Estrategias competitivas en canales de distribución comercial tradicional versus on-line

Transcripción

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2 Estrategias competitivas en canales de distribución comercial tradicional versus on-line

3 Rodolfo Vázquez Casielles, Juan A. Trespalacios Gutiérrez, Eduardo Estrada Alonso, Celina González Mieres (coordinadores) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL TRADICIONAL VERSUS ON-LINE cátedra fundación ramón areces de distribución comercial

4 del texto, Andreu Simo, Luisa; Sánchez García, Isabel; Mele, Cristina; Bigné Alcañiz, Enrique; Cerviño, Julio; Sánchez Herrera, Joaquín; Cruz Roche, Ignacio; Gutiérrez Cillán, Jesús; Jiménez Torres, Nadia H.; San Martín Gutiérrez, Sonia; Mollá Descals, Alejandro; Ruiz Molina, María Eugenia; Frasquet Deltoro, Marta; Okazaki, Shintaro; Navarro Bailon, María Ángeles; Campo Martínez, Sara; Oubiña Barbolla, Javier; Yagüe Guillén, M.ª Jesús; Palazón Vidal, Mariola; Delgado Ballester, Elena; Parreño Selva, Josefa; Mas Ruiz, Francisco J.; Calderón Martínez, Aurora; Ruiz Conde, Enar; Vázquez Casielles, Rodolfo; Iglesias Argüelles, Víctor; Trespalacios Gutiérrez, Juan A.; Varela Neira, Concepción; Aldás-Manzano, Joaquín; Ruiz- Mafé, Carla; Arce Uriza, Marta; Cebollada Calvo, Javier; Barrera Barrera, Ramón; Martín Armario, Enrique; Crespo Almendros, Esmeralda; Del Barrio García, Salvador; Flavián Blanco, Carlos; Gurrea Sarasa, Raquel; Orús Sanclemente, Carlos; Fuentes Blasco, María; Gil Saura, Irene; Muñoz-Gallego, Pablo A.; Lahuerta Otero, Eva; Sabiote Ortiz, Carmen M.; Frías Jamilena, Dolores; Sánchez García, Javier; Callarisa, Luis; Cardiff, John; Roshchina, Alexandra de esta edición, Cátedra Fundación Ramón Areces de Distribución Comercial Facultad de Economía y Empresa Avenida del Cristo, s/n, Oviedo (Asturias) catedrafarecesdc@uniovi.es Universidad de Oviedo Diseño y maquetación, KRK Ediciones Álvarez Lorenzana 27, Oviedo (Asturias) isbn: Impreso en Grafinsa, Oviedo Dep. legal: as

5 Índice Prólogo... 9 parte i. Estrategias de distribución comercial en tiendas físicas 1. La co-creación de valor en el comercio minorista: Una aplicación a la distribución del mueble. Luisa Andreu Simo, Isabel Sánchez García y Cristina Mele El establecimiento comercial. De la caja negra a la caja emocionante. Enrique Bigné Alcañiz Las marcas durmientes, el aprovechamiento del valor residual y la dilución de marca: una aplicación a los hipermercados Continente (grupo Carrefour). Julio Cerviño y Joaquín Sánchez Herrera El comercio mayorista y los canales de distribución de alimentación de productos frescos. Ignacio Cruz Roche La reputación empresarial del país de origen del producto y el etnocentrismo del consumidor como determinantes de la intención de compra de un automóvil extranjero. Jesús Gutiérrez Cillán, Nadia H. Jiménez Torres y Sonia San Martín Gutiérrez El crecimiento de las empresas de distribución comercial a través de la internacionalización. Alejandro Mollá Descals, María Eugenia Ruiz Molina y Marta Frasquet Deltoro Cómo recuperar clientes inactivos? Evaluación de la eficacia de los códigos qr en campañas de fidelización. Shintaro Okazaki, María Ángeles Navarro Bailon y Sara Campo Martínez Análisis de las estrategias de diferenciación geográfica de precios de las principales cadenas minoristas de alimentación en España. Javier Oubiña Barbolla y M.ª Jesús Yagüe Guillén

6 8 índice 9. Marcas de fabricante y marcas de distribuidor: La lucha por el consumidor preocupado por el valor. Mariola Palazón Vidal y Elena Delgado Ballester Una propuesta de modelización del efecto de las promociones de precio sobre las ventas de productos light y regulares. Josefa Parreño Selva, Francisco J. Mas Ruiz, Aurora Calderón Martínez y Enar Ruiz Conde Estrategias de cartera de productos-marcas para empresas detallistas. Efectos derivados de la introducción de nuevas categorías de marcas de distribuidor. Rodolfo Vázquez Casielles, Víctor Iglesias Argüelles, Juan A. Trespalacios Gutiérrez y Concepción Varela Neira parte ii. Gestión eficiente de la distribución y comercio electrónico 12. La propensión a innovar del consumidor como variable moderadora del efecto de la satisfacción sobre la lealtad en el comercio electrónico. Aplicación a la banca online. Joaquín Aldás-Manzano y Carla Ruiz- Mafé La compra en los supermercados online. Marta Arce Uriza y Javier Cebollada Calvo Calidad de servicio, satisfacción e intenciones de comportamiento en la compra de servicios a través de Internet: Un estudio realizado en España. Ramón Barrera Barrera y Enrique Martín Armario Influencia de la promoción de ventas on-line sobre la visita Web y la intención de compra on-line. Análisis de sus principales moderadores. Esmeralda Crespo Almendros y Salvador del Barrio García El papel del canal físico e internet en la búsqueda de información multicanal. Carlos Flavián Blanco, Raquel Gurrea Sarasa y Carlos Orús Sanclemente La utilidad de la percepción sobre calidad de servicio electrónico como criterio de segmentación en el comercio B2C. María Fuentes Blasco e Irene Gil Saura El uso estratégico de Internet por los concesionarios de vehículos de ocasión españoles. Pablo A. Muñoz-Gallego y Eva Lahuerta Otero Calidad del servicio en la distribución online versus la distribución tradicional: influencia en la lealtad hacia el medio. Carmen M. Sabiote Ortiz y Dolores Frías Jamilena Análisis del valor de marca de las top 10 cadenas hoteleras en las top 10 ciudades a través de las comunidades virtuales. Javier Sánchez García, Luis Callarisa, John Cardiff y Alexandra Roshchina

7 El uso estratégico de Internet por los concesionarios de vehículos de ocasión españoles pablo a. muñoz-gallego, eva lahuerta otero Universidad de Salamanca Resumen: La venta de vehículos de ocasión online está al alza en los países europeos y más concretamente en España, puesto que las nuevas tecnologías de la información permiten a los concesionarios extender e integrar sus servicios de manera global. Mediante una muestra de concesionarios de ocasión españoles se evalúan sus tendencias, comportamientos, recursos estratégicos y sus resultados de acuerdo al canal electrónico. Los análisis revelan que tanto una estrategia de diferenciación online como un compromiso específico de recursos están positivamente correlacionados con los resultados online del concesionario pues se logra una mayor captación de clientes online que, además, tienen una mayor probabilidad de compra que aquellos que acuden directamente al establecimiento físico. Palabras clave: Vehículos ocasión, Internet, comercio electrónico, innovación, estrategias click-and-mortar. Abstract: The sale of second-hand vehicles online is growing across European countries and specifically in Spain. New information technologies enable dealers to extend and integrate their services globally. This study uses a survey of Spanish second-hand car dealers to assess their tendencies, behaviours, resource strategies, and performance with regard to electronic media. The analysis reveal that both a differentiation strategy and the commitment of Internet resources are positively correlated to dealers Internet performance in terms of greater number of customers reached through the Internet, who have a higher purchase probability than those who came directly to the dealership s establishment. Keywords: Second-hand vehicles, Internet, electronic commerce, innovation, clickand-mortar strategies. 345