Programa: Gestión de Productos y Promociones en el Punto de Venta

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1 Programa: Gestión de Productos y Promociones en el Punto de Venta INDICE 1. INTRODUCCIÓN OBJETIVOS DEL CICLO CONTENIDOS METODOLOGÍA Y MATERIALES DIDÁCTICOS SECUENCIA DE UNIDADES DIDÁCTICAS Y TEMPORALIZACIÓN CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

2 1.- INTRODUCCIÓN El Módulo de Gestión de Productos y Promociones en el Punto de Venta (código 0927) es uno de los Módulos Profesionales del Ciclo Formativo de Grado Superior de "Gestión de Ventas y Espacios Comerciales", regulado por: - Real Decreto 1573/2011 de 4 de noviembre (BOE nº 299, de 13 de diciembre), por el que se establecen las enseñanzas correspondientes al Título de Técnico Superior en "Gestión de Ventas y Espacios Comerciales", con corrección de errores en el BOE nº 40 de Decreto 47/2013, de 25/07/2013 (DOCM nº 148 del 1/08/2013) por el que se establece el Currículo del CFGS en "Gestión de Ventas y Espacios Comerciales" en Castilla - La Mancha Según lo establecido en el artículo 2 del Real Decreto 1573/2011, el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales queda identificado por los siguientes elementos: - Denominación: Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. - Nivel: Formación Profesional de Grado Superior. - Duración: horas. - Familia Profesional: Comercio y Marketing. - Referente en la Clasificación Internacional Normalizada de la Educación: CINE-5b. - Nivel del Marco Español de Cualificaciones para la educación superior: Nivel 1 Técnico Superior. La Competencia General de este Título (RD 1573/2011) consiste en: "gestionar las operaciones comerciales de compraventa y distribución de productos y servicios, y organizar la implantación y animación de espacios comerciales según criterios de calidad, seguridad y prevención de riesgos, aplicando la normativa vigente". La formación de este módulo contribuye a alcanzar los Objetivos Generales h), i), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del Ciclo Formativo, y las Competencias Profesionales, Personales y Sociales f), l), m), n), ñ), o), p), q) y r) del Título. (Real Decreto 1573/2011). Las Unidades de Competencia fijadas para este módulo, según el Real Decreto 1573/2011, son: - UC0503_3: Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales. - UC0502_3: Organizar la implantación de productos/servicios en la superficie de venta El módulo se desarrolla en 6 unidades: - Las tres primeras unidades didácticas versan sobre la dimensión, implantación y rentabilidad del surtido de productos que cada establecimiento comercial tiene. Y en las tres siguientes sobre el diseño, procesos y control de la eficacia de las acciones promocionales en el propio punto de venta. Al tratarse de una enseñanza on-line se le ha dado bastante importancia a la información obtenida a través de Internet, por lo que se ofrece un listado de direcciones en donde se podrán ampliar los conocimientos adquiridos y a la vez trabajar en algunas de las actividades propuestas. 2

3 Se recomienda realizar todas las actividades de autoevaluación para comprobar el grado de comprensión de los diversos conceptos, así como seguir todas las instrucciones del profesortutor. En la modalidad de enseñanza presencial, a este módulo profesional le corresponden 90 horas de clase o lectivas, correspondientes a 6 créditos ECTS. En esta modalidad a distancia no es posible indicar una dedicación horaria para cada módulo, ya que esto depende del alumno, entre otros condicionantes, pero puede ser interesante considerar este número de horas como una referencia relativa y utilizarlo para comparar el tiempo necesario para superar cada módulo. 2.-OBJETIVOS DEL CICLO En cuanto a las Competencias Profesionales, Personales y Sociales de este Ciclo (Real Decreto 1573/2011 de 4 de noviembre (BOE nº 299, de 13 de diciembre)) son: a) Realizar las gestiones necesarias para la constitución y puesta en marcha de una empresa comercial, planificando y gestionando la obtención de los recursos financieros necesarios que procuren la rentabilidad económica y financiera de la empresa. b) Asistir en la elaboración y seguimiento de las políticas y planes de marketing, analizando las variables de marketing mix para conseguir los objetivos comerciales definidos por la empresa. c) Planificar y desarrollar acciones de marketing digital, gestionando páginas web y sistemas de comunicación a través de Internet, para lograr los objetivos de marketing y de la política de comercio electrónico de la empresa. d) Obtener, analizar y organizar información fiable de los mercados, aplicando técnicas estadísticas, y establecer un sistema de información eficaz (SIM), que sirva de apoyo en la definición de estrategias comerciales y en la toma de decisiones de marketing. e) Organizar y supervisar la implantación de espacios comerciales y el montaje de escaparates, definiendo las especificaciones de diseño y materiales, para conseguir transmitir la imagen de espacio comercial definida que atraiga a los clientes potenciales y lograr los objetivos comerciales establecidos. f) Organizar y controlar la implantación de productos y/o servicios y el desarrollo de acciones promocionales en espacios comerciales, determinando el surtido y las líneas de actuación de campañas promocionales para conseguir los objetivos comerciales establecidos. g) Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercialización y venta de productos y/o servicios y la atención al cliente, aplicando las técnicas de venta y negociación adecuadas a cada canal de comercialización, para conseguir los objetivos establecidos en el plan de marketing y lograr la satisfacción y fidelización del cliente. h) Gestionar la fuerza de ventas, realizando la selección, formación, motivación y remuneración de los vendedores, definiendo las estrategias y líneas de actuación 3

4 comercial y organizando y supervisando los medios técnicos y humanos para alcanzar los objetivos de ventas. i) Realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías en los planes de producción y de distribución, asegurando la cantidad, calidad, lugar y plazos para cumplir con los objetivos establecidos por la organización y/o clientes. j) Organizar el almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen su integridad y el aprovechamiento óptimo de los medios y espacios disponibles, de acuerdo con los procedimientos establecidos. k) Comunicarse en inglés con fluidez, tanto de palabra como por escrito, con todos los operadores y organismos que intervienen en operaciones comerciales. l) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales, manteniendo actualizados los conocimientos científicos, técnicos y tecnológicos relativos a su entorno profesional, gestionando su formación y los recursos existentes en el aprendizaje a lo largo de la vida y utilizando las tecnologías de la información y la comunicación. m) Resolver situaciones, problemas o contingencias con iniciativa y autonomía en el ámbito de su competencia, con creatividad, innovación y espíritu de mejora en el trabajo personal y en el de los miembros del equipo. n) Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad, supervisando el desarrollo del mismo, manteniendo relaciones fluidas y asumiendo el liderazgo, así como aportando soluciones a los conflictos grupales que se presenten. ñ) Comunicarse con sus iguales, superiores, clientes y personas bajo su responsabilidad, utilizando vías eficaces de comunicación, transmitiendo la información o conocimientos adecuados y respetando la autonomía y competencia de las personas que intervienen en el ámbito de su trabajo. o) Generar entornos seguros en el desarrollo de su trabajo y el de su equipo, supervisando y aplicando los procedimientos de prevención de riesgos laborales y ambientales, de acuerdo con lo establecido por la normativa y los objetivos de la empresa. p) Supervisar y aplicar procedimientos de gestión de calidad, de accesibilidad universal y de «diseño para todos», en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios. q) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional con sentido de la responsabilidad social. r) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación. 4

5 En cuanto a los Objetivos Generales, Decreto 1573/2011 de 4 de noviembre (BOE nº 299, de 13 de diciembre)) objeto de desarrollo en el alumno durante el proceso de enseñanzaaprendizaje del contenido de este Ciclo, son: a) Conocer y valorar las fuentes y productos financieros disponibles, tales como créditos, préstamos y otros instrumentos financieros, así como las posibles subvenciones y seleccionar los más convenientes para la empresa, analizando la información contable y evaluando los costes, riesgos, requisitos y garantías exigidas por las entidades financieras, para obtener los recursos financieros necesarios que se requieren en el desarrollo de la actividad. b) Elaborar informes de base y briefings, analizando y definiendo las diferentes estrategias comerciales de las variables de Marketing Mix, para asistir en la elaboración y seguimiento de las políticas y planes de marketing. c) Utilizar las nuevas tecnologías de la comunicación a través de Internet, construyendo, alojando y manteniendo páginas web corporativas y gestionando los sistemas de comunicación digitales, para planificar y realizar acciones de marketing digital. d) Diseñar planes de investigación comercial, determinando las necesidades de información, recogiendo los datos secundarios y primarios necesarios para obtener y organizar información fiable de los mercados. e) Elaborar informes comerciales, analizando la información obtenida del mercado mediante la aplicación de técnicas estadísticas, para establecer un sistema de información de marketing eficaz (SIM). f) Determinar los elementos exteriores e interiores que permitan conseguir la imagen y los objetivos comerciales deseados, para organizar y supervisar la implantación de espacios comerciales. g) Definir las especificaciones de diseño y materiales que consigan transmitir la imagen corporativa de la empresa o de la marca, para organizar y supervisar el montaje de escaparates de espacios comerciales. h) Determinar la amplitud y profundidad del surtido y su ubicación en la superficie de venta, asignando recursos materiales y humanos según criterios de eficacia, para organizar y controlar la implantación de productos y/o servicios. i) Determinar el plan de campañas promocionales, seleccionando y formando recursos humanos, para organizar y controlar el desarrollo de acciones promocionales en espacios comerciales. j) Definir los argumentarios de venta y las líneas de actuación comercial, analizando la información procedente de los clientes, la red de ventas, el briefing del producto y el sistema de información de mercados, para elaborar el plan de ventas. 5

6 k) Negociar y cerrar contratos de compraventa con clientes, utilizando técnicas de venta adecuadas y prestando al cliente un servicio de calidad, para gestionar la comercialización y venta de productos y/o servicios y la atención al cliente. l) Dimensionar el equipo de ventas, fijando los criterios de selección, formación, motivación y remuneración de los vendedores, liderando y organizando al equipo y estableciendo las medidas de seguimiento y control de su actuación comercial, para gestionar la fuerza de ventas. m) Analizar las necesidades de materiales y de recursos necesarios en los planes de producción y distribución y programar los flujos de materiales y productos ajustándose a los objetivos, plazos y calidad del proceso para realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías. n) Analizar los procesos de almacenaje y los métodos de gestión de stocks aplicables en la organización de un almacén, valorando la distribución interna y el sistema de manipulación de las mercancías y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, garantizando su integridad y optimizando los recursos disponibles, para organizar el almacenaje de las mercancías. ñ) Gestionar en inglés las relaciones con clientes, proveedores, organismos públicos, banca nacional e internacional y demás operadores que intervienen en las actividades comerciales. o) Analizar y utilizar los recursos y oportunidades de aprendizaje relacionados con la evolución científica, tecnológica y organizativa del sector y las tecnologías de la información y la comunicación, para mantener el espíritu de actualización y adaptarse a nuevas situaciones laborales y personales. p) Desarrollar la creatividad y el espíritu de innovación para responder a los retos que se presentan en los procesos y en la organización del trabajo y de la vida personal. q) Tomar decisiones de forma fundamentada, analizando las variables implicadas, integrando saberes de distinto ámbito y aceptando los riesgos y la posibilidad de equivocación en las mismas, para afrontar y resolver distintas situaciones, problemas o contingencias. r) Desarrollar técnicas de liderazgo, motivación, supervisión y comunicación en contextos de trabajo en grupo, para facilitar la organización y coordinación de equipos de trabajo. s) Aplicar estrategias y técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a la finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia en los procesos de comunicación. t) Evaluar situaciones de prevención de riesgos laborales y de protección ambiental, proponiendo y aplicando medidas de prevención personales y colectivas, de acuerdo con la normativa aplicable en los procesos de trabajo, para garantizar entornos seguros. 6

7 u) Identificar y proponer las acciones profesionales necesarias, para dar respuesta a la accesibilidad universal y al «diseño para todos». v) Identificar y aplicar parámetros de calidad en los trabajos y actividades realizados en el proceso de aprendizaje, para valorar la cultura de la evaluación y de la calidad y ser capaces de supervisar y mejorar procedimientos de gestión de calidad. w) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender un trabajo. x) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales, para participar como ciudadano democrático 3.- CONTENIDOS Según el Decreto 47/2013, de 25/07/2013 (DOCM nº 148 del 1/08/2013) por el que se establece el Currículo del CFGS en "Gestión de Ventas y Espacios Comerciales" en Castilla - La Mancha, los contenidos del módulo profesional: Gestión de Productos y Promociones en el Punto de Venta, son los siguientes: 1. Determinación de la dimensión del surtido de productos: - Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, posicionamiento, acondicionamiento y codificación. - Características técnicas, comerciales y psicológicas de los productos. - Estructura del surtido. Caracterización del surtido. - Objetivos, criterios de clasificación y tipos de surtido. - Métodos de determinación del surtido. - La amplitud del surtido. - La anchura del surtido. - La profundidad del surtido. - La coherencia del surtido. - La notoriedad y esenciabilidad del surtido. - Elección de referencias. - Número máximo, mínimo y normal de referencias. - Umbral de supresión de referencias. - Programas informáticos de gestión del surtido. 2. Determinación del procedimiento de implantación del surtido de productos y/o servicios en los lineales: - Definición y funciones del lineal. - Zonas y niveles del lineal. - Sistemas de reparto del lineal. - Sistemas de reposición del lineal. - Tipos de exposiciones del lineal. - Lineal óptimo. - Tiempos de exposición. - Criterios comerciales y de organización. Gestión de categorías de productos. 7

8 - Los facings. Reglas de implantación. Organización del trabajo de implantación. Normativa aplicable a la implantación de productos. - Aplicaciones informáticas de optimización de lineales. 3. Cálculo de la rentabilidad de la implantación del surtido: - Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos. - Parámetros de gestión por categorías: margen bruto, cifra de facturación, beneficio bruto, índices de circulación, atracción y compra, entre otros. - Rentabilidad directa del producto. Ratios económico-financieros. Análisis de resultados. - Medidas correctoras: supresión e introducción de referencias. - Hojas de cálculo. - Elasticidad del lineal. Gestión del stock del lineal. Control del aprovisionamiento del lineal. 4. Diseño de las acciones promocionales en el punto de venta: - Comunicación comercial. - Publicidad y promoción. - Marketing directo. - Público objetivo. - Promociones de fabricante. - Promociones de distribuidor. - Promociones dirigidas al consumidor. - Animación de puntos calientes y fríos. - Indicadores visuales. - Productos gancho y productos estrella. Centros de atención. Centros de información en el punto de venta. - La publicidad en el lugar de venta (PLV). - Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros. Señalética en el punto de venta. Cartelística y folletos en el punto de venta. - Técnicas de rotulación. Programas informáticos de rotulación, diseño de carteles y folletos. Mensajes promocionales. 5. Determinación de los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta: - Perfil del personal de promociones comerciales. - Utilización de personajes famosos, azafatas, artistas, modelos, expertos y monitores, entre otros. - Tipología de clientes. - Formación de personal de promociones comerciales. - Normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales en el punto de venta. - Técnicas de manipulación de productos. - Técnicas de liderazgo. - Técnicas de trabajo en equipo. 6. Control de la eficiencia de las acciones promocionales: - Criterios de control de las acciones promocionales. - Índices y ratios económico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock y rentabilidad bruta, entre otros. - Análisis de resultados. 8

9 - Ratios de control de eficacia de acciones promocionales. - Aplicación de medidas correctoras. 4.- METODOLOGÍA Y MATERIALES DIDÁCTICOS Los criterios metodológicos serán los siguientes: Utilización de la Plataforma On-line como principal herramienta del aprendizaje del alumno, a través de los siguientes materiales didácticos: Caso práctico inicial de cada unidad: Permitirá contextualizar el aprendizaje del alumno, ayudándole a crear un esquema inicial de referencia de los contenidos que se tratarán en el módulo, relacionarlos con el entorno real y práctico de la empresa y al que se volverá constantemente durante el curso para reforzar y ampliar lo aprendido. Unidades didácticas expuestas en la plataforma on-line: El alumno, a través de los contenidos que se le ofrecen a lo largo del curso, irá adquiriendo los contenidos básicos de este módulo profesional. El alumno será el responsable de planificar su ritmo y tiempo de trabajo en el estudio de estas unidades didácticas. Direcciones de Internet: Permitirán reforzar y ampliar los conocimientos del alumnado, ya sea de forma autónoma o guiada por el profesor a través de tareas planteadas, así como fomentar su auto-aprendizaje. Ejercicios de autoevaluación y Exámenes On-line: Afianzarán y concretarán el aprendizaje funcional del alumnado, permitiéndole evaluar su propio proceso de aprendizaje sobre las Unidades Didácticas. Tareas, presentadas en las unidades didácticas y foros temáticos: Reforzarán y ampliarán los contenidos aprendidos por el alumno a través de los anteriores materiales, especialmente aquellos que son procedimentales y más directamente relacionados con la adquisición de las Unidades de Competencia del módulo, permitiendo al profesor evaluar el grado de aprendizaje de alumno y reconducirlo si fuera necesario. Partir de los conocimientos previos que posean los alumnos y de su desarrollo cognitivo. Buscar la construcción de aprendizajes significativos, basándonos en que los nuevos conocimientos encajen en los que ya posee el alumno y haciendo referencia a una estructura más amplia. Integración de contenidos, enlazando lo ya aprendido en este y otros módulos con los nuevos contenidos que se vayan presentando. Se considerará de especial relevancia el aprendizaje por parte del alumno de los contenidos procedimentales, mediante la aplicación de éstos en diversas actividades. Se suscitará el debate y la puesta en común de ideas, mediante la participación activa del alumno a través del foro, respetando la pluralidad de opinión. Se propiciará que el alumnado sea sujeto activo de su propio aprendizaje, intentando igualmente, fomentar el trabajo y la participación. 9

10 Utilizar las herramientas de comunicación de la plataforma (correo on-line, mensajería instantánea, foros, chat, etc.) como base de la relación entre profesor y alumno, guiándolo y acompañándolo de forma constante en el proceso enseñanza-aprendizaje, aumentando su motivación, evaluando su trabajo, resolviendo dudas y reforzando su aprendizaje. 5.- SECUENCIA DE UNIDADES DIDÁCTICAS Y TEMPORALIZACIÓN El Módulo lo componen, las siguientes seis Unidades Didácticas: - Unidad Didáctica 1: Determinación de la dimensión del surtido de productos. - Unidad Didáctica 2: Determinación del procedimiento de implantación del surtido de productos y/o servicios en los lineales. - Unidad Didáctica 3: Cálculo de la rentabilidad de la implantación del surtido. - Unidad Didáctica 4: Diseño de las acciones promocionales en el punto de venta. - Unidad Didáctica 5: Determinación de los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta. - Unidad Didáctica 6: Control de la eficiencia de las acciones promocionales. En función de lo anteriormente expuesto, las fechas previstas de aparición para los alumnos de cada Unidad Didáctica es la siguiente: Unidad didáctica 1: 30 de octubre de 2014 Unidad didáctica 2: 27 de noviembre de 2014 Unidad didáctica 3: 18 de diciembre de 2014 Unidad didáctica 4: 5 de febrero de 2015 Unidad didáctica 5: 12 de marzo de 2015 Unidad didáctica 6: 23 de abril de 2015 TAREAS: Las fechas recomendadas de entrega de las tareas de cada unidad didáctica serán las siguientes: Entrega Tareas Unidad 1 27 de noviembre de 2014 Entrega Tareas Unidad 2 18 de diciembre de 2014 Entrega Tareas Unidad 3 29 de enero de 2015 Entrega Tareas Unidad 4 12 de marzo de 2015 Entrega Tareas Unidad 5 23 de abril de 2015 Entrega Tareas Unidad 6 25 de mayo de 2015 EXÁMENES PRESENCIALES: Se realizarán las siguientes pruebas objetivas presenciales: - La primera con carácter voluntario y eliminatorio de materia: se llevará a cabo al final del primer cuatrimestre (primera quincena de febrero) y comprenderá las tres primeras unidades didácticas (de la 1 a la 3). El alumnado que supere esta primera prueba objetiva, podrá volverse a examinar de los contenidos de la misma, sólo en la primera quincena de junio para subir nota, con previo aviso al profesor. 10

11 - La segunda con carácter obligatorio: se llevará a cabo al final del periodo lectivo (primera quincena de junio). Abarcará: - las últimas tres unidades didácticas (de la 4 a la 6) para aquellos/as alumnos/as que hayan superado la prueba objetiva anterior, efectuada en el primer cuatrimestre, - de toda la materia (de la 1 a la 6) para aquellos/as alumnos/as que no hayan superado o realizado, la prueba objetiva anterior, efectuada en el primer cuatrimestre Para aquellos/as alumnos/as que no hayan superado o realizado en junio, el examen presencial de este módulo profesional, tendrá lugar una prueba presencial extraordinaria en el mes de septiembre, de toda la materia, o del 2º parcial. En este último caso, siempre que el primer parcial de febrero esté superado. Dadas las particularidades de las enseñanzas en modalidad E-learning, el elevado número de alumnado y la complejidad organizativa que supone para el Centro la realización de los exámenes presenciales, éstos serán irrepetibles una vez celebrados y las fechas y horarios fijados para ellos serán inalterables, salvo causa de fuerza mayor y a decisión del Centro. FOROS TEMÁTICOS: Se plantearán dos foros temáticos de carácter calificable que deberá realizar el alumno. En cada uno de los foros se incluirán las instrucciones que debe seguir el alumno para participar de forma adecuada en ellos. El primer foro temático se abrirá el 18 de diciembre (coincidiendo con la apertura del tema 3) y el segundo el día 5 de febrero (coincidiendo con la apertura del tema 4). El cierre de ambos foros se producirá el 25 de mayo, para la convocatoria ordinaria de Junio, y el 19 de junio para la convocatoria de Septiembre. EXÁMENES ON-LINE: Al final de cada Unidad Didáctica, el alumno deberá realizar un examen on-line calificable. Junto con cada Unidad Didáctica, se abrirá al mismo tiempo el respectivo examen on-line. Se dispone de 3 intentos, guardando la plataforma, el de mayor calificación. PLAZO MÁXIMO DE ENTREGA DE LAS ACTIVIDADES PLANTEADAS: Para que el alumno pueda presentarse a cada uno de los exámenes presenciales deberá haber realizado y entregado con anterioridad todas las tareas, foros temáticos y exámenes on-line, de la manera que se describe a continuación. No hacerlo así, supondrá que el alumno no podrá presentarse a los exámenes presenciales. Por tanto, se establecen tres fechas tope de entrega para las TAREAS, EXÁMENES ON-LINE Y FOROS TEMÁTICOS, en las que se deben cumplir los siguientes requisitos: 1ª FECHA: 29 de ENERO de Esta es la fecha tope en la que, para poder presentarse al examen presencial de febrero, el alumno deberá haber: 1. Entregado todas las tareas de los temas 1 al 3 2. Realizado, al menos, un intento de cada examen on-line de los temas 1 al Participado en el primer foro temático (que aparece con el tema 3) 11

12 2ª FECHA: 25 de MAYO de Esta es la fecha tope en la que, para poder presentarse al examen presencial final de Junio, el alumno deberá haber: 1. Entregado todas las tareas de los temas 1 al Realizado, al menos, un intento de cada examen on-line de los temas 1 al Participado en los dos Foros Temáticos (que aparecen con el tema 3 y el tema 4, respectivamente) 3ª FECHA: 19 DE JUNIO DE Esta es la fecha tope en la que, para poder presentarse al examen presencial final de Septiembre, el alumno el alumno deberá haber: 1. Entregado todas las tareas de los temas 1 al Realizado, al menos, un intento de cada examen on-line de los temas 1 al Participado en los dos Foros Temáticos (que aparecen con el tema 3 y el tema 4, respectivamente) Aquellos alumnos que superada la parte 1 de exámenes presenciales con nota igual o superior a 5, pero que tienen tareas y/o foros temáticos con nota inferior a 4 o que la parte 2 (tareas, foros temáticos y exámenes online) es inferior a 5, disponen hasta el 19 de junio de 2015, para realizar los reenvios de las tareas, mejorar las participaciones en los foros temáticos y subir nota en los exámenes online, y obtener mayor calificación y alcanzar el 5 en dicha parte, pudiendo así superar el módulo en la convocatoria de septiembre. FECHA TOPE ENTREGA DE TAREAS, EXÁMENES ONLINE Y PARTICIPACIÓN EN FOROS TEMÁTICOS CONVOCATORIA FEBRERO 29/01/2015 CONVOCATORIA JUNIO 25/05/2015 CONVOCATORIA SEPTIEMBRE 19/06/ CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE De acuerdo al Decreto 47/2013, de 25/07/2013 (DOCM nº 148 del 1/08/2013) por el que se establece el Currículo del CFGS en "Gestión de Ventas y Espacios Comerciales" en Castilla - La Mancha, los Resultados de Aprendizaje y sus correspondientes Criterios de Evaluación del módulo profesional: Gestión de Productos y Promociones en el Punto de Venta, son los siguientes: 1. Determina la dimensión del surtido de productos, definiendo el posicionamiento estratégico para conseguir la gestión óptima del establecimiento. 12

13 Criterios de evaluación: a) Se ha elegido el surtido de productos de acuerdo con la información comercial disponible. b) Se han utilizado aplicaciones informáticas de gestión comercial en el análisis del surtido. c) Se han calculado los coeficientes de ocupación del suelo y del espacio para determinar la densidad comercial mediante hojas de cálculo informáticas. d) Se han distribuido los metros lineales del establecimiento entre cada familia de productos y/o servicios, utilizando programas informáticos. e) Se ha segmentado el surtido en familias de productos y servicios según objetivos comerciales. f) Se han aplicado métodos de cálculo de la dimensión del surtido para asegurar la rentabilidad del punto de venta. g) Se ha determinado el número de referencias de cada familia de productos y servicios según objetivos comerciales. h) Se han realizado estudios de análisis de la competencia y de expectativas del consumidor para mejorar la elección del surtido. 2. Determina el procedimiento de implantación del surtido de productos en los lineales según criterios comerciales, optimizando las operaciones de mantenimiento y reposición. Criterios de evaluación: a) Se han establecido los niveles de exposición del lineal, atendiendo a su valor comercial. b) Se han asignado las referencias del surtido al lineal en función de los planes de venta. c) Se ha calculado el número óptimo de facings para cada referencia según criterios comerciales y de organización. d) Se han utilizado aplicaciones informáticas para la optimización del lineal. e) Se ha determinado el sistema de organización de los recursos humanos y materiales necesarios en las operaciones de ubicación, reposición y mantenimiento de los lineales. f) Se ha calculado el número de trabajadores necesarios en cada sección o actividad en función del tiempo de implantación de los productos. g) Se han elaborado instrucciones claras y precisas de ubicación, reposición y mantenimiento de los lineales para ser transmitidas al equipo humano. h) Se ha programado y organizado la reposición de productos, asegurando su presencia continua en el lineal. 3. Calcula la rentabilidad de la implantación del surtido, analizando y corrigiendo las posibles desviaciones sobre los objetivos propuestos. Criterios de evaluación: a) Se ha calculado el rendimiento de la superficie de venta, utilizando hojas de cálculo informáticas. b) Se han utilizado los diferentes instrumentos cualitativos y cuantitativos así como los parámetros de gestión y calidad, para valorar de forma periódica la implantación de los productos. c) Se ha calculado la eficacia financiera de una familia de productos mediante el uso de hojas de cálculo informáticas. d) Se han definido los parámetros que implican la supresión de una referencia del surtido. 13

14 e) Se han definido las variables, sistemas o criterios de calidad necesarios para introducir nuevas referencias en el surtido. f) Se ha calculado la rentabilidad de las políticas de merchandising mediante la aplicación informática adecuada. g) Se han realizado informes que reflejen los resultados y conclusiones sobre la rentabilidad de las políticas de merchandising aplicadas. 4. Diseña acciones promocionales en el punto de venta, aplicando técnicas de merchandising adecuadas. Criterios de evaluación: a) Se han identificado y organizado las acciones de merchandising o marketing directo adecuadas al tipo de promoción definido en el plan de marketing. b) Se han utilizado aplicaciones informáticas en la organización y planificación de las acciones promocionales. c) Se ha calculado el presupuesto necesario para llevar a cabo la acción promocional. d) Se ha definido la forma y el contenido del mensaje promocional, de acuerdo con el plan de ventas o promoción. e) Se han seleccionado los materiales y soportes comerciales necesarios para las acciones promocionales. f) Se han identificado los lugares más idóneos para ubicar las promociones, de forma que fuercen el recorrido de los clientes por la mayor parte del establecimiento. g) Se han realizado y colocado los indicadores visuales necesarios que dirijan al cliente hacia las zonas promocionales. h) Se han simulado acciones de información y atención al cliente durante la acción promocional, cumpliendo los requisitos de amabilidad, claridad y precisión. 5. Determina los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta, definiendo el perfil del candidato y las acciones formativas según el presupuesto disponible. Criterios de evaluación: a) Se ha definido el perfil del personal de promoción necesario para desarrollar las diferentes acciones promocionales. b) Se han determinado las acciones formativas adecuadas al personal de promoción, en función de las diferentes características del producto y aplicando técnicas de liderazgo y trabajo en equipo. c) Se han identificado los diferentes tipos de clientes, para proporcionarles la adecuada atención e información durante la acción promocional. d) Se han seleccionado las instrucciones que han de transmitirse de forma clara y precisa al personal encargado de realizar las acciones promocionales. e) Se ha analizado la normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales, para garantizar su cumplimiento durante la realización de las acciones promocionales. 6. Controla la eficiencia de las acciones promocionales, adoptando medidas que optimicen la gestión de la actividad. 14

15 Criterios de evaluación: a) Se han establecido procedimientos de control que permitan detectar desviaciones respecto a los objetivos. b) Se han elaborado test y encuestas de valoración de las campañas promocionales que nos permitan obtener información sobre su rentabilidad y eficacia. c) Se han calculado los ratios de control de las campañas promocionales mediante programas específicos o genéricos de gestión. d) Se han detectado las desviaciones producidas respecto a los objetivos comerciales planificados. e) Se han propuesto las medidas correctoras más eficaces sobre las desviaciones detectadas. 7.- CRITERIOS Y PROCEDIMIENTO DE EVALUACIÓN y CALIFICACIÓN La calificación final del módulo en el mes de junio o septiembre, constará de dos partes y se obtendrá con la media ponderada de: - la primera parte: tareas, foros temáticos y exámenes online, que supondrá el 40% de dicha nota final - la segunda parte: pruebas objetivas / exámenes presenciales, que supondrá el 60% de dicha nota final y siendo necesario obtener una calificación igual o superior a 5 puntos en cada una de las partes mencionadas, y se entenderá superado el módulo, cuando la nota final sea igual o superior a 5 puntos. El proceso de evaluación se llevará a cabo a lo largo de todo el periodo que comprende el curso, utilizando los instrumentos y el procedimiento de calificación que se indica a continuación. Todos estos instrumentos serán calificados de 0 a 10. CALIFICACIÓN PARTE 1: EXÁMENES PRESENCIALES o Calificación de las Pruebas presenciales (Exámenes): Para considerar aprobado el módulo el alumno deberá obtener una calificación igual o superior a 5 en este instrumento. Para considerar aprobado cada examen de los que se presente (Febrero, Junio o Septiembre), el alumno deberá obtener una calificación igual o superior a 5. Si el alumno aprueba el examen de Febrero, se examinará en el de Junio sólo de los contenidos referidos a los temas 4 a 6. Si el alumno opta por subir nota del 1 er parcial, en tal caso también sería de los temas 1 al 3 y con previo aviso al profesor (del 1 al 6). Si el alumno no se presenta o no aprueba el examen de febrero, se examinará en Junio de todos los contenidos del módulo (temas 1 al 6). Si el alumno aprueba el examen de Junio, se considerará este instrumento como aprobado. En el caso de que hubiese aprobado antes el de Febrero, ni opta a subir nota del mismo en Junio, la calificación de este instrumento será la media aritmética de ambos exámenes (Febrero y Junio). Si el alumno aprueba el examen de Febrero y opta por presentarse a subir nota en Junio, para realizar la media aritmética de este instrumento con la nota del 2º parcial, se 15

16 tomará la mayor nota de ambos exámenes, correspondientes a los contenidos de los temas 1 al 3. Si el alumno no aprueba el examen de Febrero ni el de Junio, deberá examinarse en Septiembre de todos los contenidos (temas 1 al 6). Si aprueba este examen en esta nueva convocatoria de septiembre, se considerará este instrumento como aprobado. En el caso de que hubiera aprobado el examen de Febrero o subido nota del mismo en Junio, pero no aprueba el de Junio (2º parcial), sólo deberá examinarse en Septiembre de los contenidos del examen de Junio (2º parcial). Si aprueba este examen, se considerará este instrumento como aprobado. En este caso, la calificación de este instrumento será la media aritmética de ambos exámenes (mayor nota obtenida del primer parcial y Septiembre). CALIFICACIÓN PARTE 2: TAREAS, FOROS TEMÁTICOS Y EXÁMENES ONLINE o Calificación de las Tareas: El alumno debe entregar todas las tareas, para poder aprobar el módulo en su conjunto. Cada tarea, en el caso de obtener una calificación inferior a 4, podrá ser reenviada HASTA EL 19 DE JUNIO, como máximo 3 veces, para su corrección, respetando en cada momento, las fechas tope de entrega establecidas para cada convocatoria de examen presencial La calificación de este instrumento será la media aritmética de cada una de las tareas, siempre y cuando se cumplan los requisitos de entrega y calificación. o Calificación de los Foros Temáticos: El alumno debe participar en ambos foros temáticos, siguiendo las instrucciones indicadas por el profesor en cada uno de ellos, para poder aprobar el módulo en su conjunto. El alumno con una calificación inferior a 4 en cada foro temático, deberá seguir participando HASTA EL 19 DE JUNIO, para obtener una calificación superior a 4, respetando en cada momento, las fechas tope de participación establecidas para cada convocatoria de examen presencial. La calificación de este instrumento será la media aritmética de cada una de las participaciones, siempre y cuando se cumplan los requisitos de entrega y calificación. o Calificación de los Exámenes Online: La calificación de este instrumento será la media aritmética de la nota más alta de los exámenes on-line de cada unidad didáctica, teniendo en cuenta que el alumno dispone de 3 intentos por cada examen de unidad. 16

17 FINALMENTE, PARA CONSIDERAR APROBADO EL MÓDULO EN SU CONJUNTO, EL ALUMNO DEBERÁ: Obtener una calificación igual o superior a 5 en cada una de las partes: parte 1 (Exámenes presenciales) y parte 2 (Tareas, Foros temáticos y Exámenes online) + Obtener una calificación igual o superior a 5 sobre 10 en la Calificación Final del Módulo teniendo en cuenta que: - se deben haber entregado todas las "Tareas" y obtenido en cada una de ellas, calificación igual o superior a 4 - participado en ambos "Foros temáticos" y obtenido en cada uno de ellos, calificación igual o superior a 4 - realizado al menos 1 intento de los "Exámenes online" de cada unidad didáctica Esta Calificación Final del Módulo se obtiene calculando la media aritmética ponderada de los instrumentos de calificación mencionados, de la siguiente manera: Calificación Instrumento Pruebas presenciales (Exámenes) : 60 % de la nota final del módulo Calificación Instrumento Tareas : 25 % de la nota final del módulo Calificación Instrumento Foros temáticos : 10 % de la nota final del módulo. Calificación Instrumento Exámenes on-line : 5% de la nota final del módulo En el caso de que un alumno tenga aprobada la Prueba Presencial (Examen) en Junio, pero su calificación final del módulo sea inferior a 5, el profesor indicará al alumno qué actividades (tareas y/o foros temáticos y/o exámenes on-line) deberá realizar de nuevo HASTA EL 19 DE JUNIO, para obtener la calificación final del módulo requerida. En el caso de que en cualquiera de los instrumentos de evaluación se observasen pruebas claras de que un alumno ha copiado el trabajo realizado por otro, el alumno será calificado con un 0 en dicho instrumento. En el caso de que no pudiese determinarse qué alumno es el que ha realizado el trabajo original y qué alumno ha copiado, ambos alumnos serán calificados con 0 en dicho instrumento. 17

18 CUADRO ACLARATORIO DE EVALUACION Y CALIFICACION UNIDADES COMPRENDIDAS CONVOCATORIA VOLUNTARIA FEBRERO 1 A 3 SI PARA EL 29 DE ENERO DE 2015 HE REALIZADO TODAS LAS TAREAS AL MENOS UN INTENTO DE EXAMEN ON/LINE DE CADA TEMA PARTICIPACIÓN EN EL 1 ER FORO TEMATICO ME PUEDO PRESENTAR AL EXAMEN DE FEBRERO UNIDADES COMPRENDIDAS CONVOCATORIA ORDINARIA DE JUNIO 1 A 6 SI PARA EL 25 DE MAYO DE 2015 HE REALIZADO TODAS LAS TAREAS AL MENOS UN INTENTO DE EXAMEN ON/LINE DE CADA TEMA PARTICIPACIÓN EN LOS DOS FOROS TEMATICOS ME PUEDO PRESENTAR AL EXAMEN DE JUNIO SI APROBÉ EN FEBRERO ME EXAMINO DE LOS TEMAS 4 AL 6 SI APROBÉ EN FEBRERO, PERO QUIERO SUBIR NOTA ME EXAMINO DE LOS TEMAS 1 AL 6 SI NO APROBE EN FEBRERO ME EXAMINO DE LOS TEMAS 1 AL 6 UNIDADES COMPRENDIDAS CONVOCATORIA ORDINARIA DE SEPTIEMBRE 1 A 6 SI PARA EL 19 DE JUNIO DE 2015 HE REALIZADO TODAS LAS TAREAS AL MENOS UN INTENTO DE EXAMEN ON/LINE DE CADA TEMA PARTICIPACIÓN EN LOS DOS FOROS TEMATICOS ME PUEDO PRESENTAR AL EXAMEN DE SEPTIEMBRE SI APROBE EN FEBRERO ME EXAMINO DE LOS TEMAS 4 AL 6 SI NO APROBE EN FEBRERO NI EN JUNIO ME EXAMINO DE LOS TEMAS 1 AL 6 18

19 REQUISITOS PARA APROBAR EL MODULO NOTA UTILIZADA PORCENTAJE NOTA FINAL MODULO PARTE 1: PRUEBAS/EXÁMENES PRESENCIALES HE APROBADO EL EXAMEN DE FEBRERO (1 er parcial) y Junio/Septiembre (2º parcial) O HE APROBADO EL EXAMEN TOTAL DE JUNIO O SEPTIEMBRE MEDIA EXAMENES O NOTA FINAL JUNIO/SEPTIEMBRE 60% PARTE 2: TAREAS, FOROS TEMÁTICOS, Y EXÁMENES ONLINE HE ENTREGADO TODAS LAS TAREAS CON NOTA MINIMA DE 4 EN CADA UNA MEDIA TODAS LAS TAREAS 25% HE PARTICIPADO EN LOS DOS FOROS TEMATICOS, CON UNA NOTA MÍNIMA DE 4 EN CADA UNO MEDIA AMBOS FOROS 10% HE REALIZADO AL MENOS UN EXAMEN ON LINE DE CADA TEMA MEDIA TODOS LOS EXAMENES ON LINE (MEJOR NOTA DE CADA UNO) 5% NOTA FINAL 100% SI MI CALIFICACIÓN EN CADA PARTE ES IGUAL O SUPERIOR A 5 PUNTOS, Y ADEMÁS MI NOTA FINAL ES IGUAL O SUPERIOR A 5 HE APROBADO EL MODULO! 19

20 EJEMPLO NUMÉRICO PARTE 1: 60% Pruebas objetivas (exámenes presenciales) Ponderación Valor ponderado Nota primer parcial Febrero = 8,50 Nota segundo parcial Junio = 9 Nota media exámenes presenciales (que debe ser igual o superior a 5) = 8,75 PARTE 2: 40% Tareas, Foros temáticos y Exámenes Online 60% Ponderación 5,25 + Valor ponderado Nota media Tareas = 8 25 % 2 Nota media Foros temáticos = 4 10 % 0,4 Nota media Exámenes Online = 4 5 % 0,2 Nota media de la parte 2 (que debe ser igual o superior a 5) = 5,33 TOTAL Parte 2 = 2,6 NOTA FINAL MÓDULO = 7,85 ENHORABUENA. HAS SUPERADO EL MÓDULO 8.- BIBLIOGRAFÍA (Este apartado se puede ampliar a lo largo del curso académico). 1. Temas de introducción al marketing. Francisco Serrano Gómez. 2. La dirección de marketing. Enrique Ortega. 3. Marketing. Ediciones Deusto. 4. Mercadotécnia. P.Kotler. 5. Diccionario de marketing. Juan Carlos Aguilera. 6. Casi todo lo que sé de publicidad. Joaquín Lorente. 7. Principios y objetivos del marketing. J.L.Córdoba. 8. Principios de Marketing. Águeda Esteban Talaya. ESIC 9. Marketing del siglo XXI. Rafael Muñiz González. 10. Como preparar un plan de marketing. J.Stapleton. 11. El plan de marketing en la práctica. Sainz de Vicuña. 12. El plan de marketing. Carlo Cutropía 13. La comunicación publicitaria. Enrique Ortega. 14. El marketing según Kotler. P.Kotler. Editorial Paidós. 15. El comportamiento del consumidor. Javier Alonso Rivas. ESIC. 16. Marketing Estratégico. J.J. Lambin (McGraw-Hill) 17. Curso de Publicidad. M.J. Gonzalez Lobo Ed. Eresma 18. La Distribución Comercial: opciones estratégicas. J.M. Sainz de Vicuña (ESIC) 19. Distribución Comercial. Enrique Diez de Castro (McGraw-Hill) 20. Políticas de Marketing. Javier Alcaraz. Editorial Thomson Paraninfo 21. Políticas de Marketing. Editorial McGraw-Hill 20

21 22. Marketing en el Punto de Venta. Editorial McGraw-Hill 23. Marketing en el Punto de Venta. Editorial Thomson Paraninfo 24. Marketing en la actividad comercial. Editorial McGraw-Hill 25. Marketing en la actividad comercial. Editorial Editex 26. Dinamización en el Punto de Venta. Editorial McGraw-Hill 21