PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD. Centro de Formación en Turismo

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1 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 Centro de Formación en Turismo

2 INDICE lo Antecedentes Pág Descripción de la institución Pág Principios y valores Pág Oferta educativa Pág. 2 la. Certificación TEDQUAL Pág Grupo objetivo Pág Carreras profesionales Pág Directo Pág Indirecto Pág Carreras y cursos ocupacionales Pág Directo Pág Indirecto Pág Diagnóstico situacional - Cenfotur Lima Pág Macroentorno Pág Percepción Pág Competencia Pág Microentorno Pág Procesos de admisión - Cenfotur lima Pág Procedencia de los ingresantes Pág Inversión publicitaria para lima y filiales Pág Análisis Pág Cenfotur lima Pág FODA del Cenfotur lima Pág Plan de Marketing Pág Objetivo general Pág Objetivos específicos Pág Concepto de Campaña Pág Estrategia de marketing Pág Segmentación Pág Diferenciación Pág. 18

3 3.4.. Cronograma de actividades Pág. 20 IV. Plan de Ventas Pág l. Objetivo general Pág Objetivos específicos Pág FODA de ventas Pág Estrategia de ventas Pág TAGS generales a explotar Pág. 23 V. Plan de Publicidad Pág l. Presupuesto Pág. 25 VI. Metas Pág. 25 VII. Evaluación Pág. 26 VIII. Procedimiento Administrativo Pág. 26 IX. Información y Transparencia Pág. 27

4 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR l. ANTECEDENTES 1.1. DESCRIPCiÓN DE LA INSTITUCiÓN El Centro de Formación en Turismo, Cenfotur es un organismo Público Técnico Especializado adscrito al Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR, destinado a la formación, capacitación, especialización y certificación de los recursos humanos en el campo de la actividad turística, con personalidad jurídica de derecho público interno. En 1999 Cenfotur inicia su proceso de expansión creando sedes a nivel nacional: Cusco en 2000 Huaraz en mayo de 1999 Caja marca en el 2002 Chiclayo en agosto del PRINCIPIOS Y VALORES Misión: Somos el centro de formación profesional modelo y líder del sector turístico y hotelero del país: con reconocimiento nacional e internacional en la formación, capacitación y educación continua de personas, a través de carreras y cursos eficaces de corto y mediano plazo orientados por la demanda, para la generación de recursos y capital humano reconocidos por su calidad y competencia en el mundo del trabajo y la empresa. R.D.C.N DN Visión: Ser la entidad educativa modelo de la actividad turística que brinda recursos humanos técnicamente competentes con definida vocación de servicios. Compromiso Insfifucional: Cenfotur cumple y continuará cumpliendo con su compromiso de brindar educación de alta calidad, a través de la innovación y el mejoramiento continuo de sus servicios educativos. 1

5 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Nuestros compromisos con los Clientes: Brindar nuestros servicios de acuerdo a los estándares de calidad internacional y de las necesidades de las organizaciones. Mantener un staff de calidad y prestigio. Asegurar el logro de los objetivos organizacionales de nuestros clientes. Desarrollar una gestión eficiente de los diferentes servicios OFERTA EDUCATIVA La oferta educativa del Cenfotur se divide en dos grupos: Carreras profesionales y Cocina Peruana Carreras y cursos de Extensión Educativa Administración Hotelera Cocina Peruana Counter de Aviación en Turismo Inglés y Agente de Tráfico. Lima Cusco Administración Turística Guías Oficiales de Turismo Administración Hotelera Administración Turística Bartending Mixología. y Técnicas Básicas de servicio en Restaurante. Casas Copas y Pi ueos. El Mundo del Vino Guías Oficiales de Turismo Huaraz Técnicas Básicas de servicio en Restaurante** Chef de Partida Cajamarca t C_o_c_in_a_P_e_r_u_a_n_a_. _-+- en --j Chiclayo ** Cursos por abrir. Chef de Partida en Cocina Peruana. Técnicas Básicas de Cocina ** 2

6 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR 1.4. CERTIFICACIÓN TED QUAL Desde el 2001 CENFOTUR cuenta con la Certificación TED QUAL logrando de igual forma ser miembro del Consejo de Educación de la OMT y de una red de los más prestigiosos institutos y universidades de enseñanza de turismo y hotelería de diversos países del mundo. Estas certificación otorgada a las carreras profesionales del Cenfotur es un sistema de Certificación para programas de educación en turismo que otorga la Organización Mundial del Turismo (OMT), Organismo Especializado de las Naciones Unidas, a aquellas instituciones que logran calificar en los estándares de calidad internacionales que exige este organismo GRUPO OBJETIVO El público objetivo del Cenfotur se divide en dos grupos: Carreras Profesionales: Directo: Jóvenes entre 16 y 23 años, pertenecientes a los NSE B y C, interesados en estudiar una carrera corta con posibilidades de rápida inserción laboral en el Perú y/o extranjero, con opción a convalidar estudios a nivel universitario. El perfil de dichos postulantes es: Aventurero Interesado en interactuar con personas de diferentes idiosincrasias Preocupado por la calidad del servicio Ávidos de viajar Facilidad e interés para el aprendizaje de idiomas Indirecto: Padres de familia preocupados por el futuro profesional de sus hijos, en búsqueda de una institución seria que dote de los conocimientos necesarios al educando para una rápida e idónea inserción laboral a priori. así como posteriores oportunidades de desarrollo personal y profesional. 3

7 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Carreras y Cursos Ocupacionales: Directo: Jóvenes con interés en insertarse rápidamente en el mercado laboral en áreas operativas y/o protesionoles en plena actividad laboral con disponibilidad para perfeccionar o ampliar sus conocimientos en el rubro del turismo. El perfil de dichos postulantes es: Jóvenes y adultos de NSE C y D en su mayoría. Personas empíricas que buscan formarse profesional mente. Interesados en insertarse rápidamente en el mercado laboral Indirecto: Empresas que adquieren el servicio de manera corporativa para sus trabajadores DIAGNÓSTICO SITUACIONAL - CENFOTUR LIMA Con la finalidad de conocer la realidad y problemática institucional se ha realizado un diagnóstico situacional del Cenfotur el cual analiza el macro y microentorno Macroentorno: En los últimos años, el interés de los jóvenes por estudiar en institutos se ha incrementado. En un estudio realizado por la encuestadora Ipsos Apoyo, indica que de un 100 % de encuestados, el 33% de los potenciales postulantes desean seguir una carrera de nivel técnico. ----, _._-_._--_._-_._-..., Intención de postular Seriesl 62% 33% 5% Universidad Instituto FF.AA. Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado

8 H H.H H.H._._.H."H'_ PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Puntualmente en el NSE B y C, encontramos en la misma encuesta que del 100 %, un 26 % Y 39 % tiene interés de postular a institutos respectivamente. Intención de postular N~E B Series1 26% 22% 21% 26% AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007 AÑO 2008 Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado 2008 Intención de postular NSE e Series1 44% AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007 AÑO 2008 Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado 2008 En cuanto a la educación en turismo se refleja un mercado potencial interesante de 5 % de la población interesada en la formación técnica. Carreras de interés no universitarias Turismo Educación Inicial 7% Chef Administración Hotelera Comp utación 14% Electrónica 17% Contabilidad Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado

9 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Percepción Por otro lado, Cenfotur continúa gozando de un aceptable nivel de recordación entre los institutos de turismo, ello se avala con las siguientes estadísticas: Cibertec _."9% Recordación espontánea NSE A Tou louse-lautrec Cenfotur 12% IPAE 12% IDAT 15% San.gnacto 42% Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado , Percepción mejor instituto para estudiar turismo NSE A 11Seriesl 32% 3% 2% ISIL CENFOTUR ADEX IPAE Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado 2008 Percepción mejor instituto para estudiar turismo NSE B 11Seriesl 13% CENFOTUR IDAT ISIL CIBERTEC Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado

10 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Percepción mejor instituto para estudiar turismo NSE e Series! 20% 4% 3% 3% CENFOTUR CESCA ISIL IDAT Fuente: Ipsos Apoyo Opinión y Mercado Competencia Analizar la oferta educativa de la competencia directa e indirecta y la calidad de sus servicios permitirá sincerar la realidad de un mercado educativo saturado, agresivo y en muchas veces engañoso que se viene dando en los últimos años. (Ver anexo 01). Ental sentido se identificó que la oferta educativa del Cenfotur no difiere en referencia a otras instituciones, salvo pequeños enfoques y orientaciones curriculares que le da cada institución. La fortaleza del Cenfotur se centra en su prestigio, refrendado en las encuestas, proyección laboral de los egresados de suscarreras y susposibilidades de inserción laboral. Asimismo se concluyó que la competencia es: directa del Cenfotur USMP ISIL Columbia D'Gallia Cevatur Microentorno Procesos de Admisión - Cenfotur Lima. Como se refleja en las estadísticas, Cenfotur goza de un buen posicionamiento en el mercado educativo, sin embargo, los 7

11 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR índices de alumnos matriculados en los últimos años ha ido en > decrecimiento paulatino. Así tenemos Alumnos matriculados en Cenfotur Series AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO Fuente: 011- Cenfotur Nota: En año par. tres procesos de admisión y en año impar dos procesos de admisión. Actualmente nuestros alumnos rescatan como fortalezas del Cenfotur los siguientes puntos: Por qué se decidió por Cenfotur? Series1 Otros Ubicación del Cenfotur Horarios de clase Oportunidades laborales 8.7% Precio de la Pensión Calidad de la enseñanza 14.1% Buenos docentes 0.0% Infraestructura 0.0% Prestigio del Cenfotur.3% Fuente: Encuesta EE.GG. I Ciclo I (011) Procedencia de los ingresantes Es importante considerar que en base a la procedencia escolar de nuestros alumnos matriculados en los últimos procesos de admisión se ha estado apuntando a un público objetivo C y D. 8

12 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Un alto porcentaje proviene de colegios nacionales y en el caso de los ingresantes de colegios particulares, su mensualidad no superaba los s/ Nuevos Soles. Colegio procedencia Cenfotur alumnos Series % 43.96% 6.59% 2.20% Nacional Particular Parroquial Militar Fuente: Encuesta EE.GG. I Ciclo I (011) Ubicación colegio procedencia Otros Provincia Pueblo Libre San Borja Surquillo 11II 1.1% 11II 1.1% 11II 1.1% 7.7% 8.6% Surco Chorrillos V.E.S. _ 2.2% 6.6% 9.9% S.J.M. V.M.T. 4.4% 6.6% La Molina 0.0% Ate 11II 1.1% S.J.L. San Miguel Los Olivos Independe... 11II 1.1% Comas Callao Lima Centro 3.3% 3.3% 3.3% 5.5% 4.4% 8.8% Fuente: Encuesta EE.GG. I Ciclo I (011) 9

13 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Distrito de residencia lii Series1 Pueblo Otros Libre San Borja Surquillo Surco Chorrillos V.E.S. S.J.M. V.M.T. La Molina Ate S.J.L. San Miguel Los Olivos Independencia Comas Callao Lima Centro ~i _ _ _ 30.8% 10.0% 0.0% 2.2% ~I "--8::% 11.0% 11I ~ _1iIi2r11111/III!1II % ~ 2.2%!r--- ~3.3% IiFl b 3.3% ~ 2.2% ~ 1.1% ~3.3% i 3.3% 2.2% Fuente: Encuesta EE.GG. I Ciclo I (011) Pensión mensual en el colegio de procedencia Seriesl Más de 1000 soles 0.0% soles 0.0% soles I 1.1% soles 0.0% soles 9.9% soles 12.1% soles 20.9% soles _ 3.3% 52.8% Sólo pagaba matrícula Fuente: Encuesta EE.GG. I Ciclo I (011) 10

14 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR El grueso de ingresantes vino por referencias y recomendaciones de amigos y familiares, hecho que se puede constatar con el siguiente gráfico: Cómo se enteró del Cenfotur? Series1 Otro 5.4% Boarding Pass 0.0% Actividades en Centros Comerciales 0.0% Guía Telefónica 0.0% Volantes / Afiches 0.0% / Mailing 0.0% Redes sociales 1.1% Página web/ Internet 15.2% TV 0.0% Radio 0.0% Diarios / Revistas 0.0% Charla informativa en Cenfotur 2.2% Charla en colegio 2.2% Feria vocacional 3.3% Llamada telefónica 1.1% Recomendaciones familia / amigos 69.6% Fuente: Encuesta EE.GG. I Ciclo I (011) Inversión Publicitaria para lima y Filiales: Por otro lado, la inversión en publicidad ha decrecido, generando la ausencia de la marca Cenfotur en el recordatorio de los posibles postulantes, hecho que genera un forado de presencia y que deberá ser recuperado en un mediano y largo plazo. 11

15 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Inversión Publicitaria I Q) "O \Il \Il o Q) > ::J Z fm o 1 11III Año I _-_._ _.._._._.._._.-_ ITrimestre 56/ / / / / _.-_._-.-.._--..._- 18/ / / J t t / / J95.31 TOTAL 16/ / J / / / A A / / Fuente: Reporte de Publicidad Estatal (011) 12

16 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR 11. ANÁLISIS: 2.1. CENFOTUR LIMA: La oferta académica del Cenfotur es competitiva en el mercado, como se demuestro en el Estudio y Análisis de la Competencia efectuado en diciembre de Sus productos educativos se mantienen vigentes en el mercado, y aún cuando son brindados por la competencia también; sobresalen por el nivel y calidad brindados por el Cenfotur. Equipamiento: Es importante considerar las deficiencias que se pueden tener asociadas generalmente a temas infraestructuroles y de equipamiento, ello en referencia a la competencia de institutos o universidades de nivel A que cuentan con equipa miento e infraestructura más modernos y con mayor capacidad para albergar a más estudiantes. Competencia: Desde los diferentes puntos de vista antes analizados y en base a la competencia, Cenfotur cuenta con una oferta educativa competitiva en el mercado, tanto en Carreras Profesionales como en Cursos Ocupacionales, los 34 años de experiencia resultan ser un factor determinante en la buena percepción e imagen que hoy goza la institución. Costo: Es importante analizar la variable precio, factor clave en la toma de decisiones del postulante, especialmente de los niveles socioeconómicos medio bajos, tomando en cuenta la diversidad de instituciones y ofertas educativas. En base a ello el costo de la oferta educativa del Cenfotur es accesible (Ref. Anexo 1) Currículas: Las mallas curriculares se encuentran adaptadas a las necesidades del mercado, en el caso de la Carrera de Cocina Peruana, Cenfotur es la única institución que enfoca la formación en cocina peruana; ello se sustenta con el Informe de la Competencia (Ref. Anexo 1) Segmentación: La segmentación del público objetivo debe estar dirigido a estratos sociales B Y C, por cuanto el NSEA tiene mayor orientación a la formación superior universitaria. De manera más específica tenemos: 13

17 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Formación basada en competencias laborales. Equipamiento (Housekeeping, de Talleres especializados TBR,etc.) Prácticas Pre profesionales extroniero. en el Inglés no contemplado en las currículas. Administración Hotelera Programa Cenfotraining que debe continuar osicionándose. Docentes ex erimentados. Currícula actualizada necesidades hoteleras. a las Salidas de campo en cada ciclo. Formación basada en competencias laborales. La preparación de los alumnos en sistemas de reservas no alcanza el estándar deseado por las empresas. Prácticas Pre profesionales extranjero. en el Inglés no contemplado currículas. en las Administración Turística Programa Cenfotraining que debe continuar posicionándose. Docentes ex erimentados. Currícula actualizada a las necesidades de las empresas de turismo. Salidas de campo cada ciclo. en 14

18 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Formación basada en competencias laborales. Prácticas Pre profesionales en el extranjero. Deficiencias en el manejo del idioma inglés. Poco alumnado en dicha carrera. Guías Oficiales de Turismo Programa Cenfotraining que debe continuar posicionándose. Docentes experimentados. Currículas actualizada a las necesidades de las empresas de turismo. Salidas de campo ciclo. cada 80 % de horas de clase práctica en los talleres de cocina. Infraestructura y equipa miento Única institución que brinda la Carrera de Cocina Peruana. Cocina Peruana Programa Cenfotraining que debe continuar posicionándose. Máximo 25 alumnos por ciclo. Prácticas en el extranjero. Docentes calificados. Cenfotraining. 15

19 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR... Cursos adaptados a las necesidades individuales de cada empresa. Poca difusión de las carreras y cursos. Extensión Educativa Programas cortos de rápida aplicación e inserción laboral. Reprogramaciones de cursos (al no completarse en número mínimo de matriculados). Convenios con entidades estatales y privadas para el dictado de cursos. La ventaja competitiva del Cenfotur frente a la competencia radica en el caso de la Carrera de Cocina en la cantidad de horas de práctica en los talleres de cocina y en el caso de las Carreras Profesionales resaltan los viajes dé estudios y las actividades extracurriculares como diferencial. Nuestra competencia no explota dichos campos FODA DEL CENFOTUR LIMA Por la calidad del producto educativo, los esfuerzos de marketing y publicidad deben dirigirse a un NSEB y C, que paralelamente cuenta con las posibilidades económicas para solventar las mensualidades, hecho que evitará moras en el pago de sus obligaciones. Es pertinente aprovechar y consolidar las referencias de los alumnos, egresados, padres de familia, etc. (por el cual se capta la mayor cantidad de postulantes). De igual forma fortalecer el trabajo del Área de Ventas con visitas de campo en forma permanente ya sea a nivel corporativo a los focos de potenciales clientes empresas del sector turismo. Finalmente la inversión publicitaria en los diferentes medios, enfatizando en los dos meses previos al proceso de admisión. 16

20 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Positivas Posicionamiento de la marca en el mercado. Demanda de postulantes en crecimiento.....g Demanda proyectada por el gobierno de ~ turistas para el presente quinquenio (3.6 w millones) y la generación de 1.2 millones de plazas laborales relacionadas al sector turismo. Competencia aumento. agresiva y en Contar con el respaldo del MINCETUR. Certificación Ted Qual. Ubicación de las instalaciones del Cenfotur. Prestigio institucional. Infraestructura y equipa miento. Docentes especializados. Limitada inversión publicitaria. o.;:: e-e 34 años de experiencia en la formación de recursos humanos para la actividad turística. Cartera de empresas para realizar prácticas pre profesionales y profesionales en el Perú y extranjero. Altos índices de inserción laboral. Morosidad en el pago de las pensiones por parte de los alumnos. Poca difusión interna acerca de procesos de admisión y programación de cursos (teniendo en cuenta que la mayoría de matriculados rovienen de recomendaciones. Currículas incluyen viajes de estudios. Actividades extracurriculares. 17

21 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR 111. PLAN DE MARKETING 3.1. OBJETIVO GENERAL Posicionar la marca Cenfotur en el NSE B y C, destacando una oferta educativa de calidad y prestigio OBJETIVOS ESPEcíFICOS Incrementar el número de matriculados en las carreras profesionales para los procesos de admisión del año Cerrar los cursos programados por la OEE Concepto de Campaña Procesos de Admisión: Para el periodo 2012 se propone un mensaje que incentive a reconocer la vocación profesional desde la perspectiva y la experiencia que brinda el Cenfotur con todo el respaldo que ello conlleva, resaltando la oferta educativa que se tiene. "Descubre tu vocación, vive la experiencia Cenfotur" Carreras y Cursos Ocupacionales: Para el presente año se propone una campaña que motive a descubrir un mundo de oportunidades siendo parte de las Carreras y Cursos Profesionales que ofrece la Dirección de Extensión Educativa. "Descubre un mundo de OPORTUNIDADES, se parte de nuestras Carreras y Cursos Cortas" 3.3. ESTRATEGIADE MARKETING Las estrategias a seguir se guiarán de los siguientes criterios: Segmentación: Direccionando esfuerzos al NSEB y C, plenamente identificados según distrito de residencia y/o centro de estudios secundarios Diferenciación: Enfocando nuestro mensaje y comunicación en nuestras fortalezas y tags identificadas en el análisis. 18

22 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Explotar plataformas de internet y redes sociales Mejorar la ubicación en las motores de búsqueda con las palabras relacionadas a educación y el turismo. Google Adwords Publicidad en Facebook (por click y por impresión) orientado a un target de 16 a 23 años de la ciudad de Lima y Cusco. Posicionamiento de la página web Ruta Cenfotur Mailing a los contactos obtenidos en actividades promocionales Telemarketing a los contactos obtenidos en actividades promocionales Publicidad en banners virtuales y afines. Reforzamiento de relaciones interinstitucionales Gestión de plataformas de promoción de la oferta educativa para la obtención de base de datos Gestión de canjes y auspicios con fines de promoción de la oferta educativa Visitas y charlas informativas en colegios Renovación del archivo fotográfico. Convenios o alianzas que permitan realizar acciones conjuntas con empresas o instituciones con el fin de fortalecer relaciones interinstitucionales y obtener beneficios en temas de imagen o exposición de la marca. Gestión de canjes y/o auspicios para la participación en ferias vocacionales masivas u otros eventos promocionales. Participación en ferias vocacionales masivas con un alto índice de exposición de la marca. Charlas informativas en colegios parte de nuestro target (bajo los criterios indicados en el Informe de Visitasa Colegios) Exposición de la marca en eventos relacionados al Participación en eventos organizados por las principales sector y donde se congregue nuestro P.O. a fin de asociaciones de turismo y gastronomía. elevar los niveles de recordación espontánea de la f j marca Participación en clases demostrativas de cocina Ventas corporativas agresivas para las carreras y cursos Extensión Educativa (trabajo campo) Generar plataformas para la venta de cursos de Extensión educativa Visitascorporativas a empresas cuyas operaciones estén ligadas al rubro turístico para promocionar nuestra oferta educativa Realización de cursos de actualización que sirvan de enganche para la venta de cursos de especialización de mayor duración 19

23 w ~ CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 2012 o ::=o O Z O (j), ::=o» 3:» Mejorar la ubicación en motores de búsqueda con las palabras relacionadas a educación y el turismo. Explotar plataformas de internet y redes sociales Publicidad en Facebook (por click y por impresión) orientado a un target de 16 a 23 años de la ciudad de Lima v Cusco. Posicionamiento Publicidad Renovación Reforzamiento de relaciones interinstitucionales de la página en banners del archivo web Ruta Cenfotur virtuales y afines. e m» O -4 <: e» e m V) "O r ; :. fotográfico Z Convenios y/o alianzas que permitan realizar acciones conjuntas con empresas o instituciones con el fin de fortalecer relaciones y obtener beneficios en temas de imagen o exposición de la marca. O ttl z; :. ;:o ;::>::: ttl :j Z Gestión de plataformas de promoción de la oferta educativa para la obtención de base de datos C'l Gestión de canjes y/o auspicios para la participación en ferias vocacionales masivas u otros eventos promocionales Gestión de canjes y auspicios con fines de promoción de la oferta educativa Participación Visitas y charlas informativas en colegios Charlas informativas en colegios parte de nuestro target (bajo los criterios indicados en el Informe de Visitas a Coleaios Exposición de la marca en IV I eventos relacionados a la o Hotelería, Turismo y en ferias vocacionales masivas -< "O c::: to e n o ; :. o N o... N Participación en eventos organizados por las principales asociaciones de turismo y gastronomía n ttl Z ~ o --i c.:: ;:o

24 Gastronomía o en aquellos que capten la atención de nuestro público objetivo directo o indirecto con la finalidad de elevar los niveles de recordación esoontánea de la marca Participación en clases demostrativas de cocina Ventas corporativas agresivas para las carreras y cursos Extensión Educativa (trabajo campo) Generar plataformas para la venta de cursos de Extensión educativa Visitas corporativas a empresas cuyas operaciones estén ligadas al rubro turístico para promocionar nuestra oferta educativa Realización de cursos de actualización que sirvan de enganche para la venta de cursos de especialización de mayor duración '"O 5: z el t"1'l 3: ~ :;.:l ;:>:: t"1'l -l ZC') -< '"O c:: o:l en el ~ el N o... N N... ('"l t"1'l Z "!'l o --l c:: :;'Q

25 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR. IV. PLAN DE VENTAS A finales del 2011 el área de ventas entro en un proceso de restructuración basado en una venta agresiva, de campo, que logre desarrollar una estrategia que vaya de la mano con las exigencias del mercado y que tengan como fin incrementar la demanda de la oferta educativa del Cenfotur OBJETIVO GENERAL Incrementar los índices de ventas de la oferta educativa del Cenfotur OBJETIVOS ESPECíFICOS Superar el ratio de los ingresantes en los Procesosde Admisión. Ingresar a nuevos mercados, incorporando la venta corporativa personalizada de los Cursosy Carreras profesionales. y difusión 4.3. FODA DE VENTAS.. o. ;: cu X w Recurso humano conocedor del producto educativo a ofertar. Sistema de procesamiento de.g información (datas) en base a las 2 necesidades del mercado. r:::: Oferta educativa competitiva basada en competencias laborales. Insuficiente difusión de la oferta educativa. Facilidades logísticas para el desarrollo de las actividades del área. Equipo de ventas orientado al trabajo de campo. 22

26 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR 4.4. ESTRATEGIA DE VENTAS Estandarización de Elaboración de un manual de atención al cliente procedimientos de atención al cliente. Elaboración de manuales de información a brindar. Participación en ferias vocacionales Realizar ventas agresivas enfocadas al trabajo de campo en lugares donde se concentre los alumnos de nivel secundario Charlas en colegios Asistencia a eventos de asociaciones del sector turismo Asistencia del equipo de ventas a clases demostrativas de cocina y eventos de corte romocional Coordinación y ejecución de charlas informativas en Cenfotur Selección de empresas a visitar Ventas corporativas Visitas planificadas y zonificadas a empresas del rubro de hotelería, turismo y gastronomía Charlas informativas Educativa. para los cursos de Extensión Seguimiento y cierre de la venta TAGS GENERALES A EXPLOTAR Prestigio institucional y experiencia de 34 años ligados a la formación de profesionales en turismo. Proyección laboral del egresado. Formación neta mente práctica y operativa. En la Carrera de Cocina 80 % de horas de clase en la propia cocina. Actividades extracurriculares. Viajes de estudio incluidos en el costo de las pensiones. Prácticas pre profesionales en el extranjero. (Ver anexo 02 para tags específicos por carreras). 23

27 PLAN DE MARKETING Y PUBLI C!DAD CENFOTUR v. PLAN DE PUBLICIDAD Según las últimas encuestas aplicadas en Cenfotur Lima al fina lizar el período I (Agosto 2011) los canales a través de los cuales los alumnos se enteraron del Cenfotur fueron: Recomendaciones de familia y amigos Llamadas telefónicas Ferias vocacionales Charlas en colegios Página web Mailing Actividades en Centros comerciales. Sin embargo, se sugiere realizar adicionalmente acciones public itarias que refuercen las actividades que se comprobaron tuvieron impacto. Dichas a cciones publicitarias se focalizan a: Prensa Radio Prensa escrita Televisión Publicidad en redes sociales Internet Página web Ruta Cenfotur (diseño y eontenidos) institucional y web Mejoramiento del posicionamiento en motores de búsqueda. Publicidad Móvil Colocación de viniles en vehículos institucionales con alta circulación por Lima). (vehículos Vallas Publicitarias Colocación de vallas en puntos de al ta circulación Lima). Pantallas Led Emisión de spots televisivos en pantall as de alta visibilidad, 24

28 PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2012 CENFOTUR Publicidad Fija Vallas Material Gráfico y Merc handising Folletería Merchandising Ferias vocacionales Publicidad Cenfotur al interior del Publicidad en protectores de pantalla de laboratorios. Publicidad en ambientes externos y oficinas del Cenfotur. Revisar Presupuesto de Publicidad 2012 (Ver anexo 03) PRESUPUESTO La inversión se sostendrá en los Recursos Ordinarios recibidos del Tesoro Público, habiéndose asignado un presupuesto para las labores propias de marketing, publicidad, relaciones públicas y comunicaciones para Lima y filiales de aproximadamente SI Nuevos Soles. VI. METAS Procesos de Admisión: Basada en las estrategias de marketing y ventas se proyecta como meta inicial para los procesos de admisión lo siguiente: ADMSIÓN LIMA Alumnos PROCESOS DE ADMISiÓN I I matriculados Alumnos matriculados Alumnos matriculados ADMSlóN cusca Alumnos 68/3CJ matriculados Alumnos 55 matriculados 55 Alumnos matriculados '20\~-1 Cursos de Extensión Educativa: Lima: 25

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