mi producto/servicio? Verá una necesidad por mi oferta? Entiendo los factores que hacen que estos clientes tomen la decisión de comprar? Pueden pagar por mis productos/servicios? Podrían pagar MÁS por mis productos/servicios? Puedo hacer llegar mi mensaje a ellos? Este cliente ideal es accesible? Cuánto me costaría captar a un buen cliente? Esos que completan un ciclo de vida normal Una vez tengas toda esta información puedes almacenarla correctamente e integrarla en algún programa de CRM (hay muchos en el mercado) para que te permita hacer comunicaciones personalizadas pensadas para: Alargar la vida media de tus clientes Aumentar la satisfacción y ser más recomendado Acciones de venta cruzada 6

7 Seguramente no vas a completar esta hoja de ejercicios en un solo día y posiblemente vas a tener que investigar algunos datos para poder completar los ejercicios pero lo importante es que identifiques a tu cliente ideal porque es una parte importante en el éxito de tu negocio. MANTENGÁMONOS EN CONTACTO Una vez que identifiques a tu cliente ideal necesitarás conocer las estrategias adecuadas para llegar a él, y hacer que tome la decisión de confiar en ti, para comprar tus productos y/o servicios y es por eso que te sugiero que sigamos en contacto ya que voy a estar ofreciendo otros contenidos de altísimo valor, en mi programa semanal Miércoles de Marketing con información valiosa de marketing inteligente, de acción y con resultados. Así es que nos mantenemos en contacto: 1. Reserva tu asiento para el próximo episodio de mi programa en y recibe información para obtener mejores resultados con tu presencia online. 2. Si quieres que responda a una duda e inquietud que tengas, envíame un a clientes@diegorepetto.zendesk.com con tu consulta y te la respondo en el programa. Obsequio Como sabes mi trabajo es ayudar a dueños de pequeños negocios, emprendedores y profesionales independientes a Diferenciarse de la competencia con Bajo Presupuesto, Atraer, Deleitar y Retener Más Clientes para Aumentar sus Ventas Y como me gustaría ayudarte, quiero regalarte una sesión de consultoría de 30 minutos para conocer tu proyecto, y darte las mejores estrategias. Para coordinar una cita podes hacerlo en Un fuerte abrazo y nos vemos en la cima! Diego Repetto Consultor y Coach en Marketing y Ventas Bartolome Mitre Resistencia - Chaco - Argentina (CP 3500) Tel: (+54) Movil: (+54) skype: repettodiego Facebook.com/CoachDiegoRepetto Twitter.com/@diegorepetto 7