MARKETING INTERNACIONAL. Exportaciones paso a paso. MBA Luis Enrique Méndez Presidente CAMEX

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1 MARKETING INTERNACIONAL Exportaciones paso a paso MBA Luis Enrique Méndez Presidente CAMEX

2 Unidad 12. Exportaciones paso a paso Costos de exportación Presupuesto empresa exportadora

3 POSIBILIDADES PERUANAS De las 32 bioregiones existentes en el mundo, el Perú posee 28 Nuestro país tiene un riquísimo mar, susceptible de exportarse por la diversidad ictiológica que posee (peces, anguilas, algas, malaguas, etc. El Perú posee 12,000 lagos y lagunas de los cuales se obtienen camarones, truchas, tilapias y más de 2,000 especies de peces que ofrece la amazonía Contamos con múltiples atractivos turísticos, en costa, sierra y selva Se calcula que el Perú posee 50,000 especies de flora con enorme potencial alimenticio, medicinal e industrial

4 Oportunidad para las PYMES Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Piura Mango Pescado, marisco Limón La Libertad Caña de azúcar (etanol) Espárragos Guanábana Uva, tara, pimiento Lima Lúcuma Mandarina Palta Paprika Fuente: Proexpansión Cajamarca Oro Chirimoya Ajo, café, tara Lambayeque Caña de Azúcar (etanol) Frijol castilla Limón Mango Ica Higo Uva Alcachofa Espárrago Ancash Cobre, Oro Harina d pescado Hierbas medicinales Marigold Amazonas Bambú Yuca Cacao Apurímac Anís Melón Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, olivo Huancavelica Cebada Tuna Alpacas Moquegua Molibdeno, cobre Uva Paprika, palta Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura Huánuco Papaya Té, olluco Madera aserrada Junín Alcachofa Maca, sauco Cítricos San Martin Café Limón dulce Pijuayo, cacao Papaya Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuñas, cacao Tacna Olivo Orégano Cochinilla Ucayali Carbón Madera rolliza y aserrada Uña de gato, palma aceitera Madre de Dios Castaña Madera rolliza Melón Cusco Gas natural achiote, cacao, té alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicuña Estaño quinua

5 Millones de US$ FOB Millones de US$ Productos Agroexportadores 1,600 1,400 1,200 1, Exportaciones Agroindustriales Tradicionales No tradicionales Productividad de la Agroindustria Peruana en el Mundo Producto Posición por producto Mundo Latinoamérica Mango 1 1 Espárrago 1 1 Caña de Azúcar 1 1 Uva 3 1 Palta 5 4 Café 6 4 Pimiento 10 3 Exportaciones principales productos Mango Paprika Palta 600 Uva Alcachofa Espárrago Otros 36% Reino Unido 4% Francia 5% Destinos de las exportaciones agroindustriales, 2007 Países Bajos 9% Estados Unidos 32% España 14% Fuente: Banco Central de Reserva del Perú, Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación y ADEX DataTrade.

6 Atractivos del Sector Textil y Confecciones 1,800 1,500 1, Exportaciones Textil-Confecciones (Millones de US$) Fuente: Prompex Estados Unidos 48% Exportaciones por país, 2007 Venezuela 24% Colombia 3% Marcas Atendidas por Industrias Peruanas Abercrombie & Fitch Adolfo Dominguez Ara Intersales Armani Exchange Calvin Klein Donna Karan Inc. DKNY Duck Head Apparel Co. Eddie Bauer Guess Inditex / Zara Polo Ralph Lauren Perry Ellis International Russell Corporation The Gymboree Corp. Tommy Hilfiger Izod JC Penny J. Meneses Group Inc. Nassino Dutti Nautica New Balance Lacoste Kenneth Cole Levy Strauss and Co. Oakley Palacio de Hierro Ragman Reebok Vanity Fair Saks Inc. Otros 19% Fuente: Prompex Chile 3% Italia 3%

7 PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS Mitos existentes Falta de una cultura pro exportadora y adecuada capacitación Mayor volumen de productos primarios Concentración de las exportaciones en pocas empresas Falta de diversificación de mercados y de productos Perú aprovecha menos del 5% de su biodiversidad en econegocios

8 PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE PARA SU INTERNACIONALIZACION Informalidad Baja productividad y calidad Limitadas capacidades técnicas y gerenciales Escaso nivel de información de mercados Dificultades para acceder a los mercados financieros y tecnológicos Limitado capital

9 El escenario ha cambiado El Perú se inserta cada vez más al mundo El Estado busca promover la apertura de mercados: Promoción comercial, TLC, acuerdos, información, etc Las exportaciones son el motor del crecimiento Las MYPE se interesan en el mercado externo

10 Empresas y exportadores en el Perú (2004) RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA A B B/A MICRO 622, PEQUEÑA 25, SUBTOTAL MYPE 648,147 1, MED+GRAN 10,899 1, TOTAL 659,046 3, Fuente: SUNAT 30% 45% MICRO PEQUEÑA MED.+ GRAN 25%

11 Hoy, nuestro país se ve inmerso en un inminente proceso de apertura comercial: OPORTUNIDAD Acuerdos Comerciales Actuales TLC USA TLC Canada SGP / SGP plus (UE) CAN Mercosur Chile Acuerdos Comerciales Futuros TLC Europa TLC con Chile TLC con Rusia

12 Acceso a diversos bloques comerciales EFTA China Tailandia Singapur Corea Japón A P E C México: ACE 8 Canadá EE.UU. Centro América Comunidad Andina Unión Europea O M C CARICOM China India MERCOSUR ACE 58 Australia Chile: ACE 38 ACE Ampliado Nueva Zelanda Países con Acuerdos vigentes Países con acuerdos firmados Países en proceso de Negociación Países muy próximos a Negociar. Países para futuras negociaciones

13 Importancia del TLC USA

14 Qué es la exportación? Es el régimen aduanero que permite la salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Por qué y para qué debería exportar? El mercado local no es suficientemente rentable. Reducir el riesgo de vender en un solo mercado. Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países. Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros países.

15 Quién puede exportar? De preferencia, aquellas personas jurídicas (empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC). Qué se puede exportar? Cualquier producto que no se encuentre restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas).

16 A dónde exportar? Mercados más cercanos Mercados grandes o en rápido crecimiento (económico, social) Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados fácilmente accesibles Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el menor costo posible

17 Qué implica exportar? Vender nuestros productos al exterior. Comprometerse en vender productos de calidad. Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones. Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda. Contar con oferta exportable. Recuerde que al exportar Ud. es la imagen del Perú

18 OFERTA EXPORTABLE Gestión de Producción Gestión Empresarial Gestión de Exportaciones Calidad Cantidad Cumplimiento de normas técnicas del mercado destino Formalización Cumplimiento de obligaciones Finanzas Capacidad de negociación Envases y embalaje Incoterms D F I Medios de Pago Productos que satisfacen lo que el mercado externo EXIGE

19 Envases y Embalajes de Exportación Envase: Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos Etiquetado / Rotulado Código de barras Información nutricional Reciclables Embalaje: Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía Cartón Madera Plástico Pallets o parihuelas Deben cumplir las normas del mercado de destino

20 Términos Internacionales de Comercio GRUPOS DE LOS INCOTERMS GRUPO E Salida EXW EX Works En Fábrica GRUPO F Sin Pago del Transporte Principal GRUPO C Con Pago del Transporte Principal GRUPO D Llegada FCA Free Carrier Libre Transportista FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque FOB Free On Board Libre a Bordo CFR Cost and Freight Costo y Flete CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta Transporte y Seguro CIP Carriage and Insurance Paid To Pagado Hasta DAF Delivered at Frontier Entregado en Frontera o "A Mitad del Puente" DES Delivered Ex Ship Entrega Sobre Buque en Puerto de Destino Entrega en Muelle de DEQ Delivered Ex Quay Destino con Deerechos Pagados DDU Delivered Duty Unpaid Entrega en Destino Derechos No Pagados DDP Delivered Duty Paid Entrega en Destino con Derechos Pagados

21 Términos Internacionales de Comercio

22 Costos de la Distribución Física Internacional COSTES DE LA EXPORTACION Precio Ex Works Dolares Gastos FOB Dolares Gastos ag adu origen 30 Dolares Precio FOB Dolares Peso volumétrico 443 Peso físico Flete Dolares FCLA 116 Dolares BAF 693 Dolares Congestion Surcharge 347 Dolares Collect Surcharge 289 Dolares CAF 578 Dolares Precio CFR Dolares Seguro (máx cobertura) 782 Dolares Warehouse to warehouse 98 Derecho de emisión 32 3% Precio CIF Dolares Agente aduana destino 100 Dolares Precio DDU Dolares Aranceles 0 IVA Dolares Precio DDP Dolares Costes financieros % Precio de venta

23 Distribución Física Internacional Cómo envío mis productos? Por vía aérea, generándose un documento llamado guía aérea (Air Way Bill AWB). Por vía marítima, generándose un documento llamado conocimiento de embarque (Bill of Lading B/L). Por vía terrestre, generándose un documento llamado carta porte (Way Bill WB). Todos estos documentos certifican que las mercancías han sido recibidas por el transportista.

24 Los primeros pasos en caso de Empresa Productora 1. Perfil del producto 2. Estudio del mercado 3. Adaptación del producto a los requerimientos del mercado Empresa Comercializadora 1. Estudio del Mercado 2. Búsqueda y selección de proveedores locales 3. Adaptación del producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido Para exportar es necesario INVERTIR

25 Promoción Comercial La Empresa deberá contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos, catálogos. Búsqueda de Oportunidades: Por medio de eventos de promoción comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio). A través de Promoción directa (sitio web propio, s, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y en sitios web especializados / centros de información.

26 Contactos y negociaciones El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización Remita su cotización formal por fax o Datos de nuestra empresa Datos del potencial importador Numeración de referencia Descripción exacta del producto y partida arancelaria Cantidad, peso, volumen y embalaje Cantidad disponible del producto a exportar Precio / término comercial (incoterm) Medio de transporte a utilizar Fecha posible de embarque / plazos Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. Lugar de embarque / desembarque Certificaciones, inspecciones Condiciones de venta Vigencia de la cotización

27 Contactos y negociaciones Envío de muestras: A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). Generalmente se envían por medios postales. Descripción detallada / ficha técnica. Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida

28 Contactos y negociaciones Después de analizar las muestras, el cliente acepta la operación El cliente remite una orden de compra (O/C). La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional. Comienza el proceso de exportación IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos estipulados

29 Trámites de Exportación El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list) Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista. El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).

30 Gestión Aduanera Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000 NO Requiere de Agente de Aduanas Debe llenarse la Declaración Simplificada (DS) Valor FOB US$ 2000 SÍ Requiere de Agente de Aduanas Debe llenarse la Declaración Única de Aduanas (DUA) El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

31 Producción y Empaque Cargue de Mercancía Procesos Carga expresa Transporte Interno Inspección Preembarque Cargue al Medio de Transporte Recibo de la Mercancía Transporte Interno en Destino Inspección Recibo 7 Puerto Destino 6 Transporte Internacional

32 Documentación Necesaria Certificado Fitosanitario: Documento necesario para productos frescos, agrícolas y agropecuarios SIN PROCESAR (SENASA). Certificado de Calidad (Digesa): Documento extendido para alimentos y bebidas PROCESADOS. Certificado del INC: Documento necesario para la salida del Perú de pinturas y/o artesanías de valor histórico (replicas).

33 Documentación Necesaria Alimentos a USA FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003) Alimentos y productos que tienen contacto con el cuerpo humano (shampoos, cremas, etc) Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA El FDA (Federal and Drug Administration) proporciona un codigo de 11 digitos a cada exportador El exportador tiene que hacer un Prior Notice (Prealerta) para cada operación de exportacion que realice Lo mas relevante es que la Planta productora tenga su codigo FDA

34 Certificado de Origen: Documento que permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. (Cámara de Comercio, ADEX, SNI). Para los Exportadores Textiles YA NO ES necesario Visa de Exportación. Los productos textiles, estarán exonerados de aranceles, llenando el formato del APTDEA y teniendo el Certificado de Origen que respalde el mismo. Limitaciones del ATPDEA Restricciones de acceso para ciertos productos Carácter unilateral: riesgo de eliminación de preferencias Temporalidad de las preferencias terminan el 31 de diciembre del 2006 Documentación Necesaria

35 Restricciones país destino Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del país de destino donde piensa incursionar Según la última regulación del USDA, todos los productos que ingresan a los EEUU, en embalajes de madera no procesados deben tener un Certificado de Fumigación que confirme este tratamiento (enero 2004). Temperatura mínima en el corazón de la madera de 56 C, por lo menos 30 minutos

36 Puntos críticos en el proceso de exportacion Medios de pago internacional Contrato e incoterms Flete y eleccion carrier Seguimiento despacho Desaduanamiento y entrega

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41 Puntos críticos en el proceso de exportacion Contrato e incoterms Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condición de pago, documentación, requisitos de producto, condiciones de entrega Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociación puede conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son mas baratos si se contratan en el mismo país. (3)Manejar flete collect y cargos pagados por el comprador Seguro. Para carga valorada, frágil o perecible es recomendable tomar una póliza de seguro flotante Condición de pago. Cuando no se establezca una carta de crédito se debe compartir el riesgo 50% a 50%. Documentación. Validar con el agente y el importador requisitos de ingreso así como acuerdos comerciales para el certificado de origen Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es responsabilidad del shipper Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con la informacion del agente.

42 Puntos críticos en el proceso de exportacion Acuerdos comerciales Muchos importadores desconocen la existencia de tratados comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debe conocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios Flete y elección del carrier las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos de transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para el desaduanamiento Seguimiento de despacho La entrega se puede afectar por mala consignación de MAWB, factura en español, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al cnee, falta de broker para el clareo Desaduanamiento y entrega Pueden presentarse demoras por descripción inadecuada del producto, restricciones de peso y valor, restricciones de país, pago de impuestos

43 Casos de exportaciones Exportador de aceite de oliva Japón sin Frontera SAC Exportador de textiles Jean Gamarra Lee Exportador de artesanías Jorge Handycraft Inc Exportador de alimentos Usa without FDA Exportador de pulpa de mango Paris Frozen Exportador de textiles Polos en Container sin CC Exportador de maquinas Subvalua Equipment Exportador de alimentos Canada without Limits Importador de artefactos Arroceras Clausula C

44 Fuentes de la presentación Oportunidades de negocio Incoterms Presentaciones de comercio exterior Medios de pago internacional- SUNAT Estadísticas detalladas por Aduana de salida

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46 Muchas gracias Luis Enrique Méndez Cabezas PRESIDENTE CAMEX

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