Direct e-marketing. La Estrategia de Mercadotecnia Directa: el eje rector de toda iniciativa de CRM en la promoción y venta. E-Marketing Bancomer.

Transcripción

1 Direct e-marketing La Estrategia de Mercadotecnia Directa: el eje rector de toda iniciativa de CRM en la promoción y venta.

2 Contenido Potencia del Canal Entorno de trabajo Distinciones básicas Objetivos estratégicos Proceso básico Marketing

3 Potencia del Canal

4 Importancia del Medio 452 millones de cuentas de activas 1 Crecimiento estimado a 1,000 millones en % registradas en USA y Canadá 124 millones son comerciales-negocios 2 88 millones sin cuentas personales 2 94% de los usuarios accesan su una vez al mes ( al menos ) 3 Solo el 84% navegan en Internet al menos una vez en el mismo período Fuente: 1)IDC 2)Messaging Online 3)Cyber Dialog

5 Importancia del Medio 35% del tiempo de navegación en Internet es utilizado en el Correo Electrónico 1 Para 83% de las personas, el correo electrónico es la razón principal para usar Internet 2 El cliente prefiere el correo electrónico sobre el teléfono y el correo postal 3 Fuente: 1)Forrester Research 2)Price Waterhouse Coopers 3) AOL

6 Importancia del Medio El cliente promedio consulta 13.1 veces su correo durante una semana 1 Se estima que mas del 50% de usuarios US de correo electrónico mayores de 14 años han realizado compras en línea 2 En 2002 se realizaron compras B2C por $75,000 millones USD 2 Fuente: 1)Roper ASW 2) emarketer

7 vs Correo Directo El Correo Directo llegó a su límite, logrará menos del 50% de su meta en el 2005 El ciclo completo para una campaña (diseño hasta entrega) en Marketing es la décima parte del requerido para el Correo Directo El negocio del Marketing vale 1,260 millones USD, 33% mas que en 2001 Fuente: Gartner

8 Mayor índice de respuesta El medio directo mas eficiente 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% Correo Directo Banners Fuente: D.M.A. ( Considera Click Through )

9 Menor costo El medio directo mas eficiente USC Correo Directo Banners Fuente: Gartner ( Considera la adquisición de la lista )

10 Mayor velocidad de respuesta El medio directo mas eficiente Días Correo Directo Fuente: Ad Knowledge ( Sobre 75% del respuestas )

11 Entorno de trabajo

12 Potencialidad del Fuente: AMIPCI ( Estudio 2002 de hábitos de los usuarios en Internet

13 El mercado con el que convivimos Oportunidad de Negocio Fuente: AMIPCI ( Estudio 2002 de hábitos de los usuarios en Internet

14 Distinciones básicas

15 Lo que dicen los Gurús Valor al negocio Retener Propuesta de Valor 1. Estrategia 1 Crecer Propuesta de Valor 2. Estrategia 2. Valor diferente... Estrategia diferente Crecer Propuesta de Valor 3. Estrategia 3. Reducir costo? Eliminar? Costo del negocio Clasificación de clientes Valor actual del cliente Valor potencial del cliente

16 Proceso básico del Marketing 1:1 Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar

17 Objetivos estratégicos

18 Objetivos estratégicos 11 er objetivo Crear conocimiento a partir de información

19 Objetivos estratégicos 2 objetivo Explotar el conocimiento en forma dirigida

20 Objetivos estratégicos 33 er objetivo Sincronizarlos para obtener interactividad en tiempo real

21 Proceso básico

22 Proceso básico explotación creación Integración n de aprendizaje Medición de Impacto al Negocio Identificación n de Necesidades Tecnologías de información Canales Ejecución de Campañas as Segmentación y Calificación Diseño de Estrategias

23 Marketing

24 Selección del canal mas adecuado Mejor identificación n y dirección Capacidad de Personalizar Menor ciclo de desarrollo Mayor capacidad de medición Menor período de respuesta Menor costo / inversión Capacidades para investigar Medio interactivo

25 1er hallazgo: Marketing Tener un motivo estratégico para enviar los .

26 Marketing Todos y cada uno de los cliente están sujeto al Spamming El cliente se agota de recibir mensajes sin valor para sus necesidades y/o expectativas Nuestra lista es del mismo tamaño que nuestra cartera, no es infinita

27 2o hallazgo: Marketing Aprovechar los métodos matemáticos para conocer a los clientes.

28 Marketing Nuestros juicios no son válidos, el mercado es quien debe contestarnos La información es solo datos hasta que no la utilizamos para crear conocimiento La Minería de Datos solo es útil cuando la aprovechamos

29 Marketing 7 Máxima maduración 6 Nivel de madurez 5 5 Nivel de madurez 4 4 Nivel de madurez 3 3 Nivel de madurez 2 2 Nivel de madurez 1 1 Estado natural Estrategia según n Nivel Valoración n para cada Nivel

30 3er hallazgo: Marketing Crear estrategias ad-hoc a cada segmento de clientes.

31 Marketing Cada mensaje debe apoyarnos a adquirir, crecer o retener a nuestros clientes, no ha solo enterarlo Aprovechar cada punto de verdad para aprender/conocer al cliente Identificar los elementos óptimos: la oferta, el canal y el motivador

32 Marketing Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3 Escenario 4 7 Nivel máximo 6 Madurez E 5 Madurez D 4 Madurez C 3 Madurez B 2 Madurez A 1 Estado natural

33 4o hallazgo: Marketing Dedicar una buena fracción de tiempo a definir el Subject.

34 Marketing Solo tenemos 50 caracteres como espacio para comunicarnos, hay que saber aprovecharlo. La primera impresión es la que cuenta. Si el cliente no abre el , de poco sirve la inversión que hagamos en diseño gráfico, envío y medición.

35 5o hallazgo: Marketing Diseñar los mensajes en términos básicos y claros.

36 Marketing Back tobasics Learn Feel Do Un no es un Website, pero si es la llave para entrar a él.. Las palabras son la clave de la comunicación, no los es la tecnología.

37 Marketing Feel Learn Do

38 6o hallazgo: Marketing Asegurar la capacidad para medir todo el proceso a nivel individual

39 Marketing Quien si recibió el ? Quien no lo recibió, por qué no lo hizo? Quien abrió ó leyó el mensaje? En quienes provocamos una reacción? Quienes cumplieron nuestro pedido?

40 Mensajes enviados Mensajes rechazados Baja - Cuentas inválidas Buzón lleno Servidor lleno Problema temporal Marketing Mensajes entregados Mensajes leídos Mensajes accionados HTML por Txt Bases de campaña Acción n Acción n+1

41 7o hallazgo: Marketing Medir todos los puntos de reacción de cada estrategia y Campaña.

42 Marketing On-line Off-line On-time Off-time

43 8o hallazgo: Marketing Analizar los resultados y almacenarlos en forma estructurada.

44 Marketing Si la información es poder, por qué no tratarla como un activo valioso? No toda la información tiene valor, lo que no es importante solo son datos Todo lo que se mide tiene posibilidad de mejorarse Si no conocemos los resultados, para que trabajamos

45 9o hallazgo: Marketing Siempre probar algo nuevo en cada campaña.

46 Marketing Todavía no hay nada escrito que sea una regla universal en el Marketing El usuario de Internet sigue evolucionando, nosotros debemos hacer los mismo Todas las sorpresas son agradables ( en caso contrario, podemos aprender de ellas )

47 10o hallazgo: Marketing Prepararse para pedir permiso a cada cliente.

48 Marketing El Permission Marketing no es solo una buena costumbre, debe ser un hábito. Hasta ahora no podemos preveer los alcances o resultados de las Iniciativas de Ley Si el cliente confía en nosotros: porqué no habría de darnos su permiso?

49 gracias Ing. Marcos A. García de la Vega