La quinta etapa tiene por objetivo el control y la evaluación del programa de Bottom Line Marketing, para garantizar la eficacia del mismo.

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1 179 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PROGRAMA DE BOTTOM LINE MARKETING PARA MANTENER LA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES DE LAS GRANDES GASOLINERAS DEL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR A. GENERALIDADES La propuesta del programa de Bottom Line Marketing para las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador inicia con la declaración de objetivos que se persigue alcanzar a través del mismo, detallando tanto objetivo general como objetivos específicos. A continuación se presenta la justificación, en ésta se describe el problema de falta de fidelidad de sus clientes, detallando la importancia que significa para el país, para el cliente y para las gasolineras al encontrar en este programa una solución viable. El esquema de la propuesta describe gráficamente las diferentes etapas a desarrollar, las cuales deben contar con el apoyo de las autoridades administrativas, gerenciales y del propietario, ya que este programa proporcionará beneficios que se convertirán en utilidades, por lo tanto es indispensable contar con el apoyo financiero hacia el proyecto. El apoyo de las máximas autoridades y propietarios debe ser constante, considerando que los resultados del proyecto se verán a mediano plazo, puesto que en la medida en que se monitoree a los cliente así se realizarán ajustes o adiciones al programa de fidelización. La primera etapa determina y evalúa los recursos que actualmente tienen las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador, ramificándose en la evaluación de su recurso humano como de su recurso técnico.

2 180 La segunda etapa consiste en la adecuación del recurso humano, es decir mediante la descripción de puestos requeridos por el programa se determina si es necesario capacitar al personal adecuado o será necesaria una nueva contratación. Los mecanismos de afiliación son presentados en la Etapa III del programa, la cual está compuesta por una serie de estrategias y tácticas orientadas a la motivación de los clientes para ser afiliados a las grandes gasolineras del Área Metropolitana de San Salvador y poder así establecer una base de datos. Las estrategias promocionales orientadas a mantener la fidelidad de los clientes se presenta en la Cuarta Etapa, se han diseñado estrategias para diferentes segmentos de clientes de acuerdo a sus hábitos de compra y preferencias motivacionales. La quinta etapa tiene por objetivo el control y la evaluación del programa de Bottom Line Marketing, para garantizar la eficacia del mismo. A continuación se presentan las acciones a desarrollar para la implementación de la propuesta del Bottom Line Marketing, el presupuesto y cronograma que requiere dicho programa. B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1. Objetivo General Garantizar de forma permanente la fidelidad de los clientes de las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador, aumentando la rentabilidad de éstas.

3 Objetivos Específicos Establecer un sistema de afiliación y registro de los clientes para ofrecer un servicio personalizado. Implementar acciones específicas de promoción para los clientes afiliados con el propósito de mantener su fidelidad. Monitorear periódicamente la satisfacción de los clientes para identificar la aceptación del programa. C. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA Actualmente, las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador tienen la dificultad de identificar las características comunes dentro de sus clientes, imposibilitando su segmentación a grupos homogéneos, no lleva un control o registro de compra de los clientes, las grandes gasolineras se han centrado en estrategias como modernización de estaciones, apertura de tiendas de conveniencia, entre otros, no así a una estrategia que sea dirigida a mantener la fidelidad de los clientes. Debido a que los propietarios no han orientado sus estrategias en función de satisfacer de manera personalizada los gustos y preferencias de sus clientes, las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador se verán ante la posibilidad de perder la fidelidad de los clientes, ya que en el país funciona una economía de libre mercado, cada empresa debe crear sus propias estrategias mercadológicas para ser competitivas e ir a la vanguardia y ser lideres dentro de este mismo mercado, por lo tanto se agudiza la necesidad de implementar un programa dirigido a satisfacer gustos y preferencias para mantener la fidelidad de los clientes. Por lo antes mencionado las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador deben de contar con un programa que garantice la fidelidad de los clientes, de lo contrario por mucho esfuerzo estratégico y mercadológico que realicen éstas siempre se verán limitadas en el logro de sus objetivos.

4 182 D. IMPORTANCIA Este programa de Bottom Line Marketing garantiza a los propietarios mantener la fidelidad de los clientes, ya que es una herramienta novedosa y de fácil implementación para aquellas empresas proactivas que siempre están buscando optimizar el uso de sus recursos e incrementar su rentabilidad. En la actualidad no existen mecanismos que garanticen la fidelidad del cliente en las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador, por lo tanto este programa se convierte en una herramienta clave y de suma importancia ya que permitirá mantener buenas relaciones comerciales entre empresario y cliente, ya que ambos encontrarán una relación ganar-ganar, satisfaciendo sus necesidades. 1. Importancia para las gasolineras El programa Bottom Line Marketing mejorará la comercialización de los bienes y servicios que ofrecen en el mercado las grandes gasolineras ubicadas en el área metropolitana de San Salvador, lo cual les permite tener mayores ingresos y beneficios, brindar un mejor servicio a los clientes actuales y potenciales, ya que es una herramienta de apoyo a la gestión de comercialización, proporcionando a los grandes gasolineros una oportunidad para conocer de manera personalizado a sus clientes logrando mayor efectividad en satisfacer las expectativas del cliente logrando los objetivos de dicha gestión. Este programa de Botton Line Marketing, aporta una serie de beneficios sustanciales a los grandes gasolineros, ya que, ofrece en su propuesta un conjunto de estrategias y lineamientos adecuados que se pueden implementar obteniendo así una mayor ventaja en el mercado de los combustibles, todo esto a través del uso eficiente del conjunto de estrategias de comercialización y servicio al cliente.

5 183 A través del programa de Bottom Line Marketing se podrá mejorar el proceso de comercialización utilizado actualmente por los gasolineros, ya que, se fomenta la calidad en el servicio, haciendo un mejor uso de dicho proceso, implementando estrategias de mayor provecho, lo cual permite una serie de posibilidades de mantenerse, crecer y afrontar con éxito la competencia y las debilidades que se poseen, además, se podrá hacer uso de este documento para fines de capacitación de todo el personal involucrado en las actividades de las gasolineras. 2. Importancia para el consumidor El programa Botton Line Marketing, contribuirá a una mejor atención para el sector demandante al ofrecerle mayor calidad en el servicio, producto y precios competitivos, el beneficiado será el mismo consumidor ya que recibirán diferentes promociones de acuerdo a sus necesidades y preferencias. El programa de Bottom Line Marketing contribuirá a mejorar las relaciones comerciales que ofrecen los gasolineros hacia el sector demandante ya que estos recibirán un servicio acorde a sus gustos y preferencias a través de datos que el Bottom Line Marketing aportará de acuerdo a datos obtenidos del mismo consumidor, quién manifestará qué es lo que espera recibir de parte de la gasolinera, por tal razón la gasolinera mejorará la calidad en el servicio, producto y precios en base a lo que el demandante requiera y de esta manera el consumidor final estará satisfaciendo sus necesidades y por ende tendremos a un consumidor fiel hacia una determinada gasolinera. 3. Importancia para la economía del país El programa Botton Line Marketing, es importante porque contribuirá al desarrollo y crecimiento del sector dedicado a la distribución y venta de productos derivados del petróleo, así también como al desarrollo económico del país, mediante la generación

6 184 de fuentes de empleo, producción de bienes y servicios, por lo consiguiente generación de ingresos en términos generales. El programa de Bottom Line Marketing que se implementará para mantener la fidelidad de los clientes de las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador será de mucha importancia para la economía de nuestro país, ya que no solo el sector dedicado a la distribución y venta de productos derivados del petróleo se verá beneficiado de forma directa a través de ofrecer más fuentes de trabajo estables, sino que también otros sectores que ofrecen servicios como hoteles, gimnasios y otros mantendrán mayores ingresos a través de las alianzas estratégicas que se harán con ellos para mantener al cliente fiel hacia una determinada gasolinera; todo esto al final se convierte en mayores ingresos hacia la economía nacional del país. E. ESQUEMA DE LA PROPUESTA El programa de Bottom Line Marketing para mantener la fidelidad de los clientes de las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador será implementado y desarrollado bajo la dirección de personal interno de la gasolinera para garantizar un mejor control de las diferentes actividades a desarrollar. Actualmente en las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador no se tiene conocimiento del Bottom Line Marketing como estrategia promocional y de atención al cliente, éstas deben montar la estructura organizacional y tecnológica necesarias para el buen desarrollo del programa. El programa se divide en cinco fases, las tres primeras son el arranque o implementación del programa, estas tres fases de implementación tienen una duración 3 meses, posteriormente las dos etapas restantes establecen las acciones del programa en ejecución, es decir las acciones propias que permitirán mantener la fidelidad de los clientes de las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador y serán de carácter permanente.

7 185 ESQUEMA DE LA PROPUESTA Fase 1. Determinación y Evaluación de Recursos Determinación y Evaluación de Recursos Humanos Objetivo Determinar y evaluar si el recurso humano actual es el idóneo para implementar el programa Determinación y Evaluación de los Recursos Técnicos Objetivo Identificar si la gasolinera cuenta con el software y hardware requeridos para el funcionamiento del programa Fase 2. Adecuación del Recurso Humano y Tecnológico Adecuación del Recurso Humano Objetivo Contar con el recurso humano que trabajará directamente en el programa Adecuación del Recurso Tecnológico Objetivo Contar con el software y hardware requeridos por el sistema Bottom Line Marketing Fase 3. Diseño de Mecanismos de Afiliación Afiliación de Cliente Objetivo Afiliar a los clientes como miembros del programa Bottom Line Marketing Software y Base de Datos del Sistema Bottom Line Marketing Objetivo Procesamiento de la información del sistema Retroalimentación Fase 4. Diseño de Estrategias del Bottom Line Marketing Mecanismos de Fidelización Objetivos Mantener la fidelidad del cliente por medio de promoción que motive la compra. Alcanzar los objetivos de venta en la gasolinera. Alcanzar una mayor identificación entre cliente y propietario Fase 5. Control y Evaluación del Bottom Line Marketing Control y Evaluación del Bottom Line Marketing Objetivo Controlar y evaluar pemanentemente la satisfacción del cliente a fin de determinar e implementar promociones de acuerdo a las demandas de éstos. Elaborador por autores de este documento

8 186 F. ETAPAS DE LA PROPUESTA FASE 1. DETERMINACIÓN Y EVALUACIÓN DE RECURSOS a) Determinación y Evaluación de Recursos Humanos Objetivo: Determinar y evaluar si el recurso humano con que cuenta actualmente la gasolinera es el idóneo para implementar el programa Bottom Line Marketing a fin de identificar las necesidades contratación y/o capacitación. Estrategias: Evaluar al personal actual por rangos de jerarquía. Evaluar al personal actual por funciones de cada puesto. Tácticas Evaluar por categorías de puestos: Gerenciales, administrativos, contables, técnicos y operativos. Determinar necesidades de contratación de personal nuevo y/o capacitación del personal actual. Las grandes gasolineras del área metropolitana de San Salvador tienen un elemento en común: el recurso humano. Es responsabilidad de cada una de ellas obtener el personal idóneo para la realización de las diferentes actividades a que se dedican. El asistente de la gerencia o asesor de Bottom Line Marketing evaluará al personal interno de la gasolinera para determinar por categorías de puestos, para determinar si es el personal idóneo o existe la necesidad de contratación. Dicha evaluación se realizará tomando en cuenta las características o parámetros de medición, las cuales se especifican en le cuestionario que se presenta a continuación.

9 187 El desarrollo de este proceso tendrá una duración de una semana, se programará entrevistas al personal operativo de pista y al personal que tiene contacto directo con los clientes de la gasolinera. El asistente contará con el siguiente cuestionario para evaluar y analizar al personal, al final de la evaluación se tendrá un listado de los puestos que requieren capacitación o para los cuales se necesitará contratar personal nuevo. CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS EMPLEADOS DE LAS GASOLINERAS Datos de Identificación del Puesto Cargo que desempeña: Cargo del jefe inmediato: Número de subalternos a su puesto: Número de personas en el mismo puesto: Datos de Desempeño 1. Tiempo de desempeño en el actual puesto de trabajo 2. Puestos de trabajo que desempeñó en los últimos 2 años: 3. Describa en forma breve el objetivo de su puesto de trabajo: 4. Mencione todas las actividades de su puesto de trabajo, en orden de importancia y tiempo que lo realiza. No. Actividades Unidad Medida Periodicidad Diario Semanal Quincenal Mensual Eventual Cant. Por Período Tiempo Promedio

10 De las actividades desempeñadas, cuáles considera que no debería desempeñar? No. Actividad Por qué no debe desempeñarla? Cuál puesto debe desempeñarla? 6. Considera que hay otra forma de trabajo con la que se pueda invertir menos tiempo y esfuerzo? a) Sí [ ] No [ ] Por qué? 7. Ha recibido capacitación para ejercer su puesto? a) Sí [ ] No [ ] 8. Si respondió Sí, explique en qué áreas: Si respondió No, En qué áreas requiere? 9. Mencione el equipo que utiliza para el desempeño de su cargo. Nombre o descripción del equipo Periodicidad Diario Semanal Quincenal Mensual Eventual Tempo de uso

11 Qué documentos o informes genera su puesto de trabajo? Nombre del documento De quién lo recibe? Periodicidad Diario Semanal Quincenal Mensual Eventual Tiempo de uso 11. Existen actividades en su puesto de trabajo que se acumulan? a) Sí [ ] No [ ] Si respondió Si, menciónelas Nombre de la Actividad Razón de Acumulación 12. Qué limitantes u obstáculos tiene en el desempeño de su trabajo? 13. Es necesario trabajar horas extras para desempeñar su función? a) S= [ ] No [ ] Si respondió Sí, menciónelas Periodicidad Diario Semanal Quincenal Mensual Eventual Número de horas promedio Actividad desempeñada

12 Con qué otros puestos se relaciona? Nombre del puesto Periodicidad Diario Semanal Quincenal Mensual Eventual Motivo o causa 15. Cuáles son los requisitos ideales para ejercer su puesto? Género Edad Nivel de Estudio Nivel de Experiencia Aspectos Físicos Habilidades Conocimientos de computación Otros

13 191 b) Determinación y Evaluación de los Recursos Técnicos Objetivo: Identificar si la gasolinera cuenta con el software y equipo de cómputo idóneo requerido para el funcionamiento del programa Bottom Line Marketing. Estrategias: Identificar si la gasolinera cuenta con el software y equipo de cómputo idóneo requerido para el funcionamiento del programa Bottom Line Marketing.Contar con sistemas de respaldo de información. Tácticas Revisión de inventario de hardware y software actual y su disponibilidad. Determinar necesidades y costo de hardware y software requeridos. Procedimientos: Revisión de hardware y software actual y su disponibilidad Responsable: Tiempo: Administrador 3 días El encargado o administrador de la Gasolinera solicita al contador un inventario actualizado del software y equipo de cómputos, de acuerdo al formato siguiente: Cantidad Descripción Instalado Disponible

14 192 Luego, el administrador verifica cada uno de los equipos a fin de determinar si está siendo utilizado o existe la posibilidad de hacer uso de éste para el programa de Bottom Line Marketing, chequea en el formato si se encuentra disponible. Procedimientos: Determinar necesidades y costo de hardware y software requeridos 1. Obtener listado o inventario de hardware y software de la gasolinera. 2. Determinar en el inventario que equipo puede ser utilizado a tiempo completo para el programa Bottom Line Marketing. 3. Para cada producto, llenar la casilla Disponible del cuadro de abajo con la cantidad de equipo o software disponibles en la gasolinera. 4. Para cada producto producto determinar el Requerido restando a Cant. el valor Disponible. 5. Para cada producto determinar el Valor Total multiplicando el Requerido por el Precio Unitario Aproximado 6. Determinar el Costo Total de Recursos Técnicos sumando el Valor Total de todos los productos. Cant. Descripción Disponi ble Requerid o Precio Unitario Aproximado Valor Total (Requerido x Precio Unit.) 2 Computadora: Disco Duro 40 GB, Memoria RAM 256 MB, Procesador Pentium 2.4 GHz, Tarjeta de Red 10/100, con UPS. $ , Impresor láser Swith 8 puertos Conexión a Internet Licencia de MySQL Libre -- 1 Licencia de Php Libre -- 1 Licencia de Software Bottom Line Marketing 1 Tendido de red entre servidor y clientes del sistema ubicados en pista, tienda de conveniencia. 1 Registro de domino SvNet (cuota anual) 1, , COSTO TOTAL DE RECURSOS TECNICOS 3,645.00

15 193 FASE 2. ADECUACIÓN DEL RECURSO HUMANO Y TECNOLOGICO a) Adecuación del Recurso Humano En esta fase se determinará el recurso humano que trabajará directamente en el Programa de Bottom Line Marketing, partiendo de la identificación de los puestos y la descripción del perfil idóneo de los empleados que ocuparán esos cargos se debe identificar si entre el personal de la empresa existe el recurso humano adecuado, caso contrario se deberá realizar su contratación. Con los resultados obtenidos del cuestionario de evaluación del recurso humano, si es necesario se procederá a la contratación del personal nuevo. Para facilitar el proceso de reclutamiento, selección y contratación de personal se abocará a una agencia especializada en dar este servicio. Una vez contratado el nuevo personal, el asesor se encargará de brindar la inducción y capacitación relacionada al programa Bottom Line Marketing. Es importante que esta capacitación esté dirigida a todo el personal de la gasolinera. Dentro de la capacitación se tomarán en cuenta aspectos relacionados al entorno de la gasolinera como son: conocimientos sobre los productos que ofrece la gasolinera, y atención al cliente. Para la contratación del nuevo personal se tomará en cuenta los perfiles que a continuación se detallan.

16 194 PERFILES DE PUESTOS Cargo: Gerente del Bottom Line Marketing Descripción del puesto: Es el que administra y organiza los diferentes recursos con que cuenta la empresa para el desarrollo de las actividades comerciales orientadas a la conquista del éxito empresarial. Además es el responsable de la puesta en marcha del programa de marketing detallista de la gasolinera, para lograr los objetivos de ventas y utilidades, las normas de las operaciones de la tienda y la imagen establecida por los accionistas o propietarios. Objetivo del puesto: Planificar, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento del programa Bottom Line Marketing. Funciones: Implementación inicial de afiliaciones de clientes. Planificación de promociones. Control financiero del programa. Evaluar el desempeño del recurso humano a su cargo. Evaluar periódicamente resultados del programa Bottom Line Marketing. Informar al o los propietarios de la Gasolinera sobre resultados del programa. Educación: Licenciatura en Mercadeo y Publicidad. Seminarios de atención al cliente. Características Personales Liderazgo: don de mando. Toma de decisiones.

17 195 Habilidades para negociar. Buenas relaciones interpersonales. Dinámico. Responsabilidad. Organizado. Dominio del idioma inglés. Conocimientos generales de computación. Experiencia 3 años en ventas, promociones y atención al cliente. 2 años en cargos gerenciales de mercadeo y manejo de personal. Cargo: Contador Descripción del puesto: Registra, analiza y controla el buen uso de la inversión a través de los ingresos y egresos, generación de estados de utilidades o pérdidas. En algunas gasolineras la contabilidad se podrá llevar a través de un despacho contable externo (outsourcing) y en otras por medio de la contratación de un empleado permanente. Objetivo del puesto: Proporcionar oportunamente la información contable y financiera al Gerente de la Gasolinera. Funciones: Responsable del registro contable. Revisar y aprobar la documentación que soporta toda aplicación contable de egresos e ingresos.

18 196 Velar por el cumplimiento de los controles contables. Control y revisión de conciliaciones de cuentas bancarias mensualmente. Control de caja por medio de arqueos periódicos. Control de bodega de papelería y útiles. Generar estados financieros al final de cada período. Elaboración y custodia de planillas. Elaboración de declaraciones al Ministerio de Hacienda, alcaldía municipal y otras instancias legales. Educación: Lic. en Contaduría Pública, certificado Conocimientos especializados de auditoría Características Personales Alto grado de responsabilidad. Agilidad mental y numérica. Altamente organizado. Discreción en el manejo de información financiera de la empresa. Experiencia 3 años como contador. Cargo: Asistente de la Gerencia BLM Descripción del puesto: Organiza las actividades comerciales y operativas, programa en el sistema informático las diferentes promociones, emite reportes de promociones y resultados generales del Bottom Line Marketing, supervisa todas las actividades operativas del programa, tales como: entrega de correspondencia a clientes, ejecución de las promociones y control de remisiones de tarjetas de crédito.

19 197 Objetivo del puesto: Garantizar la operativización de las actividades relacionadas al Bottom Line Marketing dentro de la gasolinera. Funciones: Apoyar a la gerencia en la ejecución de los planes promocionales. Darle mantenimiento al sistema informático con nuevas promociones. Emitir reportes de resultados de las promociones. Segmentar los clientes por hábitos de consumo. Mantener comunicación diversa con los clientes utilizando diferentes medios de comunicación como , teléfono, atención personal. Operativizar actividades a ejecutar por el Gerente. Educación: Técnico en mercadeo y/o publicidad. Conocimientos amplios de computación y programación. Características Personales Responsabilidad. Ordenado. Metódico. Facilidad de comunicación. Experiencia 3 años en promociones.

20 198 Cargo: Jefe de Pista Descripción del puesto: Está encargado de la planificación de las diferentes actividades de pista, personal, limpieza y orden de tráfico interno, debe mantener un control del inventario de lubricantes, es el encargado de administrar el dinero que ingresa por ventas al público. Además es el responsable directo de la selección el recurso humano idóneo que garantice un desarrollo eficaz en el área de pista y de acuerdo a los puestos de trabajo. Objetivo del puesto: Planificar actividades de pista, administrar el recurso humano y recaudar los ingresos provenientes de las ventas. Funciones: Asignar tareas al recurso personal de pista. Planificar actividades de pista. Programar bombas. Seleccionar recurso humano idóneo para trabajo de pista. Recoger los ingresos provenientes de las ventas. Resolver malos entendidos y reclamos de los clientes. Supervisar la atención al cliente brindada por el personal de pista. Educación: Bachillerato. Características Personales Responsabilidad. Don de mando. Habilidad mental para realizar operaciones matemáticas. Honradez.

21 199 Experiencia 1 año en puestos similares. Cargo: Personal de Pista Descripción del puesto: Es el encargado directo de la atención al cliente en pista desarrollando tareas de venta y llenado de gasolina o diesel, chequeo de motor, limpieza de parabrisas, chequeo de aire, cambios de aceites y lubricantes, promoción de productos y promociones de la gasolinera. Además debe realizar tareas de limpieza de bombas, islas de bombas, baños, recipientes de basura y sus alrededores, exhibidores de productos, sillas, mesas y mantener todas las áreas limpias y ordenadas, adicionalmente cada empleado de pista debe desempeñar funciones de cajeros por cada bomba a su cargo. Objetivo del puesto: Atender al cliente de manera personaliza. Funciones: Venta y llenado de gasolina o diesel. Chequeo de motor. Limpieza de parabrisas. Chequeo de aire. Cambios de aceites y lubricantes. Promoción de productos y promociones de la gasolinera. Mantener limpias y ordenadas las bombas, islas de bombas, baños, recipientes de basura y alrededores, exhibidores de productos, sillas, mesas. Funciones de cajeros por cada bomba a su cargo.

22 200 Educación: Bachillerato. Conocimientos básicos de mecánica automotriz. Características Personales Responsabilidad. Amabilidad. Paciencia. Saber manejar. Facilidad de expresión. Experiencia 1 año. b) Adecuación del Recurso Tecnológico Objetivo: Contar con el software y hardware requeridos por el sistema de Bottom Line Marketing en la gasolinera, garantizando su funcionabilidad para un tiempo de vida mínimo de 5 años. Estrategias: Adquirir con el software y hardware requeridos por el sistema. Establecer un sistema de respaldo de información Táctica Compra de software y hardware requerido Contratación de servicios de Internet y tendido de red Establecer mecanismo para respaldo de información

23 201 Procedimiento: Compra de software y hardware requerido Si hubiese equipo que adquirir, el administrador procederá al proceso de compra de la gasolinera, y para la selección de oferta se recomiendan los siguientes criterios de evaluación, asignándole a cada oferta el puntaje que corresponda. La oferta que acumule mayor puntaje será seleccionada para la compra. Marca Marca reconocida Marca no reconocida... 5 Tecnología de Procesador Pentium IV Otros... 5 Velocidad Procesador 2.8 GHz o superior Menor a 2.8 GHz... 5 Capacidad Disco Duro 40 GB o más Menor a 40 GB... 5 Velocidad de Disco Duro 7200 rpm menor a 7200 rpm... 5 Memoria 256 MB ó más menor a 256 MB... 5 Monitor 15 ó más Menor a Tarjeta Madre Biostar Otras... 5

24 202 BUS 800 Mhz o más Menor a 800 MHz... 5 Garantía 2 años o más Menor a 2 años... 5 Licencias Incluye licencia Windows XP No incluye licencia de Windows XP Pro... 5 Precio Igual o menor a presupuesto Superior a presupuesto... 5 Procedimiento: Contratación de servicios de Internet y tendido de red Si no hubiere conexión a Internet y tendido de red, el administrador deberá contratar un servicio dedicado de conexión a Internet, a una velocidad de 128 kbps o superior. Además el administrador deberá garantizar que exista un tendido de red para compartir la conexión a Internet y de esa manera poder conectarse al servidor del sistema, para lo cual contratará los servicios profesionales requeridos. Para esta contratación se recomiendan los criterios de evaluación siguientes: Proveedor de servicio Buena imagen y trayectoria en el mercado Proveedor desconodio... 5 Velocidad de conexión 128 kbps o superior Menor a 128 kbps... 5 Tecnología Fibra óptica ADSL u otras... 5

25 203 Precio Igual o menor a presupuesto Superior a presupuesto... 5 Procedimiento: Establecer mecanismo para respaldo de información El asistente del programa Bottom Line Marketing realizará diariamente respaldos de información en un disco duro externo, el cual debe ser guardado en un lugar seguro fuera de las instalaciones de la gasolinera, se recomienda que sea en la caja fuerte de un banco, de esa manera se minimiza el riesgo de pérdida de información en caso de catástrofes que puedan destruir la información. FASE 3. DISEÑO DE MECANISMOS DE AFILIACIÓN a) Afiliación de Clientes Objetivo: Afiliar a los clientes de las gasolineras como miembros activos del programa Bottom Line Marketing a fin de incentivarlos. Estrategias: Crear procedimientos de afiliación. Diseño de acciones promocionales para la afiliación. Tácticas Diseño hoja de afiliación. Comunicación directa con el cliente para la afiliación. Llenado de datos de hoja de afiliación. Procesamiento de la información.

26 204 Establecer diferentes promociones Comunicar a través las diferentes acciones promocionales la afiliación al Bottom Line Marketing desarrollado por la gasolinera. El gerente del programa de Botton Line Marketing con ayuda de su asiste serán los responsables de implementar las diferentes acciones a desarrollar para la afiliación de los clientes de las grandes gasolineras del área Metropolitana de San Salvador, quiénes contarán con un mes para el desarrollo total de las mismas. Los empleados de pista serán los encargados de informar sobre esta novedosa estrategia de afiliación que estará ofreciendo la gasolinera a sus clientes, mostrando la hoja de afiliación y dando a conocer los beneficios que obtendrá al afiliarse. Una vez el cliente llene la hoja con los datos requeridos se procesará la información obtenida. Pero al mismo tiempo se establecerán diferentes estrategias promocionales que motiven al cliente de la gasolinera a afiliarse. A continuación se detallan dichas promociones: Se estará entregando bolígrafos, llaveros, vasos, a quienes lleguen a la gasolinera y acepten afiliarse. Si un cliente convence a otro, ya sea pariente o amigo a que se afilie, recibirá un premio adicional que puede ser: Camiseta, gorra, un 5% de descuento en su compra de combustible. Todas estas estrategias promocionales de afiliación estarán acompañadas de una campaña de divulgación dentro de la estación de servicio, como: Comunicación directa hacia el cliente por medio de los encargados de pistas Entrega de hojas volantes a los clientes, proporcionadas al cliente por las edecanes. Colocación de afiches dentro de la gasolinera para que puedan ser vistos por

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