FRANCISCO J. RUIZ TORRE EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL. Círculo rojo Investigación

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1 FRANCISCO J. RUIZ TORRE EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL Círculo rojo Investigación

2 Primera edición: octubre 2013 Derechos de edición reservados. Editorial Círculo Rojo. Colección Investigación Francisco J. Ruiz Torre Edición: Editorial Círculo Rojo. Maquetación: David Ruiz Muñoz. Fotografía de cubierta: - Fotolia.es Diseño de portada: Antonio López Galdeano. Producido por: Editorial Círculo Rojo. ISBN: DEPÓSITO LEGAL: AL Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de cubierta, puede ser reproducida, almacenada o transmitida en manera alguna y por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de grabación, en Internet o de fotocopia, sin permiso previo del editor o del autor. Todos los derechos reservados. Editorial Círculo Rojo no tiene por qué estar de acuerdo con las opiniones del autor o con el texto de la publicación, recordando siempre que la obra que tiene en sus manos valoraciones personales y subjetivas. «Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra ( IMPRESO EN ESPAÑA UNIÓN EUROPEA

3 ÍNDICE Acceso Prefacio PERFECCIONAMIENTO DE VENDEDORES Introducción Análisis por el Director Comercial Fases del proceso de venta Cualidades del vendedor Cualidades Esenciales Personales Cualidades Apropiadas al Puesto Análisis de los vendedores Formación Concertación Telefónica Presentación al cliente Venta de Asesor Objeciones Cierre Rapport Asistencia con clientes Análisis tras entrevista con clientes Plan de mejora del rendimiento Recomendaciones a la empresa

4 DEPURACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL Introducción Análisis por el Director General Habilidades del Director Comercial Preliminares Habilidades Innatas del Director Comercial Investigación en la selección Funciones del Director Comercial Errores más frecuentes con los vendedores Plan de ventas Proceso-ciclo de la venta Especialización en la Estructura Comercial Dimensionamiento del departamento Prescindir de un vendedor Comunicación Director-vendedores Reuniones Acompañamiento comercial Control y mejora de las ventas Programa C.R.M Ratios Otros controles Análisis mensual Procedimientos de trabajo Descripción del trabajo Argumentario Producto Protocolo de acogida de clientes Protocolo ante peticiones por Internet Guiones de venta Preguntas Básicas par dar información Relación necesidad cliente-producto

5 Prospección Cuándo crear un grupo de prospección Tamaño del equipo Tiempo de puesta en marcha El Responsable del equipo Deberes del Responsable de prospección Vendedores para prospección Algunos consejos para prospección Motivación de prospectores Gestión del tiempo y Embudo de ventas El embudo de ventas Prioridades de trabajo referentes al embudo Asignación de tiempo Ciclo normal de gestión Priorizar prospects Salario y objetivos La cuota como objetivo Para qué sirve la cuota El Plan salarial De qué depende el plan salarial Consejos para el plan salarial Ejemplos de Plan Salarial Resultados como objetivo Objetivos Gestionar los resultados Gestionar vendedores Motivación de vendedores Motivar para el desempeño Elogios Motivar acorde al Análisis Transaccional

6 POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO Introducción Fijar objetivos claros y medibles Para qué sirven los objetivos Cómo deben ser los objetivos Recomendaciones Rentabilidad de los clientes actuales ABC de clientes Valoración del peso de los datos Valor Global Necesidades de los clientes Necesidades explícitas Investigación de las necesidades Conclusiones tras los datos Segmentación Matriz de Segmentación Cálculo del potencial de venta Otros criterios de segmentación Nuestro proceso de venta Añadir valor en tu proceso de venta Proceso de compra del cliente Búsqueda Filtro Test Compra Post compra La competencia Principios de la competencia Analizar la competencia Proceso del análisis

7 Propuesta de valor Qué es la propuesta de valor Cómo descubrir el valor deseado por el cliente Qué hace un buen vendedor de valor Cómo añadir valor en tu proceso comercial Consejos sobre venta de valor Canales de Venta Tipos de Canales de Distribución Algunas consideraciones Qué hay que tener en cuenta en una estrategia de canal Qué aporta una buena estrategia de canal Qué hay que hacer para crecer a través de canales Trabajo con agentes Nuestra estrategia de canal Actividad con agentes: Programas con agentes Control de la efectividad del canal Herramientas para gestionar el canal Cómo trabajar en un mix Gestión de clientes claves (KAM) Qué son los clientes claves Cómo nos ven los clientes Qué podemos hacer por el cliente? Notas sobre el KAM Método de trabajo Segmentación Plan de Cuenta Resultados Comunicación Proceso de la comunicación Mix de Comunicación

8 Posicionamiento previo Imagen integrada de marca Documentación pensando en modo cliente Publicidad Internet Cuadro de mando comercial Panel de control Control del embudo general Control de la actividad de vendedores Control de la generación de contactos Herramientas para el Cuadro de Mando ANEXO I Guía ante objeciones en llamadas frías ANEXO II Auto-auditoría del vendedor ANEXO III Auto-auditoría del Director Comercial ANEXO IV ANEXO V