14 agosto. 15 agosto. Gestión Estratégica de Marketing. Gestión de Cuentas Estratégicas UPDATE IN:

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1 UPDATE IN: Strategic Marketing & Sales 2 Seminarios intensivos de actualización ejecutiva de un día, sobre temas indispensables del management UPDATE IN UPDATE IN Gestión Estratégica de Marketing Gestión de Cuentas Estratégicas Strategic Marketing: The Big Picture Framework Key Account Management 14 agosto 15 agosto Medellín 2013

2 John Branch Ph.D., University of Cambridge Experiencia Académica John Branch es profesor en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos. Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo, tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University. Experiencia Labor al y ConsultorÍas El Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras. Nº1 The University of Michigan Ross School of Business es la escuela de negocio Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. - Leadership Excellence, 2010 Ross School of Business ocupa el lugar Nº4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. - BusinessWeek, 2008 Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

3 Gestión Estratégica de Marketing es un programa práctico y de aplicación inmediata que entrega herramientas de clase mundial para llevar el marketing de un nivel táctico a un nivel estratégico. Gestión de Cuentas Estratégicas es un programa de un día que entrega una metodología concreta y de largo plazo para identificar, atender y retener a los clientes más importantes para la organización. BENEFICIOS CLAVES UPDATE IN: Strategic Marketing & Sales Conocer casos de análisis prácticos del Marketing para implementar en la empresa. Diseñar estrategias para la gestión de cuentas claves en base a ejercicios prácticos. Identificar los pasos para la gestión de cuentas clave: Analizar, Seleccionar, Desarrollar y Mantener. Actualizar y perfeccionar conocimientos en un formato intenso con los temas más relevantes en marketing. Generar una combinación ideal entre profundidad de contenidos y disponibilidad de tiempo de los ejecutivos. ESTE PROGRAMA ESTÁ DIRIGIDO A Gerentes responsables de las áreas de marketing, servicios, marca, comerciales, negocio, desarrollo, ventas y atención al cliente. Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente.

4 Update in: gestión estratégica de marketing Strategic marketing: the big picture framework 14 agosto 2013 En un mundo complejo, cambiante y competitivo, el marketing se presenta más desafiante que nunca y para asegurar el éxito se requiere de un enfoque más disciplinado, estructurado y sistemático, con un dominio integral de las sofisticadas herramientas de marketing actual. Este seminario ofrece una nueva definición del marketing que lo lleva desde lo táctico a un nivel estratégico, posicionándolo como el centro de generación de beneficios para la organización. Mediante el Big Picture Framework (Enfoque del Panorama General) se hace hincapié en un modelo integrado que presenta los últimos desarrollos en marketing. Principales beneficios Reconocer la importancia, alcance y naturaleza del marketing desde un punto de vista estratégico. Conocer y aplicar el Big Picture Framework. Actualizar conocimientos sobre las nuevas herramientas de marketing. Crear una nueva visión estratética para el marketing dentro de la organización. Este programa está dirigido a Gerentes responsables de las áreas de marketing, servicios, marca, comerciales, negocios, desarrollo, ventas y atención al cliente. Product, category y brand managers. Gerentes de empresas donde el marketing forma parte integral del negocio. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Strategic marketing: The Big Picture Framework Certificado de Participación Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan

5 Programa Sesión 1 8:30 a 10:30 FUNDAMENTOS DEL MARKETING Marketing: Hacer dinero. La teoría R-A de la competencia: Recursos-Ventajas. Análisis del valor del consumidor, satisfacción e innovación. 10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:00 a 12:30 REPENSANDO EL MARKETING Análisis: Qué es el Marketing? Caso de análisis: Ford. Orientaciones de marketing y de mercado. 12:30 a 14:00 Networking Lunch Sesión 3 14:00 a 15:30 INVESTIGACIÓN DE MARKETING Análisis del caso: The Clean Hands Company. La investigación e información de marketing. El proceso de investigación de marketing. Discusión de artículo: Microsoft está Observando. 15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:00 a 17:30 LA ESTRATEGIA DE MARKETING El manejo del riesgo y análisis de la estrategia. Modelo: The Big Picture (El Panorama General). Decisiones sobre los objetivos de negocio, objetivos de marketing y fuentes de volumen. Las 4B como herramientas de trabajo - Bodies (Cuerpos), Beliefs (Creencias), Behaviours (Conductas), Bucks (Dinero). Análisis de caso: Orquesta Filarmónica de Hong Kong.

6 Update in: Gestión de Cuentas Estratégicas Key Account Management 15 agosto 2013 La mayoría de las empresas se ha alejado del modelo de negocios transaccional en favor de un enfoque basado en el concepto de portafolio con el fin de identificar, atender y retener sólo a aquellos clientes considerados de valor para la organización. Esto resulta en una relación más íntima y de largo plazo entre la empresa y las cuentas estratégicas, generando beneficios para ambas partes. Incluso, para ciertos tipos de negocios, este enfoque es fundamental para su éxito y sostenibilidad, pero que requiere de un enfoque disciplinado y sistemático para asegurar su eficacia. Las sesiones del programa combinarán exposiciones, discusiones, casos, y ejercicios prácticos fomentando la participación de los ejecutivos para contribuir con anécdotas, experiencias, comentarios, preguntas, etc. Principales beneficios Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a la gestión de cuentas claves. Desarrollar un marco estratégico alineado a la realidad actual de los negocios. Aplicar un conjunto de herramientas estratégicas. Crear una visión renovada e implementar un enfoque de innovación inmediata para las cuentas claves. Asegurar una ejecución continua de la gestión. Este programa está dirigido a Gerentes responsables de las áreas de venta, marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente. Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con clientes estratégicos. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Key Account Management Certificado de Participación Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan

7 Programa Sesión 1 8:30 a 10:30 razones para tener cuentas estratégicas La naturaleza cambiante del marketing y ventas. Comprensión de las relaciones. El poder del cliente. Complejidades en las cuentas estratégicas. 10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:00 a 12:30 identificación y análisis de cuentas Identificación y clasificación de clientes. Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas. Valoración de las cuentas estratégicas. Patrimonio del cliente. 12:30 a 14:00 Networking Lunch Sesión 3 14:00 a 15:30 Selección y Desarrollo de Cuentas Criterios de selección. Categorización de clientes. Compatibilidad organizacional. Mapeo de contactos. Construcción de relaciones. Planificación de cuentas estratégicas. 15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:00 a 17:30 mantención de cuentas Procesos y métricas de cuentas estratégicas. Métricas para cuentas clave. Recompensas. Implementación de la gestión de cuentas estratégicas. Sistema de cuentas estratégicas.

8 Inscripciones e Información Gener al Ciudad, País: Medellín, Colombia Lugar: Hotel San Fernando Plaza-Medellin Dirección: Carrera 42 A # 1-15, Medellin Fecha: 14 y 15 de Agosto, 2013 Traducción: Inglés / Español Valor Progr ama Completo Valores en US$ Individual Pase Corporativo* Hasta el 12 de julio Después del 12 de julio Valores NO incluyen IVA Valor Progr ama solo 1 día Valores en US$ Individual Pase Corporativo* Hasta el 12 de julio Después del 12 de julio Valores NO incluyen IVA * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. ANULACIONES: Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. MEDIOS DE PAGO: Efectivo, Tarjetas de crédito (Visa, Master Card, American Express). FUERZA MAYOR: Si por algún motivo de fuerza mayor este curso debiera suspenderse, Seminarium desarrollará un evento similar alternativo informándolo oportunamente. PROGRAMA ABIERTO / UPDATE IN / SEMINARIOS / CONGRESOS Gestión Estratégica de Marketing / Gestión de Cuentas Estratégicas - WDI/Michigan de agosto, Medellín 2013 / John Branch CEO Management Conference de septiembre / Jonas Ridderstrale - Maurice Saias Branding - WDI/Michigan 9-10 de octubre, 2013 / Rajeev Batra The CFO Conference Chicago Booth 23 de octubre / Axel Christensen, Gregory D. Bunch, Juan Carlos Echeverry Garzón, Kevin Rock Peter Senge: La Revolución Necesaria 21 de noviembre / Peter Senge Estrategias de Reducción de Costos WDI/Michigan agosto, Bogotá 2013 / Rajan Kamath Planificación y Gestión de Cuentas Clave WDI/Michigan 9-10 septiembre / John Branch Executive Development Program for Managers WDI/Michigan 23 al 25 de octubre, 2013 / James Davis, Joseph Holt, Rajan Kamath Gestión Estratégica del Desempeño WDI/Michigan de noviembre / Richard Beatty /co (571) PATROCINAN APOYAN 20% de descuento para suscriptores sobre el precio individual de lista. Aplican condiciones /SeminariumInt

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