PROGRAMA MÓDULO I EL ENTORNO FARMACÉUTICO

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1 PROGRAMA MÓDULO I EL ENTORNO FARMACÉUTICO 1 El Mercado Farmacéutico 1.1 Mercado mundial Introducción Ventas por zonas y países Ventas por clases terapéuticas Ventas mundiales de los principales fármacos Mercados de Genéricos Fusiones y principales empresas farmacéuticas en el mundo Compañías farmacéuticas de Genéricos Compañías farmacéuticas biotecnológicas Nuevos principios activos lanzados en el mundo 1.2 Mercado Nacional Introducción Nuevos principios activos lanzados en España Tipos de Mercados Farmacéuticos Mercado Total en España Mercado de Prescripción en España Mercado de Genéricos en España Mercado SNS en España Mercado Hospitalario en España Mercado EFP y Parafarmacia en España 2 Estructura reguladora 2.1 Introducción 2.2 Ministerio de Sanidad y Consumo 2.3 Dirección General de Farmacia Subdirección General de Calidad de Medicamentos y Productos Sanitarios 2.4 Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios Introducción Funciones de la Agencia Española del Medicamento Estructura de la Agencia Española del Medicamento Funciones de las Comisiones de evaluación y seguridad de medicamentos de uso humano y veterinario 2.5 Ley de Cohesión y Calidad del Sistema Nacional de Salud 1

2 2.5.1 Misión general de la Ley de Cohesión y Calidad La Ley de Cohesión y Calidad y su implicación en el mercado farmacéutico. El Sistema de Precios de Referencia 2.6 Papel de las CC.AA. en la gestión de la prestación farmacéutica y en la ejecución de la reglamentación farmacéutica La asunción de competencias por las Comunidades Autónomas Competencia de las CC.AA. en materia farmacéutica 2.7 Ley del Medicamento Introducción Objetivos de la Ley del Medicamento Los grandes avances que introduce la Ley del Medicamento en la reglamentación española La introducción del genérico en España por la Ley del Medicamento 2.8 Medidas de contención del gasto farmacéutico Causas del incremento del gasto sanitario Que es un incremento de gasto sostenible Cuales son, en líneas generales, las medidas para lograr este objetivo Cuales son las medidas aplicadas por los diversos estados para moderar el gasto farmacéutico 3 Fabricación de medicamentos 3.1 Introducción 3.2 Legislación sobre la fabricación de medicamentos Real Decreto 1564/ Guía de Normas de Correcta Fabricación de medicamentos de uso humano y veterinario (Ed. 2002) Ley /2006, de garantías y uso racional de los medicamentos 3.3 Guía de Normas de Correcta Fabricación de Med. de la Unión Europea, Ed Parte general Anexos Glosario de términos 3.4 Los 10 Mandamientos de la fabricación de medicamentos 4 Distribución Farmacéutica 4.1 Introducción 4.2 Legislación 2

3 4.3 Actividad de almacenamiento y distribución 4.4 Entorno de la distribución española 4.5 Entorno de la distribución europea 4.6 Tendencias 5 La Farmacia 5.1 Introducción: el papel del farmacéutico en la farmacia 5.2 La oficina de farmacia en España 5.3 Ordenación farmacéutica 5.4 Autorizaciones administrativas 5.5 Transmisión (venta) 5.6 Presencia y actuación profesional 5.7 Jornada y horarios 5.8 Estructura y funcionamiento de la farmacia 5.9 Legislación 5.10 Cifras de la farmacia Número de farmacias en España. Incremento anual Número de habitantes por oficina de farmacia en España Número de farmacias y habitantes/farmacia por Comunidad Autónoma Número de farmacias y habitantes por farmacia en Europa Mercado total en recetas del SNS español en oficinas de farmacia Mercado total en valores de recetas del SNS español en Ofic. de farmacia Mercado total español de especialidades farmacéuticas en Ofic. farmacia Especialidades farmacéuticas del mercado español en oficinas de farmacia Mercado español de parafarmacia en oficinas de farmacia Desglose del precio de una especialidad farmacéutica en España 5.11 Modelo de la farmacia en Europa Reino Unido Suecia Países incorporados a la Unión Europea en mayo de Modelo de farmacia en EE.UU. 6 Estructura de un laboratorio farmacéutico 6.1 Funciones de la estructura 6.2 Variabilidad de la estructura 6.3 Grandes áreas funcionales y departamentos de apoyo 6.4 Estructura Internacional y Nacional (local) 3

4 6.5 Grandes áreas. Funciones Órganos de dirección 7 Estructura de un Departamento Comercial - Marketing 7.1 Introducción 7.2 Modelos generales Estructura clásica o vertical Estructura en unidades de negocio 7.3 Organización de la Red de Ventas Delegados comerciales Gerentes regionales de ventas Jefatura nacional de ventas Director de ventas Responsable de grandes cuentas (Key Account) Especialista de producto 7.4 Organización de Marketing Jefe de producto Group Product Manager Director de Marketing Director de Unidad de Negocio Director comercial 7.5 Departamentos de apoyo Investigación de mercados Congresos y eventos Forecast Administración de ventas Concursos públicos Atención al cliente Formación 7.6 Personal de apoyo 8 Desarrollo de fármacos 8.1 Entorno de la investigación Importancia del medicamento en la sociedad Etapas y coste del desarrollo de un medicamento Inversión en I+D: EE.UU., Europa y España Futuro de la I+D 4

5 8.2 Proceso de desarrollo de un fármaco Identificación de un principio activo Fase exploratoria y fase de definición Fase preclínica Desarrollo clínico 8.3 Agencias reguladoras del medicamento 9 Proceso regulador 9.1 Introducción 9.2 Solicitud de comercialización de una especialidad farmacéutica el Documento Técnico Común (DTC) 9.3 El Informe de Experto y el Archivo maestro del Principio Activo (Drug Master File DMF) 9.4 Solicitudes de comercialización para circunstancias específicas Solicitudes bibliográficas Medicamentos esencialmente similares Medicamentos biológicos similares Otras solicitudes 9.5 Procedimiento nacional 9.6 Procedimiento centralizado 9.7 Procedimiento de reconocimiento mutuo 9.8 Validez de una autorización de comercialización 9.9 Modificación de las condiciones de la autorización 9.10 Proceso de fijación del precio máximo autorizado y de financiación con fondos públicos de las especialidades farmacéuticas de uso humano MÓDULO II FARMACOLOGÍA Y TECNOLOGÍA FARMACÉUTICA 1 Biofarmacia 1.1 Farmacología: definición, concepto, métodos y objetivos 1.2 Transporte a través de las membranas celulares 1.3 Fases durante la administración de un medicamento Fase biofarmacéutica Fase farmacocinética Fase farmacodinámica 1.4 Farmacocinética de los medicamentos (ADME) 5

6 1.4.1 Absorción Distribución Metabolismo Excreción 1.5 Vías de administración de fármacos Vía oral Vía bucal y sublingual Vía rectal Vía intravenosa Vía intramuscular Vía subcutánea Vía intratecal, epidural, intraventricular Vía intraarterial Vía intraperitoneal Vía tópica Vía inhalatoria 1.6 Factores que condicionan la respuesta a fármacos Factores fisiológicos Factores patológicos 1.7 Interacciones farmacológicas Interacciones farmacocinéticas Interacciones farmacodinámicas Principios de tratamiento 1.8 Reacciones adversas a los medicamentos (RAM) Características de las reacciones adversas Clasificación de las reacciones adversas Reacciones adversas como fenómeno diferido 2 Farmacología Humana 2.1 Aparato Cardiovascular. Terapia cardiaca y vascular Insuficiencia cardiaca (IC) Arritmia cardiaca Angina de pecho Hipertensión arterial (HTA) Insuficiencia vascular 2.2 Aparato Digestivo. Terapia gastroduodenal y hepatobiliar 6

7 2.2.1 Secreción gástrica Vómito Motilidad intestinal y excreción de heces Formación y excreción de bilis 2.3 Aparato Respiratorio. Terapia del asma bronquial y de la tos Asma Tos 2.4 Sistema Nervioso. Generalidades Introducción Sistema Nervioso Central Neurotransmisores 2.5 Anestesia. Anestésicos locales y generales Introducción: concepto de anestesia Anestesia general Anestesia local 2.6 Ansiedad. Terapia ansiolítica y sedante Introducción: definición Tratamiento de la ansiedad 2.7 Depresión. Terapia antidepresiva Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología Tratamiento antidepresivo Tratamiento con antidepresivos 2.8 Dolor. Analgésicos opiáceos y no opiáceos Introducción: concepto de dolor Tratamiento del dolor 2.9 Epilepsia. Terapia antiepiléptica Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología Tratamiento antiepiléptico Tratamiento con antiepilépticos 2.10 Esquizofrenia. Fármacos antipsicóticos neurolépticos Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología Fármacos antipsicóticos neurolépticos 2.11 Parkinson. Fármacos antiparkinsonianos Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología Tratamiento de la enfermedad de Parkinson Nuevas estrategias para el tratamiento del Parkinson 7

8 2.12 Sueño. Terapia hipnótica Introducción: definición Tratamiento del insomnio 2.13 Sistema Endocrino. Hormonas adenohipofisarias y endohipofisarias Generalidades Hipotálamo e Hipófisis Funciones de las hormonas de la Hipófisis anterior Funciones de las hormonas de la Hipófisis posterior 2.14 Metabolismo y Nutrición. Terapia antiobesidad e hipolipemiante. Estimulantes del apetito y reconstituyentes Terapia antiobesidad Terapia hipolipemiante Estimulantes del apetito y reconstituyentes 2.15 Medio Interno. Terapia hematológica: hemostasia, coagulación y fibrinolisis Hemostasia Coagulación Fibrinolisis o trombolisis 2.16 Enfermedades infecciosas. Terapia antibacteriana, antivírica, antifúngica y antiparasitaria Antibacterianos Antivirásicos Infecciones por hongos Parasitosis 2. Cáncer. Terapia antineoplásica 2..1 Generalidades 2..2 Ciclo celular y clasificación de los antineoplásicos 2..3 Mecanismo general de acción de los antineoplásicos 2..4 Clasificación farmacológica de los quimioterápicos 2..5 Hormonoterapia 2..6 De la respuesta biológica 2.18 Boca y garganta. Farmacología y tratamiento Fisiología Principales patologías de la boca y la garganta Terapia farmacológica Preparados bucales y faríngeos Administración bucal y faríngea 8

9 2.19 Ojo. Terapia ocular Fisiología Principales patologías Terapéutica farmacológica Otros fármacos de uso oftálmico Preparados oftalmológicos Vías de administración de fármacos oculares 2.20 Oído. Terapia ótica Fisiología Principales patologías del oído Terapia farmacológica Preparados óticos Administración ótica 2. Piel. Terapia dermatológica 2..1 Fisiología 2..2 Principales patologías 2..3 Terapéutica farmacológica 2..4 Grupos destacados de fármacos de uso dermatológico 2..5 Preparados dermatológicos 2..6 Vías de administración de preparados dermatológicos Anexo. Sistema inmunitario. Terapia inmunológica y antiinflamatoria MÓDULO III TÉCNICAS DE VENTA Y VISITA MÉDICA 1. Formas Farmacéuticas 1.1 Generalidades 1.2 Formas farmacéuticas de administración oral (líquidas y sólidas) Introducción Formas farmacéuticas orales líquidas Formas farmacéuticas orales sólidas 1.3 Formas farmacéuticas de administración parenteral Introducción Formas farmacéuticas de administración parenteral Ventajas e inconvenientes de los inyectables Exigencias y requisitos de los inyectables 9

10 1.4 Formas farmacéuticas de administración rectal, vaginal y uretral Formas farmacéuticas de administración rectal Formas farmacéuticas de administración vaginal Formas farmacéuticas de administración uretral 1.5 Formas farmacéuticas de administración sobre la piel (vía dérmica y transdérmica) Introducción a la administración sobre la piel Formas farmacéuticas de administración dérmica o epidérmica Formas farmacéuticas de administración transdérmica o percutánea 1.6 Formas farmacéuticas de administración por vía inhalatoria Introducción a la administración en el tracto respiratorio Formas farmacéuticas de administración por vía inhalatoria. Aerosol 1.7 Formas farmacéuticas de administración bucal y faríngea, oftálmica y ótica Administración bucal y faríngea Administración oftálmica Administración ótica 1.8 Nuevas formas farmacéuticas y sistemas de administración Sistemas de liberación Vectorización ANEXO I: Símbolos en especialidades farmacéuticas 2. Técnicas de Venta y Visita Médica 2.1 La Venta Personal Consideraciones previas Definición de conceptos Las bases de la Venta Personal La estructura de la Venta 2.2 La Venta Personal la Visita Médica Introducción. La Venta por objetivos Dificultades y oportunidades en Visita Médica Estructura de la Visita Médica 2.3 Objetivos de la actividad de Visita Médica Introducción Objetivos de la Visita Médica El puesto de trabajo del visitador médico Perfil profesional del puesto 10

11 2.3.5 Implicaciones 2.4 Etapa de preparación de la Visita Introducción La Estrategia Importancia de la Estrategia La táctica Targeting y segmentación de médicos 2.5 Etapa de contacto con el médico Habilidad de contacto Criterios de contacto a corto plazo Criterios de contacto a largo plazo Reglas prácticas en el contacto 2.6 Etapa de obtención de información Introducción a la técnica de preguntas Tipos de preguntas y oportunidades de uso Como construir los distintos tipos de preguntas Información necesaria sobre el médico 2.7 Etapa de Argumentación La Comunicación. Definición y etapas Beneficios reales Argumentación fuerte Resumen de beneficios Reglas prácticas en la argumentación 2.8 Objeciones y su tratamiento Definición de conceptos. Tipos de objeciones Causas de las objeciones Tratamiento de las objeciones. Reglas prácticas 2.9 Etapa de cierre Definición de conceptos. Tipos de cierre Técnicas de cierre Señales de compra Resumen de la etapa de cierre 2.10 Apoyos a la Venta en Visita Médica Introducción. Tipos de apoyo y objetivos de los mismos Reglas prácticas en el uso de los apoyos 2.11 Análisis de la Visita 11

12 Justificación del análisis Elementos a tener en cuenta Estructura del análisis y reglas prácticas 2.12 La Venta Hospitalaria Consideraciones previas La toma de decisiones El consumo del producto La contraprestación La estrategia en la Visita Hospitalaria La Visita de Venta en el Hospital La Venta a grupos Uso del material de apoyo en la Venta hospitalaria 2.13 Diferencias Venta/Negociación Definición de conceptos Estructura de la Negociación 2.14 La Preparación de la Negociación Definición y etapas de la Preparación de la Negociación Lista de control para planificar las Negociaciones 2.15 El contacto inicial con el cliente Definición de conceptos. Habilidad a largo plazo Reglas prácticas en el contacto Tipos de negociadores 2.16 El posicionamiento en la negociación Definición de conceptos. Normas en el posicionamiento Áreas y límites en la negociación 2. La etapa de las cesiones 2..1 Objetivos de la táctica de concesión 2..2 Reglas prácticas para la concesión 2.18 El trato/acuerdo en la negociación Definición y tipos de acuerdo Reglas prácticas en el acuerdo final 2.19 La post-negociación Definición de conceptos Reglas prácticas del seguimiento de clientes 2.20 Plan de acción Definición y tipos de planes de acción 12

13 La confección del plan de acción MÓDULO IV GERENCIA REGIONAL DE VENTAS 1. Introducción y objetivos de la sección 1.1 El Gerente Regional. Los problemas de la Gerencia 1.2 Objetivos del módulo 2. El puesto de trabajo del Gerente Regional 2.1 Definición de funciones 2.2 Definición de actividades 2.3 Perfil profesional del puesto 2.4 La gerencia por objetivos 3. El enfoque comercial del Gerente Regional 3.1 Introducción y definición de conceptos 3.2 La planificación del trabajo 3.3 Análisis de la zona 3.4 Identificación de oportunidades y amenazas 3.5 Planteamiento de objetivos 3.6 La organización del tiempo 3.7 Seguimiento y control de actividades y resultados 4. Resolución de problemas y toma de decisiones 4.1 Diferentes maneras de abordar un problema 4.2 Ventajas e inconvenientes de cada estilo 4.3 Estructura de un sistema de resolución de problemas 4.4 Fases del sistema. Proceso y técnicas a utilizar 4.5 La elección de las alternativas de decisión 5. Liderazgo y motivación de visitadores 5.1 Teoría del liderazgo situacional 5.2 Estilos de gerencia 5.3 Teorías de la motivación. Motivaciones básicas 5.4 Identificación de los factores motivacionales 5.5 Posibles estímulos motivacionales 13

14 5.6 Aplicación práctica. Conclusiones 5.7 Órdenes e instrucciones 5.8 Disciplina 6. Targeting y segmentación 6.1 Introducción y objetivos 6.2 Definición de conceptos 6.3 Historia del targeting y la segmentación 6.4 El núcleo metodológico del proceso 6.5 Ventajas de la matriz de valor del cliente (CVM) 6.6 Seleccionar la audiencia 6.7 Determinar los criterios de potencial 6.8 Determinar los criterios de dependencia 6.9 Determinar los segmentos 6.10Estrategia por segmento 6.11Conclusiones 7. Comunicación y dirección de reuniones 7.1 Niveles de comunicación en la empresa 7.2 Medios de comunicación 7.3 Las reuniones de trabajo 7.4 La preparación de las reuniones 7.5 El comienzo y desarrollo de las reuniones 7.6 La técnica de la comunicación 7.7 La comunicación con grupos 7.8 El manejo eficaz de las ayudas visuales 7.9 El seguimiento de las reuniones 8. Selección de visitadores médicos 8.1 Introducción 8.2 Proceso total de selección personal 8.3 La entrevista de selección 8.4 La preparación de la entrevista 8.5 Reglas prácticas de la entrevista 8.6 Análisis de las entrevistas. Referencias 8.7 El informe de selección 14

15 8.8 Plan de introducción del nuevo empleado 9. Formación y coaching 9.1 Introducción 9.2 La visita conjunta 9.3 El coaching 9.4 Objetivos del coaching 9.5 Proceso y estructura del coaching 9.6 Los cursos de formación 9.7 El comienzo del curso 9.8 Como impartir la formación 10. La evaluación 10.1Introducción 10.2Objetivos de la evaluación 10.3Consideraciones respecto a la evaluación 10.4Proceso de la evaluación 10.5Que hay que evaluar y como hacerlo 10.6Desarrollo profesional 10.7La entrevista de evaluación 10.8Errores más frecuentes de la evaluación 15