Guía para empresas de Tecnología. Cómo armar una campaña de marketing

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1 Guía para empresas de Tecnología Cómo armar una campaña de marketing

2 Cómo armar una campaña de Marketing Estas guías tienen por objetivo adaptar el contenido de la guía Marketing Primeros pasos para crear una campaña exitosa a cada sector económico o actividad comercial, dándoles herramientas a los clientes de Perfit para que puedan realizar las campañas de marketing más exitosas, adecuándose a sus audiencias y necesidades. En esta oportunidad brindaremos un asesoramiento a las empresas de tecnología valiéndonos de dos ejemplos ficticios para poder plasmar en acciones concretas las distintas propuestas: 1 2 Grape Web Design es una empresa establecida en el mercado desde hace diez años, que se dedica al desarrollo de sitios web (diseño y programación). Se encuentra ubicada en el barrio de Palermo y es una de las empresas más reconocidas dentro del sector por estar constantemente ofreciendo a sus clientes las últimas tendencias. Accountant Soft es una empresa con seis años de trayectoria en el mercado y cuenta con tan sólo cinco clientes. La misma se encarga de brindar soluciones integrales en el área de informática y su fuerte reside en el desarrollo de sistemas de gestión contable para empresas. Asimismo, su equipo interdisciplinario de profesionales, expertos en las diferentes áreas del sector corporativo, brinda asesoramiento personalizado a cada uno de sus clientes. Primer Paso: Armado de la Base de Datos y Definición de los Lectores El primer paso para realizar una campaña de marketing exitosa para las empresas de tecnología, es conformar una base de datos confiable, actualizada y completa. Por dónde comenzamos al momento de armar una base de datos? Las empresas de arte cuentan con múltiples recursos para conformar una base de datos: Los clientes: Los clientes actuales son la primera base a la cual se debe recurrir. Incorpore el como dato requerido: Cuando los clientes realizan una consulta por medio de la web. Cuando los clientes solicitan un presupuesto por un trabajo determinado. Contactos personales: Su red de contactos personales es una fuente de potenciales clientes. 2

3 Estos datos podrá relevarlos en: la libreta de contactos de su correo personal, el listado de contactos del Messenger o cualquier servicio de mensajería instantánea, el listado de contactos de redes sociales como Facebook, Linked-in, Twitter, etc. Sitio web: Es fundamental aprovechar la visita, el interés y el tiempo de cada potencial cliente que navegue su sitio web para solicitarle sus datos de contacto. Pero no solo eso, aproveche también para indagar sobre sus necesidades e intereses, si posee pagina web o no, si está interesado en rediseñarla y/o actualizarla, si suele informarse acerca de las últimas tendencias del diseño, para poder hacer sus futuros s más personales y brindar información de valor a sus clientes. Esto puede hacerse: Incorporando un formulario de contacto a su sitio web. Incorporando un formulario de suscripción al Newsletter de su empresa. Ofreciendo descuentos o promociones en el armado o rediseño de su página web a quienes se registren en la misma. Otros métodos alternativos para nutrir una base de datos: Colocar un incentivo en la empresa de tecnología solicitando la dirección de . Por ejemplo, proporcionado su a la empresa se le regalará un Mouse Pad. Realizar una campaña de posicionamiento en buscadores (Google, Yahoo, etc.) también genera nuevas entradas a la web y la posibilidad de que más gente se registre Alianzas estratégicas. Por ejemplo: la inscripción de su empresa en suplementos especializados en avances informáticos, los cuales generarán mayor tráfico en su página web y por lo tanto más personas que se suscriban o demanden información. Qué información es necesario agregar a cada contacto? Para realizar campañas exitosas es necesario detallar la información de cada uno de nuestros contactos para poder segmentar nuestra base de datos. Esto nos permitirá realizar envíos realmente personalizados con información relevante para cada lector, días y horario de preferencia, etc. Por eso es importante establecer una categorización de los clientes para saber qué información enviarle a cada uno y con qué frecuencia, por ejemplo: Diferenciarlos por cliente particular o corporativo, preferencias en el armado de su página web, frecuencia de actualización de la misma, etc. También es fundamental incorporar datos en relación al Estatus del Cliente (potencial, activo, inactivo, etc.), cómo se entero de la empresa, información demográfica (edad, genero, etc.), información personal (actividad laboral, pasatiempos, etc.), historia de compras, etc. Estos datos nos aportan información muy valiosa sobre el mercado con el que estamos tratando y nos dan indicios de sus preferencias. 3

4 Quiénes quiero que sean mis principales lectores? Antes de comenzar a organizar la campaña hay que determinar cuáles son los lectores que interesan a la empresa y a quién le estaremos hablando. Esta decisión hará más fácil la determinación de los contenidos que incluirá el Newsletter. Estas son algunas posibilidades para empresas de tecnología, dependiendo del perfil de cada una: Clientes habituales de la marca. Hombres y mujeres interesados en las nuevas tendencias en cuanto al desarrollo de sitios web. Empresas que buscan lo último en sistemas de gestión contable. Empresas que buscan actualizarse sobre las nuevas versiones de sus herramientas de trabajo. Una vez que es definido el segmento, se pueden agregar palabras claves que describan las características principales del mismo y en lo que pueden llegar a estar interesados. 1 Grape Web Design definió a sus lectores como clientes actuales de la empresa, interesados en: Conocer las nuevas tendencias de diseño en páginas web. Estar al tanto de las nuevas técnicas de programación. Informarse sobre cómo mantener su sitio y cada cuánto se debería actualizar. Conocer promociones especiales sobre posicionamiento web para lograr buena presencia en Internet presentando sus productos o servicios y dando a conocer su empresa en el mercado. Saber sobre futuros seminarios que dará la empresa para promover su herramienta de marketing online Para nutrir su base de datos realizó un seguimiento de aquellos clientes habituales de la empresa que realizaban consultas por nuevos servicios y técnicas de programación. Asimismo, se actualizaron y captaron nuevos s en el seminario realizado por la empresa donde se promovía el uso del marketing online, presentando las nuevas tendencias de diseño en sitios web. 2 Accountant Soft definió a sus lectores como empresas de todo el país interesadas en: Conocer nuevas herramientas para facilitar el manejo del sistema administrativo de las empresas. Asesoramiento sobre las formas de trabajo a partir del nuevo software. Lograr optimizar procesos de gestión mediante sistemas innovadores y funcionales. Informarse sobre actualizaciones del sistema. Estar al tanto de beneficios y descuentos en compras corporativas. Recibir información sobre capacitaciones acerca de las nuevas herramientas de gestión. Para nutrir su base de datos realizó eventos en las distintas provincias del país invitando al equipo de administración de diversas empresas, relevando los s en el momento de la inscripción. En estos encuentros se dio a conocer el software de gestión contable que ofrecen. Por otro lado, se conformó una base de aquellas empresas que habían hecho consultas, tanto mediante el sitio web como por medio de llamados telefónicos 4

5 Segundo Paso: Definición de objetivos Conociendo el mercado que nos interesa atraer y en el cual queremos lograr posicionamiento, el siguiente paso es definir objetivos para nuestras campañas. Nuestros objetivos, junto al conocimiento del mercado, nos ayudarán a determinar el contenido correcto de los s a enviar. Los objetivos más comunes buscados por el marketing son: Aumentar las ventas Aumentar el valor de la marca y posicionarla en el mercado Ampliar la cartera de clientes Retener y fidelizar a los clientes activos Definir una razón especifica por la cual enviar un será una guía fundamental para delinear el contenido y el diseño. En este sentido, no hay que agregar información de relleno a un Newsletter. Éste debe contener solo información relevante para el público destinatario. 1 Grape 2 Web Design busca fidelizar a sus clientes actuales y lograr venderles más servicios y nuevas herramientas Accountant Soft busca ampliar su cartera de clientes dentro del mercado corporativo. Tercer Paso: Contenido y Diseño de los s El tiempo que nuestros lectores dedican a nuestros s es muy reducido. Por este motivo debemos sacar el mayor provecho posible de esos preciados segundos en los cuales podemos generar un impacto y atraerlos. Aquí le daremos consejos e ideas específicas para empresas de tecnología: Qué contenido debería incluir? El contenido que puede incluir es muy diverso. Lo importante es que los usuarios perciban un beneficio al recibir y leer el contenido de su sino difícilmente le dediquen unos minutos de su tiempo. Su debe respetar, al mismo tiempo, los objetivos de su campaña. Si lo que busca en sus objetivos es vender, todos sus s deberían incluir un llamado a la acción para que sus lectores puedan hacer negocios: ejecutar la compra del sistema de gestión contable por medio del sitio web o bien realizar la compra de nuevas aplicaciones que 5

6 que se generen para el mismo. A su vez, poder efectuar las especificaciones pertinentes para el rediseño o mantenimiento de la página, etc. Algunos contenidos de interés que se pueden incluir en un Newsletter de empresas de tecnología son: Nuevas tendencias del mercado: pueden ser notas escritas por algún experto dentro de la empresa. Enviar comentarios y testimonios acerca de las nuevas versiones de software sobre sistemas administrativos. Enviar promociones y descuentos. Fotos de nuevos diseños para sitios web. Invitaciones a seminarios para conocer lo nuevo en el mercado informático y su forma de uso. Sus envíos servirán de gran utilidad también para: Invitaciones a eventos: además de ahorrar costos en invitaciones impresas y permitirle a sus clientes confirmar su asistencia vía sin invertir tiempo en llamados, se asegura de darle a sus clientes la importancia que merecen en invitarlos a los eventos que usted realiza o de los que es sponsor. Servicios de Postventa: puede enviar automáticamente s de post venta agradeciendo por su visita a la galería y realizando encuestas de satisfacción. Es fundamental que el contenido que incluya en su mensaje contenga información personalizada, es decir dirigida especialmente a la persona y con información particular sobre sus búsquedas o intereses. Qué estilo de escritura y diseño debería darle al contenido? Es muy importante que el estilo con el que están escritos los contenidos deje una impresión sobre la personalidad de su empresa, la identidad de su marca y que, al mismo tiempo, utilice un vocabulario acorde al público al que se está dirigiendo. Tenga en cuenta que en general los s son escritos de forma más informal que las cartas impresas u otras comunicaciones. Lo bueno, si breve, dos veces bueno. No realice comunicaciones demasiado extensas. Si incluye notas, presente solo el titular y primer párrafo e invite a leer el resto en su página web, por ejemplo. Con relación al diseño, es muy importante que tenga que ver con lo que usted quiere proyectar como empresa y como marca. Además, recuerde: Usar imágenes y gráficos de buena calidad. 6

7 No saturar el Template (plantilla) con mucho contenido o muchos gráficos. Incluir enlaces a las secciones correspondientes de su página web para más información. Ser específico, brindar soluciones reales y no soluciones generales. PERFIT le ofrece la posibilidad de importar su propio Template (Plantilla), diseñar uno a su medida o seleccionarlo entre una amplia variedad de diseños predefinidos y adaptables a su estrategia comunicacional. Para complementar esta información, existen una serie de consejos y buenas prácticas que son recomendables a la hora de desarrollar el contenido y diseño de un . Para conocer mejor las buenas prácticas del marketing, visite la sección de soporte con manuales y tutoriales dedicados a brindar asesoramiento. Cuarto Paso: Establecer Metas Definir y establecer algunas metas es una parte muy importante del armado de un plan de marketing. Es una manera de medir qué tan exitosas están siendo sus campañas en función de objetivos concretos. En una primera instancia, las metas deberían orientarse a incrementar su listado de suscriptores y aumentar el número de clicks en sus comunicaciones. En una segunda etapa deberían apuntar a generar nuevas ventas y a lograr mayor fidelización. En este sentido, y por ser la primera vez en la que va a desarrollar un plan de marketing, es importante establecer metas realizables y entender que los resultados vienen con el tiempo. Lo importante, entonces, es pensar cuál es la meta que desea alcanzar, definir cómo va a alcanzarla (ej. publicitando su Newsletter en redes sociales, realizando eventos, ofreciendo incentivos de compra online, etc.) y, por último, especificar cómo medirá los resultados de impacto. 1 Metas de Grape Web Design: Incrementar las ventas de sus servicios y productos en un 20% respecto al año anterior.lograr 30% más de visitas a la Web. Lograr 30% más de visitas a la web. La meta se alcanzará por medio de una campaña donde la acción principal será crear una tarjeta para los clientes actuales. Cada vez que se ejecute una venta tanto en el local como por medio de la 7

8 web, se acumularán puntos con los cuales se podrá acceder a diversos beneficios, descuentos, mantenimientos gratuitos, participación en concursos, etc. También se realizarán seminarios en donde los clientes podrán conocer las últimas tendencias en el mercado informático. El éxito de estas acciones se medirá por medio de los reportes que ofrece Perfit y del estudio de Google Analytics que brindan información acerca de la cantidad y calidad de ingresos a la web. También se llevará un registro de las consultas por , los llamados realizados a partir de la campaña y la cantidad de productos y servicios adquiridos. 2 Metas de Accountant Soft Incrementar las consultas por parte de las empresas en un 25% respecto al año anterior. Incrementar su base de contactos referente a empresas en un 50%. La meta se alcanzará a través de una campaña de marketing dirigida a las áreas administrativas de las empresas por medio de la cual se anunciarán novedades y beneficios. Por otro lado, se harán cursos donde se capacitará a los empleados para el uso del nuevo software. El éxito de estas acciones se medirá por medio de los reportes que ofrece Perfit y del estudio de Google Analytics que brindan información acerca de la cantidad y calidad de ingresos a la web. Quinto Paso: Determinar la frecuencia de sus s La frecuencia de sus envíos se determinará en función de la agenda de su empresa y de los tiempos que su audiencia considere adecuados. Lo conveniente es mantenerse en contacto con sus clientes al menos una vez al mes. Sin embargo, probablemente al principio le tome tiempo organizarse para generar una comunicación mensual y deba ir aumentando la frecuencia paulatinamente hasta alcanzar la frecuencia deseada. Lo ideal es encontrar un punto de equilibrio en el cual sus clientes no se olviden de usted pero tampoco se sientan atosigados por la cantidad de s que envía. Con el tiempo también podrá ir determinando, en función del sector y los hábitos de sus lectores, cuál es el mejor día y horario para que reciban sus envíos y poder determinar la frecuencia. También tenga en cuenta las promociones que planea lanzar para que tengan sentido y le den un tiempo prudencial para que sus clientes puedan aprovecharlas. La mejor manera de determinar el mejor momento para enviar sus comunicaciones es: Probar, Probar y Probar! Tenga en cuenta que tanto los aspectos específicos de su producto y servicio como el contenido de sus campañas podrán guiarlo en el timming adecuado de sus envíos. 8

9 Una vez que determinada la frecuencia y el día, resulta fundamental delinear una agenda para preparar los contenidos una semana antes del envío planificado. Para ello es importante analizar cuál es la promoción, información o producto destacado que nos interesaría dar a conocer o publicitar en esa oportunidad. 1 El cronograma de Grape Web Design para septiembre se vería así: Día 1: Delinear los temas principales de la campaña de septiembre: Promoción del mes: con el desarrollo o rediseño de su sitio web, la empresa ofrece un año gratis de hosting (servicio de alojamiento web) Información sobre los seminarios que se realizarán en los meses de enero y febrero, acerca de las últimas tendencias en el mercado informático. Lanzamiento de la tarjeta GRAPE WEB DESIGN para clientes actuales que se interesen en sumar puntos para futuros beneficios. Nota de Alejandro Manser, Presidente de la empresa GRAPE WEB DESIGN, sobre los beneficios del marketing online. Determinar las imágenes a utilizar: Foto de la invitación al seminario. Foto de la tarjeta. Foto de Alejandro Manser. Día 2: Redactar cada noticia y chequear que haya información en la web sobre los contenidos a enviar en el Newsletter para poder relacionarlos. Día 3: Crear la campaña a través de la cuenta en Perfit, eligiendo el Template (plantilla) más adecuado a su marca y hacer un envío de prueba. Día 4: Realizar las correcciones encontradas a partir del de prueba y enviar la campaña. 2 El cronograma deaccountant Soft para junio se vería así: Día 1: Delinear los temas para el Newsletter de junio: Dar a conocer el servicio destacado de consultoría que ACCOUNTANT SOFT ofrece para delinear su proyecto, planificarlo y monitorear su implementación hasta su culminación. Beneficio del mes: con la compra del sistema de gestión contable para su empresa, la instalación del mismo y las dos primeras actualizaciones serán sin cargo. Informar sobre los cursos de capacitación acerca del uso del software para el personal administrativo de las empresas. 9

10 Promoción del mes: comprando el sistema operativo a través del sitio web, se obtiene un 10% de descuento y hasta seis cuotas sin interés con cualquier tarjeta de crédito. Determinar las imágenes a utilizar: Ilustración del icono de skype y MSN para comunicarse con consultoría. Foto de la invitación al curso de capacitación. Día 2: Redactar cada noticia y chequear que haya información en la web sobre los contenidos a enviar en el Newsletter para poder relacionarlos. Día 3: Crear la campaña a través de la cuenta en Perfit, eligiendo el Template (plantilla) más adecuado a su marca y hacer un envío de prueba. Día 4: Realizar las correcciones encontradas a partir del de prueba y enviar la campaña. Sexto Paso: Analizar los Reportes Un buen plan de marketing necesita de un exhaustivo análisis de los resultados de impacto de las distintas campañas. Estos reportes nos brindarán información acerca del cumplimiento de nuestras metas, de la repercusión de los envíos, de los temas que captaron mayor interés en nuestros lectores, etc. PERFIT ofrece la posibilidad de conocer los resultados de cada campaña midiendo las variables de interacción con los lectores y permitiéndole mejorar la calidad de sus envíos según el grado de satisfacción de sus lectores. Los informes de reporte de PERFIT incluyen un detalle de: Cantidad de s enviados exitosamente Cantidad de contactos que abrieron su y a qué hora Links que más han llamado la atención al lector Cantidad de contactos que abrieron su por zona geográfica Cantidad de contactos que han seleccionado de-suscribirse Acción viral de su campaña (efecto expansivo) Contactos Bounce (Rebotados) Comparación entre dos o más campañas que le permitirá comparar la efectividad de sus diseños y contenidos según la apreciación del lector PERFIT le ofrece la posibilidad de posicionar a su empresa en el mercado, fidelizar sus clientes, promocionar productos y servicios, generar nuevos negocios, etc. Esperamos que esta guía le provea de información útil para la generación de sus campañas y, como siempre, nuestro equipo de soporte se encuentra a total disposición para seguir acompañándolo en este camino! 10

11 Glosario Marketing Es una forma de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia especifica Campaña En referencia al Marketing, una campaña es un plan de comunicación diseñado en forma estratégica para alcanzar una serie de metas y objetivos que se encuentren relacionados con el negocio. Redes sociales En el ámbito de Internet, las redes sociales son páginas que permiten a las personas conectarse con sus amigos e incluso realizar nuevas amistades, a fin de compartir contenidos, interactuar y crear comunidades sobre intereses similares: trabajo, lecturas, juegos, amistad, relaciones amorosas, etc. Facebook Es un sitio Web gratuito, que corresponde a la categoría denominada Red Social donde la gente se contacta con amigos o compañeros compartiendo fotos, enlaces, videos, etc. Linked-in Es una red social de negocios que permite a sus clientes registrados mantener una lista de contactos de gente que ellos conocen y pueden confiar al momento de hacer negocios. Newsletter Una Newsletter es un documento informativo que se envía por correo electrónico a un número definido de receptores. Marketing Viral Es el proceso que permite que un sea replicado infinitas veces logrando un efecto expansivo notable. Consiste en ofrecerle al lector la posibilidad de compartir esa información con un amigo, un colega, etc. Cada vez que esto sucede, el emisor del se va nutriendo de las direcciones de de cada receptor que recibió el mail replicado. Google Analytics Google Analytics es una solución de análisis Web para empresas que proporciona información muy valiosa sobre el tráfico del sitio Web y la eficacia del plan de marketing. Foro En Internet, un foro, también conocido como foro de mensajes, foro de opinión o foro de discusión, es una aplicación Web que da soporte a discusiones u opiniones en línea. Blog Es un sitio Web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente. 11

12 FAQs Es una recopilación de respuestas a las dudas más frecuentes de los usuarios de cualquier servicio de Internet. Enlaces o Link Un enlace o link es texto o imágenes en un sitio web que un usuario puede pinchar para tener acceso o conectar con otro documento. Spam Spam significa correo no solicitado o no deseado. El destinatario no se ha suscripto para recibir s de ese remitente o ha pedido ser des- activado. Asunto (Subject) Campo que forma parte del encabezado de un mensaje de correo electrónico en donde se coloca el título o tema del mensaje. Check List Una lista sistemática de nombres de personas o cosas que se usa para referencia, control, comparación, verificación o identificación. HTML Es el lenguaje de programación predominante para la elaboración de páginas web. Es usado para describir la estructura y el contenido en forma de texto, así como para complementar el texto con objetos tales como imágenes0 Opt-out Término que se utiliza para denominar la baja explicita por parte de un destinatario a recibir información de un remitente determinado. Esto sucede cuando un contacto decide darse de baja de una lista de distribución. Bounce Rebotado. Esto ocurre cuando se le devuelve al remitente un mensaje indicando que el enviado a una dirección en particular no pudo ser entregado. El motivo de este rebote puede ser que la dirección del destinatario no es válida o que el ISP y/o servidores de del destinatario no funcionaron correctamente. Los Rebotes pueden ser Hard o por Soft. 12

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