Seminario: Técnicas de Negociación
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- Juan Francisco Escobar Alcaraz
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1 Seminario: Técnicas de Negociación
2 Contenido del Seminario UNIDAD 1: EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN UNIDAD 2: MODELO EXPLICATIVO. UNIDAD 3: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN UNIDAD 4: PROCESO I: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN. UNIDAD 5: PROCESO II: EL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES. UNIDAD 6: PROCESO III: EL ACUERDO DE LAS NEGOCIACIONES. UNIDAD 7: DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR
3 Unidad I Marco teórico 6. T. extraclase caso 2 2. Un modelo de negociación. 5. Mediciones del éxito en una negociación 3. Compromiso. 4. Aplicación del modelo
4 Marco Teórico Los buenos negociadores manejan conceptos en forma intuitiva. Las destrezas de cualquier negociador, se pueden incrementar con el apoyo de un modelo organizado para preparar, conducir y revisar negociaciones
5 El Modelo de Negociación El modelo de negociación desarrollado en la universidad de Harvard y en Conflict Management considera siete elementos que están presentes en cualquier negociación:
6 El Modelo de Negociación 1. Intereses 2. Opciones 3. Alternativas 4. Legitimidad 5. Comunicación 6. Relación 7. MAAN
7 El Modelo de Negociación Intereses Corresponde a lo que realmente desean las partes, lo que está detrás de sus posiciones. Caso de las Naranjas(pag.34, párrafo 1)
8 El Modelo de Negociación Opciones Las opciones son los posibles acuerdos entre los negociadores, considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes.
9 El Modelo de Negociación Alternativas Corresponde a lo que las partes pueden hacer, ya sea por sí mismas o en acuerdo con terceros, para resolver ciertos conflictos y sus raíces. Búsqueda conjunta de soluciones como un proceso.
10 El Modelo de Negociación Legitimidad Se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. Ver párrafo 2, pagina 34.
11 El Modelo de Negociación Comunicación Muchas negociaciones se dificultan porque una parte mal interpreta lo que la otra ha dicho o hecho. Si los malentendidos son comunes entre personas que se conocen y tienen confianza mutua, con mayor razón se presentan entre personas que están negociando temas complejos.
12 El Modelo de Negociación Relación Las partes en conflicto mantienen algún tipo de relación, aunque sea sólo respecto de la disputa. Una buena relación de trabajo permite enfrentar en mejor forma los desacuerdos, que inevitablemente surgen en toda interacción.
13 El Modelo de Negociación Relación Tratar la relación y la sustancia en forma independiente Ser incondicionalmente constructivo.
14 Compromiso Posterior al MAAN(mejor alternativa de acuerdo negociado) Se deben tomar en cuenta los características de este paso.
15 Compromiso Características: Claros y Operacionales: Todos saben lo que cada quien tiene que hacer, como y cuándo, sin dar lugar a confusiones o malos entendidos. Por ejemplo, las cláusulas del tipo «ambas partes harán sus mejores esfuerzos... suelen ser conflictivas si no se aclara que se entenderá por «mejores esfuerzos.
16 Compromiso Características: Realistas: Ambas partes realmente pueden hacer aquello a lo que se han comprometido, y hacerlo no atenta contra sus intereses.
17 Compromiso Características: Suficientes: Cubren todos los aspectos necesarios para alcanzar el resultado necesario, sin requerir negociaciones adicionales. En conflictos sujetos a mucha presión pública, se intenta salvar la emergencia mediante acuerdos ambiguos, que luego dan origen a acusaciones de incumplimiento por parte de alguno o ambos involucrados.
18 Aplicación del Modelo para MAAN Comunicación- Relación Intereses- Opciones Legitimidad- Compromiso
19 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: Realmente es nuestra Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN)?: Antes de aceptar un acuerdo debemos verificar que es más beneficioso que actuar en forma independiente o que llegar a acuerdo con un tercero.
20 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: Satisface los Intereses: Es necesario velar por satisfacer bien los intereses propios; aceptablemente los de la otra parte y satisfacer los de terceros que puedan verse afectados por nuestra negociación.
21 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: Es la mejor de Varias Opciones: Si se le presta adecuada atención al proceso de generar opciones, las negociaciones permiten mejorar el rendimiento de cada negociador. «Mientras más complejo sea el negocio, más oportunidades existen para crear valor adicional» (H. Raiffa).
22 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: El Resultado se Considera Legitimo. Ninguna de las partes se siente estafada: aunque el resultado sea creativo o beneficioso, si el negociador no lo puede explicar de una manera lógica y persuasiva, lo más probable es que no sea aceptado o que se arrepienta de lo acordado, lo cual entorpece el cumplimiento.
23 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: Los Compromisos son Claros y Operativos. Todas las partes tienen claro qué harán, como y cuándo. No se requerirán negociaciones adicionales.
24 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: La Comunicación Fue Efectiva. El proceso de negociación fue eficiente y no se perdió tiempo.
25 Mediciones del Éxito en una Negociación Características de una buena Negociación: La Negociación Ayudó a Establecer o Mejorar la Relación de Trabajo: Dos acuerdo idénticos en contenido, son muy distintos si en uno las partes se entendieron y quedaron con la mejor disposición para volver a hacer negocios juntos, y en el otro las partes se agredieron y menoscabaron la relación.
26 El éxito en una Negociación
27 Unidad III 1. Características del negociador. 12. Actividad y/o caso Estilos de negociación. 11. Fases de la negociación. 3. Tipos de negociadores. 10. Momento de iniciar la negociación. 4. Estrategias. 9. Lugar de la negociación. 5. Tácticas. 8. Asertividad. 6. Comunicación. 7. Lenguaje.
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