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1 ebusiness y modelos de negocio en Internet 1 Documento preparado y editado por: FERNANDO BASTO CORREA 2 1 Se autoriza la reproducción total o parcial del presente documento citando como autor: BASTO C. Fernando, 2 Sobre el Autor: Fernando Basto Correa. Gestor y Director de los portales ; ; y Country Manager para Colombia, Ecuador, Venezuela y Centroamérica de Harvard Business Review en español. Asesor empresarial en estrategias y proyectos de ebusiness, elearning y emarketing. Investigador Experto en Internet. Creador y Tutor de los Programas: ebusiness.- Aplicación y gestión empresarial, e Investigación en internet.- Enfoque gerencial y de negocios; los cuáles ha impartido en Colombia, Panamá, Venezuela, Ecuador y México a más de 200 ejecutivos que laboran para empresas como Alianza Team, Frisby, Cervecería Leona, Compugreiff, Grupo MAC, Beirsdorfs, DIAN, EPASA, entre otras. Conferencista invitado permanentemente en Agremiaciones, Universidades e Institutos de Formación Empresarial en temas de ebusiness, entre las que cuentan FiberGlass Colombia, Universidad la Gran Colombia de Armenia, Universidad Jorge Tadeo Lozano (especialización de negocios electrónicos), Universidad Sergio Arboleda y la Universidad El Bosque. Como Consultor ha participado en diversos proyectos relacionados con Internet, Mercadeo, Finanzas, Seguridad Social y Salud, para organizaciones como el Minprotección Social, OEA-YBIZ, Unión Andina de Patentes, Cinssa, Organización de Estados Iberoaméricanos y Econometría. A través de las actividades del Portal de Economía y Comercio Exterior BusinessCol.com, en los últimos años a resuelto más de inquietudes relacionadas con la temática del mismo por medio de y sistemas virtuales. Algunos de los sitios en internet que han publicado Artículos e Investigaciones de Fernando Basto:

2 * * * PUBLICIDAD * * * OBJETIVO Dotar a los participantes de los fundamentos y conceptos necesarios sobre las herramientas y utilidades que ofrecen las nuevas tecnologías (Internet), para que en su aplicación sean oportunidades para el mejoramiento de sus Organizaciones, como respuesta a mercados cada vez más competitivos. DIRIGIDO A: Empresarios y Profesionales con responsabilidades de dirección, marketing, mejoramiento de procesos, planeación organizacional y/o coordinación de las diferentes áreas organizacionales; que deseen adquirir, ampliar y actualizar sus conocimientos en ebusiness. METODOLOGIA: Los participantes matriculados recibirán por Internet (Aula Virtual) las Unidades didácticas de enseñanza, que le permitirán un desarrollo secuencial del programa. Estas Unidades vendrán acompañadas de unas pruebas evaluatorias que serán retroalimentadas por los Facilitadores. Cada participante accederá a través de entrevistas por correo electrónico, teléfono ó Chat a los Facilitadores. Los Facilitadores asignarán bibliografía, esquemas y apuntes complementarios a las Unidades de información para un mayor perfeccionamiento de los conocimientos. A lo largo del desarrollo cada módulo, el participante podrá realizar todas las consultas que considere necesarias para formar su conocimiento con éxito. La dedicación en horas por parte del participante, es el tiempo que debe disponer como mínimo de su parte, para el desarrollo normal de las actividades académicas programadas. Ejemplo: Se ha estimado una dedicación de 130 horas para el Diplomado; el alumno debe entonces separar en promedio 2 horas diarias (lunes a viernes) para realizar las tareas de lectura, escritura, participación en los chat, foros y resolución de ejercicios, durante los cuatro meses de plazo para el desarrollo del Diplomado. El tiempo de dedicación por parte de los Facilitadores en la revisión de los talleres y la atención a los participantes, es independiente de las horas de dedicación del alumno.

3 DESCRIPCION GENERAL UNIDADES Y TEMAS A TRATAR Bloque 1 e-economia - MARCO CONCEPTUAL DE LOS ebusiness Nueva economía Negocios Digitales Internet y la economía mundial, Concepto ebusiness Modelos de Negocios en Internet (B2B, B2C, G2C, B2B2C, etc). Bloque 2 e-marketing; e-logistics; e-commerce Marketing por Internet Herramientas de emarketing Monitoreo de campañas y análisis de estadísticas marketing y spam. Aspectos de Logística en una organización cuando desarrolla ebusiness La Tienda electrónica Bloque 3 ASPECTOS TECNOLÓGICOS Hosting Bases de datos ASP y PHP. ERP Software y Hardware para ebusiness Infraestructura de comunicaciones Bloque 4 ASPECTOS LEGALES Consideraciones legales en sitios Web Derechos de Autor Legislación Mundial Bloque 5 EL PLAN DE EMPRESA Y LOS ebusiness Articulando el plan de empresa/proyecto con el plan de ebusiness Análisis y desarrollo individual de un ebusiness Plan Total horas estimadas de dedicación por parte del Alumno: 130 Horas Tiempo estimado para desarrollar el curso en conjunto con los Facilitadores: 4 meses calendario DURACION: 4 Meses calendario. Agosto 11 a Diciembre 10 de Horas requeridas de dedicación por parte del Alumno. INVERSION POR PARTICIPANTE: $ Un millón trescientos cincuenta mil pesos M/CTE US$550 Quinientos cincuenta dólares americanos

4 CONTENIDO OBJETIVO INTRODUCCIÓN 1. CONCEPTO DE E-BUSINESS 1.1 QUE SON LOS E-BUSINESS 1.2 E-BUSINESS Y LAS ORGANIZACION Los Objetivos y Requisitos Generales Sus Ventajas Errores frecuentes y factores agravantes Características Generales de los e-business Tecnología 2. MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET 2.1 Tipos de Negocios en Internet B2B - Business to Business B2C - Business to Customer EG - E Goverment C2B - Customer to Business C2C - Customer to Customer 2.2 Cinco elementos claves para el e-business 3. LA BURBUJA Y EL CRASH 3.1 La nueva economía en la sociedad del conocimiento 3.2 La burbuja Qué es la burbuja? Situaciones insostenibles El crash BIBLIOGRAFÍA

5 INTRODUCCIÓN En el presente ebook exploraremos el concepto de los e-business y su aplicación conceptual en las organizaciones Los objetivos que deben perseguir, sus ventajas, errores frecuentes y características generales- Una vez claro el concepto de e-business analizaremos los modelos de negocio existentes y sus principales relaciones. De forma concluyente y dada la importancia que tuvo en las bolsas mundiales expondremos el caso de la llamada burbuja y su crash. Suerte y éxitos. FERNANDO BASTO CORREA,

6 1. CONCEPTO DE E-BUSINESS 1.1 QUE SON LOS E-BUSINESS Que son los e-business? Literalmente hablando deducimos sencillamente e-negocios, o sea negocios por Internet. No obstante los e-business son mucho más que procesos de comercialización (venta) de bienes y servicios a través de la red. Una aproximación inicial para entender el alcance de los e-business, seria la de partir por recordar lo que son los negocios en sí: procesos de venta, procesos productivos, gestión del talento humano, gerencia, planeación, administración, finanzas, etc, etc. Dada esta rápida concepción, sencillamente podríamos decir que al sumarle la e nos enfrentamos a importantes cambios y formas de gestión en las empresas, mediante el aprovechamiento de las herramientas actuales y futuras de la red Internet. Hoy día es muy común escuchar como a las diferentes teorías administrativas y gerenciales que por décadas hemos aplicado, se le está agregando la mencionada e que identifica la red. La lista es larga: e-commerce, e-logistics, e-marketing, e- learning, e-procurement, e-controlling, e-advertising, e-financing, e-shopping, e- customers, e-contractors, e-suppliers, e-collaboration, e-trading, e-bartering, e- commuting, e-ventures, e-money, e-corporations, e-support, e-government, e-taxes, e-banking, e-stocks, s, e-books, e-documents, e-billing, e-marketplaces, e- prospecting, e-consulting, e-distribution, e-sales, e-tcétera... Pero será que hacer e-business es tan sólo agregar una e?. Será que pasar un proceso de venta tradicional, digamos una empresa que base su fuerza de ventas en el marketing puerta a puerta, si desea vender por internet, es solo cuestión de montar un sitio en internet y decir que ya hace e-marketing?. Será que al implementar un software la red internet para realizar una gestión permanente de seguimiento, análisis y contacto con nuestros clientes, podemos decir que hemos desarrollado un plan de e- CRM?. Para resolver los anteriores interrogantes y otros que seguramente nos hemos planteado en cuanto a los negocios por internet, podemos definir los e-business de formas similares así:

7 Desde la óptica del uso de la red como herramienta en los negocios Adaptación de los procesos de negocio al canal internet y a los agentes del mercado. Transformación de los procesos empresariales clave mediante las tecnologías de internet. Desde la óptica del cambio organizacional y como concepto más amplio Un nuevo concepto que se utiliza para denominar la ejecución o ampliación de los procesos de negocio de las organizaciones, combinando el amplio alcance de Internet con la Tecnología de la Información. El e-business consiste, fundamentalmente, en la transformación de los procesos de la empresa gracias a las tecnologías de Internet, cambiando el modelo de negocio hacia uno con mayores ventajas, permitiendo una comunicación más flexible con proveedores y clientes, sincronización entre sus sistemas de gestión de stock, optimizar las cadenas de aprovisionamiento (logística) efectuar transacciones comerciales, tener acceso a datos de manera remota (cadena de comerciales), optimizar la gestión de su capital humano, etc. E-business es cualquier iniciativa Internet (táctica o estratégica) que transforma las relaciones de negocio, sean estas relaciones business to business, business to consumer; intra-empresariales o incluso entre dos consumidores. El e-business es en realidad, una nueva manera de gestionar eficiencias, la velocidad, la innovación y la creación de un nuevo valor en una empresa. Concepto resumen: Como nos podemos dar cuenta el definir los e-business puede ir desde el concepto netamente técnico (uso de las herramientas en los procesos) hasta el concepto referido a la adaptación organizacional. En resumen una concepción de los e-business de tres líneas podría decir: Los e-business consisten en la implementación de las herramientas y tecnologías de internet en los procesos de la organización, los cuáles permiten transformas las relaciones de negocio con los agentes externos e internos haciéndolas más eficientes, rápidas e innovadoras..

8 1.2 E-BUSINESS Y LAS ORGANIZACION La implementación de los negocios electrónicos en una organización no es un proceso único, ni rígido, ni secuencial y seguramente dependerá de diversos factores de su mercado, así como de la situación tecnológica y competitiva en la que se encuentre. Es importante considerar que los proyectos constan de las fases de planificación, consultoría, desarrollo tecnológico e implantación. Con los Negocios Electrónicos podemos extender nuestros procesos hacia las entidades fuera de nuestra organización, ya sean clientes, proveedores, reguladores, autoridades, etc. utilizando la tecnología de Internet concluimos que e Business no es solo "presione aquí para comprar". La anterior se refiere a que cualquier persona u organización que tenga algo que ver con nuestro negocio, independientemente de su ubicación física y horario, pueda a través de su computadora INICIAR al instante y de manera rápida, segura, masiva y amigable, por ejemplo: El proceso de la cadena de suministros. La logística de distribución. El proceso de inventario "justo a tiempo" entre la empresa A y la B. Orientación de las pasos a seguir en un proceso o trámite. Responder o resolver al instante problemas de nuestros clientes. La compra de nuestros productos y servicios (Comercio Electrónico). Tomando en cuenta lo anterior existen diferentes factores y aspectos relevantes que se deben tener en cuenta en el momento de considerar (como debe ser) el desarrollar un plan de e-business Los Objetivos y Requisitos Generales El primer aspecto es tener claro los objetivos que pretenden las organizaciones, destacándose: Mejora de la imagen

9 Mejora de la comunicación Mejora de los procesos Mejora de la satisfacción interna/externa Vender más, ser más competitivo y obtener más beneficios Algunos requisitos generales para llevar a la organización por el camino de los negocios por Internet deben ser tenidos en cuenta. El establecer unos objetivos claros y razonables, un plan de acciones incremental en función de los logros que vayan obteniéndose, y que la Dirección se involucre realmente en el proyecto, son insumos importantes para ahondar en la ruta del Internet. Los e-business engloban todo un cambio en la cultura organizacional y una estructura tecnológica en la cual empleados, clientes y proveedores se dan encuentro en un entorno de completa integración de la cadena de valor, optimización de los procesos administrativos y acceso a información On-Line durante las 24 horas del día, todos los días. Su característica fundamental es la permanente comunicación e interacción con clientes y proveedores, reduciendo tiempos de respuesta y costos operativos, mejorando el servicio al cliente y acelerando los procesos de ventas y compras Sus Ventajas Algunas de las múltiples ventajas las podemos resumir en: Mercado Global: Es clara la oportunidad de comunicación inmediata, versátil y segura que ofrece la Internet. Teleconferencias, transmisión de audio, video y voz, chat, etc. Información actualizada y útil para la toma de decisiones: Mediante Internet podemos obtener información de diferentes fuentes de forma ágil y con una alta posibilidad de divulgación. Integración Vertical con Clientes y Proveedores: Implementación de sitios negocio a negocio y aplicación de herramientas en red con agentes externos e internos. Integración de los Sistemas de Comercio Electrónico y el Sistema de Información de la empresa: Comercio en línea, sistemas de inventarios conectados a tiendas virtuales, bases de datos de clientes automáticamente actualizadas.

10 Operaciones en Tiempo Real: Banca en línea, contabilidad on-line, consulta de datos. Seguimiento On-Line de Compras y Ventas Procesos administrativos más eficientes y ágiles Disminución de Gastos Operativos Menores Costos Transaccionales Implementación de Compras Electrónicas (E-Procurement) Menores tiempos de respuesta Aumento de Productividad Mayor Eficiencia y Eficacia de los Recursos Técnicos y Humanos Comunicaciones eficientes entre empleados, sucursales y con clientes y proveedores Actualización On-Line de todas las bases de datos Escalabilidad, Confiabilidad y Seguridad Errores frecuentes y factores agravantes No obstante lo anterior, es importante recordar que no todo lo que brilla es oro; y menos en los entornos organizacionales. Como casi todo proyecto es importante considerar los posibles errores y factores agravantes en los que se puede incurrir en el momento de adoptar un modelo de negocios basado en internet. Indefinición de objetivos. Proyecto demasiado ambicioso3. Creer que existen soluciones tecnológicas mágicas y estándar. 3 Al considerar un proyecto demasiado ambicioso se refiere a planes de desborden la capacidad técnica, financiera u operativa de la organización.

11 Adquirir tecnología y no gestionar la implantación y el cambio. Delegar proyecto a un solo departamento (p.ej. informático). Subcontratar proyecto a empresa no capacitada. Tema de futuro. Sumado a estos posibles errores pueden coexistir factores agravantes como: Novedad y desconocimiento del medio. Infraestructura de telecomunicación deficiente. Escasez de profesionales. Oferta fragmentada y de baja calidad. Profusión de experiencias negativas. Especulación ( burbuja tecnológica ) Características Generales de los e-business Los e-business en cuanto a las organizaciones hoy en día se caracterizan por: Aplicar bajo los esquemas operativos en uso dentro de la organización. Desaparecer fronteras físicas y horarios. Tener efectos drásticos en los indicadores de desempeño de los procesos de negocio, principalmente en los relacionados con el tiempo y costo de ejercicios. La recuperación de la inversión puede realizarse en periodos más cortos que de otras tecnologías de información. Su aplicación hoy en día esta al alcance de micros, pequeñas y medianas empresas. Están íntimamente ligados al plan de negocios de la empresa y son dirigidos desde los niveles más altos de la organización.

12 Su implantación requiere cambios en la cultura organizacional, ya que el abandono de viejos paradigmas en la formas de hacer negocios y la innovación en la búsqueda de oportunidades es asunto de todos los días. "Los cambios producidos por Internet durarán una generación. Probablemente hemos vívido un ciclo de 30 años de transformación, cuando esta transformación este completa, habrá quizás "un billón" de aparatos conectados a una red, incluyendo teléfonos celulares inteligentes y tarjetas inteligentes para autos, electrodomésticos, dispositivos médicos y maquinas expendedoras. La revolución real será cuando miles y miles de instituciones que existen en la actualidad, ejerzan el poder de la computación global y de la infraestructura de Telecomunicaciones y la empleen a sí mismos.", Lou Gerster, Pdte y Director Ejecutivo de IBM Tecnología Pueden utilizar la infraestructura informática existente. Son aplicaciones que se mueven dentro y fuera de la organización, mediante la integración horizontal. Existe una amplia gama de herramientas y proveedores disponibles para su desarrollo e implantación. Requiere de una alta y constante innovación por parte del personal técnico. La aparición de nuevas y mejoras tecnologías esta siendo muy rápida. Son candidatos naturales al outsourcing.

13 2. MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET Con la llamada revolución de la red internet, han surgido diferentes modelos de negocios, bien sea por adaptación o bien por innovación. En este capítulo revisaremos los principales modelos que se desarrollan en torno a los e-business. 2.1 TIPOS DE NEGOCIOS EN INTERNET Definimos, a continuación, diferentes variedades de negocios que se realizan a través de Internet o apoyados por esta tecnología, los cuales se denominan e- Business. Estos negocios pueden ir desde vender o hacer subastas por Internet hasta manejar los procesos internos de las empresas distribución, producción, abastecimiento, finanzas, etc. usando tal tecnología. Una empresa específica puede utilizar varias de las gamas de negocios que definiremos, particularmente las que vienen de la economía industrial, y que se están transformando a Internet. Estos mantendrán, además, por algún tiempo, maneras de funcionamiento de negocios tradicionales. Por otro lado, hay empresas nuevas de la economía de la información, que utilizan sólo variedades de negocios que son propios de ésta; por ejemplo, portales de información, subastas en línea, enciclopedias electrónicas, servicios de búsqueda, etc. Una primera diferenciación muy popular en la literatura técnica y popular consiste en distinguir los casos en que un negocio vende por Internet al consumidor final (Business to Consumer: B2C) y aquéllos en que un negocio le vende a otro negocio (Business to Business: B2B). Es evidente que las características de ambos tipos de negocios son muy diferentes y también los desafíos que enfrentan. En efecto, en muchos casos un B2C no es más que comercio por Internet con todo lo que esto implica en cuanto a selección y personalización de los productos, marketing, atención de clientes y precios con un desafío fundamental: proveer un producto que reemplaza con ventajas al de la oferta tradicional o no existe en ésta por ejemplo, enseñanza por Internet en reemplazo de educación/capacitación cara a cara o subastas electrónicas de productos que no se rematan en las opciones tradicionales u ofrecer los mismos productos de los oferentes tradicionales, pero que se puedan entregar en condiciones claramente más convenientes por ejemplo, libros, computadores, videos, etc. por Internet. Sin embargo, este comercio no consiste en sólo copiar en Internet las características del comercio tradicional. Debido a la masiva capacidad que ofrece

14 Internet para que muchas personas accedan a un sitio, los que tienen éxito en vender ciertas líneas de productos pueden ampliar constantemente su oferta, al tener la atención de una importante masa de clientes. Esto puede implicar la independencia de un sitio de comercio electrónico de la provisión física de producto, ya que puede vender o intermediar para otros. Esta tendencia ya está presente en que se está expandiendo desde los libros en múltiples direcciones, con algunos productos provistos directamente por esta empresa y otros vendidos por cuenta de otros proveedores. También va en la misma dirección el hecho de que portales, como Yahoo, que eran de contenido puro esencialmente buscadores, hayan evolucionado hacia la oferta de productos físicos de otros. O sea, la evolución del B2C es desde venta directa de productos a intermediación, para lo cual es prerrequisito tener un sitio que capture la atención de muchos clientes, por medio de dar un valor único; por ejemplo, una gran gama de opciones de productos, con información y apoyo que permite al cliente seleccionar en forma eficiente. Por otro lado, el B2B se centra en proveer un valor único a los participantes en el intercambio. En una situación en la cual hay intermediación entre dos empresas por ejemplo, un mercado (exchange) electrónico donde se transa la oferta y la demanda de ciertos productos, el valor para los participantes proviene de la gran transparencia y eficiencia del mercado. Ahora, cuando la relación es directa entre empresas, el valor lo puede capturar el oferente y/o demandante. Un caso es el de un oferente que tiene un sitio que le permite a sus empresas clientes ordenar sus productos por Internet. Esto provee valor para sí misma y al cliente por la reducción de los costos de transacción y, también, para sí misma por un posible incremento de su demanda por mejora del servicio. En este último caso, existe la posibilidad de darle servicios de valor agregado al cliente como manejo de sus inventarios o logística, lo cual también genera valor para el oferente, por mayor fidelidad del cliente y posible incremento de la demanda. Otro caso de relación directa es aquél en el cual el demandante que obviamente debe comprar grandes y atractivos volúmenes tiene un sitio web por medio del cual publicita su demanda y acepta ofertas. En este caso, el poder del demandante hace que el valor sea principalmente para él, por mejores precios inducidos por la competencia ampliada de muchos proveedores. Una variación de este esquema es un consorcio de varios demandantes que, juntando sus necesidades, incrementa su poder para obtener mejores precios. Otro esquema de clasificación menos popular, pero tanto o más importante que el recién presentado, es el basado en el tipo de productos que se transa en la relación e- Business. Los productos que se transan por Internet pueden ser físicos o digitales. Los productos físicos son los que conllevan un flujo material de proveedor a cliente

15 (persona o empresa): libros, videos, acero, automóviles, dinero, reparaciones de equipos, etc. Los digitales son los que generan sólo flujo electrónico de información: servicios digitales reservas de pasajes y entradas, seguros, consultas a diccionarios y enciclopedias, etc., música digitalizada, contenido novedoso búsquedas de información, oferta consolidada de productos, consejos de compra, búsqueda de mejores ofertas, educación y capacitación electrónica, consultoría electrónica, servicios de empleo, etc. Los criterios que se han usado en tal clasificación son los siguientes: e-tailing: Productos físicos que se venden al consumidor final apoyados en un sitio web; por ejemplo, venta de libros, videos, CD, DVD, autos, etc. Puede ser la distribución de un producto que fabrica otro, la venta directa de un producto que fabrica la misma empresa o una venta intermediada por un tercero; por ejemplo, una subasta electrónica de productos físicos orientada al consumidor final. e-commerce: Venta de productos o servicios digitales, como reservas y compra de entradas y pasajes, seguros, CD digitalizados, software, contenidos varios noticias, consejos, búsquedas, información financiera, etc, e-learning y servicios de empleo. Puede ser intermediado, donde el producto o servicio es provisto por un tercero; directo, en el cual la misma empresa vende y genera el producto o servicio; o de contenido propio o ajeno. e-sales: Típica venta que realiza una empresa de sus producto a otras empresas, apoyada en Internet. El producto puede ser físico o intangible, como consultoría, servicios legales, médicos, etc. e-procurement: Típico abastecimiento por parte de una empresa de los productos o servicios que requiere por medio de un sitio web. Puede ser un producto o servicio físico por ejemplo, repuestos o la reparación de un equipo o intangible por ejemplo, desarrollo de aplicaciones computacionales, servicios legales, etc. e-market: Nueva manera de intercambio entre empresas, a través de un mercado electrónico que media oferta y demanda, administrado por un tercero que garantiza transparencia y eficiencia. Puede ser por productos o servicios físicos o intangibles. Como toda clasificación, la anterior es una idealización basada en tipos puros. Obviamente, existe la posibilidad, y ella se da en la práctica, de que un e- business mezcle los diferentes tipos. Por ejemplo, como ya se mencionó, que se inició como un proveedor de contenido puro, está hoy día

16 involucrado en la venta de productos físicos, sacándole un partido adicional a su enorme cartera de clientes.

17 B2C RELACION ENTRE PARTICIPANTES SE PROVEE PRODUCTO YA EXISTENTE GENERADO POR OTRO PROPIO SE PROVEE PRODUCTO NUEVO FÍSICOS e-tailing distribución Amazon iqvc CarsDirect e-tailing directo Dell Barnes & Noble Lands End [38] e-tailing intermediado e-bay PRODUCTOS DIGITALES e-commerce intermediado Ticketmaster Napster e-commerce directo Thrive Online Merrian-Webster Britannica e-commerce contenido Google Yahoo Quicken Mysimon Expedia Careerpath B2B DIRECTA CON CONTROL OFERENTE e-sales físico Cisco Sigma-Aldrich [34] e-sales intangibles Andersen Consulting DIRECTA CON CONTROL DEMANDANTE e-procurement físico Covisint e-procurement intangibles INTERMEDIADA e-market físico Enron] Ariba] ChemConnect iplanet e-market intangibles El funcionamiento interno de las empresas está oculto en esta clasificación, ya que todos los procesos de satisfacción de los requerimientos por productos o servicios transados en el negocio no se explicitan. Sin embargo, asumimos que el diseño de un

18 negocio no sólo debe incluir la interrelación con otros agentes, sino que también todo el back-office que hace factible tal relación, donde la tecnología Internet es igualmente aplicable. Queda en evidencia que los diferentes negocios tienen, por sus características muy variables, desafíos que cambian de tipo a tipo. Así, por ejemplo, en una primera aproximación gruesa, los negocios que manejan productos físicos tienen como problemática fundamental la logística. Por el contrario, los productos digitales se mueven eficientemente en la red y el desafío consiste en tener un sitio insuperable en cuanto a atractivo, utilidad y eficiencia B2B - Business to Business Abreviado B2B, se refiere a que las partes que hacen negocio o extienden sus procesos son dos empresas. Ej. Una empresa que realiza pedidos de materia prima a sus proveedores por Internet. El B2B o business to business, es una nueva modalidad de hacer negocios, una forma que modifica el accionar del mercado, haciéndolo mas dinámico e interactivo, pero más allá de estos vertiginosos cambios (y los millones que acompañan a las transacciones de Internet) el B2B no involucra únicamente a las multinacionales como Microsoft, Oracle o Telefónica, sino que también nos involucra a todos día a día y nos hace entrar inconscientemente llevándonos por una carretera de nuevas reglas y protocolos a las cuales debemos adaptarnos para no caer en la vetustez. Empecemos por diferenciar a las B2B de los Portales de internet En primera instancia, los portales que existen hoy en día en la web, se aprovechan del recurso más valioso de Internet, la información, y juegan con ella a fin de obtener valiosas inversiones en publicidad. Estas compañías, más conocidas como ".com" de Internet ofrecen toda una gama completa de herramientas para el navegante, ya sean horóscopos como información sobre espectáculos, clima y demás. El B2B es una cosa bastante diferente a esto, es una nueva forma de comprar, de vender, de organizar, de comparar, de optimizar, y hasta de vivir. Hechos como que un usuario pueda conectarse con la fábrica japonesa de la Toyota y ordenarle a la máquina que fabrica los autos que al fabricar su auto, sólo coloque un airbag en lugar de dos, o poder unirse virtualmente con usuarios de Alaska, tanto

19 como Chinos y Sudafricanos, para poder bajar el precio de un producto, son los que conforman esta nueva etapa que vive la economía mundial. Un estudio realizado hace poco tiempo en la universidad de Duke, E.E.U.U. afirma que la cantidad de veces que una persona promedio menciona la palabra Internet o , oscila entre 25 y 30 veces diarias. Esto es un indicador claro de que Internet, y más ampliamente la nueva economía ya ha llegado a los usuarios. Ahora es el momento de que las empresas entren de lleno en el negocio virtual. Cada vez es mayor el número de empresas que trasladan a Internet parte o la totalidad de su actividad generando una nueva dimensión para las transacciones comerciales en la que podemos observar nuevas formas de relación entre la oferta y la demanda, entre las que se encuentra el B2B. Qué es el B2B? El Business to Business se puede definir como la comunicación entre empresas y proveedores a través de Internet. Las transacciones que se realizan a través de estos portales son de diversos tipos: clásicas compras a través de catálogos, subastas, contratación de servicios, ventas de fabricantes a PYMES o autónomos, ventas de proveedores a empresas grandes y medianas, etc. El beneficio de esta modalidad de negocio es doble. Por un lado, los compradores rebajan costes en la tramitación de las órdenes de compra. Por otro, los proveedores se benefician de la rapidez de Internet, que convierte en operativas las transacciones con toda facilidad. Esta es la cadena de valor tradicional que se da en los sectores clásicos: Distribuidor > Mayorista > Distribuidor > Detallista La nueva cadena de valor dada por la nueva economía es la que sigue: Fabricante > Zona B2B > Detallista

20 Tipos de negocio B2B Los sites de B2B pueden clasificarse básicamente en cinco categorías: Corporativos: El público objetivo de estos sites son otras compañias y sus propios empleados. En algunos casos, la oferta de estos sites sólo se encuentra disponible para un determinado público, que, previo registro, actúa como parte de una extranet. En otros casos, están abiertos al público y venden sus productos a cualquier empresa. De suministro: En este caso, el Website de B2B actúa como un centro concentrador en el que se ponen en contacto la oferta y la demanda. Por regla general, en este tipo de sitios web las empresas pueden adquirir los productos que se ofertan o bien realizar peticiones, llegado incluso a poder fijar el precio que desean pagar por un determinado producto o paquete de servicios. Especializados: Similares a los anteriores, su alcance es más amplio, ya que se comportan como auténticos portales verticales dedicados a ofrecer servicios como grupos de discusión o comparadores de precios y productos. Intermediarios: Se trata de sites que, se limitan a relacionar demanda y oferta de productos y/o servicios. Informativos: En este caso tampoco se trata de sitios web de comercio propiamente dicho, sino de centros de información que, a modo de portales verticales, ofrecen a empresas y profesionales información de interés sobre un determinado sector de la industria. Es bastante habitual que incluyan un buscador temático, y lo más normal es que estén promovidos por organizaciones que velan por los estándares de la industria o bien que se dedican a afianzar los cauces por donde deben ir éstos. La mayor parte de los sites de B2B actuales pueden enmarcarse en uno de esos modelos. No obstante, si tenemos en cuenta la velocidad a la que avanza el comercio electrónico dentro de la nueva economía, no sería descabellado que irrumpiesen nuevos conceptos y áreas de negocio.

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