Máster en Marketing y Ventas ÍNDICE PÁG. OBJETIVOS... 1 PERSONAS A LAS QUE VA DIRIGIDO... 1 PROFESORADO... 1 SISTEMAS DE ENSEÑANZA...

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1 ÍNDICE OBJETIVOS... 1 PERSONAS A LAS QUE VA DIRIGIDO... 1 PROFESORADO... 1 SISTEMAS DE ENSEÑANZA... 2 PÁG. Clases presenciales... 2 Proceso de admisión. Convalidaciones y trayectora curricular. Premio a la iniciativa emprendedora. Material de estudio. Evaluación. Régimen académico y horas de trabajo. Diploma. Formación complementaria para alumnos extranjeros con dedicación exclusiva al proceso formativo... 5 Trabajo Fin de Máster... 5 BOLSA DE TRABAJO... 6 OFERTA FORMATIVA EN EL ÁREA DE MARKETING Y VENTAS... 6 ESTUDIAR EN ESPAÑA, ESTUDIAR EN EL CEF... 7 PROGRAMA Y SOPORTE DIDÁCTICO... 9 Dirección de Marketing... 9 Dirección de Ventas... 9 Calidad de servicio y orientación al cliente... 9 Habilidades de venta... 9 Finanzas para marketing y comercial Desarrollo Directivo Técnicas de Comunicación e Influencia Técnicas de Negociación Dirección de Equipos Ponencias Proyecto Fin de Máster Índice

2 OBJETIVOS Los objetivos de este Máster son: Proporcionar una visión teórico-práctica de las funciones y aplicaciones del marketing y de la gestión comercial. Capacitar al alumno para la utilización de instrumentos y herramientas de apoyo a las decisiones de marketing y ventas. Entrenar al alumno para la toma de decisiones en el área de marketing y dirección comercial. Desarrollar en el alumno aquellas habilidades directivas imprescindibles para la dirección de equipos de trabajo eficaces. Obtener una visión global del departamento de ventas dentro de una organización empresarial, desde la óptica de gestión y optimización de los recursos disponibles. Adquirir los conocimientos y las herramientas de gestión propios de la dirección de ventas. Desarrollar en el alumno las habilidades directivas que le permitan crear y dirigir equipos de venta eficaces. PERSONAS A LAS QUE VA DIRIGIDO Titulados universitarios en Administración de Empresas, Económicas, Sociología, Comunicación, Psicología, Derecho, Pedagogía, Ingenierías, Medicina, Farmacia... que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial. Además, está dirigido a directivos de empresa que quieran fortalecer y estructurar sus conocimientos de estas áreas claves, así como a profesionales con un mínimo de tres años de experiencia preferiblemente en las áreas de marketing y ventas. PROFESORADO El profesorado del Máster está formado por expertos en cada una de las materias impartidas, directores de Marketing, directores Comerciales, profesores del CEF, consultores, especialistas en comunicación y expertos en desarrollo directivo. Objetivos - 1

3 SISTEMA DE ENSEÑANZA El Máster en se imparte exclusivamente en la modalidad de enseñanza presencial. CLASES PRESENCIALES Nuestro objetivo es que el alumno adquiera y potencie los conocimientos y habilidades necesarios para el ejercicio del papel profesional que quiere desempeñar. Esto se logra a través del desarrollo de clases interactivas, en las que se equilibra tanto el trabajo individual como la participación en equipos de trabajo, y en las que, en función de los contenidos a impartir, se utilizan en cada caso las metodologías más adecuadas: Método del caso. Role playing y video-training. Método expositivo. Entrenamiento en habilidades. Asistencia a seminarios y conferencias. Realización de ejercicios. Equipos de trabajo. Debates y coloquios. Trabajo Fin de Máster. Con la justa combinación de las metodologías mencionadas, buscamos desarrollar la participación en los alumnos, aumentar su capacidad para la toma de decisiones y la búsqueda de soluciones consensuadas a problemas complejos. Los alumnos tendrán que exponer y defender las conclusiones desarrolladas en los casos desde el primer momento. El trabajo en equipo, la toma de decisiones, la elaboración y presentación de informes, el análisis de casos y la interacción permanente con profesores y compañeros son las formas de trabajo habituales en este Máster. 2- Sistema de enseñanza

4 proceso de admisión Para acceder a cualquier curso de nivel «Máster» es necesario realizar previamente la correspondiente solicitud de admisión. En cualquier caso, el CEF se reserva el derecho de poder aplicar pruebas específicas de selección (entrevista, dinámica de grupos, prueba de conocimientos, etc.) para poder garantizar el perfecto aprovechamiento del alumno y su adecuación al programa. convalidaciones y trayectoria curricular Los alumnos que hayan realizado en el CEF el Curso Superior de Técnico en Marketing tendrán una reducción del 25% en el importe del curso y podrán convalidar la parte cursada. material de estudio Los alumnos recibirán a lo largo del Máster todo el material de estudio necesario para el satisfactorio seguimiento del mismo, así como abundante material de apoyo y consulta. premio a la iniciativa emprendedora Como Escuela de Negocios de primera línea en nuestro país, queremos que las ideas y proyectos de nuestros alumnos, que en muchos casos vemos que son brillantes, se hagan una realidad. Para animar a nuestros alumnos a que pongan en marcha sus proyectos, en este curso académico la Asociación de Antiguos Alumnos del CEF (ACEF) tiene previsto convocar el «Primer Premio a la Iniciativa Emprendedora», a través del cual, aquellos proyectos que lo merezcan recibirán una ayuda para su lanzamiento y puesta en marcha. Asimismo, dispondrán de todos los casos y ejercicios necesarios para la superación del programa formativo. UNIDADES DIDÁCTICAS: En ellas se exponen los contenidos teóricos y prácticos del Máster, los cuales se estructuran de la siguiente forma: a) Explicaciones teóricas y numerosos ejemplos ilustrativos. b) Casos prácticos minuciosamente resueltos y documentados. c) Ejercicios de autocomprobación. d) Controles sobre el grado de conocimiento de la materia. PLATAFORMA DE TELEFORMACIÓN: Los alumnos dispondrán de acceso a la Plataforma de Teleformación CEFMEDIA (Campus del CEF) durante el desarrollo del programa formativo. Sistema de enseñanza - 3

5 evaluación El CEF debe exigir a sus alumno una demostración continua de los progresos alcanzados en el aprendizaje, así como el dominio de los conocimientos, habilidades, herramientas y técnicas impartidos. Esta evaluación continua del rendimiento se realizará considerando el mayor y más variado número de procedimientos de valoración. En el Máster en, dada la amplitud y diversidad de conocimientos y habilidades a adquirir, los sistemas de evaluación se adaptarán en cada módulo a los objetivos y contenidos específicos que los conforman. Así, al comienzo de cada módulo se proporcionarán al alumno los objetivos generales y específicos del mismo, el sistema de evaluación que se utilizará (trabajo individual, trabajo en grupo, tipo de examen, etc.) y las fechas del mismo. En cualquier caso, todos los profesores del Máster evaluarán a los alumnos en función de su grado de asistencia, participación, calidad de las intervenciones... siendo, como norma general, la asistencia al 90% de las sesiones impartidas, un requisito necesario para la superación del programa. Dado que el objetivo último de todo Máster es formar a profesionales que sepan trabajar con éxito en la empresa, los sistemas de evaluación buscarán, especialmente, comprobar la capacidad del alumno para resolver los problemas que más frecuentemente se presentan a los profesionales en ejercicio, su capacidad de análisis y síntesis, su destreza para la elaboración y tratamiento de información relevante, la utilización de documentación, herramientas y soportes necesarios para el desempeño profesional y la competencia para trabajar en equipo. régimen académico y horas de trabajo Para la adecuada asimilación de las distintas materias del Máster, así como para la realización de los distintos casos prácticos propuestos, además de una rigurosa asistencia a las sesiones lectivas, se recomienda dedicar, como mínimo, tantas horas de trabajo como las que comprende el programa del Máster. Asimismo, a lo largo del curso académico y en estrecha colaboración con la Asociación de Antiguos Alumnos del CEF, se organizan diversos ciclos de seminarios, talleres y conferencias, siempre impartidos por prestigiosos profesionales que tratan de acercar su experiencia profesional al alumno. 4- Sistema de enseñanza

6 Realización de programas formativos complementarios al Máster cursado, sus estudios previos e intereses profesionales. Para la selección de estas acciones formativas complementarias y su posterior seguimiento contará con el asesoramiento de profesores del CEF. TRABAJO FIN DE MÁSTER diploma Para la obtención del Diploma acreditativo será necesario, como norma general, una asistencia mínima al 90% de las sesiones, la participación en las mismas, la realización de los casos y pruebas propuestas, así como la elaboración de un Trabajo Fin de Máster. FORMACIÓN COMPLEMENTARIA PARA ALUMNOS EXTRANJEROS CON DEDICACIÓN EXCLUSIVA AL PROCESO FORMATIVO Los alumnos extranjeros que hayan elegido este programa como base para el desarrollo de sus estudios internacionales, y que no realicen otras actividades académicas o profesionales en nuestro país, deberán realizar, con una intensidad de al menos 200 horas lectivas, una de las siguientes alternativas como actividad complementaria a su proceso formativo: Realización de prácticas profesionales en empresas y organizaciones españolas. Realización de un trabajo de investigación o proyecto profesional bajo la dirección de profesores del CEF. Para la superación del Máster en Marketing y Ventas, los alumnos deben realizar un Trabajo Fin de Máster con una dedicación aproximada de 100 horas lectivas. Este trabajo se realizará en equipo. En este Trabajo Fin de Máster los alumnos tendrán que desarrollar un Plan de Marketing o Ventas sobre un producto o servicio de un mercado real. Con ello se pretende especializar a los alumnos en sectores económicos de su interés, a la vez que ponen en práctica los conocimientos adquiridos. Para la realización de este trabajo, los alumnos contarán con el apoyo de un profesor-tutor que les orientará en cómo abordar el mismo y les acompañará a lo largo de su ejecución. El último día del Máster, los alumnos deberán exponer y defender su trabajo ante un Tribunal. Sistema de enseñanza - 5

7 BOLSA DE TRABAJO Amplitud y versatilidad. Los más de asociados a la Asociación de Antiguos Alumnos (ACEF), junto con los más de alumnos matriculados en la actualidad, permiten disponer de una base de búsqueda y reclutamiento para cualquier posición, desde alta dirección a becarios con convenios de colaboración formativa. Este Departamento, dirigido por expertos en Recursos Humanos, puede además, si la empresa lo desea, llevar a cabo un asesoramiento personal sobre los perfiles buscados. La Bolsa de Trabajo es un servicio gratuito, tanto para las empresas como para los alumnos y antiguos alumnos, que el CEF ofrece para interrelacionar a sus alumnos y antiguos alumnos con las empresas que desean cubrir puestos en las distintas áreas funcionales. La Bolsa de Trabajo del CEF es una magnífica fuente de reclutamiento de perfiles profesionales en cualquier nivel de la empresa: directivos, técnicos y becarios en prácticas de formación. Sus principales ventajas son: Economía. Es totalmente gratuita para empresas, alumnos y antiguos alumnos. Rapidez y flexibilidad. Las posiciones a buscar y los candidatos a las mismas se gestionan a través de correo electrónico personal. Discreción. Las empresas deciden qué información es la que exclusivamente deben conocer los candidatos. OFERTA FORMATIVA EN EL ÁREA DE MARKETING Y VENTAS Curso Superior de Técnico en Marketing (presencial y a distancia). Curso Superior de Dirección de Ventas (presencial). Curso Superior de Comercio Electrónico (a distancia). Curso de Técnicas de Venta. Habilidades del Vendedor (presencial). Curso de Gestión de Compras (presencial). Curso de Habilidades Directivas (a distancia). 6- Sistema de enseñanza

8 ESTUDIAR EN ESPAÑA, ESTUDIAR EN EL CEF (Información dirigida exclusivamente a los alumnos no residentes en España) Desde hace varios años son muchos los alumnos no residentes en España que depositan su confianza en la oferta formativa del CEF en materia de tributación, contabilidad y finanzas, prevención de riesgos laborales, recursos humanos, calidad y medioambiente, principalmente. Para todas estas personas el Centro dispone de un departamento específico especializado en Relaciones Internacionales con una filosofía especialmente pensada para ellos: «la plena integración-formación del estudiante en España y en el CEF». Dicha fiolosofía está basada en las necesidades personales y formativas del alumno no residente y persigue los siguientes objetivos: El conocimiento por parte del estudiante de la cultura española. La adquisición de una formación plena basada en el sistema de enseñanza español y sustentada por la extensa experiencia docente del Centro. La finalización del programa formativo en el CEF con garantías de éxito personal y profesional. Los alumnos latinoamericanos que decidan cursar estudios en el CEF, gozarán de una acogida individualizada que correrá a cargo de una persona latinoamericana que haya cursado estudios en el propio Centro. Dicha acogida individual tiene como principales objetivos los siguientes: En primer lugar, disponer de una persona de referencia en la cual canalizar las principales dudas, opiniones, necesidades, sugerencias, etc., a lo largo del curso. En segundo lugar, tener una mano amiga a la que poder recurrir en caso necesario. Por otro lado, y para un correcto aprovechamiento del período formativo, existe la posibilidad de realizar tutorías personalizadas para resolver cualquier tipo de duda o necesidad en el transcurrir del curso. Estudiar en España y en el CEF - 7

9 El Centro dispone de un Departamento de Relaciones Internacionales con sede en Barcelona al que podrán digirse para solicitar la información que estimen oportuna en todo momento. Departamento de Relaciones Internacionales D. Fredy Araujo Departamento de Relaciones Internacionales Telf.: Fax: c/ Gran de Gràcia, BARCELONA c/ Ponzano, 15 y Viriato, MADRID c/ Alboraya, VALENCIA Los alumnos no residentes interesados en formalizar la inscripción de un Curso o Máster en la modalidad de enseñanza presencial o a distancia llevarán a cabo los procedimientos siguientes: 1. Solicitar información y formularios de admisión al Departamento de Relaciones Internacionales del CEF. 2. Enviar los siguientes documentos: Solicitud de admisión. Fotocopia del Documento Nacional de Identidad o Pasaporte. Fotocopia de las titulaciones. Currículum Vítae (resumen). 4. Si el alumno es admitido en un Curso o Máster en la modalidad de enseñanza presencial se debe formalizar la matrícula en un plazo máximo de 15 días. Junto a la formalización se debe realizar el primer pago del 30% del coste total del Máster o Curso elegido. Si el alumno es admitido en un Curso o Máster de la modalidad de enseñanza a distancia se debe formalizar la matrícula en un plazo máximo de 15 días. Junto a la formalización se debe realizar el primer pago del 40% del coste total del Máster o Curso elegido. Para el resto se puede optar por el pago único o fraccionarlo en dos mensualidades (30% c/u). La opción de pago fraccionado tiene un recargo del 4% del total. Al precio del Máster o Curso hay que añadirle los costes de envío. Le informaremos de las opciones y tarifas de la empresa de transporte con la que trabajamos (FEDEX Express). Información orientativa: cada una de las carpetas del Máster o Curso pesa alrededor de 2 kilos. Precios orientativos del envío: 0,5 kg = 46, 1 kg = 52, 5 kg = 90,5 10 kg = 127, 20 kg = 174 y 40 kg = Evaluación por parte del CEF de la aptitud del estudiante. 5. Envío por parte del CEF del Certificado de Admisión. 8- Sistema de enseñanza

10 PROGRAMA Y SOPORTE DIDÁCTICO El Máster se desarrolla en 500 horas lectivas. materias horas Dirección de Marketing Dirección de Ventas Calidad de Servicio y Orientación al Cliente 20 Habilidades de venta Finanzas para Marketing y Comercial Desarrollo Directivo: Técnicas de Comunicación e Influencia. 55 Técnicas de Negociación (*) Dirección de Equipos (**) Ponencias Proyecto Fin de Máster Total horas * El seminario de Técnicas de Negociación se realizará en el mes de septiembre de La asistencia al mismo será voluntaria. ** El seminario de Dirección de Equipos se realizará bajo la metodología outdoor, en un día completo de trabajo (de 9 a 21 h.). La asistencia al mismo será voluntaria. DIRECCIÓN DE MARKETING (115 h) 1. Estrategias de empresa y principios, fundamentos y estrategias de marketing. 2. Técnicas de investigación comercial. 3. El mercado, clientes y consumidores. 4. El producto y servicio. 5. Comunicación integral en marketing. 6. La distribución. 7. El Plan de Marketing. 8. Control en Marketing, auditoría de marketing. 9. Tecnologías de la información y comunicaciones aplicadas al marketing, comercio electrónico DIRECCIÓN DE VENTAS (100 h) 1. Planificación de la campaña de ventas. 2. Organización comercial, el departamento de ventas y el equipo de ventas. 3. Políticas de selección y formación de vendores. 4. Motivación y remuneración de las redes de ventas. 5. Control de la acción comercial. 6. Gestión de clientes. CALIDAD DE SERVICIO Y ORIENTACIÓN AL CLIENTE (20 h) 1. Introducción a la calidad. 2. Control de calidad, aseguramiento de la calidad y calidad total. 3. Certificación, modelos. 4. Calidad de servicio. 5. La atención al cliente. 6. La formación del personal de atención al cliente. 7. Instrumentos de personalización y fidelización. HABILIDADES DE VENTA (20 h) 1. Motivos de compra. 2. Perfil del vendedor. 3. Comunicación en ventas. 4. La entrevista de ventas. 5. Fases de la venta. 6. Método SPIN. Programa y soporte didáctico - 9

11 FINANZAS PARA MARKETING Y COMERCIAL (40 h) 1. Inversión y financiación de la actividad empresarial. 2. Costes para la toma de decisiones. 3. Elaboración y control de presupuestos. 4. Gestión de tesorería básica. DESARROLLO DIRECTIVO TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN E INFLUENCIA (55 h) 1. Hablar en público. 2. Comunicación institucional (portavoces). 3. Control del estrés. 4. Comunicación para influir. 5. Informes. 6. Control de rumores. 7. Reuniones eficaces. 8. Comunicación no verbal. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN (10 h) DIRECCIÓN DE EQUIPOS (30 h) PONENCIAS (10 h) PROYECTO FIN DE MÁSTER (100 h) 10 - Programa y soporte didáctico

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