CLAVE ASIGNATURA REQUISITOS HORAS/SEMANA CREDITOS NI-9 TALLER NEGOCIACIONES INTERNACIONALES NI-6, 80% ASISTENCIA 4 7 MARCO REFERENCIAL

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1 1 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE YUCATÁN FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES PROGRAMAS GENERALES AREA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES NIVEL TRES: APLICACIÓN PROFESIONAL CLAVE ASIGNATURA REQUISITOS /SEMANA CREDITOS NI-9 TALLER NEGOCIACIONES INTERNACIONALES NI-6, 0% ASISTENCIA 4 7 MARCO REFERENCIAL FUNDAMENTACION La Negociación representa un proceso para la solución de conflictos entre dos o más partes mediante el cual éstas modifican sus demandas hasta llegar a un acuerdo común aceptable para todos. Negociar es una actividad constante e inherente del ser humano; puesto que negociamos en la familia, en el trabajo, en los negocios, en la escuela, con los amigos y quizá hasta con los enemigos; por eso es fundamental aprender a negociar bien ya que el éxito familiar, social, laboral y económico dependerá de la habilidad individual y conocimiento para ganar en cualquier negociación. PRESENTACIÓN Este taller está ubicado en el nivel tres: aplicación profesional de la Licenciatura. Su enseñanza ha sido planeada para impartirse en cuarenta y cinco horas Teóricas y quince horas Prácticas. Dentro del actual modelo educativo institucional, se recomienda para su aprendizaje significativo utilizar la metodología de: Exposiciones, Trabajos de Investigación, Escenificación de situaciones de conflicto, Análisis de Películas y Videos inherentes a la temática de las Negociaciones y Evaluaciones escritas, para lo cual se sugiere realizar las actividades siguientes: 1. Exposición a cargo del profesor de los aspectos teóricos y prácticos con apoyo en la computadora, acetatos, pizarrón, rotafolio, etc. 2. Exposición y participación activa del estudiante, mediante dinámicas de grupo, resúmenes de investigación documental, análisis de películas, videos y resolución de casos. 3. Realización por parte del alumno, con la guía del profesor, prácticas de negociaciones a nivel local, nacional e internacional. 4. Evaluación escrita e individual. 5. Elaboración de un trabajo final por equipos, relativo a las negociaciones internacionales.

2 2 OBJETIVO GENERAL: Que el estudiante conozca los fundamentos, las técnicas y la estructura necesaria para llevar a cabo el proceso de negociación efectiva en mercados internacionales, a fin que realice una simulación en la que desarrolle una negociación internacional. 6 UNIDAD I PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Definir el concepto de Negociación Examinar diferentes escenarios situacionales en conflicto. Identificar los elementos que intervienen en la Negociación. - Definición de Negociación. - Inicio y manejo de las situaciones en conflicto. - Elementos de una Negociación. - Métodos para resolver los conflictos. - El Minimax. - Sistemas de Negociación. - Tipos de Negociación. Libro 1,3. Citar los principales métodos para resolver los conflictos. UNIDAD II EL PROCESO DE COMUNICACIÓN INTERCULTURAL. Explicar la importancia de la comunicación verbal y no verbal en las negociaciones. - Negociación y comunicación. - Denotación y connotación. - El idioma. - Categorías en la comunicación no verbal. Libro 1,2,4.

3 3 6 UNIDAD III FACTORES AMBIENTALES, HISTORICOS Y CULTURALES INFLUYENTES EN LAS NEGOCIACIONES. - Factores ambientales. - Factores históricos. - Factores culturales Libro 1,2. Comprender los diferentes factores ambientales, históricos y culturales que influyen en las negociaciones. 16 UNIDAD IV EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Explicar las etapas del plan de negocios y comprender la importancia que tiene en un proceso de negociación internacional. Describir cada una de las etapas del proceso de negociación internacional. - Etapa Inicial - Etapa Apertura - Etapa Media - Etapa Propuesta - Etapa de Acuerdos - Etapa de Seguimiento - El Modelo de las fases. Libro 1,2,3. 2 Primera Evaluación Parcial UNIDAD V ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Diferenciar los estilos personales de negociación, según la situación específica. Conocer el propio estilo de negociar. Explicar el estilo de negociación de algunos países. - Ganar-Ganar. - Ganar-Perder. - Dominantes. - Dependientes. - Indiferentes. - El Proceso de Comunicación intercultural - Negociación en otras culturas. - El estilo mexicano de negociar Libro 1,4

4 4 UNIDAD VI PLANEACION Y DESARROLLO DE LA NEGOCIACION. Objetivo Específico Elaborar una lista de verificación de los aspectos a negociar. Formular estrategias para responder a las ofertas y objeciones. - Objetivo de la Negociación. - Plan para una Negociación comercial internacional. - Tácticas sucias. - Los Errores en la Negociación. - Niveles o grados de satisfacción de la Negociación. Libro 1,2,4. Verificar los acuerdos de la negociación. 4 UNIDAD VII EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN. Objetivo Específico Considerar las acciones recomendables en el proceso de las negociaciones rápidas. - Negociaciones rápidas - Ventajas y Desventajas de la Negociación internacional. - Tip s para negociar con éxito. - Evaluar resultados, Libro 1. Analizar las ventajas y desventajas de un caso real de negociación internacional. Valorar el gado de satisfacción de la negociación } 2 Segunda Evaluación Parcial

5 5 CRITERIOS DE EVALUACION Dos Evaluaciones Parciales. 30% Investigación y Resolución de casos, individual o en equipo. 20% Prácticas de negociaciones (Problemario) en equipo. 20% Trabajo Final por equipos (Proceso de Negociación). 30% Total 100% BASICA Y DE CONSULTA AUTOR EDITORIAL 1. Técnicas de Negociación Internacional. Pedro Azcué M. y Armando Romero M. Banco Nacional de Comercio Exterior, México. 2. Técnicas de Negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente Anastasio Ovejero Bernal Mc Graw Hill 3. Técnicas de Negociación. Serie: El Arte de Dr. Mauro Rodríguez Estrada y Lic. José Mc Graw Hill Negociar. Ramón Ramos Silva. 4. Tácticas para la Negociación Felipe Avila Marcué Trillas Internacional. Las diferencias culturales 5. Negociación 2000 Danny Ertel Mc Graw Hill PUBLICACIONES Expansión, Emprendedores, Entrepreneur, Revista del Consumidor, Pyme, Adminístrate hoy, Journal of the Academy of Marketing Science. INTERNET