Master en Marketing y Dirección Comercial

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1 Master en Marketing y Dirección Comercial 2015 versión 1 y 2 años ESCUELA DE NEGOCIOS // DESDE 1953

2 Master en Marketing y Dirección Comercial

3 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL A M P L Í A T U M I R A D A universidad adolfo ibáñez 3

4 LOS PARTICIPANTES ADQUIRIRÁN UN PROFUNDO CONOCIMIENTO INTEGRADO DE TODAS LAS ÁREAS DE UN PROCESO COMERCIAL, DE TAL FORMA DE POTENCIAR LA PROPUESTA DE VALOR DE LA COMPAÑÍA Y GENERAR UN IMPACTO MEDIBLE EN LOS RESULTADOS. 4

5 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL BIENVENIDA Ningún emprendimiento o empresa podrá ser exitoso sin un área comercial efectiva. La importancia de la Dirección Comercial nunca ha sido subestimada por el mercado, sin embargo, las Escuelas de Negocio tenemos el desafío constante de generar las competencias necesarias en la formación de ejecutivos en el área, adaptados a mercados globales cada vez más exigente. Tradicionalmente, la educación sobre Dirección Comercial y Sales Management se ha centrado en la formación de equipos y modelos de venta, sin incorporar elementos cuantitativos que permitan desarrollar un profesional competente en el área comercial. El Master en Dirección Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez viene a suplir este vacío, basando su estructura académica en la generación de un profesional en Dirección Comercial con competencias cuantitativas y orientación práctica; capaz de potenciar la propuesta de valor de la compañía y generar un impacto medible en los resultados. Francia Schürmann Directora Académica MMC 5

6 POR QUÉ NOSOTROS PRESTIGIO NACIONAL E INTERNACIONAL Desde su fundación, nuestra Escuela de Negocios ha sido reconocida como la mejor escuela para los hombres y mujeres de negocios del país, y hoy es una de las escuelas líderes de América Latina. Todo esto es avalado por contar con el mayor número de egresados de programas de postgrados de negocios en Chile, acreditaciones y convenios internacionales, además de su presencia en EE.UU. y Latinoamérica. Cuenta con las dos acreditaciones más prestigiosas a nivel internacional, AMBA (Association of MBAs) y AACSB (The Association to Advance Collegiate School of Business). Adicionalmente, la UAI está acreditada por la CNA (Comisión Nacional de Acreditación). ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A LA TOMA DE DECISIONES Integración de teoría con experiencias prácticas, para facilitar la óptima toma de decisiones y así aumentar tu contribución a los resultados de la organización. CUERPO DE PROFESORES CAPAZ DE APLICAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA Equipo docente que combina una sólida base conceptual, una amplia experiencia en la formación de ejecutivos y una reconocida capacidad para aplicar la teoría a los negocios. FILOSOFÍA EDUCATIVA INNOVADORA Pioneros en la formación basada en la innovación y emprendimiento. Programas con trabajos prácticos que ponen el énfasis en la solución de problemas reales y desarrollo de proyectos concretos. INFRAESTRUCTURA DISEÑADA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS Campus especialmente diseñados para programas de postgrados. Auditorios en distintos niveles, que facilitan las exposiciones e interacción entre los alumnos, y salas para reuniones de trabajo en equipo. 6

7 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL OBJETIVOS DIRIGIDO A En la actualidad, una crisis no es un período pasajero, sino un cambio de paradigma que requiere la adaptación del conocimiento a un consumidor que vive en la era de la información. Considerando lo anterior, nuestro Master tiene como objetivo: Formar profesionales con sólido entendimiento en las nuevas tendencias y herramientas de Marketing y Dirección Comercial desde la perspectiva del conocimiento global e integrado, de modo de desarrollar habilidades y competencias que les permita adaptarse a las exigencias de un mercado cada vez más competitivo y la capacidad de generar cambios significativos en sus organizaciones. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Comprender el estudio de los principales modelos y teorías junto con una continua aplicación práctica de las técnicas más extendidas y efectivas. Potenciar las habilidades para que el participante pueda analizar el mercado, el sector y la empresa en que está inserto, para conseguir que ésta tenga una mayor y mejor orientación al mercado. Desarrollar la visión crítica y creativa que le permita al directivo de marketing identificar oportunidades, amenazas y cambios en el entorno competitivo para actuar anticipadamente frente a estos cambios en el mercado, en los canales y en la competencia. Visualizar la conveniente integración entre las estrategias de marketing y la efectividad comercial. Comprender las claves para definir una estrategia de marketing de éxito. Conocer y comprender cuáles son las herramientas que el marketing pone al alcance de la empresa y cómo deben ser usadas. Desarrollar las habilidades para planificar correctamente las actividades de marketing y dirección comercial, con énfasis en los criterios que se deben seguir en la puesta en práctica de dichas actividades, cómo se deben analizar los resultados obtenidos y aprender de ellos para mejorar los resultados futuros. Fomentar el análisis y síntesis, búsqueda de información relevante, toma de decisiones, trabajo en equipo y en situaciones de presión. El Master en Dirección Comercial está dirigido a todos aquellos ejecutivos que deseen mejorar su desempeño profesional, transformándose en agentes de toma de decisiones comerciales en sus respectivas organizaciones. El programa académico entrega las herramientas necesarias para que el alumno pueda acceder y desempeñarse en posiciones directivas en el área comercial. 7

8 GRADO ACADÉMICO Al completar y aprobar, de acuerdo a lo estipulado en el reglamento académico, la totalidad de módulos y talleres contenidos en el Master, el alumno recibirá el grado académico de Magíster en Marketing y Dirección Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez. METODOLOGÍA La metodología aplicada en el Master apunta al desarrollo del alumno en tres niveles: Cognitivo: a través de clases presenciales, ejercicios y lecturas, donde se entregan conocimientos sobre modelos y conceptos fundamentales. Todo conducido por profesores con amplia experiencia en programas de desarrollo de ejecutivos. Habilidades directivas: a través de la solución de problemas reales de las empresas, considerando los factores del entorno que influyen en la toma exitosa de decisiones. Aplicación práctica: los alumnos se verán enfrentados constantemente a actividades grupales, trabajos aplicados y desarrollo de casos de estudio. Todo esto, permite generar las condiciones necesarias para que los participantes puedan poner en práctica sus nuevos conocimientos y habilidades. 8

9 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL Conocimientos, ejercicios prácticos, talleres y casos reales 9

10 ESTRUCTURA DEL PROGRAMA El Master en Marketing y Dirección Comercial permite al participante adecuar la realización del programa según su disponibilidad de tiempo y dedicación, pudiendo cursarlo en 1 ó 2 años. ALTERNATIVAS DE INGRESO MALLA DEL PROGRAMA / MODALIDAD 1 AÑO MÓDULO 1: ESTRATEGIA» MARKETING ESTRATÉGICO» GESTIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADO» BRAND MANAGEMENT» INDICADORES ECONÓMICOS EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS MÓDULO 2: GESTIÓN» INVESTIGACIÓN DE MERCADOS» COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR» DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTOS» MARKETING DE SERVICIOS» COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING» PRICING Y REVENUE M ANAGEMENT» DIRECCIÓN COMERCIAL» KEY ACCOUNT AND SALES MANAGEMENT» SHOPPER MARKETING & RETAILING» SUPPLY CHAIN MANAGEMENT» GESTIÓN DE CLIENTES» MANAGEMENT GLOBAL» DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS» GESTIÓN FINANCIERA» DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES MÓDULO 3: EJECUCIÓN Y CONTROL» MARKETING METRICS» MARKETING ANALYTICS AND COMMERCIAL FORECASTING» TRABAJO INTEGRADOR MALLA DEL PROGRAMA / MODALIDAD 2 AÑOS El primer año está constituido por el Diploma en Dirección de Marketing o por el Diploma en Dirección Estratégica de Ventas. Culminado uno de estos dos programas, los alumnos podrán realizar un segundo año común y optar al grado académico de Master en Marketing y Dirección Comercial. AÑO 1 (Conducente al Diploma en Dirección de Marketing o al Diploma en Dirección Estratégica de Ventas) Las mallas de estos diploman están descritas en AÑO 2 (Conducente al Master en Marketing y Dirección Comercial) MÓDULO 1: ESTRATEGIA» GESTIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADO» MARKETING ESTRATÉGICO» BRAND MANAGEMENT» INDICADORES ECONÓMICOS EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS MÓDULO 2: CONCEPTUALIZANDO ÁREAS CONTRIBUTIVAS Y SINÉRGICAS» KEY ACCOUNT MANAGEMENT AND SALES MANAGEMENT» MERCHANDISING» SUPPLY CHAIN MANAGEMENT» DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS» MANAGEMENT GLOBAL» GESTIÓN FINANCIERA MÓDULO 3: LIDERANDO LOS LINEAMIENTOS Y DIRECTRICES DE LA GESTIÓN COMERCIAL» DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES» MARKETING METRICS» MARKETING ANALYTICS AND COMMERCIAL FORECASTING MÓDULO 4: LIDERANDO LA GESTIÓN COMERCIAL» TRABAJO INTEGRADOR 10

11 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 11

12 MALLA CURRICULAR (VERSIÓN 1 AÑO) 1 2 módulo módulo ESTRATEGIA GESTIÓN MARKETING ESTRATÉGICO Entorno y ámbito del marketing. Proceso del marketing estratégico. Análisis del entorno. Análisis interno y desarrollo de ventajas competitivas. Identificación y selección de estrategias. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADO Planeación estratégica, naturaleza e importancia. El entorno externo de un proyecto y análisis de atracción de los negocios. Diseño de sistemas de planeación. BRAND MANAGEMENT La lógica de las marcas. La gestión basada en marcas. Desarrollo de marcas. Gestión de portafolio de marcas. INDICADORES ECONÓMICOS EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS Principales indicadores económicos y su relación con la estrategia comercial. Objetivo y modelo de datos de los indicadores económicos en las decisiones empresariales. Interpretar los efectos de los indicadores económicos en las decisiones empresariales. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Rol de la investigación de mercados. Proceso de investigación de mercados. Diseño de la investigación de mercados. Métodos cualitativos y cuantitativos de investigación de mercados. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Análisis y comprensión del comportamiento del consumidor. Factores individuales y sociales que influyen en el comportamiento. DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTOS Manejo de cartera de productos. El proceso de desarrollo de productos. MARKETING DE SERVICIOS Relevancia y particularidades del marketing de servicios. Aspectos estratégicos del marketing de servicios. COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING Desarrollo y decisiones de la mezcla de comunicaciones. Administración de comunicaciones integradas de marketing. La comunicación que mueve a la acción ATL y BTL. PRICING Y REVENUE MANAGEMENT Desarrollo de programas y estrategias de precios. Revenue Management. DIRECCIÓN COMERCIAL Administración de Canales. KEY ACCOUNT AND SALES MANAGEMENT Introducción al Key Account Management. Identificación y Desarrollo de cuentas claves. Estrategia de CAM y su organización. El proceso de ventas. SHOPPER MARKETING & RETAILING Ocasiones y motivaciones de compra. El rol del envolvimiento en el comportamiento del Shopper. Del Shopper Understanding al Category Plan. Category Management. 12

13 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 3 módulo EJECUCIÓN Y CONTROL SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Relevancia de la gestión logística. Los alcances del concepto Supply Chain Management. Diseño y planificación de la cadena de suministro. GESTIÓN DE CLIENTES Tecnologías aplicadas al relacionamiento con clientes CRM. Fidelización de clientes. Business to Business. MANAGEMENT GLOBAL Ventajas de la internacionalización. Acceso a los mercados internacionales. Etapas del proceso de expansión internacional. La empresa multinacional. DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS Desarrollo de negocios por Internet. Modelos de negocio innovadores en Internet. MARKETING METRICS Retorno e impacto de las acciones/inversiones en marketing. Diseño del dashboard. Decisiones sobre idoneidad de campañas de marketing. MARKETING ANALYTICS & COMMERCIAL FORECASTING Árboles de decisión y su uso en la toma de decisiones de Marketing. Estimación de demanda basada en intenciones de compra. TRABAJO INTEGRADOR El Master en Marketing y Dirección Comercial concluye con una experiencia real del mundo de los negocios. Gerentes de diferentes empresas presentarán un problema gerencial real y los alumnos deberán presentar soluciones y diseñar una estrategia. GESTIÓN FINANCIERA Entendiendo los reportes financieros y el rol de marketing en las finanzas de la empresa. Comprensión de reportes financieros: balances y estados de resultado. Definición y manejo de presupuesto de marketing. DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES Organización de un departamento comercial. Diseños organizacionales que operan en un mercado competitivo. Metodología de equipos de alto desempeño. Pensamiento estratégico de equipos de alto desempeño. MERCHANDISING, RENTABILIDAD EN EL PUNTO DE VENTAS La rentabilidad en el punto de venta y sus componentes básicos. Gestión estratégica en el punto de venta. Nota: gran parte del material académico y de las lecturas estarán disponibles en un sitio web especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de descargar e imprimir el material. 13

14 PROFESORES Jaime Acuña MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Claudio Aqueveque Ph.D. in Business Administration and Management, Universidad Luigi Bocconi, Italia. Roberto Barroso MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Constanza Bianchi Ph.D. in Management, Queen s University, Canadá. Carolina Brandariz Licenciada en Administración de Empresas y Contadora Pública, Pontificia Universidad Católica, Argentina. Pablo L. Canepa Magíster en Administración de Empresas, Universidad Adolfo Ibáñez. Lucas Canga MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Luciano Castellucci Master en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Andrés Cuneo Ph.D. in Management Sciences (Marketing), ESADE, España. Jorge Chávez Postgrado y Bachelor of Economic Sience, Uppsala University, Suecia. Carlos Díaz Ingeniero Comercial, mención Administración de Empresas, Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, Universidad de Chile. Marcos Gómez Magíster en Gerencia y Políticas Públicas, Universidad Adolfo Ibáñez. Rodrigo Hernández M.Sc. en Ingeniería de Producción, Universidad Federal de Rio de Janeiro, Brasil. Héctor Hevia Ph.D., Western Michigan University. Pablo Montesinos MBA, Universidad de Cambridge. Facundo Porolli MBA International Programme, Universidad Adolfo Ibáñez. Executive Certificate: Building Businesses in Emerging Markets, HBS. Francia Schürmann Master en Economía Social, Universidad de Hamburgo, Alemania. Rodolfo Torres Magíster en Administración de Empresas, Pacific W. University, EE.UU. Ricardo Ubeda Doctor en Dirección y Administración de Empresas, Universidad Ramon Llull, España. Felipe Walker Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. Bracey Wilson Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile. Entorno, estrategia, planificación 14

15 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 15

16 ADMISIÓN PERÍODO DE POSTULACIÓN Desde octubre de 2014 a marzo de Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. REQUISITOS DE POSTULACIÓN Licenciatura o Título Profesional equivalente (mínimo 8 semestres). 4 años de experiencia laboral profesional (mínimo). Dominio de inglés a nivel de lectura. ETAPAS DE POSTULACIÓN 1. Postulación en línea ( 2. Entrega de antecedentes: Certificado de Licenciatura (original o fotocopia legalizada). Compromiso de la organización ( Fotocopia del Carnet de Identidad o Certificado de Nacimiento. PROCESO DE POSTULACIÓN AL MASTER Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre cerrado a nombre de Postulaciones Master Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, éstos son analizados por la dirección académica. En caso que surja la necesidad de aclarar dudas, el postulante podrá ser citado a una nueva entrevista personal. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de aceptado. Una vez recibida esa carta, el postulante aceptado deberá matricularse a la brevedad para conservar su cupo. *El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Master. 3. Entrevista personal. INFORMACIÓN Y POSTULACIONES Andrea Gutiérrez (56)

17 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL INFORMACIÓN GENERAL VERSIÓN 1 AÑO LUGAR DE REALIZACIÓN Sede Peñalolén. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén, Santiago. FECHAS Inicio: viernes 10 de abril de Término: sábado 28 de mayo de Programa semanal. HORARIO Viernes, 15:00 a 19:30 hrs. Sábado, 9:00 a 13:30 hrs. PRECIO UF 455 FORMAS DE PAGO Contado: se accede a un 5% de descuento al pagar antes del 30 de abril de Cuotas: 10 cuotas, marzo a diciembre de VERSIÓN 2 AÑOS LUGAR DE REALIZACIÓN Año 1 Alternativa A: Diploma en Dirección de Marketing. Sede Peñalolén. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén. Alternativa B: Diploma en Dirección Estratégica de Ventas. Sede Pdte. Errázuriz. Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes. Año 2 Sede Peñalolén. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén. FECHAS Y HORARIOS Año 1 Alternativa A: Diploma en Dirección de Marketing. Martes, 7 de abril al 15 de diciembre de Horario: 9:00 a 13:30 hrs. Alternativa B: Diploma en Dirección Estratégica de Ventas. Martes, 7 de abril al 15 de diciembre de Horario: 17:00 a 21:30 hrs. Año 2 Conducente al Master en Marketing y Dirección Comercial. Lunes, 4 abril de 2016 al 12 de diciembre de Horario: 17:00 a 21:30 hrs. PRECIO Año 1: UF 225 Año 2: UF 230 FORMAS DE PAGO Contado: se accede a un 5% de descuento al pagar antes del 30 de abril Año 1: 9 cuotas, abril a diciembre de Año 2: 9 cuotas, abril a diciembre de DESCUENTOS PARA AMBAS VERSIONES 1. Los ex-alumnos de pregrado y postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento único. 2. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2015, tienen un 5% de descuento. 3. Grupos de ejecutivos pertenecientes a una misma empresa estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: Participantes 2 a 4 5 ó más Descuento 5% 10% * Sólo descuentos 2 y 3 son acumulables 17

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20 Master en Marketing y Dirección Comercial 2015 INFORMACIÓN Y POSTULACIONES Andrea Gutiérrez (56)

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