Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas

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1 Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas Inicio: 26 de Noviembre de 2010 Fin: 19 de Marzo de 2011 Nº horas lectivas: 140h Horario de fin de semana (viernes 16:30-21:30 h y sábado 9:15-14:15 h) Impartido en la Sede de Vigo de la Escuela de Negocios Caixanova

2 Pionera y Líder en la Formación para Directivos En Octubre de 1987, Caixanova pone en marcha en Galicia, su Escuela de Negocios. Esta Escuela es parte indiscutible de una trayectoria vocacional, por parte de Caixanova, dentro del ámbito de la formación a todos los niveles. Caixanova Escuela de Negocios Cerca de alumnos han pasado ya por nuestras aulas 384 profesores altamente cualificados Más de horas lectivas cada año proyectos de alumnos en biblioteca Gestionamos más de 150 ofertas de empleo y 62 ofertas de prácticas en el último año. Desde 2006, Play! ha llegado a más de estudiantes de secundaria de toda Galicia y Norte de Portugal La misión de la Escuela se define, en sus orígenes, de una forma clara y concreta: CONTRIBUIR A LA MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS DE GALICIA Y SU ENTORNO. Esta misión le ha permitido volcarse no sólo en la realización de cursos para directivos, tanto actuales como futuros, sino en el desarrollo de una importante línea de trabajo volcada en la investigación aplicada para proporcionar información útil para la toma de decisiones empresariales. La Escuela de Negocios Caixanova ha sido el primer centro de estas características en Galicia y desde entonces ha conseguido una sólida implantación como líder en la formación de empresarios y directivos. que se ha visto avalada por las más de personas que han confiado su formación en la Escuela de Negocios Caixanova.

3 Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas La Escuela de Negocios Caixanova presenta una nueva edición del Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas, en el que se abordarán todos los temas relacionados con la planificación, la gestión y el control comercial, buscando dotar al alumno de una formación que le permita ejercer la dirección de ventas profesional que el mercado, los clientes y la competencia exigen. A lo largo de este curso, dirigido a profesionales con experiencia, analizaremos las distintas fases del proceso de planificación, gestión y control comercial e incorporando herramientas complementarias para el director comercial; todo ello desde una perspectiva de integración de la Dirección Comercial en la estrategia global de la empresa. A quién se dirige este curso? El Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas está dirigido a profesionales del área comercial, con experiencia en la gestión de equipos comerciales (directores comerciales, jefes de venta, directores regionales, etc.). También es un curso idóneo para profesionales que, contando con experiencia profesional en otras áreas de la empresa, quieren iniciarse en el campo de la dirección de ventas. Para la aceptación en el curso será necesario acreditar una experiencia de, al menos, tres años en estos puestos. Para ello, los candidatos deberán presentar su curriculum vitae actualizado. Los objetivos del programa son: Establecer objetivos, definir el calendario y los hitos de un plan comercial y conocer las estrategias de captación, retención y recuperación de clientes. Identificar las fases del proceso de venta y conocer las herramientas de negociación y política comercial. Estudiar el papel de los agentes de compra: usuarios, prescriptores, decisores y guías. Profundizar en el diseño y gestión de equipos comerciales: estructura, dimensión, roles, rutas, incentivos Identificar las claves para la gestión eficaz del punto de venta: trade marketing y merchandising y category marketing. Identificar los sistemas para la medición de los resultados de la actividad comercial. Desarrollar y potenciar las habilidades y destrezas personales para vender más y mejor

4 Curso Avanado en GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS 1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL La función comercial en la empresa. Misión y funciones del director comercial Contenidos Indicativos La planificación comercial El plan estratégico de empresa como marco de referencia Análisis de la situación interna del departamento comercial Análisis de la situación externa del departamento comercial Diagnóstico de la situación del departamento comercial La previsión de ventas La fijación de objetivos de venta Objetivos cuantitativos Objetivos cualitativos La determinación de las acciones comerciales La red de ventas El tamaño idóneo de la red de ventas Tipos de vendedores Composición y estructuración del departamento comercial El presupuesto comercial 2. PROCESO DE VENTA Y SITUACIONES DE COMPRA Introducción El proceso de la venta. Qué compra el cliente, por qué compra El producto: características y beneficios El papel de vendedor Fases de una Venta Preparemos la entrevista de venta La Presentación Personal Detectemos Necesidades en el Cliente La Oferta: cómo superar las Objeciones El Cierre de la Venta La negociación en el entorno profesional Qué significa negociar? La negociación en procesos de venta complejos Los estilos de influencia Un modelo de negociación comercial basado en cuatro pilares Las reglas de oro para negociar 3. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO: CANALES COMERCIALES Concepto y función del canal de distribución Selección, localización y dimensión de canales de distribución Estudio de los diferentes tipos de canales La gran distribución Análisis del coste del cana 4. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO: FRANQUICIA Conceptos básicos La franquicia: colaboración empresarial Elementos del sistema de franquicia Legislación Situación de la franquicia en el mundo Elementos para franquiciar un negocio Motivación Centralización Servicios Sostenibilidad

5 Curso Avanzado en GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS Proyecto franquiciador Diseño funcional Diseño económico Manuales Contratos Expansión El plan de expansión de una franquicia El franquiciado Captación Venta de Franquicias 5. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO: COMERCIO ELECTRÓNICO Sociedad de la información y economía digital La Sociedad de la Información El impacto de las TICs en la gestión empresarial Análisis de las principales características de la Economía Digital Comercio electrónico Características generales del Comercio Electrónico El comercio B2C y las tiendas on-line Diseño, construcción y promoción de una tienda on-line El impacto del comercio electrónico en los consumidores finales Medios de pago 6. PUNTO DE VENTA Introducción al merchandising El marketing y el marketing en el punto de venta Acciones de marketing del distribuidor: el merchandising Acciones de marketing del fabricante: el trade marketing Funciones principales y tipos de merchandising Funciones principales del merchandising Funciones principales del trade marketing El merchandising visual y el merchandising de gestión Gestión del surtido Estructura del surtido Dimensiones objetivas y subjetivas del surtido Modelo de gestión por categorías La arquitectura del punto de venta La arquitectura exterior: La identidad La entrada El escaparate La arquitectura interior: El punto de acceso La zonas dentro del punto de venta La disposición del mobiliario El diseño de pasillos La gestión estratégica del lineal El rol de las categorías Tipos de compra Niveles, zonas, tipos y formas de presentación El cliente como elemento central en el punto de venta Conociendo al cliente El punto de partida: el principio del Boomerang Quién es la verdadera competencia Escuchar al cliente El gran secreto La gran diferencia que constituyen las pequeñas cosas La importancia de las cosas que no se ven Construyendo la relación con el cliente Sensaciones y percepciones Toma de decisiones de compra Gestionar desde la satisfacción La venta en el punto de venta El proceso de la venta en un punto de venta La atención al cliente La presentación del producto o el servicio La caja: como realizar el cobro y la entrega de la mercancía El tratamiento de dudas y objeciones El tratamiento de quejas y reclamaciones El arma secreta: la disponibilidad La comunicación con el cliente El servicio postventa

6 Curso Avanzado en GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS Las 10 claves de la atención al cliente Diagnosticar la atención al cliente: La fidelización de clientes Programas de fidelización 7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL Diseño y rediseño de la fuerza de ventas Entender las funciones de una fuerza de ventas y su impacto en resultados Identificar los factores que determinan un cambio en la fuerza de ventas Relación entre la organización comercial y la estrategia de ventas, los canales de venta, los clientes y los competidores Caso práctico: ejemplo práctico de cómo la estrategia de la compañía y objetivos se alinean con la organización comercial Tamaño y estructura del equipo comercial Métodos para encontrar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas Relación entre tamaño del equipo comercial y la rentabilidad Crear y analizar escenarios de decisión para gestionar el riesgo y la incertidumbre Estructura y niveles de especialización en el equipo comercial: factores de decisión Claves para el reclutamiento de la fuerza de ventas Caso práctico: comparación de diferentes estructuras y tamaños de fuerza de ventas Territorios de venta y asignación de carteras Entender que es el alineamiento comercial de un territorio y cuando es relevante Identificar los factores propios de la empresa que determinan la definición de los territorios de venta y la asignación de carteras Caso práctico: gestión del cambio en una re-asignación de territorios y asignación de cartera Motivación y Trainning Motivación: Gestión de expectativas: relación entre el esfuerzo y los resultados Aprender a desarrollar los factores que potencian la motivación. Trainning: Objetivos Temas y métodos de formación Beneficios y costes de la formación Plan de remuneración e incentivos Fundamentos del diseño de un plan de remuneración Implementación Caso práctico: evaluación de un modelo de remuneración e incentivos 8. CONTROL COMERCIAL El control como parte del trabajo directivo comercial Encajando el control en el trabajo habitual del directivo Encajando el control en el Plan Comercial y de Empresa como marco de referencia Qué controlar y por qué? Factores Clave de Control Comercial. Relación con la estrategia de la empresa y el tipo de actividad que se realiza Objetivos, subobjetivos y acciones comerciales. Aclarando conceptos y sus relaciones causa-efecto La elección de indicadores Cómo controlar? Técnicas de control de resultados: Control presupuestario rígido y flexible Desviaciones La matriz-cartera como herramienta de planificación y control Controlando el avance de los Planes: las acciones Controlamos o hacemos seguimiento?

7 Curso Avanzado en GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS 9.DESARROLLO DE LA PROACTIVIDAD COMERCIAL A lo largo de las diferentes sesiones del Ciclo de Proactividad, los participantes del programa podrán hacer un recorrido por su actividad con el objetivo de optimizarla, y todo ello a través de la experiencia práctica: no sólo mostraremos qué se debe hacer para vender más y mejor, sino cómo debe hacerse. Afrontar una primera visita, conocer las necesidades del cliente formulando las preguntas adecuadas, diseñar ofertas realmente atractivas y únicas, saber hacer uso de las referencias y, por supuesto, lograr un cierre efectivo de la venta son algunos de los aspectos que se trabajarán a lo largo del ciclo. Se trata, en definitiva, de que cada participante sea consciente de cómo está afrontando el proceso de venta, cómo se está relacionando con sus clientes para detectar sus debilidades- estableciendo un plan de actuación para abordarlas- y aquellos aspectos que se convierten en auténticas fortalezas. En resumen, supone un auténtico proceso de coaching y mejora diseñado específicamente para todos aquellos profesionales vinculados a la venta.

8 32 Profesorado Profesorado FRANCISCO ÁLVAREZ FORTES Licenciado en Derecho y Diplomado en Práctica Jurídica por la Universidad de Santiago de Compostela, MBA por la Escuela de Negocios Caixanova e International Business Program por la Universidad de Georgetown. Director de Programas de la Escuela para las Administraciones Públicas Caixanova. JOSÉ MANUEL GIGIREY GONZÁLEZ Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Central de Barcelona. Diplomado en Ciencias Empresariales por la Escuela Universitaria de Estudios Empresariales "Jovellanos" de Gijón. Master en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela Internacional de Negocios CEREM. Consultor de empresas de FIT FOR, SL. en temas relacionados con el área comercial. Especialista en el desarrollo de programas in company en el mundo de la venta. Colabora con el Centro de Desarrollo Directivo de ESADE. Profesor de la Escuela de Negocios Caixanova en el área de Dirección Comercial y Marketing. ÁLVARO GÓMEZ VIEITES Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la UNED, Ingeniero de Telecomunicación por la Universidad de Vigo y Executive MBA por la Escuela de Negocios Caixanova. Consultor independiente sobre Innovación Tecnológica, implantación de Sistemas de Información, Marketing Digital y Comercio Electrónico, Seguridad Informática y Protección de Datos. ALBERTO LÁZARO ARAÚJO Ingeniero Industrial por la Universidad de Vigo y Executive MBA por la Escuela de Negocios Caixanova. Especialista en franquicias, es ponente invitado en foros que versan sobre este asunto, cuenta con una web especializada en franquicias y es autor de libros y artículos sobre esta temática. LLUIS NAVARRO BAQUERO Licenciado en Derecho y PDG por el IESE. Tras una larga experiencia en la dirección de equipos comerciales en diferentes empresas, desarrolla su carrera profesional en el campo de la consultoría como Director de Navarro consultores. JESÚS NEGREIRA DEL RÍO Doctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela y Master en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios Caixanova. Profesor y consultor de la Escuela de Negocios Caixanova, especializado en gestión comercial y empresa familiar y autor de diversas publicaciones sobre estas temáticas. ANTONIO RODRÍGUEZ DIÉGUEZ Ingeniero Técnico Industrial y Graduado en Dirección Comercial y Marketing (ICADE). es Director de Área de OTTO WALTER ESPAÑA. JUAN CARLOS VEZ VÁZQUEZ Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Santiago de Compostela. Executive MBA por la Escuela de Negocios Caixanova. Diplomado en Estudios Avanzados en Organización de Empresas y Marketing por la Universidad de Vigo. Doctorado en Organización de Empresas por la Universidad de A Coruña donde ahora es profesor de Organización de Empresas. Socio Director General de Ideainnova. Ideas and Innovation for Business, consultora especializada en desarrollo de negocio y transformación empresarial en las áreas de organización de empresas, comercial y marketing. Profesorado profesorado profesorado profesorado

9 Admisión en el C.A. en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas Para la admisión en el programa será indispensable presentar la hoja de inscripción (también disponible en formato digital en adjuntando un c.v. actualizado, acreditación de la experiencia profesional (carta de empresa, vida laboral, ) y una fotografía reciente. Una vez confirmada la disponibilidad de plaza se procederá al abono de la matrícula, presentando el justificante del mismo con, al menos, una semana de antelación al inicio del curso. Las cancelaciones recibidas hasta una semana antes del inicio del programa darán derecho a la devolución íntegra del importe de la matrícula. A partir de esta fecha, la Escuela de Negocios Caixanova retendrá un 10% del importe de la misma en concepto de gastos de gestión. Si el alumno decide abandonar el programa durante el transcurso del mismo, se le repercutirá la parte proporcional de las horas cursadas y un 25% de la parte pendiente de cursar. Precio y formas de pago. Descuentos El C.A. en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas tiene un precio de La forma de pago será la siguiente: 2.600, en el mes de noviembre, en concepto de matrícula. El pago se realizará mediante transferencia bancaria a la cuenta , indicando en el concepto C.A. Ventas y el nombre del alumno El importe restante, 2.600, en el mes de febrero Descuentos: Miembros de la Asociación de Alumnos de la Escuela de Negocios Caixanova: 25% (deberá acreditarse la pertenencia a esta entidad). Empresas que matriculen a más de una persona: 15% en segunda matrícula y posteriores. Sólo será de aplicación si el curso lo costea directamente la empresa. Nota: los descuentos no son acumulativos. Subvenciones a la formación: Le recordamos que los diferentes programas formativos de la Escuela de Negocios Caixanova pueden subvencionarse con cargo a las cuotas de la Seguridad Social, a través del sistema oficial de bonificaciones de la Fundación Tripartita. De este modo, las empresas pueden aprovechar las bonificaciones de cada ejercicio, al no permitir la normativa que sean acumuladas para el año siguiente. Calendario del C.A. en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas Inicio: 26 de Noviembre de 2010 Fin: 19 de Marzo de 2011 El Curso se impartirá en formato de fin de semana (viernes tarde y sábado mañana). Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D Total: 140 horas lectivas

10 Curso Avanzado en Gestión Comercial y Estrategia de Ventas Inicio: 26 de noviembre de 2010 Fin: 19 de marzo de 2011 Horas lectivas: 140 Lugar de impartición: Sede de Vigo de la Escuela de Negocios Caixanova Importe del programa (2.600 en concepto de matrícula en el mes de febrero) Datos Personales del Asistente: Nombre: NIF: Domicilio: Localidad: Teléfono: Apellidos: Teléfono Móvil: C.P.: Datos Profesionales: (Además de esta hoja de inscripción, le recordamos que deberá remitir un c.v. actualizado, acreditación de la experiencia y una fotografía al fax ; o a Si en estos momentos no está en activo, marque la siguiente casilla Nombre/ Razón Social: CIF: Cargo: Domicilio: Localidad: Teléfono: Sector: Fax: C.P.: Datos de Facturación: Facturar al Asistente Facturar a la Empresa Otros. (Cubrir los siguientes campos) Nombre/ Razón Social: CIF: Sector: Cargo: Domicilio: Localidad: Teléfono: Fax: El asistente será el responsable solidario del pago C.P.: Firma/Sello Empresa Formas de Pago: Transferencia Bancaria. Cta. núm (La matrícula deberá efectuarse a través de transferencia bancaria) Cargo Bancario a la cuenta número. En esta cuenta se presentará a cobro el segundo de los pagos del programa Entidad Oficina D.C. Número de cuenta Derechos de Inscripción: Matrícula normal Miembro de la Asoc. de Alumnos (25%) * empresa)* Firma/Sello Titular Segunda matrícula (15%, aplicable sólo si paga la * La concesión de los descuentos está condicionada a la justificación del derecho a acogerse a los mismos. No serán acumulativos Por favor, lea detenidamente y no olvide firmar El candidato queda informado de, y expresamente consiente a la Escuela de Negocios de la Caixa de Aforros de Vigo, Ourense e Pontevedra- en adelante Escuela de Negocios Caixanova-, la incorporación de los datos de carácter personal, tanto los que figuran en este documento de matrícula como los de la documentación que aporta el candidato a los ficheros automatizados de esta Entidad. Consiente también su tratamiento, informatizado o no, para el cumplimiento de los servicios solicitados por el candidato a la Escuela de Negocios Caixanova, que incluyen el tratamiento de la solicitud de admisión, la posible posterior matriculación, el seguimiento del alumno y cualquier información y publicación ofrecida por la Escuela de Negocios Caixanova. Los datos personales que se facilitan tienen el carácter de obligatorios para el cumplimiento de los servicios de inscripción en el programa, solicitados por el alumno. El tratamiento de los datos se realizará de forma confidencial y de conformidad con la normativa vigente que en cada momento regule la protección de datos de carácter personal. El alumno autoriza expresamente a la Escuela de Negocios Caixanova para la utilización de los medios comerciales previstos en la Ley 34/2002 de 11 de julio de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico. La Escuela de Negocios Caixanova garantiza los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición en relación con estos datos, que podrán ser ejercitados por el alumno en el domicilio de la Escuela de Negocios Caixanova, Avenida de Madrid, 60 Vigo (Pontevedra). Estos datos serán utilizados para gestionar esta relación contractual, incluida su incorporación en la lista de asistentes que se entrega con la documentación del curso. Fecha Firma del alumno Una vez recibida su documentación nos pondremos en contacto con Vd. para confirmarle la disponibilidad de plaza. Las matriculaciones se efectuarán, por riguroso orden de recepción, tras el pago de los derechos de la misma

11 Acceda a un mundo de soluciones para el Éxito de su empresa Executive MBA MBA Part Time Máster in International Business Máster en Gestión y Dirección de Personas Máster en Dirección Económico Financiera Máster en Gestión Comercial y Marketing Programa de Alta Dirección Plan de Entrenamiento Directivo Cursos Avanzados Cursos de Actualización Cursos de Especialización Seminarios Jornadas de Dirección Formación In-Company Proyectos de Asesoramiento y Consultoría Planes de Formación-Acción Bolsa de Empleo Servicios de Desarrollo Profesional Colección de libros Casoteca Networking: Asociación de Alumnos... Su Competitividad, nuestra Razón de Ser

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