Módulo 1 Análisis de Decisiones de Negocios (15 hs.) Módulo 2 Herramientas Comerciales (30 hs.) Módulo 3 Comportamiento del Consumidor (18 hs)

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2 En un contexto de negocios en constante cambio, tener y mantener una ventaja competitiva es un desafío permanente para todo tipo de empresas. Satisfacer las necesidades del cliente mejor que la competencia, en el siglo XXI, exige y requiere más que nunca un conjunto de capacidades en Marketing que exceda los conceptos tradicionales. Es necesario prepararse para desarrollar y ejecutar estrategias para los productos, servicios y mercados en la nueva economía. El Marketing debe cumplir un rol central unificando todas las funciones de la organización para alcanzar los objetivos corporativos. Formar y actualizar a los mandos operativos en las últimas metodologías de dirección, organización, implementación y control de las funciones de Marketing. Reflexionar y discutir acerca de las prácticas actuales de las empresas. Desarrollar una visión integral de los problemas de gestión del Marketing. Integrar nuevos conceptos y técnicas de gestión del Marketing. Ejercitar sus aptitudes para la toma de decisiones de Marketing. Conocer profundamente las variables tácticas de Marketing. Visión integral del mix comercial. Comprender cómo crear valor para el cliente, la marca y lograr una ventaja competitiva sostenible mediante los procesos del Marketing. Elaborar un Plan de Marketing.

3 Está dirigido a personas que se desempeñan en niveles gerenciales intermedios de empresas industriales, comerciales y de servicios, que necesiten profundizar destrezas en el uso de herramientas propias de posiciones gerenciales o directivas. Este programa hará uso de metodologías activas de enseñanza y aprendizaje. Estas metodologías son las utilizadas prioritariamente en los programas de Maestrías de UADE Business School. Entre las mismas, sobresale el Método del Caso. Este consiste en situar a los participantes en el rol de los directivos responsables de resolver problemas concretos, de empresas reales y analizarlos en conjunto con otros participantes y profesores. Este método permite a los participantes contraponer la teoría con la realidad y encontrar soluciones de modo colectivo, tal como lo hacen los equipos de alta gerencia. El Método del Caso será complementado con exposiciones teóricas o conferencias, a cargo del cuerpo docente, con el fin de enseñar el herramental teórico que se utilizará para la resolución de los casos. Adicionalmente, el proceso de aprendizaje se complementará con la resolución de ejercicios prácticos especialmente diseñados para los objetivos del programa. Se propiciará a lo largo de todo el programa la interacción entre todos los participantes y expositores. Se prevé que los participantes inviertan tiempo adicional al de las clases para encuentros grupales de trabajo. El cuerpo docente asignado a este programa será el mismo que se encuentra a cargo del dictado de similares materias en el programa de Maestría en Dirección Comercial (CMO) de UADE Business School y aplicará el mismo enfoque en ambos programas. Si bien la intensidad de la dedicación del alumno de este programa es menor a la del CMO, el nivel de rigor académico será similar. De tal modo, que aquellos participantes que posteriormente se encuentren interesados en continuar sus estudios de Maestría contarán con la ventaja de poseer conocimientos en algunas disciplinas de similar profundidad a los que se dictan en el mismo.

4 Módulo 1 Análisis de Decisiones de Negocios (15 hs.) Como se analiza y resuelve un caso? Cómo se trabaja y discute en equipo. El método de la toma de decisiones. El método del caso. Identificación de los hechos relevantes. Definición del problema. Identificación de las alternativas más importantes. Criterios relevantes para seleccionar la mejor alternativa. Ejercitación con diferentes casos de negocios. Dinámicas de grupo para el trabajo en equipos. Formación de equipos de alto desempeño. Módulo 2 Herramientas Comerciales (30 hs.) Marketing: concepto, tendencias y desafíos. Estrategias de Marketing. Comportamiento del consumidor. Segmentación, targeting y posicionamiento. Propuesta de Valor: El producto y el concepto de marca. Precios. Canales de distribución y ventas. Comunicaciones integradas de marketing. Valor del Cliente. Desarrollo de nuevos productos. Módulo 3 Comportamiento del Consumidor (18 hs) Comportamiento del consumidor y decisiones del marketing. Tipologías del mercado, consumidores, compradores y clientes. Variables del entorno que influyen en el comportamiento del consumidor. Procesos de la toma de decisiones del consumidor. Comportamiento y satisfacción de los clientes. Módulo 4 Investigación de Mercados (15 hs.) El papel de la investigación de mercados en la formulación y solución de problemas de marketing a través de la resolución de casos. La investigación de mercado: alcances y limitaciones. Tipos de investigación. El proceso de investigación de mercado. Diseño de investigación cualitativa. Fuentes de Información. Técnicas de entrevistas individuales y grupales. Técnicas de análisis de datos. Interpretación de resultados. Módulo 5 Gestión de Marca (18 hs.) La marca: concepto, construcción: proceso de planificación y gestión de una marca. Las perspectivas legal, económica, cultural y psicológica. Aspectos simbólicos de la marca: sensaciones, status, imágenes, etc, como portador de significados. La vinculación de la marca con la imagen corporativa y con la estrategia competitiva. Brandig. Descripción de la organización de Gestión de marcas y su articulación con los referentes de cada product manager. Marketing y el valor de marca transmitido al cliente. La marca y la estrategia de comunicación. Cuidado de la marca en situaciones de crisis en ámbitos sociales digitales.

5 Raúl Etchevers MBA, IAE Business School, Universidad Austral. Licenciado en Ingeniería de Sistemas, UBA. Contador Público, Universidad Nacional de Rosario. Evaluador del Premio Nacional a la Calidad y Evaluador Internacional del Premio Iberoamericano a la Calidad. Desde el año 1993 se desempeña como Director y Socio de QUALITY SYSTEMS, consultora especializada en Sistemas de Calidad, Gestión de Procesos y Modelos de Excelencia, brindando asesoramiento y capacitación a empresas de primera línea en Argentina, Ecuador, Bolivia, Brasil y Perú. Anteriormente fue Gerente Financiero, Administrativo y de Sistemas en Jugos del Sur SA., Gerente de Administración y Sistemas en Grupo Carlés, perteneciente al sector financiero y Subgerente de Planeamiento Comercial y Financiero en Banco Palmares S.A. También ocupó los cargos de Jefe de Auditoría Interna en Roque Vassalli S.A. y de Contador Inspector en el Banco de la Nación Argentina. Daniel Mercado Se graduó como Licenciado en Marketing, Universidad CAECE. Es Magister en Estrategia y Geopolítica, IESE - Escuela Superior de Guerra del Ejército. Doctorando en Ciencias Económicas, UNLaM (2011-Act) Mención Administración de Empresas. En el ámbito profesional, cuenta con amplia experiencia orientada al Desarrollo y Gerenciamiento de Negocios. Trabajó en compañías de primer nivel de Tecnología: COMPAQ-Business Manager Región Sur, HEWLETT PACKARD: Business Manager Región MCA, AVAYA: Territory Account Manager. Desde 2006 es Director de la consultora EXTRATEGICO y Director Comercial de REQUEST, consultora de Servicios SAP. En el plano académico se desempeña como Profesor en Maestrías de UBS, Miembro Titular del Comité Académico UADE CIO / CMO, Coordinador de la Maestría en Dirección Comercial de UADE y Profesor Titular de la Maestría en Estudios Estratégicos, en CEFFAA-ESGN. El programa podrá ser dictado por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar los cambios en el cuerpo docente que considere pertinente.

6 Requisitos de Admisión Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el coordinador del curso. Se requerirá presentar fotocopia del Título Universitario de la Carrera de Grado o certificado analítico, o en su defecto aprobar un examen a realizarse en una Entrevista de Evaluación. Certificado de Aprobación Se deberá cumplir con la asistencia mínima del 75% y aprobar las instancias de evaluación correspondientes De no aprobarse, se otorgará sólo certificado de asistencia. En ambos casos deberá haberse completado el pago total del curso. Material Didáctico Se entregará durante el desarrollo del curso, vía Web Campus UADE o e- mail. Cada una de las unidades posee estudio de casos, para cumplimentar la teoría, de este modo permitir una correcta articulación entre la teoría y la práctica. Sede Monserrat o Libertad UADE - Sede Monserrat - Lima 775. UADE Executive Education Lima 775, Edificio Lima 3, Planta Baja C1073AAO CABA Rep. Argentina Tel.: (54-11)

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