INFLUENCIA DIRECTIVA Y PERSUASIÓN COMERCIAL

Transcripción

1 Para ser efectivo, cualquier profesional debe ser capaz de influir sobre las personas que operan dentro de la organización (subordinados, pares y jefes) y sobre personas que operan fuera de ella (clientes, proveedores o accionistas). Por este motivo, conocer y manejar los resortes que nos hacen más influyentes y persuasivos resulta una competencia clave y transversal para triunfar en las organizaciones modernas. Este curso especializado pretende dotar al profesional de los avances científicos y técnicas más actuales que la investigación sobre persuasión ha desarrollado hasta el momento. El programa cuenta con dos ejes claramente diferenciados: En primer lugar, se pone el foco en la aplicación práctica de las técnicas de persuasión e influencia que el profesional necesita utilizar dentro de la organización. Para ello, se trabajará la persuasión desde el plano estratégico y, posteriormente, como instrumento de influencia en el equipo de trabajo. En segundo lugar, se estudian las tácticas de persuasión extra-organizativa. Para ello, se pone el foco en cómo la empresa persuade a sus clientes mediante sus campañas de publicidad y de comunicación (foco en el marketing); y, en segundo lugar, el programa se centra en las técnicas de la persuasión aplicadas a la venta (foco en lo comercial). S El objetivo principal de este curso especializado consiste en desarrollar la capacidad de influencia directiva y de persuasión comercial del participante. Objetivos específicos: Conocer los modelos más avanzados que explican los procesos de influencia y persuasión en las organizaciones. Saber diseñar el plan de persuasión y cambio de una unidad de negocio. Conocer las tácticas de influencia más efectivas para dirigir un equipo de trabajo. Conocer las técnicas para hacer planes de comunicación y de publicidad más persuasivos. Conocer técnicas para potenciar la capacidad de persuasión comercial. Directivos y mandos con personal a su cargo. Profesionales del área de marketing y comercial. Negociadores, coaches y profesionales cuya actividad requiera de la interacción recurrente con clientes y/o público en general. S

2 Para la interiorización de las técnicas de persuasión e influencia que se trabajan en este curso especializado, la metodología en el aula combinará la exposición de modelos conceptuales innovadores, con el conocimiento de experimentos clásicos y de las investigaciones más actuales realizadas tanto en el ámbito anglosajón como en España. Además, se realizarán prácticas en grupos reducidos, casos prácticos, representación de situaciones, debates post-hoc y modelado de conductas. En los diferentes módulos, y siempre que se considere necesario, se emplearán herramientas de autodiagnóstico, para establecer el punto de partida del asistente y poder observar su evolución. MÓDULO 1.- Estrategias de influencia y persuasión organizativa. Cuando el directivo tiene ante sí el reto del cambio organizativo, requiere habilidades para cuestionar inercias pasadas y conseguir que sus equipos consideren nuevas formas de trabajo. La capacidad para planificar procesos de influencia organizativos y persuadir a los profesionales que han de implantar los cambios, se muestra entonces como una competencia clave. Trabajar herramientas para propiciar estrategias de cambio y de influencia en el campo organizativo. Aprender a diseñar la campaña de persuasión de una unidad de negocio. La cultura organizativa como reflejo de sus procesos de influencia. Tu mapa de influencia y el de tu cargo. La sociodinámica del cambio. Diseño de una campaña de persuasión efectiva: El modelo de cuatro pasos de Harvard. Venta de ideas en momentos clave del cambio. Aplicación de los procesos subyacentes de influencia según Kelman. MÓDULO 2.- Procesos y tácticas de influencia en equipos de trabajo. Nadie tiene suficiente poder en las organizaciones como para alcanzar sus objetivos sin el concurso de los que le rodean. La capacidad de influir en el equipo es la herramienta para superar este gap de poder. Por influir entendemos comportamientos observables que inciden en las conductas y actitudes de la gente para que lleven a cabo lo que se les requiere. Entender los procesos subyacentes a los procesos de liderazgo de equipos. Aprender a utilizar diferentes tácticas para mejorar mi capacidad de influencia. Mejorar los canales de influencia tanto con los subordinados como con los pares y con el superior inmediato. La influencia como esencia del liderazgo Cuál es tu patrón de influencia natural? Uso y efectividad de los patrones de influencia. El modelo de G. Yukl: Las tácticas de influencia que favorecen un mejor desempeño y un mayor compromiso. Las tácticas de influencia más efectivas para jefes, pares y subordinados. Los principios de la influencia social y su aplicación laboral. El modelo de R.B. Cialdini. S

3 MÓDULO 3.- Persuasión aplicada a la publicidad. En contextos comerciales y publicitarios, conocer y saber aplicar modelos de comunicación modernos y técnicas persuasivas eficaces es el secreto del éxito. En un entorno cada vez más confuso y complejo es necesario ser capaz de identificar y distinguir aquellas estrategias publicitarias y comerciales que son eficaces y persuasivas de aquéllas que no lo son. Por ello, el conocimiento científico de la mente y del comportamiento del consumidor es la herramienta que todo comunicador necesita para lograr sus objetivos. Identificar y reconocer las principales claves que determinan el éxito de la publicidad persuasiva y el marketing. Aprender a diseñar campañas comerciales y publicitarias con impacto persuasivo. Diagnosticar y distinguir los mensajes publicitarios que son eficaces de aquellos que no lo son. Persuasión en contextos comerciales y publicitarios: entre la percepción y la realidad. Cómo generar mensajes que capten la atención y generen recuerdo. Necesidades humanas y persuasión publicitaria: comunicar las ventajas de las ventajas. Publicidad ambigua o el arte de convencerse a uno mismo. Publicidad y nuevos modelos persuasivos. Los interruptores de la publicidad persuasiva. Publicidad emocional: cuándo y por qué funciona. Publicidad bajo el radar. Persuasión subliminal: mitos y realidades. Branding y Persuasión: cómo crear marcas que inspiran. MÓDULO 4.- Persuasión aplicada al marketing directo y a la venta. Cuando gran parte de los productos/servicios que hay en el mercado son competitivos y aportan pocas diferencias entre sí, el valor diferencial lo marca el comercial o vendedor que los representa. Por este motivo, potenciar las habilidades para persuadir a su cliente, resulta de alto interés para que sus propuestas ocupen una posición de privilegio y sean más valoradas. Aprender a generar respuesta en los procesos de comunicación on y off-line y presencial. Descubrir las técnicas de comunicación persuasiva que hacen que un mensaje funcione y logre la respuesta pretendida. Los fundamentos de la comunicación de respuesta. Obtener el Si. Cómo construir una oferta irresistible. Como hacer percibir nuestro mensaje de forma eficaz. Las palancas de la persuasión para generar respuesta. La racionalidad de la toma de decisión comercial. Claves para crear un mensaje que mueva a la acción. MÓDULO 5.- Nuevas perspectivas en comunicación persuasiva. La comunicación persuasiva efectiva es la herramienta más útil que pueden emplear hoy quienes quieren ejercer influencia sobre las actitudes y los comportamientos de otros miembros de una organización, consumidores y clientes. Nuestro objetivo consiste en transferir al mundo de las organizaciones lo que la ciencia está investigando actualmente. Conocer los marcos teóricos más actuales e innovadores en el ámbito de la persuasión. Aprender las variables y los procesos que determinan la comunicación persuasiva. Saber aplicar eficazmente los modelos, variables y procesos de la persuasión sobre las actitudes y los comportamientos de otros miembros de la organización, consumidores y clientes. Qué ha de ocurrir en la mente de las personas para que se produzca la persuasión? Modelos para entender la persuasión. La comunicación persuasiva hoy: excepciones que confirman reglas. Variables determinantes, procesos y consecuencias de la comunicación persuasiva. El receptor: la pieza clave. El emisor persuasivo. El mensaje efectivo: razón y emoción. S

4 MÓDULO 6.- Experiencias y casos prácticos. En este módulo se presentan los testimonios de profesionales que han aplicado en su contexto laboral las técnicas y modelos conceptuales que han sido trabajados a lo largo del programa. Conocer las experiencias de primera mano de profesionales en activo que ponen en práctica lo visto en el programa. Caso práctico. Procesos de influencia y persuasión en equipos comerciales. Caso práctico: Estrategias para potenciar y medir el impacto persuasivo de una campaña de publicidad. PONENTES* D. Ubaldo Cuesta (Caso práctico) Catedrático de Psicología Social de la Comunicación de la Facultad de Ciencias de la Información, UCM. Ex Director de Publicidad y Relaciones con la Agencia en Citroën. Autor de Planificación estratégica y creatividad, Ed. ESIC, Psicología Social Cognitiva de la Publicidad, Ed. Fragua y Psicología Social de la Comunicación, Ed. Cátedra. D. Gonzalo Gómez (Caso práctico) Director de Ventas de Johnson&Johnson España, sector de Atención Sanitaria y Hospitalaria. D. Javier Horcajo Doctor en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid, donde desempeña su labor docente e investigadora como profesor de Psicología Social. Sus intereses investigadores se han centrado en el estudio de las actitudes y la persuasión. Ha publicado numerosos artículos científicos en revistas de gran prestigio, como Psychological Science o Journal of Personality and Social Psychology, junto con el profesor Richard Petty de Ohio State University, quien está considerado uno de los más destacados expertos en persuasión a nivel mundial. D. Carlos Luna Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, especialidad de Dirección de Marketing. Máster Europeo en Marketing Relacional, Directo e Interactivo, ICEMD. Programa Superior Europeo en Comunicación Directa e Interactiva, ESIC. Director Creativo y Estratégico en la agencia PuedesMásMarketing. Creó su primera empresa con 16 años y desde entonces ha participado en más de 94 proyectos de consultoría de Marketing estratégico y comunicación. Premio Publicación 2008 Técnicas de comunicación persuasiva para marketing directo, el Premio a la Mejor campaña de marketing directo europeo en el 2010 y el Premio al Mejor anuncio de prensa europeo Autor del libro Se más persuasivo, Ed. ESIC. D. Miguel A. Martín Doctor Europeo en Comunicación por la UCM. Actualmente es profesor del Centro Universitario Villanueva, Universidad Complutense de Madrid, donde imparte la asignatura de Psicología de la Comunicación. Profesor visitante de Marketing en la London School of Economics. Su investigación actual se centra en el estudio de todas aquellas comunicaciones que tienen una finalidad persuasiva (campañas publicitarias, campañas políticas, campañas de comunicación social, ) y los procesos psicológicos que subyacen a ellas. D. Antonio Salcedo (Director del curso) Doctor en Economía de la Empresa por la Universidad Rey Juan Carlos. Executive MBA, ICADE. Realizó la primera tesis doctoral que investiga las tácticas de influencia de los responsables comerciales y cómo inciden en su personal selling. Empezó su trayectoria profesional como vendedor en el sector editorial. Tras trabajar en puestos de responsabilidad de diferentes consultoras nacionales e internacionales, en la actualidad desempeña su labor como Jefe de Proyecto y profesor en ESIC Business & Marketing School. Autor de Anatomía de la persuasión, Ed. ESIC, 3ª edición. Dª. María Isabel Villares Escalona Licenciada en Psicología Industrial, Universidad Complutense de Madrid. Máster en Dirección de RRHH y Organización, ESIC. Ha ocupado puestos de responsabilidad en una de las empresas del grupo Michelin, donde fue Directora de RRHH y miembro del Comité Europeo de RR.HH de la firma. Ha trabajado los modelos de influencia y persuasión de R. B. Cialdini y G. Yulk con directivos de organizaciones como el Ayuntamiento de Madrid, AETIC o JTC. Co- autora del libro Coaching sobre el terreno, Editorial Netbiblo. *Claustro sujeto a posibles modificaciones S

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