GESTIÓN DE PRECIOS & REVENUE MANAGEMENT.

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2 gestión de precios & revenue management 2

3 universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios bienvenida pricing & revenue management (prm), representa el área de mayor impacto financiero en una compañía. sin embargo, paradójicamente se trata de una de las áreas más descuidada y menos entendida al interior de éstas. El objetivo de PRM consiste en maximizar el margen de contribución, utilizando una serie de técnicas y metodologías que conectan conceptos de economía, estadística, optimización y sistemas de información, todo en un ambiente dinámico. Inicialmente se aplicó sólo en aerolíneas. Hoy, apoyado por el gran avance de las tecnologías de información de los últimos años, ha sido exportado y adaptado a un sin número de industrias, desde el transporte a la hotelería, pasando por el retail, las telecomunicaciones, el entretenimiento, los servicios financieros, la salud y la manufactura. Dado el competitivo ambiente de los negocios de hoy en día y el creciente interés de la comunidad empresarial en esta práctica, la Escuela de Negocios y la Facultad de Ingeniería y Ciencias de la Universidad Adolfo Ibáñez han decidido ofrecer el curso Gestión de Precios & Revenue Management, que busca profundizar los alcances de esta herramienta táctica y estratégica, clave para aumentar la rentabilidad de una compañía y al que, desde ya, están todos invitados. felipe walker director académico 3

4 gestión de precios & revenue management objetivos El objetivo de este curso es que los participantes puedan conocer, desde una perspectiva teórica y práctica, las distintas variantes involucradas en la implementación de un sistema de Pricing & Revenue Management dentro de una compañía. Desde elementos duros, como modelos matemáticos que sustentan cada industria, hasta elementos blandos como cambios organizacionales, motivacionales y operativos. De esta manera, el curso busca darle al participante una visión completa del tópico, de modo que pueda asumir un rol de liderazgo al momento de implementar esta metodología al interior de su compañía. dirigido a Este curso está dirigido principalmente a profesionales vinculados a áreas comerciales y/o marketing, específicamente gerentes, subgerentes y analistas, que busquen herramientas para optimizar la gestión de ingresos al interior de sus organizaciones. 4

5 metodología La metodología de aprendizaje será una combinación de sesiones teóricas, casos de estudio, simulaciones y charlas de invitados especiales. De este modo el curso revisará la teoría y metodologías principales de PRM a través de ejemplos y situaciones reales. El objetivo de este método es asimilar los conceptos teóricos mediante la discusión y solución de casos, para posteriormente contrastar sus virtudes y defectos con las vivencias experimentadas por nuestros invitados. Dado que los contenidos que veremos en el curso contienen una componente matemática, es deseable que el estudiante maneje nociones básicas de economía, optimización y estadística. Del mismo modo, la literatura y casos con los que trabajaremos están escritos en inglés, por lo que es necesario el dominio del idioma a nivel de lectura. evaluación El curso comprenderá un sistema de evaluación, el cual consiste en la resolución de tareas y un examen final. El motivo de contar con evaluaciones, radica en la necesidad que los participantes apliquen los problemas vistos en clases, y en consecuencia, asegurar su aprendizaje. 5

6 gestión de precios & revenue management contenidos sesión 1 introducción Objetivos, alcances y metodología. Introducción al Pricing & Revenue Management. Orígenes, utilidad y variantes. Dinámica grupal. sesión 2 conceptos básicos de gestión de precios Segmentación y diferenciación de precios. Modelos de demanda. Problema simple de optimización de precios. Caso práctico a discutir y resolver. sesión 3 conceptos de revenue management (rm) Orígenes del RM. Componentes estratégicas, tácticas y operativas del RM. Contribución y medición de efectividad. Problema de dos y múltiples clases. Modelos EMSR a-b. Caso práctico y juego de simulación. Aplicaciones en una aerolínea. Invitado especial. sesión 4 conceptos básicos de network management (nm) Introducción y aplicabilidad. Acercamiento desde la programación lineal. Ventajas y desventajas. Anidamiento virtual. Bid price network. Caso práctico a discutir y resolver. Aplicaciones en la industria de arriendo de vehículos. sesión 5 conceptos de markdown management (mm) Historia y fundamentos del MM. Modelos de MM. Estimación de sensibilidad. Caso práctico y juego de simulación a resolver. Aplicaciones en el retail. Invitado especial. sesión 6 conceptos de customized pricing (cp) Introducción y aplicaciones más comunes. Cálculo de precios óptimos a la medida. Bid response function. Caso práctico a discutir y resolver. Aplicaciones en la industria de automóviles. 6

7 universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios sesión 7 gestión del cambio Por qué cambiar? Por qué liderar? Cómo ser un líder efectivo? sesión 8 exámen Exámen final. 7

8 gestión de precios & revenue management profesores felipe walker Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica. Profesor de Gestión de Precios & Revenue Management de la Escuela de Negocios y la Facultad de Ingeniería y Ciencias, Universidad Adolfo Ibáñez. Como profesional y consultor, ha participado y liderado el diseño e implementación de sistemas de Revenue Management, resultando en una amplia visión de la problemática que enfrentan las empresas al implementar estos sistemas en sus procesos de trabajo. También ha participado como speaker en conferencias y talleres dirigidos a ejecutivos, que buscan familiarizarse con esta práctica comercial para integrarla en el día a día al funcionamiento de su empresa. lucas canga MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Médico, Universidad del Salvador, Argentina. Profesor adjunto de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez en el Área de Personas y Gestión del Cambio. Profesor del Programa MBA IP y del Master en Gestión de Personas. Actual Socio Director de Momentum Consultores. Asesora a instituciones y holdings en América Latina, en gestión del cambio tecnológico y su relación con el capital humano. Speaker en gestión del capital humano y cambio organizacional. Coach ejecutivo y organizacional. 8

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10 20 16 información general Lugar de realización Av. Presidente Errazuriz 3485, Las Condes, Santiago Fechas 24 de junio al 12 de agosto de Horario Viernes, de 9:00 a 13:30 hrs. GESTIÓN DE PRECIOS & REVENUE MANAGEMENT Precio $ Código sence. Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. * Los descuentos no son acumulables. Las normas que regulan los presentes cursos podrán experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes planes exige un número mínimo de alumnos matriculados. informaciones e inscripciones rosita díaz (56) rosita.díaz@uai.cl