UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA SEDE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

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1 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA SEDE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Tesina previa a Ia obtención del Título de: INGENIERÍA COMERCIAL CON MENCIÓN EN MARKETING Y COMERCIO EXTERIOR TITULO O TEMA ESTRATEGIAS DE MARKETING APLICADAS A LA IMPLEMENTACIÓN DE NEGOCIOS POR INTERNET AUTORA: MARIA FERNANDA GONZÁLEZ FIGUEROA DIRECTOR: ING. JERRY ITURBURO GUAYAQUIL DICIEMBRE 2008

2 DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD Los conceptos desarrollados, análisis realizados y las conclusiones del presente trabajo, son de exclusiva responsabilidad de la autora. Los ejemplos de páginas webs y enlaces de internet que puedan aparecer en éste trabajo, son únicamente orientativos y han sido seleccionadas porque aportan algo interesante para el desarrollo de esta investigación, en ningún caso nadie está obligado a visitarlas y mucho menos a comprar ningún producto o servicio que éstas pudieran ofertar. Guayaquil, Diciembre del 2008 (f) María Fernanda González Figueroa i

3 DEDICATORIAS Y AGRADECIMIENTOS Dedico este trabajo a mi familia por el apoyo que me ha dado en todos estos años de estudio. A mis amigos, a los que siempre que recurrí, me ayudaron en mis investigaciones. También a algunos de mis profesores, entre ellos mi tutor de tesis, que compartieron sus conocimientos conmigo. Y principalmente dedico y agradezco a Dios por haberme dado la fuerza, paciencia e inteligencia para superar todos los obstáculos que exitosamente pude superar para llegar a finalizar esta larga etapa de mi vida como estudiante de la Universidad Politécnica Salesiana. ii

4 ÍNDICE CAPITULO I: INTRODUCCION Generalidades Planteamiento del Tema Antecedentes Justificación Objetivo General Objetivos Específicos MarcoTeórico Hipótesis Qué es el marketing por internet? Modelos de negocios 1.7.-Diferencias entre Marketing tradicional y el Marketing por internet Principios básicos del marketing por internet La idea del negocio y la importancia del proyecto La idea del negocio, cliente objetivo y competencia CAPITULO II: LA VENTA DE PRODUCTOS 2.1.-Ventajas y desventajas de los negocios en internet Consideraciones sobre la venta de productos y servicios 2.3- Venta de productos o servicios propios Venta de productos o servicios de otras compañías 2.5.-Venta de espacios publicitarios Productos idóneos para la venta por internet 2.7.-Razones por las que no se logra vender en internet. CAPITULO III: ESTRATEGIAS DEL MARKETING POR INTERNET Clasificación de las estrategias de marketing por internet Estrategia del mercado meta Plan de Marketing en Internet Investigación de Mercado Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de distribución Estrategia de venta Estrategia de promoción Estrategias de publicidad Págs iii

5 CAPITULO IV: PASOS PARA IMPLEMENTAR UN NEGOCIO EN INTERNET 4.1.-Cómo descubrir en que negocio involucrarme en internet Investigar el mercado, descubrir un nicho con demanda Cómo descubrir que busca la gente en internet 4.4.-Herramientas indispensables para iniciar un negocio en internet Principales métodos de pago por internet Pagos con tarjetas de crédito Cotización de la creación y funcionamiento de una página web CAPITULO V... CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.. BIBLIOGRAFÍA iv

6 INDICE DE ANEXOS Anexo I: Tabla de Comisiones de Visa... Anexo II: Requisitos para afiliar el establecimiento a Diners Club o Visa... Págs v

7 CAPITULO I INTRODUCCIÓN GENERALIDADES En este trabajo de investigación se tratará de analizar las principales estrategias de Marketing, así como también las herramientas que necesitamos al momento de iniciar un negocio por internet. Además, proporcionar información de los respectivos costos reales de los servicios que necesitemos contratar de acuerdo al producto o servicio que pretendamos comercializar, para así tener una idea de cuanto tendríamos que necesitar para nuestra inversión. La finalidad de esta investigación no es la de juzgar el éxito o fracaso posible de un negocio que quiera utilizar el Internet como medio para comercializar o como medio de publicidad, sino mas bien, que sirva de guía de lo que básicamente se necesita saber y por consiguiente en que tenemos que invertir para poner en funcionamiento un negocio en línea. Tampoco se pretende ser expertos en sistemas informáticos y diseños de páginas webs, ya que no es la especialidad de la carrera universitaria. Al final sacaremos nuestras conclusiones con respecto a lo investigado y lograremos responder las hipótesis inicialmente planteadas PLANTEAMIENTO DE TEMA Antecedentes: El Marketing en Internet tuvo su origen hace muchos años, a inicios de los años 90 comenzó su versión grafica en forma de páginas web sencillas, que sólo contenían texto y que ofrecían información de productos. Luego evolucionó en avisos publicitarios completos con gráficos. El paso más reciente en esta evolución fue la creación de negocios completos que operan desde Internet para promover y vender sus productos y servicios. Vemos con gran entusiasmo como cada vez aparecen nuevos proyectos o negocios en internet, pequeñas tiendas online, empresas latinoamericanas que buscan vender productos autóctonos y hasta venta de regalos, comestibles, artefactos electrónicos, etc. 1

8 Empresas o Emprendedores piensan que triunfar en internet es solamente crear una página en internet y por arte de magia los clientes comprarán y empezará a moverse la maquinaria de las ventas, lo cierto es que no es así. Para el cliente final la visión de los productos ofrecidos en internet guardar cierta desconfianza por la forma de pago y la confiabilidad de la empresa que lo ofrece. Existen negocios que si son recomendables emprender en internet y muchos que no lo son, como ya veremos en el desarrollo de este trabajo Justificación: El internet es un nuevo medio de comunicación que está revolucionando la economía y la forma de hacer negocios. Por lo tanto es necesario que las empresas puedan hacer un buen uso de esta herramienta para poder crecer en un mundo competitivo. La globalización ha hecho que todas las empresas que quieran seguir siendo favorecidas por los consumidores se vuelvan más competitivas y apliquen nuevas estrategias de publicidad. Ya que en Ecuador este tipo de negocios recién se esta iniciando el objetivo de este trabajo es que sirva de guía para aquellas personas que deseen incursionar en los negocios por internet, estrategias de marketing, ventajas o desventajas y que tan factible es implementar este sistema para la promoción y publicidad de una empresa ecuatoriana. El estudio y desarrollo del marketing por internet como especialidad todavía se encuentra en sus primeros pasos. No obstante, ya ha tenido un amplio impacto en diversas industrias incluyendo la música, la banca y los mercados de segunda mano. Por este motivo es necesario que para comunicar nuestros productos y servicios y que el mensaje llegue a nuestros potenciales clientes se utilicen las técnicas adecuadas a fin de lograr los objetivos. Internet se presenta, en este sentido, como un canal ideal. Sin embargo, las limitaciones del marketing en Internet pueden crear problemas tanto para compañías como para consumidores. 2

9 Para esto, debemos preparar un plan de mercadotecnia que incluya las estrategias más adecuadas, basadas en nuestras fortalezas y considerando las debilidades de nuestros competidores, identificando el mercado objetivo y que tipo de producto o servicio es el mas adecuado para este medio Objetivo General Proporcionar información sobre las estrategias de marketing por internet y ofrecer orientación sobre las principales herramientas necesarias para implementar negocios por internet Objetivos Específicos Analizar las ventajas y desventajas de este tipo de negocios. Evaluar las diferentes formas de publicidad que existen en este medio. Definir los pasos y aspectos importantes a tomar en cuenta para iniciar negocios en Internet MARCO TEORICO En el comercio electrónico los clientes poseen la ventaja de poder tener la mayor información posible acerca de cualquier producto/servicio, por lo que debemos resaltar las características que diferencian nuestro producto del resto de productos. El trabajo se enmarcará en destacar, obtener y consultar la bibliografía y otros materiales que pueden ser útiles para los propósitos de estudio, de donde se extraerá y recopilara la información relevante y necesaria que atañe a nuestro problema de investigación tales como: Principios básicos del Marketing por Internet. Estrategia de precios. Estrategias de venta. Estrategia de promoción. Estrategias de publicidad. 3

10 Herramientas necesarias para el funcionamiento de los negocios en internet HIPÓTESIS Algunas interrogantes o hipótesis que surgen al momento de iniciar un negocio por internet podrían ser: Funciona el marketing por internet? Qué tipos de productos puedo vender en Internet con más facilidad? Cuál es la herramienta para hacer negocios en Internet? Cómo puedo empezar un negocio por internet? Es factible esta herramienta en empresas ecuatorianas? QUE ES EL MARKETING POR INTERNET? Se podría definir que el Marketing por Internet (también llamado e-marketing, Marketing on-line o Mercadeo en Internet) es un conjunto de técnicas y operaciones que se llevan a cabo para el desarrollo y aumento de ventas, este engloba todos los aspectos relacionados con el proceso de promoción y venta de un producto o servicio a través de Internet hasta el servicio post-venta o atención al cliente. Como en el Marketing tradicional también hay que considerar en el Marketing por Internet los cuatro elementos básicos como son el Producto, Promoción, Precio y Place (distribución), que vienen a ser reemplazos por el Cliente, Comunicación, Costo y Conveniencia. Los motivos para este cambio se pueden apreciar en el siguiente cuadro: 4

11 LOS ELEMENTOS BÁSICOS DEL MARKETING 4 Ps Tradicionales 4 Cs del e-marketing 1. Producto: Vender un producto ya hecho 2. Promoción: Publicidad masiva, invasiva, unilateral. 3. Precio: Monto que se cobra a los clientes por el producto, determinado por estudios y relación con la competencia 4. Plaza o Place: Considera el lugar físico de compra, sucursales. 1. Cliente: Producir lo que se vende. 2. Comunicación: Interactividad, Retroalimentación inmediata. 3. Costo: Un coste psicológico resultado de la percepción que los clientes tienen añadidas al servicio, desplazamiento del producto y tiempos de espera. El coste implica mucho más que el precio que se paga. 4. Conveniencia: Forma más rápida de llegar al cliente, catalogo permanente. Fuente: Julio Cesar Espino. Seminario de Administración Estratégica y Desarrollo de Empresas Investigación Podemos considerar las siguientes actividades en el Marketing por Internet: Estudios de mercado antes de iniciar un negocio Características y necesidades de nuestro mercado objetivo La elección del nombre de dominio, que representa nuestra marca en Internet, así como el hospedaje y servidores para la publicación del sitio en la red. El diseño de la página, colores, redacción, contenido, precios, ofertas, formas de pago, entre otras. Actualmente internet constituye un medio de comunicación cada día más importante y utilizado en todo el mundo. El Internet es un medio interactivo, que a diferencia de los medios tradicionales como radio o televisión, permite conocer las preferencias y tendencias de consumo del posible cliente y desplegar información personalizada. 5

12 El Marketing en internet es una alternativa cada vez más utilizada por las empresas para difundir y promocionar sus productos y servicios a muchos mercados. El internet como medio publicitario ofrece muchas ventajas: Permite medir de forma muy precisa y de forma continua el resultado de las campañas de publicidad por medio de los sistemas de estadísticas. Podemos entrar directamente en contacto con los potenciales clientes o usuarios con ayuda del correo electrónico. Facilita hacer adaptaciones y modificaciones de las campañas según las exigencias del momento. La mayoría de las actividades en internet se pueden actualizar de manera rápida. Es mucho más económico que los medios de comunicación "tradicionales". Analizar el tipo de clientes que adquiere nuestro producto y hacia que mercado dirigirnos. Si no contamos con los conocimientos suficientes en sistemas informáticos, existen muchas empresas especializadas en internet y publicidad por internet. Estas empresas se dedican a crear páginas, buscar anunciantes, asesorarías, anuncios y banners para internet, desarrollan planes de marketing, analizan las audiencias, entre otros servicios que ofrecen. Los costos dependerán de nuestras necesidades y objetivos MODELOS DE NEGOCIOS El comercio electrónico o e-commerce son todos aquellas actividades de compra-venta de bienes o servicios que se realizan utilizando herramientas en Internet de manera parcial o total. En el Comercio Electrónico podemos encontrar un valor agregado, la cual como herramienta tecnológica nos ayuda a proveer de servicios de manera más rápida y desde cualquier parte del planeta. Existe una clasificación de 3 modelos básicos: 6

13 a) El modelo Empresa a Empresa (Business to Business B2B): Este modelo abarca a las empresas de ventas al por mayor, las que tienen contactos y ofrecen sus servicios profesionales a otros negocios. Es utilizado para hacer órdenes de compra a sus proveedores, recibir facturas y realizar los correspondientes pagos mediante la utilización de las tecnologías de la información para la realización de transacciones comerciales entre entidades de modo que lo habitual es que comprador y vendedor se conozcan. Una aplicación de Comercio Electrónico entre empresas permite a clientes y proveedores que utilicen los sistemas corporativos de la empresa, o parte de los mismos. En este tipo de aplicaciones, los puntos como el marketing o el diseño cuidadoso de la Web para proporcionar una buena imagen corporativa, no son tan importantes como en el Comercio Electrónico al consumidor, por el hecho de que los compradores y vendedores se conocen. b) El modelo Empresa a Consumidor (Business to Consumer B2C): Consiste en vender directamente al consumidor final y es el más popular. Este modelo facilita a los consumidores hacer compras desde el hogar de manera electrónica, cualquier producto. La finalidad del Comercio Electrónico entre empresa y consumidor es la de vender a un comprador no conocido, el producto que está buscando, para que pueda adquirirlo en el menor tiempo y la máxima facilidad. Para esto tendrá que disponer de diversos servicios integrados en la tienda electrónica como son la atención al comprador, la imagen corporativa que quieren reflejar, la campaña de marketing a realizar para darse a conocer, realizar las transacciones comerciales de forma segura y adquirir, si es necesario, nuevos hábitos de distribución. c) El modelo Empresa a Administración (Business to Administration B2A): Es lo relacionado a las empresas y a las Administraciones Publicas. Por ejemplo las declaraciones o trámites sobre impuestos a través de internet que ofrecen mayor rapidez y ahorro de costos. 7

14 Existen también empresas que con el desarrollo y avance del internet han surgido como las proveedoras de conexión, servicios de hospedaje, diseños web, buscadores, etc. Este tipo de empresas trabajan únicamente en base al Internet y sin este medio no existirían DIFERENCIAS ENTRE MARKETING TRADICIONAL Y EL MARKETING POR INTERNET El Marketing por Internet tiene características que lo diferencian con el Marketing tradicional entre las cuales basadas en el espacio, tiempo, interactividad, creación de imagen podemos mencionar: MARKETING TRADICIONAL La información que se da en medios tradicionales es escuchada de manera pasiva o es ignorada, si se tienen preguntas no se las puede responder. El tiempo y el espacio de los medios como la televisión o la radio son limitados y costosos. Acceso a un mercado local y con limitaciones geográficas. Los mensajes van dirigidos a un mercado masivo, del cual no sabemos con exactitud si es el adecuado. No podemos medir con exactitud el impacto y el alcance de una campaña publicitaria MARKETING POR INTERNET Los consumidores buscan la información y da la facilidad de ser un medio interactivo con la empresa que ofrece el producto. El mensaje publicitario esta disponible cualquier hora y desde cualquier parte del mundo lo podemos observar y es menos costoso. Podemos expandir nuestro mercado de manera global Facilidad de personificar los mensajes o dirigirlos a un determinado público objetivo es decir Marketing uno a uno. Mediante el uso de las estadísticas podemos saber el número de personas que han visitado la página y el impacto de ésta. Fuente: Sandra Guadalupe Martínez de la Peña..Impacto de las tecnologías de la Información (Data Warehouse, CRM e Internet) en la Mercadotecnia. Publicación Documentos TEC, ITESM. México

15 1.8.-PRINCIPIOS BASICOS DEL MARKETING POR INTERNET Estos principios son un conjunto de normas para ser aplicados por las empresas o aquellas personas que quieran iniciarse en internet: Principio de validez del marketing tradicional: Los principios y técnicas del marketing tradicional son validos también en el marketing por internet, aunque estos presenten sus diferencias hay aspectos que se deben tomar en cuenta como el tiempo de espera, presentación y promoción de productos o servicios; factores que pueden atraer o alejar clientes potenciales. Principio de confianza y credibilidad: Las ventas por internet son a distancia, el cliente no puede ver ni tocar el producto o servicio, por lo que la confianza y credibilidad son muy importantes en internet. Este es uno de obstáculos que debemos vencer, ya que existen muchos negocios fraudulentos. Para esto debemos demostrar profesionalismo y seguridad en el negocio que damos a conocer en internet, de esta manera lograremos ganarnos la confianza de los posibles clientes. Es importante ofrecer toda la información posible acerca de quienes somos y de cómo contactarnos, direcciones, teléfonos de la empresa. Principio del sitio de red: Este es la imagen de nuestra empresa, para lo cual debe ser creado de acuerdo a los objetivos que nos hemos planteado. Debe contener mensajes claros y de fácil compresión para los usuarios. Principio de utilidad: Lo que ofrecemos debe ser visto desde el punto de vista del cliente, de acuerdo a sus necesidades y expectativas. Las compras por internet se caracterizan por la comodidad y rapidez, sin descuidar un excelente servicio al cliente. 9

16 Principio de especialización: Se recomienda dirigirse a un segmento específico de mercado, con necesidades que podamos satisfacer; para lo cual es preciso la especialización del negocio y así ofrecer productos adecuados para un público especifico. Principio de la fidelización del público: El objetivo de fidelizar al público es la capacidad para mantener a los actuales visitantes y convertirlos en clientes satisfechos que repitan la compra. Para esto el internet se presenta como un medio interactivo, en donde la comunicación efectiva es muy importante. Principio de la compra por impulso: El impulso es una de las principales motivaciones para comprar por internet, y esto se debe aprovechar permitiendo la realización de pedidos en línea y su pago con tarjetas de crédito u otros medios electrónicos. Para esto debemos contar con sistemas seguros con su debida política de privacidad de la información que obtengamos de nuestros clientes Principio de los nuevos intermediarios: Con el internet aparecieron nuevos intermediarios llamados infomediarios o intermediarios de la información. Son directorios que depuran y examinan la información. Estos surgen de la necesidad de clasificar y ordenar la información publicada y así convertirla en información útil y manejable. Como resultado de esto se obtiene mayor comodidad, ahorro de dinero y tiempo LA IDEA DEL NEGOCIO Y LA IMPORTANCIA DEL PROYECTO Como en toda idea de negocio, se debe crear un proyecto de negocio; el cual debe contener toda la información relacionada con el producto o servicio que queremos comercializar y pasos necesarios para ponerlo en marcha y objetivos. 10

17 Para esto podemos realizar las siguientes actividades: Elaborar borradores con todas las ideas que consideramos buenas, anotando y ordenando ideas. Identificar objetivos y el tiempo que nos llevara conseguirlos. Planificar recursos, herramientas, financiamiento que podamos necesitar. Pensar como podemos diferenciarnos de la competencia y que ventajas tenemos que nos puedan ayudar a ahorrar tiempo y dinero La idea del negocio, cliente objetivo y competencia: La idea del negocio consiste en determinar de donde van a proceder los ingresos y de cómo va a rentabilizarlo. Los negocios en Internet pueden obtener ingresos por tres vías: De la venta de productos o servicios propios, De terceros; o De la venta de espacios publicitarios. - Un negocio en internet va más allá de simplemente comercializar algo, más adecuado es pensar como se puede atraer y satisfacer a un determinado público. Aquí es donde tenernos que tomar en cuenta los siguientes factores: a) El cliente objetivo: Llamado también mercado objetivo, target o clientes potenciales, son todas aquellas personas que pueden estar interesadas en los productos o servicios que ofrecemos. El conocer sus características y necesidades es valioso para el negocio por las siguientes razones: El tamaño del mercado determina si un negocio es factible o si debemos replantear la idea del proyecto. Puede ser que no haya demanda o que no se pueda comercializar en internet lo que ofrecemos o de lo contrario resulta ser una gran oportunidad de negocios. 11

18 Hay muchos productos de venta masiva, aún así es necesario enfocar los esfuerzos y dirigirse a un determinado sector. Las acciones de promoción deben ser diferentes para cada tipo de clientes. Como en el marketing tradicional también es necesario segmentar el mercado por edad, sexo, poder adquisitivo, etc. b) La competencia: Hay que identificar quienes son nuestros competidores: Si son negocios que venden productos similares o sustitutos al nuestro. Es importante analizar a cada uno de los principales competidores. Puede ayudarnos el utilizar los buscadores para localizarlos, de esta manera podemos comprobar lo siguiente: Que productos venden y las diferencias que tienen al nuestro. Sus precios, ofertas, formas de pago, descuentos, garantía, tiempo de respuesta y asesoría al cliente y así nos damos cuenta en que nos podemos diferenciar de ellos y que podemos ofrecer mejor que ellos. Comprobar si alguno es líder en el mercado en alguna rama especifica. Observar que hace atractivo el sito web, su diseño, calidad y utilidad, formas de hacer pedidos y pagos, etc. Todo esto es de mucha utilidad para determinar una idea de negocio diferenciada de los competidores, para ofrecer algo único y dirigirse al mercado objetivo que podamos satisfacer mejor que los demás. c) Desarrollo del Proyecto: Para desarrollar un proyecto debemos estructurarlo de manera que resulte atractiva y concreta y resaltar los aspectos más importantes. Y sobre todo que resulte de utilidad tanto si es algo personal o si pensamos presentarlo a terceros. Se puede empezar con lo siguiente: 12

19 - Resumen: Debe ser claro y dar a conocer los objetivos de la idea del negocio, lo que queremos comercializar, situación del mercado, mercado objetivo, competencia, expectativas, inversión inicial y formas de financiamiento. - Descripción del proyecto: Los productos o servicios que se van a comercializar, la forma de cómo vamos a obtener los ingresos o publicidad y principales características. También la situación del proyecto, nombre de dominio registrado o sitio web en preparación. Los aspectos legales, como son los trámites administrativos. La empresa tenemos que constituirla legalmente y con todos sus permisos de funcionamiento. - El Plan de Marketing: Este debe contener las estrategias de mercado a desarrollar por la empresa. Se debe detallar los recursos y medios que se van a utilizar para darse a conocer. Aquí debemos especificar: Clientes objetivo. Puntos que van a diferenciarnos de la competencia. Estrategias para fidelizar a los clientes como los programas de afiliados, descuentos, etc. Establecer una estrategia inicial de promoción, como nos vamos a dar a conocer. Presupuesto de la promoción. - Análisis de la competencia: Debemos identificar los principales competidores, sus fortalezas y debilidades. Así también CÓMO podemos sacar provecho de ellas. El posicionamiento de estas en el mercado también es importante en nuestro análisis. - Desarrollo del proyecto: Se debe fijar objetivos y tiempo aproximado que se espera en conseguirlos. Deben ser metas realistas y alcanzables. - Capital humano: Establecer el personal necesario para administrar el negocio, si es que se va a necesitar. 13

20 - Inversión y Financiamiento: Elaborar una lista de todos los recursos con los que contamos: Activos, equipos de oficina, infraestructura, herramientas, recursos que el negocio va a necesitar para su funcionamiento. También los recursos intangibles que en internet son importantes como registrar un dominio, plan de hospedaje, software, proveedor de internet y campañas de promoción. Todo depende de lo que se va a vender. De acuerdo a esto, podemos determinar nuestro financiamiento. Podría ser aportación propia, créditos bancarios o inversión de terceros. Otro aspecto importante es crear una proyección de los posibles ingresos o gastos que podrían surgir de forma anual, semestral o la que creamos más conveniente. Estos borradores son de mucha ayuda tanto para nuestro uso personal, así como para proponérselo a otras personas que quieran invertir en nuestra idea. De esta manera ordenarnos nuestras ideas sobre nuestro proyecto y podemos darnos cuenta que tan factible seria lograr el éxito en alguna empresa que nos propongamos iniciar y en que aspectos podemos mejorar. 14

21 CAPITULO II LA VENTA DE PRODUCTOS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET Podemos decir que el Internet es un medio que nos ofrece muchas oportunidades de hacer negocios y como en toda empresa que iniciemos encontraremos ventajas y desventajas. VENTAJAS: Publicidad: Su página funcionara como anuncio permanente de su empresa, actualizable cada vez que se lo desee. Cada vez que alguien busque el artículo que se vende en algún directorio o buscador de Internet, encontrara su sitio las 24 horas. Información: Un sitio con comercio en línea provee información detallada y actualizada de cada uno de los productos que ofrece, incluyendo precio, especificaciones, descripción, foto, etc. Marketing: Al ofrecer servicios interactivos y ventas en línea, la empresa proyectará una imagen de vanguardia en tecnología y servicio. Facilidad de compra: Incluso para sus clientes actuales, el poder comprar sus artículos desde la comodidad de su hogar y recibirlos a domicilio constituirá una grata sorpresa. Servicio y atención a clientes: Dudas, aclaraciones, soporte técnico, pedidos, etc. es suministrado de manera más efectiva y eficientemente por medio de su página que puede contar con foros, verificación de órdenes y, correo electrónico. Ampliar Mercados: Posiblemente haya clientes potenciales en otros países, o en el mismo país pero en otras ciudades, o incluso pequeños pueblos, que no tienen acceso local al producto que vende la empresa. Ellos estarán felices al poder comprar los productos sin tener que trasladarse. 15

22 Ventaja Competitiva: Cada vez más clientes potenciales que comparan varias compañías valoran el hecho de que en sus tarjetas de presentación y papelería este presente su propia dirección de Internet. DESVENTAJAS: Las tres barreras que podrían detener el desarrollo de un negocio en internet son: Seguridad: Aun hay cierto temor por parte del usuario Latinoamericano a "entregar" su número de tarjeta de crédito. Aunque no existan fundamentos técnicos para avalar esta conducta, es una cuestión cultural que hay que considerar. Y además la existencia de muchos negocios que se dedican a fraudes o estafas dificulta que la gente confíe en adquirir algo por internet. Mercado: Podría decirse que Latinoamérica es un mercado pequeño comparado con los países de América del Norte o Europa. Además que en estos países las compras por internet son de uso más comunes. Tecnología: En países como el nuestro no hay soporte para solucionar problemas tecnológicos referidos a la validación de pagos en tiempo real. Esto afecta directamente a la gestión de cobros y encarece el costo de operaciones. Además para los países en vías de desarrollo el Internet es un medio al cual no todos tienen acceso. El Comercio Electrónico es algo nuevo y por supuesto, como todo lo nuevo, representa un desafío, una barrera para muchos y miles de oportunidades para otros CONSIDERACIONES SOBRE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS En Internet existen tres modelos para obtener ingresos que son: Venta de productos y/o servicios propios. Venta de productos y/o servicios de otras compañías. Venta de espacios publicitarios. 16

23 El Internet representa un mercado muy grande, con millones de usuarios y clientes potenciales donde podemos encontrar muchas personas interesadas en cualquier tipo de productos y servicios. Pero el éxito va a depender de muchos factores como son: Que lo que pretendamos vender sea lo adecuado para vender en línea. De poder llegar a nuestros clientes potenciales. Diferenciarnos de la competencia. Creando ofertas únicas y ventajas competitivas. Los ingresos que obtengamos dependerán de si somos fabricantes propios, intermediarios y de nuestra inversión inicial para poder ofrecer algo de calidad. También tenemos que tomar en cuenta la distribución que debe ser viable y económica para nuestro proyecto de negocio. Características del producto como el tamaño, peso, volumen, costos, tiempo de entrega son factores que no debemos ignorar, sobre todo si pensamos vender productos tangibles a otras ciudades o países. Un servicio puede ser cualquier trabajo especializado a cambio de una remuneración, para lo cual debemos tener un amplio conocimiento y experiencia sobre el tema, para proyectar prestigio y credibilidad. En internet se puede ofrecer todo tipo de servicios profesionales. Un profesional independiente puede crear un sitio web con información para un determinado mercado objetivo y ofrecerlos de diversas maneras, como son los servicios médicos, que en su mayoría sirven de guía a muchas personas que los solicitan. 17

24 Internet ofrece muchas ventajas en cuanto a promocionar servicios profesionales se refiere ya que los gastos son pequeños en comparación con lo que podríamos gastar en alguna publicidad por otro medio de comunicación. Hay otra clase de servicios que no requieren capacitación profesional como son los sitios de búsqueda de empleos, anuncios clasificados y que en su mayoría son gratuitos VENTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS PROPIOS Aquí nos referimos a que nosotros mismos comercializaremos directamente y haciéndonos cargo de todo el proceso de venta. La clave es que el producto se destaque y sea atractivo para diferenciarlos de la competencia La creación, promoción y mantenimiento del sitio red no representa una enorme inversión comparada con un negocio tradicional, la mayor parte de ésta será para infraestructura, almacenamiento y distribución, a no ser que se trate de productos electrónicos como software donde no es necesario disponer de una gran infraestructura. En cuanto a productos tangibles, tienen mayor ventaja las personas que ya cuentan con un establecimiento, ya que les da posibilidad de expandirse nacional o internacionalmente. El mostrar la empresa por internet ayuda a mejorar la atención al cliente, se puede establecer un sistema de pedidos y pagos en línea, mostrar nuevos productos, ofertas y disminuir costos eliminando intermediarios. 18

25 2.4.- VENTA DE PRODUCTOS O SERVCIOS DE OTRAS COMPAÑIAS Si no se cuenta con algún producto propio, una opción seria vender productos de otras compañías. Existen en internet algunos sistemas de ventas en los cuales se obtiene un porcentaje o cantidad fija por cada venta. A este sistema se lo conoce como Programas de Afiliados. A través de un enlace de página o correo electrónico se ofrece la información. La empresa hace la venta y entrega el pedido; a cambio paga una comisión. Existen otras modalidades de programas de afiliados: El pago por visita o por clic y el pago por registro. Este sistema ofrece algunas ventajas como no tener que gastar en infraestructura, distribución o servicio de post-venta. La desventaja es que los beneficios son menores por el pago de comisiones cuyas ventas a veces se pierden porque no hay garantías en algunos programas. Esta opción nos puede representar una mínima inversión y es recomendable para quienes desean empezar a hacer negocios en internet sin tener que arriesgar demasiados recursos VENTA DE ESPACIOS PUBLICITARIOS Esta tercera opción nos da la idea de crear un sitio web que ofrezca información importante y de manera gratuita sobre algún tema de interés general y del que se tenga conocimiento, aunque no se venda nada se atrae a mucha gente y el sitio se lo puede rentar para publicidad. Esta clase de sitios obtienen sus ingresos de la publicidad que colocan en sus páginas (banners) o patrocinando la información de otros negocios. 19

26 Las tarifas por publicidad son por cuota fija según el tiempo de exposición del anuncio, por el número de visitas o impactos y el cobro de clics sobre el anuncio que funciona igual que un programa de afiliados que paga por visitas. Para que este tipo de negocios funcione hay que tomar en cuenta los siguientes puntos: Determinar el público objetivo con claridad y poder adquisitivo del mercado al cual nos dirigimos. Ofrecer información especializada y de interés gratis, que actualicemos constantemente. Que sea interactivo, donde los usuarios puedan dar sugerencias y opiniones. Podemos promover nuestro sitio en red asociándonos con programas de afiliados relacionas con el tema de nuestra página. Crear un boletín electrónico puede resultar de gran ayuda para obtener publicidad. Antes de iniciarnos en este tipo de sitios web debemos planificar bien el contenido y el concepto de éste PRODUCTOS IDÓNEOS PARA LA VENTA POR INTERNET La mejor manera de encontrar ese producto seria localizar personas que estén demandando algo es decir un nicho de mercado para ofrecerles ese "algo" y que podemos acceder a fácilmente a éste. Algunas formas de iniciar un negocio en internet son: Crear y vender un producto propio a través de la web. Poner en Internet un negocio que ya tenemos. por ejemplo un negocio tradicional, consultoría, venta de celulares, mascotas, etc. Y así lo damos a conocer a más personas. Vender productos desarrollados por otros como los productos digitales que se ofrecen con derechos de reventa, de tal manera que al comprarlo se obtiene la 20

27 posibilidad de vender uno mismo ese producto, sin tener que pagar ninguna comisión a terceros. Existe una amplia variedad de productos y servicios que reúnen los requisitos para ser comercializados por Internet por su facilidad y rapidez de adquisición Entre los cuales podemos destacar: Productos de consumo masivo destinado a hogares: como son los libros, cursos a distancia, CDs., lencería, joyería. Productos de consumo masivo destinado a empresas: como ferretería, repuestos, muebles de oficina, papelería. Los proveedores ahorran mucho tiempo y costos en los pedidos en línea. Productos de difícil adquisición en los mercados tradicionales: como las obras de arte u objetos de colección. Son muy populares en las páginas de subastas. Servicios profesionales y/o Servicios de consultoría: Se recomienda que sea sobre temas específicos y de los cuales exista un nicho de mercado. Negocios que tienen su base en internet: como los de diseños web, tiendas virtuales, registro de buscadores, etc. Productos electrónicos como los e-books (libros electrónicos) que son archivos con formato de libros de papel. Estos son más fáciles y menos costosos de elaborar. Dan la posibilidad de obtener beneficios muy altos si son de buena calidad. Software y videojuegos: se pueden bajar directamente desde el sitio web, esto elimina intermediarios, reduce costos, y favorece la compra para el cliente, ya que puede tenerlo en su poder en tan sólo unos minutos y desde la comodidad del hogar. Infoproductos: Se trata de vender información especializada. La información se puede entregar en forma de libro electrónico descargado desde la misma página, o a través de un acceso restringido a los clientes, o mediante el correo electrónico. 21

28 Bienes materiales: Implican mayores gastos por el almacenamiento, envío y seguimiento de todo el proceso; y son pocos los productos materiales que son rentables para una empresa pequeña. Todo aquel producto o servicio que pueda enviarse a través de la Red implica que no tendremos gasto alguno al hacerlo llegar a nuestro cliente que por otra parte lo recibirá al instante de pagarlo. Una vez terminado el producto por ejemplo un libro electrónico; podremos tener infinitas unidades del mismo sin aumentar los costos. Otro aspecto que debemos siempre cuidar al máximo es que nuestros productos sean de gran calidad, para poder ofrecer una garantía con la seguridad de que no se tendrá un porcentaje elevado de devoluciones. La garantía es una condición prácticamente obligatoria si queremos vender en Internet y ofrecer credibilidad RAZONES POR LAS QUE NO SE LOGRA VENDER EN INTERNET Para responder esto debemos plantearnos esta pregunta: Por que la gente no compra en internet? Son prácticamente por tres razones: 1.- El producto que se esta ofreciendo en ese momento no le interesa a nadie. Estamos dirigiendo el producto a un mercado incorrecto. Hay que centrarse en el mercado que nos interesa. No todo el mundo va a desear nuestro producto, sino solamente un mercado en concreto. 2.- La segunda razón por la que una gente no compra, es porque no tienen dinero. A lo mejor existe un mercado que si desean el producto pero no cuentan con los recursos para adquirirlo. El poder adquisitivo del mercado objetivo al que dirigimos nuestro producto debe ser el adecuado. 22

29 3.- Y la última de las razones: la falta de credibilidad total. Da igual que se tenga el mejor producto del mercado si no se sabe dar credibilidad suficiente, la gente no va a comprar. Entonces, establecer credibilidad a través de Internet es mucho más complicado y mucho más complejo, precisamente porque es un mundo completamente virtual. 23

30 CAPITULO III ESTRATEGIAS DE MARKETING POR INTERNET 3.1.-CLASIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING POR INTERNET Mediante las distintas estrategias de marketing debemos aprovechar las técnicas, los conocimientos y las propuestas de los medios, explotar al máximo la rentabilidad y la practicidad de las nuevas tecnologías y aplicar la creatividad en forma innovadora para marcar una pauta en la industria. El uso de portales de Internet puede conseguir que los productos de las empresas viajen desde sus tiendas o almacenes a las computadoras de los consumidores, es decir como vitrinas en los que se pueden exhibir y ello generar ordenes de compra en línea. Toda estrategia de marketing al ser implementada deberá considerar como enfoque central al cliente, siendo éste materia de preocupación y estudio por parte de toda la organización. Este punto marca la diferencia entre una empresa enfocada a resultados en el corto plazo y aquella enfocada al cliente, por ende a resultados en el largo plazo. Por lo tanto el "target" u objetivo de cada empresa deberá ser el cliente. Utilizando estrategias de marketing en línea se puede desafiar al marketing tradicional e inclusive a los medios que más son utilizados como son la radio, la televisión y los diarios. En esta estrategia los consumidores van hacia a la información y no el medio busca a los clientes meta, siendo los consumidores los que inician el vínculo para establecer la comunicación. Entre las principales estrategias que mencionaremos en el Marketing por Internet que en parte son las que también utilizamos en el Marketing Tradicional; pero con sus respectivos ajustes son: Estrategia del Mercado Meta Estrategias de producto 24

31 Estrategias de precios Estrategias de distribución Estrategias de venta Estrategias de promoción Estrategias de publicidad ESTRATEGIA DEL MERCADO META La forma correcta de arrancar cualquier negocio es definiendo el mercado meta al cual queremos ingresar. Para esto utilizamos la segmentación, que divide el amplio mercado de consumo en segmentos manejables con características comunes. Luego, seleccionamos los segmentos que se convertirán en nuestro mercado meta primario y aquellos que se convertirán en mercados meta secundarios. Si notamos que el mercado meta primario al cual nos dirigimos tiene mucha competencia o en él se encuentra el líder, es mejor que optemos por escoger uno de los mercados secundarios o nos preparemos para competir explotando los puntos débiles que encontramos en el líder o los competidores. Una manera práctica de separar los mercados meta primarios y secundarios es distinguiendo de dónde proviene la demanda. Así, podemos concentrarnos en aquellos mercados que nos interesan y considerar al resto de mercados como marginales. Conveniente segmentar nuestro mercado usando las variables geográficas; luego, podemos añadirles las variables demográficas como sexo, edad o estado civil; de acuerdo a nuestras necesidades Plan de marketing en Internet Todo buen plan de marketing lleva consigo una labor de investigación en profundidad sobre diversos datos que permiten observar la viabilidad del proyecto. Como principio 25

32 fundamental hay que saber todo lo posible acerca de nuestros competidores y nuestro mercado. Para empezar, se pueden visitar las páginas web de la competencia para hacerse una idea de sus formas de comercialización, sistemas de pago utilizados, los diseños más acertados, el catálogo de productos que ofrecen y tomar nota de sus aciertos, lo que parece funcionar y lo que no. También, es necesario leer informes estadísticos que están publicados en páginas webs. Hay que hacer un listado de direcciones dedicadas a información empresarial y de finanzas y consultarlas frecuentemente, así como a las revistas especializadas. Este listado puede confeccionarse utilizando las herramientas on line como los motores de búsqueda o sencillos portales con enlaces de interés. Debemos obtener informes sobre índice de audiencias e incluso solicitar alguna auditoría de marketing a alguna empresa especializada. Con todo ello, nos habremos formado una idea aproximada del estado actual de la competencia que nos permita seguir avanzando Investigación de mercado La segunda parte de la investigación tiene que ver con el mercado, el público objetivo que hemos elegido y al cual nos dirigimos. Perfilar el 'target' lo más concretamente posible hará que el diseño web acierte en las expectativas del consumidor. Así, nuestro cliente recibirá las estrategias de marketing más adaptadas a su perfil. Si tenemos en marcha un sitio web en Internet, podemos saber quién nos visita mediante un sencillo sistema. Se trata de la utilización de las cookies: pequeños archivos colocados en el ordenador del visitante que recogen la información que éste ha puesto sobre sí mismo y que permite su identificación cada vez que navega por la página. Lo más acertado es contratar una consultora de medición para conocer exactamente no sólo el número de visitantes, sino también, qué secciones son las más frecuentadas, 26

33 cómo han llegado hasta la web: desde un portal, un buscador, otra página con enlaces de interés, horas y días de la semana con más tráfico, etc. Lo mejor de todo es que hay páginas que realizan estas estadísticas de forma gratuita como: o Estas labores son las mínimas requeridas para la elaboración de un efectivo plan de marketing comercial ESTRATEGIA DE PRODUCTO En el comercio electrónico los clientes poseen la ventaja de poder tener la mayor información posible acerca de cualquier producto o servicio, por lo que debemos resaltar las características que diferencian nuestro producto del resto de productos. Antes, se consideraba que el éxito en el comercio electrónico se relacionaba con la calidad, el precio, la conveniencia y la disponibilidad de los productos. Ahora además de esto, se debe construir una relación de fidelidad con el comprador y esta fidelidad empieza con la satisfacción de éste en la compra realizada. Un ejemplo seria en lo que se refiere a productos personales, para conseguir la fidelidad de los clientes se debe ofrecer una amplia garantía y servicio postventa. Esto podemos hacerlo publicando cartas de clientes satisfechos y posicionando nuestro producto como un producto real, que puede comprarse. Debemos de valernos de los medios de comunicación tradicionales para hacer ver que nuestro producto realmente está en el mercado y existe. Existen buscadores de páginas web que hacen publicidad por los diferentes canales de televisión, diarios y revistas, invitando a visitarlos. Nadie vuelve a visitar una página que no le da lo que viene ofreciendo. Es preferible ofrecer sólo lo que se puede dar y no exagerar los mensajes que se hacen llegar al consumidor, pues el visitante se siente engañado y no vuelve más. Debemos de hacer 27

34 conocer cuál es el valor agregado que nuestros productos tienen. Las siguientes recomendaciones pueden ayudarnos en la estrategia de productos: Ofrezca un producto o servicio único, diferenciándolo de lo que viene ofreciendo la competencia. Ahorre al consumidor tiempo y esfuerzo, diseñando una página web que promueva la eficiencia de la compra. Ahorre al consumidor dinero o al menos haga el envío a un precio justo, teniendo en cuenta que su empresa no es la única que ofrece estos productos/servicios. Ofrezca una experiencia única, con un servicio personalizado al cliente. Para esto es importante el manejo de la base de datos de sus clientes. Construya marcas fuertes, respaldado en el servicio, seriedad y calidad de lo que ofrece. Responda sabiamente a los avances tecnológicos y a la demanda del cliente, incorporando los cambios tecnológicos, en la medida en que éstos hayan sido adoptados en forma masiva o formen parte del equipo que manejan usualmente sus clientes ESTRATEGIA DE PRECIOS Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Es muy importante decidir si vamos a utilizar precios bajos o precios altos en relación a la competencia, o si simplemente se igualarán los precios y si la ventaja competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o los atributos superiores del producto. 28

35 Otro aspecto que se debe considerar son las facilidades de pago que se ofrecen a los clientes. Debe tomarse en cuenta las diferentes maneras que se utilizan en internet. La forma más común es por medio de las tarjetas de crédito. En muchos casos los costos del acceso al uso del sistema de cada una de las tarjetas de crédito pueden resultar muy costosos y complicados, lo cual puede acarrear altos costos y pérdida de tiempo para las empresas que quieran incursionar en el comercio electrónico ya que se debe decidir si los costos, de ser incluidos como empresas autorizadas para realizar transacciones comerciales con cada una de las respectivas tarjetas de crédito, serán asumidos por el cliente o serán deducidos de las utilidades que genera cada venta. El embalaje y el costo del servicio de envío pueden ser elevados y según las necesidades de nuestro cliente podemos incluir servicios de entrega que pueden darse en tiempo real o hasta en periodos de 30 días. Todo depende de la urgencia y facilidades que podamos ofrecer al cliente. Cada una de estas facilidades tiene un costo que debe ser considerado en el momento de poner el precio. Según el tipo de empresa y el mercado al cual nos dirigimos, las estrategias de precios se pueden diferenciar por: La estrategia de precios de penetración, tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales. Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios. La estrategia de descremado o desnatado de precios, consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos 29

36 compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia: Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio. Es también una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre. Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es válida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales están dispuestos a adquirir la oferta. También se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad. Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada participación en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir también este tipo de precios para colaborar con las 30

37 políticas gubernamentales de lucha contra la inflación o proyectar una imagen social ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN La distribución de nuestros productos, cuando estamos en el comercio electrónico, es directa. No empleamos representantes, ni mayoristas, ni minoristas, ni vendedores. El único medio de distribución de nuestros productos es nuestra propia empresa. Si tenemos la venta de productos tangibles en nuestra empresa; una opción seria en el contratar el servicio courier que nos ofrezca precios adecuados, con la calidad que necesitamos y en los plazos señalados. Si nos dedicamos a vender información, juegos o sistemas informáticos simplemente se los baja después de haber realizado el pago correspondiente ESTRATEGIA DE VENTA Para vender por internet lo único que empleamos es nuestra página en la red por lo que debemos de tener especial cuidado en la forma en que la diseñamos y demostrar la seguridad en las transacciones comerciales que se realizan a través de ella. En lo relacionado al diseño, lo primero que debemos hacer es convencer a los que visiten nuestra página. Algunas pautas que debemos tener en cuenta son las siguientes: Diseñar una página estructurada de tal forma que el visitante tenga todas las facilidades posibles, pensando en la comodidad del usuario. Poner toda la información necesaria sobre los productos/servicios que se ofrecen e incorporar una sección de respuesta a preguntas frecuentes para, de esa manera, dar toda la información que necesita el visitante antes y después que realiza la transacción con nuestra empresa. 31

38 Asegurar que la información que nos entregan no será usada por ninguna otra empresa y sólo será en beneficio del cliente. Personalizar la página usando la información entregada por los usuarios, de tal forma que el visitante tenga mayores facilidades para encontrar la información que necesita. Incorporar información sobre la empresa, que permita al usuario saber a quién va a comprar, a qué se dedican, quiénes la conforman y qué otros servicios pueden ofrecerles. Señalar el tiempo que demorará en llegar el pedido. Especificar realmente cuánto le costará el producto, señalando claramente, el valor del producto/servicio, y el costo del envío. Aclarar si los clientes pagarán algún tipo de impuesto. Indicar los procedimientos que se seguirán si el producto no es lo que quiere el cliente ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Cuando hablamos de promoción en Internet, igualmente debemos considerar una variedad de estrategias, todas ellas encaminadas a atraer tráfico de calidad a una red, entendiendo tráfico de calidad aquel cuyo perfil coincide con el del público objetivo de que es susceptible de convertirse en cliente. Fundamentalmente, podríamos distinguir cuatro fases en la trayectoria de un sitio en red: 1. Atracción de tráfico. 2. Conversión de tráfico en clientes. 3. Fidelización de clientes 4. Conversión de clientes fieles en prescriptores. Una manera bastante exitosa son los concursos y competencias. Los concursos y competencias son formas divertidas y a la vez efectivas para promover su negocio. 32

39 Otra de las formas utilizadas es el uso de boletines que incluya información útil para el suscrito. También lo son las cartas personalizadas que comuniquen sobre nuestros productos a todas las personas que pensamos les va interesar esta información. Los avisos publicitarios en correos electrónicos de otras empresas son otra forma muy sencilla de lograr promoción. Todas estas actividades deben ser reforzadas con promociones fuera de línea tales como descuentos, regalos y promociones especiales. Dependiendo del producto o servicio que la empresa ofrece, de las características del programa de marketing, y elementalmente del presupuesto asignado al proyecto, se podrá seleccionar diversos medios para la promoción de los productos y servicios ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Existen muchas herramientas que nos pueden ayudar con la publicidad de nuestro sitio en red éntrelos cuales encontramos: Posicionamiento en buscadores El posicionamiento en buscadores consiste en el uso de varias técnicas con el objetivo de situar las páginas webs en los espacios más óptimos y más visitados por los usuarios de Internet. El objetivo de adaptar sus páginas corrigiendo errores y mejorando su arquitectura y contenido es para conseguir las primeras posiciones en los buscadores y que los usuarios que realicen búsquedas lleguen a contactar nuestro sitio web. Con ello obtendrá una mayor eficiencia y productividad obteniendo más ventas o nuevos clientes. Es la fórmula más económica y eficiente de promocionarse en Internet. Una de las ventajas del posicionamiento en buscadores es que se dirige a un público interesado en 33

40 su producto o servicio. Los usuarios utilizan los buscadores para encontrar aquello que necesitan o valoran, por tanto, los potenciales visitantes serán potenciales clientes de sus servicios o productos. Registrar su sitio generalmente no tiene costo alguno, aunque en la actualidad es posible obtener una mejor posición y resultados en muchos buscadores a cambio de una tarifa considerable. Pago por clic El Pago por clic (PPC, por sus siglas en inglés Pay Per Click) es un medio de promoción muy efectivo, sobre todo para los sitios de venta de productos en línea. El servicio consiste en que se paga una cierta cantidad cada vez que alguien efectúa un clic para visitar su sitio. En cualquier campaña de posicionamiento en buscadores habrá términos de búsqueda o palabras clave para las que resultará imposible lograr primeros puestos en un corto plazo de forma natural. Para lograr estar presentes en estas páginas de resultados de alta competitividad, así como para contar con tráfico procedente de los buscadores desde el primer momento, contamos con los enlaces patrocinados, el Pago Por Click. Una fórmula que nos permite dimensionar una campaña de acuerdo con nuestra capacidad de inversión, así como segmentarla muy específicamente bajo ciertos criterios geográficos, demográficos, etc. En este medio se puede participar y retirarse en el momento en que se desee, lo que resulta muy conveniente para probar los efectos en la campaña con diversos parámetros o en programas de promoción que son por temporadas. Uno de los sistemas de Pago por Clic en buscadores más conocido es el de Google, en https://adwords.google.com/. (Figura 1). Cuenta con un sistema que permite seleccionar las palabras clave por las que se quiere ser listado o encontrado en la red; ajustándose al presupuesto que uno especifique se originará el número de visitas. Estos 34

41 avisos aparecen en la parte superior derecha de la página principal cuando Google muestra los resultados de búsqueda. Una de sus ventajas es que no se necesita una inversión mínima. Por ejemplo podemos establecer un presupuesto diario de cinco dólares y un costo máximo de diez centavos cada vez que nuestro anuncio reciba un clic. Solo pagamos por cada clic, no por cada vez que el aviso aparece. Como desventaja podemos decir que como Google es uno de los buscadores más solicitado y tiene tendencia al alza de precios por clic y si el aviso no genera ningún clic, lo retiraran o le pedirán que lo cambie Figura 1. Fuente: marketing El marketing es al igual que la promoción vía posicionamiento en motores de búsqueda, una de las formas más efectivas de promoción, simplemente porque se puede estar de una forma muy sencilla en contacto directo con los tomadores de decisiones en todo el mundo. Consiste en el envío masivo de mensajes de correo electrónico con fines publicitarios con el permiso de sus destinatarios (permission marketing). 35

42 El permission marketing se basa en listas de correo por suscripción voluntaria. Este es un medio muy efectivo debido a que nos da la facilidad de personificar el mensaje publicitario y de interactuar directamente con los destinatarios. Nosotros mismos podemos utilizar esta herramienta para promocionarnos con nuestros contactos cercanos y a su vez ahorrar costos de publicidad. Y en nuestros propios correos podemos encontrar ejemplos empresas que se promocionan gracias a este método. Una forma de obtener una lista de correos electrónicos de posibles clientes es publicando nuestro servicio o producto en alguna página de avisos clasificados gratis que existen en nuestro país. En estas páginas se utilizan los correos para contactarnos con las personas interesadas en nuestro aviso. Si contamos con un presupuesto suficiente, podemos contratar alguna empresa especializa de Marketing por Internet que ofrecen el servicio de campañas de marketing, con bases de datos segmentadas de acuerdo al producto o servicio que promocionemos. Marketing viral En el Internet, el marketing viral es una técnica para inducir a sitios web o usuarios a circular un mensaje de negocios a otros sitios o usuarios, provocando un crecimiento exponencial del efecto y visibilidad del mensaje, como si fuese precisamente un virus. Un ejemplo de un exitoso programa de marketing viral es Hotmail, una compañía que promueve sus propios servicios y los de sus clientes en cada mensaje que es enviado por los usuarios de su servicio de correo electrónico. Es una técnica muy efectiva, pero requiere de una definición precisa del medio que se empleará para la propagación para no incurrir en errores que puedan dañar la imagen de las marcas. 36

43 Así también podemos encontrar empresas dedicadas a realizar campañas de Marketing Viral, su costo de acuerdo al su alcance podría estar entre unos $600, 00. Publicidad en medios Todos sabemos de la eficacia de la publicidad en medios (televisión, radio, prensa, entre otros). Sin embargo, los costos no son por lo general accesibles, por lo que este tipo de promoción queda reservado para las macro empresas y los grandes corporativos internacionales. Sin embargo son de gran ayuda para hacer que nos conozcan y de hacer que visiten nuestro sitio en la red. Podemos utilizar medios más económicos como los volantes y tarjetas de presentación con nuestra dirección electrónica incluida, por supuesto. Vínculos con otros sitios del mismo sector Este tipo de vínculos entre sitios que ofrecen productos y servicios comunes o complementarios son muy útiles para la función de promoción. Por lo mismo, es importante que se realice las negociaciones correspondientes con sitios de reconocido prestigio dentro de su misma industria con el propósito de intercambiar vínculos. Por ejemplo: Si vendemos plantas exóticas, podemos aliarnos a alguna empresa que venda herramientas para jardinería o que ofrezca información sobre jardinería. Banners publicitarios Son avisos rectangulares parpadeantes que se encuentran ubicados en la parte superior y los costados de la mayoría de los sitios webs comerciales y de aficionados. Los banners constituyen una forma de hacer llegar sus campañas de marketing a miles de potenciales consumidores. El costo de este tipo de publicidad de acuerdo a la página que los ofrece podría resultar costoso. El popular portal electrónico (Figura 2), con su correo Hotmail ofrece este servicio desde $2000.oo como inversión mínima anual, tiene como 37

44 ventaja que este sitio web tiene amplio alcance en muchos países y la mayoría de las personas cuentan con este correo electrónico. Figura 2. Fuente: Avisos Clasificados En nuestro país existen algunas páginas en las cuales podemos ofrecer productos o servicios de manera gratuita como lo es Anuncios gratis en Ecuador (Figura 3). Es igual a un aviso de prensa y nos resulta económico. De esta manera solo las personas interesadas se pondrán en contacto con nosotros. 38

45 Figura 3. Fuente: Anuncios gratis en Ecuador Otras páginas nos ofrecen este servicio, pero tenemos que pagar una comisión por cada venta que realicemos. Un ejemplo de esto es la página Mercado Libre (Figura 4) la cual por lo general cobra el 5% por cada venta que tengamos. Figura 4. Fuente:

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