PERFIL PRODUCTO MERCADO DE PULPA DE FRUTAS EN CHINA. Parte 3: Negociación

Transcripción

1

2 PERFIL PRODUCTO MERCADO DE PULPA DE FRUTAS EN CHINA Parte 3: Negociación

3 Decisión de compra Compra basada en: Calidad es un factor clave en la decisión de compra del consumidor y por tanto del minorista y distribuidor. Independientemente de la categoría del producto, los consumidores chinos tienen un fuerte prejuicio por el país de origen (COO) al momento de estar eligiendo alimentos o bebidas. Los gustos chinos están evolucionando, comentarios acerca de lo dulce de las frutas son comunes y están cada vez más probando nuevos sabores. El tiempo de entrega es de extrema importancia en los canales de comercio electrónico, particularmente por lo que se produce de manera fresca. El empaque es importante para el consumidor final, indicar el valor nutricional, procesos de producción seguros y empaques divertidos o que llamen la atención es lo que captura a la mayoría de los consumidores chinos.

4 Decisión de compra Donde Vender Establecer alianzas/ compradores en las ferias comerciales Obtener una cuenta para vender en la plataforma B2B Alibaba. Estrategia a largo plazo para B2C: dar de alta tiendas en plataformas de comercio electrónico relevantes. Cuando Los chinos asocian las frutas con temporadas. Por ejemplo: La sandia nada mas es en el verano. Tener temporadas más largas que los competidores puede ser una ventaja. Quién Es recomendable trabajar con un distribuidor para poder incrementar el número de canales hacia el consumidor final. Dependiendo del producto, el mayorista puede ser el consumidor final. China es un país enorme con diferentes gustos y climas regionales, esto puede crear una demanda variada para diferentes frutas a través de diferentes geografías.

5 Código de vestimenta Algunos chinos se vestirán casual para juntas o en la oficina, pero es recomendado siempre usar un atuendo de trabajo formal. También es recomendado revisar el clima del área en China que se va a visitar, las temperaturas varían considerablemente a lo largo del país. Tarjetas de presentación Esencial intercambiar tarjetas de presentación en todas las reuniones con gente nueva. Traducir su tarjeta de presentación a chino. Presentar las tarjetas de presentación con las dos manos y la parte que viene en chino viendo hacia arriba. Cuando recibe una tarjeta de presentación, examínela por unos segundos para exhibir respeto. Ponerla en su bolsa o cartera para mostrar que es importante para ustedes.

6 Comportamiento Las relaciones laborales (guanxi) 关系 son el centro de la cultura de los negocios en China. Debe invertir tiempo en reuniones cara a cara, cenas, etc, para cerrar tratos de negocios en China. Esperar a ser invitados para cenar con los socios comerciales chinos, es bueno también invitarlos a ellos posteriormente. Ser puntuales. Compartir la comida con platillos al centro: comer de cada plato que se ofrece. Estar preparado para tomar mucho licor de arroz chino Baijiu 白酒 (no desprecien una bebida a menos que en verdad ya no puedan tomar más). No platicar acerca de los negocios a menos que su socio comercial chino incite a este tipo de conversación durante la comida. Usualmente es al final de la misma. Evitar temas taboo o controversiales como política, soborno, derechos humanos o bromas para adultos.

7 Comportamiento Las negociaciones pueden tardar considerablemente un mucho mayor tiempo que en otros lugares en el mundo. Es importante mantener las relaciones a través de un contacto frecuente, regresando favores continuamente/ invitaciones de ambas partes. Viajes de negocios a China: Abril-Junio, Septiembre-Octubre. Proporcionar anticipadamente a la compañía China a detalle los objetivos de la reunión, nombres, puestos de los participantes y áreas específicas de interés. Saludar a los miembros más antiguos de la compañía China primero, después ir con los demás en orden según sus puestos. Dar buena imagen es de suma importancia en la cultura China, asegurarse de hacer todo lo que puedan para mantener el respeto. Evitar hacer a su socio comercial chino una broma o un ridículo ya que puede significar el fin de una relación de negocios.

8 Comunicación de empresas Diferencias en significados En China, decir no puede demostrar vergüenza o dar una mala imagen. Lo más probable es que si el socio comercial chino responde con frases aparentemente positivas como si, pero va a ser difícil en realidad esta queriendo decir no o probablemente no. Cuando una persona china asienta con la cabeza indica que ha entendido lo que ustedes están queriendo decir, esto no significa que se halla llegado a un acuerdo. Reírse también puede ser mal interpretado, comúnmente esto puede significar algo vergonzoso en lugar de humorístico. No abrir un regalo en frente del que se los regaló No deben dar regalos que sean considerados como barato. Lo más importante es, durante todo el tiempo, mostrarse humilde y cortés al tratar con los chinos en los negocios. Las relaciones son clave.

9

10