Cómo hacer negocios con Rusia: La experiencia de una empresa salmonera

Transcripción

1 Cómo hacer negocios con Rusia: La experiencia de una empresa salmonera Santiago, 26 de Noviembre de 2013 Industria del salmón mundial Producción concentrada en 2 países: Noruega y Chile Oferta mundial ha aumentando promedio un 12% anual últimos 3 años, pero se proyecta un crecimiento menor (2% anual) para próximos años. Constante aumento en la demanda en últimos 10 años (7 8% anual) optimistas proyecciones de precios para futuro. Source: ABG Sundall Collierr

2 Industria del salmón mundial Oferta vs demanda mundial de salmón Source: Nordea market Mercado de Salmon en Rusia Consumo de pescado crece continuamente, se estima en torno a los 22 y 25kgs per capita. El 60% de los rusos comen pescado 2 veces a la semana. Crecimiento consumo salmón en las regiones (salarios, infraestructura, expansión retail)

3 Claves crecimiento de Salmon en Rusia Mercado de Salmon en Rusia Chile aumenta participación de mercado en Rusia: 1% en 2010 vs 12% a 2013 (salmón atlántico) Importación 2013 esperada: 165,600 tons (79% Noruega; 12% Chile; 9% Otros)

4 Industria Salmon de Chile a Rusia Rusia es el 4 destino más importante de salmón para Chile, luego de Japón, USA y Brasil. Los Fiordos: 1er exportador desde Chile el Evolución número importadores: antes ( ) industria muy concentrada en 2 grandes importadores que controlaban volúmenes. Ahora existen otros importadores medianos y chicos, que crecieron especialmente con las importaciones desde Chile de Trucha y Atlántico. Source: Aduanas Chile Importadores Salmon Rusia H Source: customs import statistics

5 Exportadores Chilenos 2012 Source: Aduanas Chile Tendencias de Mercado Buenas relaciones Chile Rusia. Beneficios arancelarios para salmón de Chile vs Noruega. Aumento de exigencias sanitarias: han bloqueado a algunos productores chilenos. Desarrollo de infraestructura en regiones nuevas destinaciones como Vladivostok y Magadan, desconcentrando San Petersburgo. Tendencia a alimentos más sanos aumenta consumo de salmón vs otras proteínas. Mayor exigencia del consumidor por productos de calidad.

6 Tips Mercado Rusia Mercado muy cambiante: oportunidades y amenazas. Atentos observando el mercado... Variaciones en demanda, oferta, nivel inventarios. Devaluación del Rublo vs dólar. Desventaja tiempo de transito desde Chile. No hacer cierres a largo plazo Entender las reglas del juego, estar preparado a negociar cuando mercado caiga drásticamente.. Tips Mercado Rusia Barrera del idioma.cada vez menos. Selección de clientes Quién es quien?. Conocer historia de los clientes y su comportamiento en el pasado (crisis 2008). Priorizar empresas con larga vida y experiencia en el mercado. Empresas que importen regularmente, asegura que sea estable y con buena base de clientes estable. Nunca depender de un solo cliente!!...la diversificación es clave.

7 Claves Mercado Rusia Condiciones de pago (100% prepago) Política pagos estricta. El prepago debe cubrir flete ida y vuelta + costos de puerto. Buena planificación y despachos a tiempo. Coordinar proforma, prepago, producción, embarque, docs. Emisión docs a tiempo y correctamente..para cobrar en tiempo! Evitar problemas logísticos y costos..fiestas fin de año y navidad. Despachos a tiempo disminuye riesgos de cambios en el mercado. Claves Mercado Rusia Conocer normativas y requerimientos del mercado. Ingresóa la OMC en agosto del 2012, más transparencia, pero también trajo consigo más regulaciones. Tanto el importador como el establecimiento del exportador deben estar inscritos, lista importadores exportador. (control en puerto) Requerimientos de etiquetado y calidad. (control en puerto) Lista status establecimientos: verde, amarillo y rojo. (control en puerto) Requerimientos documentales: recomendable estandarizar información y formatos.necesario entender que es lo exigido por las autoridades.

8 Claves Mercado Rusia Estacionalidad marcada: planificación ventas. Ventajas competitivas de Los Fiordos Oficina internacional en Europa: cercanía y dedicación al mercado. Equipo de ventas con manejo del idioma ruso: rapidez de negociación y solución de problemas. Conocimiento del mercado: entender destino/producto final del salmón. Regularidad en oferta a clientes tradicionales, aún en períodos de baja actividad o menores precios. Documentación personalizada según requerimientos de cada cliente.

9 Ventajas competitivas de Los Fiordos Reconocida calidad de producto. Trazabilidad más avanzada de la industria. Actitud abierta a comentarios respecto a mejoras (producto, calidad, empaque, etiquetado, etc.) Relación abierta y cercana con clientes (socios estratégicos) para compartir información de mercado y tendencias. Buen reconocimiento de la marca Super Salmon. Comentarios y Preguntas большое спасибо! Muchas gracias!