UNIVERSIDAD ECOTEC FACULTAD DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

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1 UNIVERSIDAD ECOTEC FACULTAD DE MARKETING Y COMUNICACIÓN AUTORES: LUIS MIGUEL ZAMBRANO RAMIREZ Licenciatura en Comunicación con énfasis en Relaciones Públicas RAUL ALEJANDRO SARMIENTO ORELLANA Ingeniería en Marketing con énfasis en Gestión Empresarial GUAYAQUIL, JUNIO DEL 2009 Av. Juan Tanca Marengo Km 2 entre La Llave y Automotores y Anexos I

2 ÍNDICE 1. Portada. 2. Índice 3. Resumen del Proyecto. 4. Antecedentes. 5. Definición del Problema. 6. Justificación del Proyecto. 7. Objetivos General y Objetivos Específicos. 8. ADMINISTRACION Y PLANIFICACION DEL PROYECTO a. Tipo de Empresa b. Descripción del Producto c. Accionistas d. La administración e. Organigrama f. Distribución de funciones y responsabilidades g. Plan Estratégico: Misión, Visión, Objetivos Estratégicos y Slogan 9. MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN a. Análisis de Macroentorno b. Análisis del mercado (Investigación de mercado) c. Conclusión Investigación de Mercado d. Mercado de oferta e. Mercado de demanda f. Número de Unidades de Consumo Potencial g. Tasa de usuarios efectivos entre necesidades de consumos potenciales h. Tasa de consumo por usuario respectivo i. Demanda insatisfecha j. FODA k. Marketing Mix l. Producto m. Precio n. Plaza o. Distribución p. Promoción q. Zona de influencia del proyecto II

3 r. Comercialización s. Estructura de Marketing Estratégico. t. Programación del Marketing. 10. ASPECTOS TECNOLÓGICOS DEL PROYECTO a. Costos Alquiler b. Vida útil del producto. c. insumos, servicios, 11. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO a. Estructuración Financiera del Proyecto b. Depreciación de activos c. Resumen de Costos y Gastos d. Capital de Trabajo e. Flujo de Caja f. Estado de Perdidas y Ganancias g. Balance General (y proyectados a 10 años) 12. EVALUACIÓN DEL PROYECTO a. Principales Criterios de Evaluación: a.1. Punto de Equilibrio a.2. Índices Financieros a.2.1. Liquidez a.2.2. Retorno (VAN, TIR, ROE, ROA) a.2.3. Apalancamiento a.2.4. Capital de Trabajo a.2.5. Deuda a Capital a.2.6. Capital a Activo Total a.2.7. Utilidad Neto o Margen Neto de Utilidad a.2.8. Gastos de Operación Incurridos 13. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS III

4 RESUMEN DEL PROYECTO CRM Market Solutions es un programa de Gestión de Relación con Clientes y constituye estrategias de negocios enfocadas en los clientes y sus necesidades. CRM Market Solutions es el producto estrella de S&Z Consultorías y Servicios, empresa dedicada a Consultorías de Marketing y Comunicación. CRM Market Solutions es un software que permite a las empresas una integración de información de todas sus unidades estratégicas de negocios. Esta información describe al cliente, y otorga variables y características para que la alta gerencia luego de realizar un análisis planifique estrategias en busca de optimizar sus ingresos satisfaciendo mas aún a sus clientes. El CRM es una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y también de los potenciales. CRM Market Solutions recopila información de los clientes, los describe, indica su sexo, ubicación, profesión, montos de compras, preferencias, gustos, etc, toda esta información se la usa para segmentar y personalizar servicios. IV

5 ANTECEDENTES Desconocemos de la existencia de algún proyecto de CRM elaborado anteriormente y que mantenga alguna relación con el presente, tampoco recordamos haber recibido en clases (tanto en la Universidad Ecotec como en la Universidad Especialidades Espíritu Santo) información sobre la existencia de software de CRM. Sin embargo en la actual maestría que estoy cursando (Luis Miguel Zambrano Ramírez) en la primera clase recibida por el profesor español Jesús Cirera tocamos este punto y nos comentó acerca de los beneficios que reciben las compañías al implementar estos programas. Eso sí nos comento estos programas son muy costosos y son en su mayoría aplicados por grandes empresas. Conversamos en clases y fuera de clases, determinamos los puntos por los cuales las empresas adquirirían estos programas, recabamos mas información y procedimos a determinar que clases de empresas podrían necesitar esta clase de ayuda. La idea estaba determinada, procederíamos a desarrollar el proyecto y mas adelante a confirmar si económicamente era viable realizarlo. V

6 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA En Ecuador existen cerca de 300 mil pequeñas y medianas empresas, de acuerdo con información publicada por Diario Hoy en su noticia titulada La oferta de profesionales supera la demanda del 18 de Febrero del 2008; Según el presidente de la Cámara de la Pequeña Industria de Guayaquil, Renato Carló muchas de las medianas empresas están conscientes de que implementar sistemas tecnológicos representan ahorro de dinero y tiempo sin embargo no se deciden en aplicación de sistemas por diferentes motivos. Cerca del 80% de empresas altamente productivas del Ecuador se encuentran en Guayaquil, es decir 240 mil pequeñas y medianas empresas habrían en la ciudad de Guayaquil las cuales no contarían con sistemas tecnológicos que les ayuden y faciliten sus labores diarias. Estas 240 mil empresas constituyen empresas que en su mayoría necesitarían de sistemas que les ayude a identificar sus clientes, personalizar servicios, crear fidelidad en sus clientes, e incrementar su ganancia por clientes. En la actualidad es de conocimiento público que la oferta supera a la demanda y que cada vez más empresas comparten al mismo cliente. En tiempos donde es más costoso captar un nuevo cliente, es mucho más fácil el retener a uno. VI

7 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO Creemos firmemente que la implementación de CRM Market Solutions será de gran ayuda para aquellas medianas empresas que se hayan decidido por el uso del mismo. El software va acompañado de una consultoría en Marketing y Comunicación, la cual tendrá como objetivo identificar las oportunidades y fortalezas de cada empresa. Se le enseñará a las empresas analizar la información que contiene y produzca el CRM y a desarrollar estrategias en búsqueda de satisfacción de sus clientes, fidelidad por parte de ellos e incremento en sus ganancias. Dentro de las perspectivas de: Innovación: Las empresas contarán con sistemas de última tecnología que les ayudará a simplificar sus bases de datos e identificar a sus clientes Impacto: El uso de CRM Market Solutions cambiará totalmente la filosofía y la forma de tratar al cliente, las empresas tendrán a su disposición valiosa información para desarrollar estrategias en búsqueda de clientes más felices y mayores ingresos económicos Profundidad: Las empresas que cuenten con CRM Market Solutions, contarán con valiosa información para adelantarse a la competencia, conocerán a sus clientes y podrán retenerlo; Estas empresas estarán pasos mas adelante que su competencia en la búsqueda de captar nuevos clientes VII

8 OBJETIVO GENERAL Crear un software, el cual se llamará CRM Market Solutions, que se posesionará en el mercado de las medianas empresas, obteniendo en su primer año de operaciones, no menos del 51% de la cuota de mercado. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Desarrollar un software de CRM que el cual se pueda vender a precio accesible a la realidad de empresas medianas en Guayaquil y Ecuador. ($600 $3.000) y sea rentable para la compañía. Crear un software de CRM que pueda personalizarse en un 100% a las necesidades de cada empresa Establecer a S&Z Consultorías y Servicios como una Consultora de Marketing y Comunicación pionera (dentro del top 5) y un referente dentro de empresas vanguardistas. (la 1 en uso de tecnologías) CRM Market Solutions será el producto estrella de S&Z Consultores una reconocida Consultora en Marketing y Comunicación. CRM Market Solutions facturará mas del 75% de ventas de la empresa los primeros 3 años. VIII

9 ADMINISTRACIÓN Y PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO TIPO DE EMPRESA S&Z Consultorías y Servicios es una empresa dedicada a la venta de servicios en Consultarías en las áreas de Marketing y Comunicación. Es una empresa vanguardista que aprovecha de la tecnología y usa la misma con la finalidad de mejorar las relaciones empresas clientes, haciendo que las empresas logren fidelidad de sus clientes y obtengan mejores y mayores ingresos económicos, por otra parte es muy importante señalar que en los clientes son también beneficiados, ya que se sentirán importantes, ahorraran tiempo y obtendrán mejores servicios CRM Market Solutions será el primer producto que lanzé al mercado S&Z Consultorías y Servicios, se espera que este producto posesione a la Consultora como una empresa seria comprometida con el desarrollo de herramientas de y estrategias de Marketing y Comunicación; mas adelante se procederán a realizar lanzamientos hacia otros mercados. IX

10 DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO CRM Market Solutions es un software que permiten que las empresas cuente con una integración de todas sus unidades estratégicas de negocios, logrando que la compañía obtenga al máximo la mayor información posible da cada uno de sus clientes; esta información permitirá que la compañía cuente con valiosa información para la elaboración de futuras estrategias de ventas. El uso de CRM Market Solutions otorga muchos beneficios para las empresas, entre estos beneficios se encuentran los siguientes: Beneficios para empresas: 1. Identificar a cada uno de sus clientes 2. Conocer las preferencias, requerimientos, y características de cada uno de sus clientes 3. Personalizar servicios 4. Conocer el monto de compra de cada uno de sus clientes 5. Segmentar clientes para futuras estrategias de ventas 6. Información para determinar nuevas estrategias de ventas y comunicación 7. Actualización constante de datos de clientes 8. Cada CRM diseñado por CRM Market Solutions es diferente de cada empresa, personalizamos y creamos el CRM adecuado para usted. La información brindada por CRM Market Solutions sirve para: Desarrollar nuevas estrategias de ventas Enviar correos electrónicos comunicando promociones a sus clientes Optimizar su tiempo Mejorar el servicio a clientes Incrementar ventas y rentabilidad Fidelizar a sus clientes, no permitir que acudan a la competencia Incrementar capacidad de negociación con sus clientes Economizar en consultorías y estudios de mercadeos X

11 Qué son los CRM? Los CRM, son softwares que ayudan en la gestión comercial y control de la relación con clientes, candidatos o prospectos, campañas, actividades comerciales y oportunidades. El software CRM gestiona: campañas tradicionales y de marketing, contactos, cuentas, candidatos, ofertas, productos, oportunidades y actividades comerciales. El software esta instalado en todas las computadoras de la empresa; el software integrará toda la información del cliente y le entregará al empresario toda la información necesaria para que el mismo conozca a su cliente y pueda usar esta información para la toma de decisiones que incrementen sus ganancias y su relación con sus cliente, logrando mas ventas y mas fidelidad de sus clientes. En un mercado donde la oferta (nuestra competencia) crece el doble y el triple en comparación a la demanda (clientes), y donde es obvio que compartimos clientes con la competencia; La mejor estrategia es no perder nuestros clientes. XI

12 ACCIONISTAS Luis Miguel Zambrano Ramírez Gerente General Estudios en: Maestría en Marketing y Comercio Internacional, Escuela Politécnica del Litoral (en curso) Licenciatura en Comunicación énfasis Relaciones Públicas, Universidad Ecotec Ingeniería en Gestión en Turismo y Hotelería, Universidad Especialidades Espíritu Santo Raúl Sarmiento Jefe Administrativo Operativo Estudios en: Ingeniería en Marketing, Universidad Ecotec LA ADMINISTRACIÓN La administración de S&Z Consultores recae en su Gerencia General, a nivel de empresa y de macrovisión de la misma y su entorno, y en su Jefe Administrativo Operativo en la parte logística y de procesos desde que se visita a un cliente por parte del ejecutivo de cuenta hasta que se vende el software, pasando por la etapa de demo, de consultoría, de personalización y modificaciones e implementación XII

13 ORGANIGRAMA GERENTE GENERAL JEFE ADMINISTRATIVO OPERATIVO ASISTENTE RECEPCIONISTA EJECUTIVO DE CUENTA TÉCNICO INGENIERO SOFTWARE TÉCNICO INGENIERO SOFTWARE XIII

14 DISTRIBUCIÓN DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES GERENTE GENERAL Desarrollo de estrategias de Ventas Relaciones Públicas de la empresa Administrador de empresa Creador de nuevos productos tecnológicos Consultor Senior JEFE ADMINISTRATIVO OPERATIVO Nexo entre empleado Gerencia Responsable de logística de empresa Responsable de proceso de ventas Responsable de seguimiento desarrollo y personalización de software de cada cliente Responsable de la contabilidad de la empresa Consultor Senior ASISTENTE RECEPCIONISTA Soporte a Gerencia Recepción de llamadas telefónicas Recepción y envío de s a clientes Desarrollo de agenda de Gerencia Recursos Humanos XIV

15 EJECUTIVO DE CUENTA Visitar empresas promocionando servicios y productos Reporte de visitas Llevar seguimiento a clientes Nexo entre empresa clientes Entrevista con ejecutivos de empresas Consultor Junior TECNICO INGENIERO SOFTWARE (2) Será responsable de la elaboración del Software Estará disponible para las modificaciones y personalización de software para cada empresa Desarrollo de nuevas herramientas tecnológicas para uso en las empresas para departamentos de Marketing y Comunicación XV

16 PLAN ESTRATÉGICO MISIÓN Entender a nuestros clientes, analizar su entorno y desarrollar estrategias en búsqueda de incrementar su rentabilidad y mejorar las relaciones empresas clientes, obteniendo fidelidad y satisfacción. VISIÓN Ser la principal, vanguardista y más importante Consultora en Marketing y Comunicación en Guayaquil OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Desarrollar un software de CRM que el cual se pueda vender a precio accesible a la realidad de empresas medianas en Guayaquil y Ecuador. ($600 $3.000) y sea rentable para la compañía. Crear un software de CRM que pueda personalizarse en un 100% a las necesidades de cada empresa Establecer a S&Z Consultorías y Servicios como una Consultora de Marketing y Comunicación pionera (dentro del top 5) y un referente dentro de empresas vanguardistas. (la 1 en uso de tecnologías) CRM Market Solutions será el producto estrella de S&Z Consultores una reconocida Consultora en Marketing y Comunicación. CRM Market Solutions facturará mas del 75% de ventas de la empresa los primeros 3 años. SLOGAN Hacemos de su mediana, una gran empresa! XVI

17 MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN ANALISIS DE MACROENTORNO Político Decisiones de Gobierno que afecten mercado de empresas (aranceles) Políticas monetarias (cambio de monedas ) Económico Nivel de renta e ingresos de empresas Ciclos Económicos (actualmente recesión) Barreras Económicas (aranceles salvaguardas) Tipo de cambio (rumores nueva moneda) Social Tendencias en sociedad de mayor uso de tecnología Niveles de educación Tecnológico Desarrollo de nuevas tecnologías e implementación de la misma para el desarrollo empresarial. XVII

18 ANÁLISIS DE MERCADO (INVESTIGACIÓN DE MERCADO) De acuerdo a lo investigado hemos descubierto que son muy pocas las empresas que han implementado programas de CRM en sus instalaciones. En su mayoría son empresas grandes y multinacionales las que cuentan con estos sistemas, las mismas se encuentran detalladas en el Análisis de Demanda. Por otro lado hemos descubierto que no existe compañía alguna que oferte servicios de CRM en Guayaquil, sin embargo en Quito hay 7 empresas que se dedican a esta actividad, sin embargo ninguna de esta empresa ha desarrollado su propio CRM, peor aún a ofrecida personalización de CRM. Los actuales competidores distribuyen CRM internacionales. Hemos descubierto que de acuerdo con Diario Hoy hay cerca de 300 mil pequeñas y medianas empresas en Ecuador, de las cuales solo el 40% cuenta con recursos tecnológicos. Por otra parte existen empresas registradas en la Cámara de la Pequeña Industria. Creemos que estas empresas más las medianas empresas que están incluidas dentro de la base de datos de la Cámara de Comercio de Guayaquil, constituyen nuestro actual mercado. Por ahora vamos a enfocarnos a realizar el estudio en base a las empresas registradas en la Cámara de la Pequeña Industria de Guayaquil. Nos comunicamos con la Cámara de Comercio de Guayaquil y al solicitar estadísticas nos dijeron que no tenían una descriptiva del mercado de empresas y que la base de datos de las empresas esta disponible para los socios, la cual debe ser solicitada por carta y para aquellos que no son socios tiene un costo de $800 + IVA. Dentro de la investigación encontramos información de fuentes secundarias que existirían cerca de socios de la CCG (Cámara de Comercio de Guayaquil). Otro dato muy importante dentro de la investigación, es que de acuerdo con una investigación realizada por Diario Hoy, estaría entre $600 - $3.000 el precio de CRM dirigido hacia pymes (pequeñas y medianas empresas). XVIII

19 Luego de la investigación procedimos a realizar una encuesta a 20 personas que contengan las siguientes variables: Medianas Empresas Sectores específicos de la CPIG (Cámara Pequeña Industria Guayaquil) Personas con estudios universitarios Las personas encuestadas trabajan en las siguientes empresas: Salud o Ylenia Biscarra o Clínica Politzer Comunicación o Veleta Diseño Gráfico o Qualitat Agencia de Publicidad Industrial o Repuestos Industriales Paredes o El Café Servicios o Catering Sector Construcción o Arquetipos Sector Financiero o Banco de Guayaquil Otros o Particular o Arroceros o A&J Arrocería Madera, Muebles o Mueblería Modermuebles Joyería o Groffin Sector Jurídico o Ibelex Químicos o Farmavet productos veterinarios XIX

20 Comercio o Compamer, compra y venta de mariscos Turismo, viajes o BM Tours o Segurviajes Los datos que obtuvimos fueron los siguientes: 1) 18 Encuestados dijeron que No cuentan con un CRM en su empresa, 2 dijeron que si, uno de ellos trabaja en Banco de Guayaquil. Banco de Guayaquil en el 2006 implementó el CRM Dynamics 3.0 de Microsoft. XX

21 2) 17 Encuestados si estarían dispuestos a implementar un CRM en sus empresas. 3) 9 de 20 encuestados dijeron conocer algo de los beneficios de contar con un CRM, creemos que seguramente han escuchado de los mismos en sus universidades, ya que tan solo 2 personas cuentan con sistemas de CRM en sus oficinas. XXI

22 4) La cuarta pregunta realizada fue: Los beneficios de contar con un CRM son los siguientes. (Por favor enumere por orden de importancia (1-5) para usted cada beneficio, siendo 1 el menos importante y 5 al más importante) A continuación la respuesta de los encuestados: Identificación de cada uno de sus clientes Muy Importante 7 Importante 3 Medianamente Importante 4 Poco importante 3 Nada Importante 3 Total 20 XXII

23 Conocer gustos y preferencias de clientes Muy Importante 5 Importante 5 Medianamente Importante 6 Poco importante 2 Nada Importante 2 Total 20 Personalización de servicios Muy Importante 1 Importante 7 Medianamente Importante 3 Poco importante 6 Nada Importante 3 Total 20 XXIII

24 Conocer Monto de Compra de Clientes Muy Importante 3 Importante 3 Medianamente Importante 4 Poco importante 6 Nada Importante 4 Total 20 Segmentación de Clientes Muy Importante 4 Importante 2 Medianamente Importante 3 Poco importante 3 Nada Importante 8 Total 20 XXIV

25 5) El 100% de los 20 encuestados estarían dispuesto a adquirir un CRM que incluya una auditoría en Marketing y Comunicación 6) La sexta pregunta realizada fue: Los siguientes son los resultados de implementar un software estratégico de Gestión de Relaciones con Cliente (CRM) en su empresa, (Por favor enumere por orden de importancia, siendo 1 el menos importante y 5 el mas importante) Satisfacción de Clientes Muy Importante 6 Importante 2 Medianamente Importante 4 Poco importante 3 Nada Importante 5 Total 20 XXV

26 Incremento de Rentabilidad Muy Importante 7 Importante 5 Medianamente Importante 5 Poco importante 2 Nada Importante 1 Total 20 Fidelidad por parte de clientes Muy Importante 2 Importante 7 Medianamente Importante 3 Poco importante 5 Nada Importante 3 Total 20 XXVI

27 Creación de estrategias de ventas óptimas Muy Importante 1 Importante 3 Medianamente Importante 4 Poco importante 6 Nada Importante 6 Total 20 Reducción de costes asociados a ventas y marketing Muy Importante 1 Importante 3 Medianamente Importante 4 Poco importante 6 Nada Importante 6 Total 20 XXVII

28 7) Rangos $0 - $ $ $ $ $ $ $ $ $ Desconozco 8 Total 20 XXVIII

29 CONCLUSIONES DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO 90% de las empresas no contarían con un CRM instalado en sus empresas. 85% del total de encuestados estaría favor de implementar un CRM, es decir si tenemos un mercado objetivo de empresas (de acuerdo a las empresas registradas en la Cámara de la Pequeña Industria de Guayaquil), tendríamos a empresas que estarían interesadas a implementar en sus empresas un sistema de CRM. De acuerdo al estudio el 45% de las empresas cuentan con personal que tiene conocimiento o ha escuchado lo que es un CRM, esto puede ser una ventaja. De acuerdo a los encuestados, el siguiente es el orden de importancia de los beneficios que tiene el uso de programas de CRM: Identificación de cada uno de sus clientes Personalización de servicios Conocer gustos y preferencias de clientes Conocer Monto de Compra de Clientes Segmentación de Clientes Muy Importante Importante Medianamente Importante Poco Importante Nada Importante El 100% de los encuestados les gustaría adquirir un programa de CRM el cual incluya en su precio una Consultoría en Marketing y Comunicación De acuerdo a los encuestados, el siguiente es el orden de importancia de los resultados que tiene el uso de programas de CRM Satisfacción de Clientes Incremento de Rentabilidad Fidelidad por parte de clientes Creación de estrategias de ventas óptimas Reducción de costes asociados a ventas y marketing Muy Importante Muy Importante Importante Poco o nada importante Poco o nada importante XXIX

30 Referente a la percepción de precios de CRM, descubrimos que el 40% de los encuestados desconocen el valor del mismo, el 30% lo ubican entre valores de $0 a $1.000, el restante 30% se ubica entre rango que van desde los $1.001 hasta $5.000 dólares. Nuestra investigación concuerda con la investigación realizada por Diario Hoy donde se señaló que valor de un CRM para mediana y pequeñas empresas estaría entre $600 - $ Nuestro mercado esta en crecimiento, ya existen algunas empresas dentro de la oferta acá en el país (en su mayoría en Quito) y pocas empresas en el país ya han implementado esta clase de estrategias tecnológicas. IMPORTANTE! Por falta de tiempo y gracias a que no existía anteriormente información histórica, se procedió a realizar una encuesta a conveniencia a personas que trabajan en medianas empresas. XXX

31 MERCADO DE OFERTA En el Ecuador existen muy pocas empresas dedicadas al desarrollo y venta de CRM, no existe un líder en el mercado, ya que es un mercado poco conocido. La mayoría de los comercializadores de CRM usan programas ya creados, no desarrollan su propio software. Los principales CRM utilizados en el Ecuador son los siguientes: Sugar CRM GoldMine Microsoft Dynamic 3.0 People Soft Oracle Entre las principales empresas que comercializan programas de CRM se encuentran: Plus Projects (Quito) Cyberia Projects (Quito) XXXI

32 Sonda (Quito) Sonda es la única empresa que con patente de comercialización de Microsoft Dynamics CRM Eopen Solutions (Quito) Electronic Business (Quito) Dynamia Solutions (Quito) BPA Consultores (Quito) Es muy importante el señalar que todas las empresas comercializadoras de CRM otorgan otros servicios a sus clientes, tales como: Creación, diseño y mantenimiento de páginas webs Multimedia 3D Consultorías E-commerce and E-Marketing Boletines electrónicos. XXXII

33 MERCADO DE DEMANDA Dentro de la demanda las principales empresas en el Ecuador que cuentan con sistemas de CRM son empresas grandes, entre las que se encuentran: Instituciones Financieras o Banco del Pichincha o Banco de Guayaquil o Banco Internacional Seguros o AIG Metropolitana Telecomunicaciones o Movistar o Porta o Metrocel Instituciones del Estado o SRI (Sonda, proveedor de CRM de Microsoft) Madera Mueblería o Colineal Industrial o Industrias ALES o Nestle Centros Educativos o Colegio Americano de Quito Energías o Endesa XXXIII

34 Farmacéuticas o Roche Consultoras o Carrasco & Asociados Importación Productos o Remeco o Courrier TramacoExpress o Inmobiliarias Romero & Pazmiño NÚMERO DE UNIDADES DE CONSUMO POTENCIAL De acuerdo a la Cámara de la Pequeña Industria son empresas registradas en Guayaquil, el mercado se subdivide en diversas áreas, las cuales están detalladas en el siguiente cuadro. Es importante señalar hemos priorizado los mercados mas importantes en cuestión de mayores competidores. Procederemos a visitar a estas empresas e invitarlas a charlas para ofrecer nuestros servicios. Por orden de importancia de acuerdo al porcentaje de tamaño de submercado, las hemos especificados con los colores: ROJO Muy importantes, primeras en visitar, 10 % en adelante AZUL Importantes, segundas en visitar, 4% % VERDE Medianamente importantes, terceras en visitar, 1% % NEGRO Poco importantes, cuartas en visitar, menos del 1% de XXXIV

35 SUBMERCADOS TOTAL EMPRESAS DEMANDA POTENCIAL PORCENTAJE IMPORTANCIA 1. Agrícola ,64% 2. Alimenticio ,74% 3. Artículos para fiestas y bazares 7 6 0,37% 4. Asesores y consultores ,91% 5. Automotrices ,62% 6. Bienes Inmuebles ,20% 7. Computación ,86% 8. Construcción ,18% 9. Electrodomésticos ,18% 10. Equipos de oficina ,59% 11. Ferreterías y materiales de construcción ,13% 12. Florerías 4 3 0,22% 13. Fotografía, publicidad y medios ,78% 14. Hoteles, bares y lugares de recreación 2 2 0,10% 15. Imprentas ,18% 16. Industrial ,86% 17. Joyas, Ópticas ,00% 18. Madera ,16% 19. Metalmecánico ,41% 20. Mineral ,50% 21. Otros ,19% 22. Plásticos ,85% 23. Prendas de Vestir ,45% 24. Provisión RRHH ,60% 25. Químicos ,27% 26. Radio difusión 2 2 0,11% 27. Salud ,94% 28. Sector Financiero 1 1 0,05% 29. Sector Jurídicos 6 5 0,33% 30. Seguros y Brockers ,37% XXXV

36 31. Servicio ,37% 32. Servicio de energía eléctrica ,24% 33 Sin actividad comercial ,70% 34. Telecomunicaciones ,81% 35 Textil ,91% 36. Transporte, courrier ,02% 37. Turismo y viajes 3 3 0,16% TOTAL ,00% TASA DE USUARIOS EFECTIVOS ENTRE NECESIDADES DE CONSUMOS POTENCIALES Nuestro mercado objetivo son empresas medianas que se encuentran registradas bajo los subgrupos anteriormente especificados en la Cámara de la Pequeña Industria de Guayaquil. Son empresas registradas en esta asociación y de acuerdo a nuestra encuesta, cerca de (equivalente al 85% del mercado) empresas que estarían interesadas en implementar en sus empresas un sistema de CRM. TASA DE CONSUMO POR USUARIO RESPECTIVO Nuestro producto es de una sola rotación, vendemos el p0roducto una sola vez, cobramos por consultorías adicionales DEMANDA INSATISFECHA El producto es nuevo en el mercado, ya que anteriormente no se había ofrecido CRM para medianas empresas, al ser nuevo nuestra demanda insatisfecha sería de un 85% del mercado equivalente a la cantidad de empresas interesadas en implementar un CRM en sus empresas. XXXVI

37 FODA Fortalezas Conocimiento del Mercado y de CRM Contactos Estudios Universitarios. Oportunidades El 85% de medianas empresas interesadas en implementar CRM Crecimiento constante uso de tecnologías Debilidades Inexperiencia en el área informática Amenazas Existencia de CRM mayormente conocidos Miedo al cambio e implementación de tecnologías por parte de medianas empresas Empresas medianas mayoritariamente familiares XXXVII

38 MARKETING MIX PRODUCTO Intangible, personalizado, es un software que permiten que las empresas cuente con una integración de todas sus unidades estratégicas de negocios, logrando que la compañía obtenga al máximo la mayor información posible da cada uno de sus clientes; esta información permitirá que la compañía cuente con valiosa información para la elaboración de futuras estrategias de ventas. Beneficios para empresas: Identificar a cada uno de sus clientes Conocer las preferencias, requerimientos, y características de cada uno de sus clientes Personalizar servicios Conocer el monto de compra de cada uno de sus clientes Segmentar clientes para futuras estrategias de ventas Información para determinar nuevas estrategias de ventas y comunicación Actualización constante de datos de clientes Cada CRM diseñado por CRM Market Solutions es diferente de cada empresa, personalizamos y creamos el CRM adecuado para usted. La información brindada por CRM Market Solutions sirve para: Desarrollar nuevas estrategias de ventas Enviar correos electrónicos comunicando promociones a sus clientes Optimizar su tiempo Mejorar el servicio a clientes Incrementar ventas y rentabilidad Fidelizar a sus clientes, no permitir que acudan a la competencia Incrementar capacidad de negociación con sus clientes Economizar en consultorías y estudios de mercadeos XXXVIII

39 PRECIO De acuerdo a las investigaciones realizadas, el valor del CRM para medianas empresas estaría entre $600 - $3.000, esta información la confirmamos en nuestra investigación de mercado. El precio de nuestro producto está orientado al nivel de poder adquisitivo de empresas pymes (medianas y pequeñas empresas) Con este precio intentamos introducirnos en este mercado y obtener ventas inmediatas, tenemos como objetivo masificar el producto dentro de los mercados objetivos. El precio del producto incluye una consultoría en marketing y comunicación para nuestros clientes. PLAZA Nuestra Plaza es la ciudad de Guayaquil y la presentación del programa, incluido la entrega de video, demos de 30 días y carpeta se desarrollará en salones de hoteles donde se invitarán dueños, gerentes y jefes de empresas DISTRIBUCIÓN La distribución del software se desarrolla a través de canal directo, no existirán intermediarios por lo que el precio del producto no se incrementará. Creemos que a través de canales directos de distribución obtendremos retroalimentación de nuestros clientes y del mercado. PROMOCIÓN Otorgaremos un demo de duración de 30 días adicional un video y carpeta de usos y beneficios del programa. Nuestra promoción incluye una consultoría Marketing y Comunicación gratuita XXXIX