Canales de distribución alternativos: redes de mercadeo, e-commerce y omnicanal Luis Fernando Montoya A. Consultor empresarial lufemo1@gmail.

Transcripción

1 Canales de distribución alternativos: redes de mercadeo, e-commerce y omnicanal Luis Fernando Montoya A. Consultor empresarial lufemo1@gmail.com

2 Los canales Eje del mercadeo En el mercadeo contemporáneo se pasó de asegurar la producción a tener garantizada la distribución y la comercialización efectiva.

3 Dónde está la garantía de éxito de este producto?

4 Y para qué sirven los canales de distribución?

5 Comercializar Distribución física Logística Vender el producto Entregar el producto al cliente Bodegaje, transporte Promoción - comunicación

6 La estrategia debe partir del principio de la distribución Si se analiza bien el principio fundamental de la distribución, se llegará a una buena estrategia: El producto debe estar en el momento preciso. En el lugar indicado. Al menor costo operativo posible.

7 La intensidad en la distribución Intensiva Todas las tiendas, grandes volúmenes de distribución. Selectiva Define con cuidado quién distribuye bajo condiciones de imagen y efectividad Exclusiva Un solo intermediario, distribuidor exclusivo.

8 Otras variables estratégicas Elegir el canal como conveniencia para el cliente. Adelantarse a la competencia al llegar al cliente. Diversificar puntos de contacto para llegar a nuevos clientes. Que el cliente encuentre el producto con varias opciones.

9 Los canales

10 Ley de los canales 1. Se pueden aumentar o disminuir canales, según como quiere la empresa. 2. No se pueden eliminar sus funciones. 3. Cuando se eliminan los canales, sus funciones se trasladan hacia adelante o hacia atrás.

11 La clave: generar omnicanal Autoservicios Tienda descuentos virtual C discount Tiendas de barrio - Aliados Tienda virtual éxito.com Mayorista Catálogo Directa (domicilio)

12 Canal directo Buscar el cliente, adelantarse a la competencia, generar un mayor compromiso de venta.

13 Canal directo Ha tomado importancia en el mundo moderno gracias a la saturación de los canales tradicionales y retails. Surge como respuesta al fraccionamiento de los mercados, a la mayor segmentación (microsegmentación). Parte del concepto de buscar al consumidor, no esperar a que sea él quien busque la marca.

14 Directo - físico Venta calle - móvil Venta por catálogo Máquina vending

15 Venta calle - movil Permite buscar al cliente y estar en el lugar donde siente necesidad. En algunos casos implica informalidad y se debe tener control sobre él.

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18 Venta por catálogo Surge a partir de la fuerza comercial que significa la mujer independiente. Se ha convertido en un medio de venta para todo tipo de producto.

19 La programación de la venta por catálogo Es imprescindible una muy buena planeación que permita una venta permanente. La planeación comienza con: Diseño de campañas: se deben escoger diferentes temas que sirvan de campañas comerciales. Se aprovechan las fechas especiales. Se debe buscar periodicidad en las campañas (promedio de 15 en el año) con el ánimo de mantener interés en el catálogo y de recibir algo nuevo permanentemente. Cada catálogo debe tener novedades, promociones de campañas anteriores, ganchos entre productos.

20 El catálogo Las características de un buen catálogo son: Productos y precios exclusivos para el catálogo. Lo ideal es no poner a competir productos del catálogo con los de los almacenes. Estandarización de precios: que todos los catálogos y oferta de los productos sean uniformes en este sentido. Ser claro en las presentaciones: colores, tamaños, contenido, materiales, referencias. Hacer un catálogos muy visual, acercamiento a detalles, demostraciones de uso y modelaje exhibiendo bien el producto.

21 Personal que trabaja en la venta por catálogo Se debe tener en cuenta un personal y un sistema de manejo que permita compensar la ausencia de horarios y de vinculación legal. Se dividen zonas geográficas y en grupos de trabajo. Existen gerentes de zona, líderes de grupo y vendedoras. Por parte de la empresa, existen supervisores que controlan las jefes de zona.

22 Los peligros de la venta directa Cuídese de: Controlar la cartera: en ocasiones se le sale de las manos y puede implicar pérdidas grandes. Firmar contratos y pedir una base económica de respaldo son estrategias utilizadas por algunas empresas. Responder a la demanda: uno de los puntos más difíciles porque predecir la demanda en algunos casos es complicado. Es fundamental entregar completos los pedidos, a tiempo y en las condiciones prometidas. Conseguir vendedores que tengan un entorno relacionado con el público objetivo de los productos ofrecidos.

23 Máquina vending Ideal para venta en lugares y horas donde no se puede tener todo el tiempo.

24 De qué tipo?

25 MEDIOS NO CONVENCIONALES

26 Multinivel - Network Directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios. Se generan compras continuas por el consumo personal y por las recomendaciones.

27 Cambia el modelo tradicional. No hay intermediarios, no se invierte en publicidad todo se traslada a incentivos a los miembros. Estrategia: motivación a un personal sin contrato de trabajo. Combinación entre el estímulo de miembros que venden y miembros que consumen.

28 Mobile marketing (uso de los smartphone para venta). Las APP pueden significar venta al alcance del cliente om/watch?v=2kochfa cjoc

29 Las tiendas virtuales

30 Tiendas virtuales En el mundo contemporáneo, estar en las tiendas virtuales se consideran una obligación porque el cliente busca cada vez más comodidad, más valor agregado y facilidad y porque las encuentra a la mano en cualquier momento.

31 Debe permitir Compra en línea. Pago en línea. Asesoría en línea. Generación de comunidad. Orientar compras adicionales, complementarias.

32 Tipos de tienda virtual Tienda catálogo Tienda virtual Market place

33 Tienda catálogo Contiene una colección de productos o servicios que el usuario puede consultar y navegar. El usuario puede examinar los diferentes productos, obtener información detallada sobre los mismos pero no puede realizar pedidos ni pagar desde la tienda. om/latiendaencasa/agosto/papela web.php

34 Tienda virtual Permite consultar las características de los productos, realizar pedidos y pagar estos pedidos de forma electrónica (a través de carrito de compra). El usuario escoge la forma de pago deseada.

35 Recomendaciones para la tienda virtual Cuidar los máximos niveles de seguridad. Mantener actualizados productos, precios, referencias. Posicionar la tienda virtual en internet: buscadores, redes sociales, sitios de alto flujo.

36 Recomendaciones Aumentar tasa de conversión: convertir visitantes en compradores Fidelizar a los clientes existentes. Aumentar periodicidad de compra. Aumentar el gasto medio por compra.

37 La clave: una tienda intuitiva El sitio web debe identificar lo que el cliente busca y sugerir complementos. Intuir la compra hace más pertinente la visita y aumenta promedios de compra.

38 Formas de pago Establezca todas las opciones: Pago contraentrega. Transferencia bancaria. Tarjeta crédito o débito: PSE Paypal. Pago y recogida en una tienda física. Empresas de servicios de pago y giro.

39 Opciones Cree su propia tienda virtual con desarrollos a la medida. Plataforma online de terceros: plataformas existentes que se adaptan a los clientes que la compran. watch?v=v9oob0fa47m

40 Market place Similar a un centro comercial en internet; muchas tiendas se agrupan en un sitio. Ofrece gran variedad de productos y servicios en un solo lugar; mayor reconocimiento del sitio y mercadeo permanente en la web. Servicios para el comerciante de entrega, asesoría en línea y pagos. Tiene mayor exposición de los productos. Amazon.com e Ebay.com los más importantes en el mundo.

41 Funcionamiento Los productos son subidos a la plataforma con todas sus características. Si se presenta una venta, el courrier recoge en su bodega o punto de venta y entrega. Cobra una comisión por venta, en caso de pago por tarjeta, se suma dicha comisión. Algunas tiendas cobran tarifa mensual por cada referencia que suba. b5nyv7ulck8

42 Y ahora a crear el omnicanal para tu empresa Gracias! Luis Fernando Montoya lufemo1@gmail.com