Gonzalo Romeo Martínez Director de Canal. 40 aniversario de Fujitsu en España 400 años de relaciones España - Japón

Transcripción

1 Gonzalo Romeo Martínez Director de Canal 40 aniversario de Fujitsu en España 400 años de relaciones España - Japón

2 FUJITSU: La mejor elección SELECT Partner Program v5.0, Preparados para el Objetivo SELECT Partner Program v5.0, Preparados para el Objetivo 1 Copyright 2013 FUJITSU

3 Por lo que YA SOMOS fuera y queremos SER en España FUJITSU es la tercera multinacional de IT Primer proveedor de TI en Japón con más de 30KM$ Líder en mainframes en Japón desde 1979 Lideres en servidores, portátiles y Telefonía con el 28%, 17% y el 23% Primer desarrollador de Software en Japón Líderes en almacenamiento en el mercado asiático 17% Primer proveedor de TI con 15KM$ de facturación en Australia empleados y más de 2,5KM$ en UK Líderes en TPVs en UK empleados bajo la herencia de Nokia Data Larga historia de colaboración con Oracle desde 1995 Líder en Brasil en entornos de misión crítica abiertos con PRIMEQUEST Primer proveedor Alemán con 3 fábricas Unificación de operaciones bajo el Acrónimo de IB 2

4 Por lo que ya SOMOS en España 40 años en España personas Líderes en segmento de ATM y Escáneres Más de juzgados gestionados Consolidada presencia en Andalucía, Cataluña y Madrid Alta penetración en entornos sanitarios Mejor fabricante en HPC en % de crecimiento en servidores en 2012 Líder en Backup en entornos financieros Importante plan de inversión en España 3

5 Por nuestra apuesta por el canal 31% de crecimiento en servidores (71% en canal acreditado) 22,6% de incremento en numero de partners 26,7% en negocio de Canal 177 nuevos ingenieros (328 en total) +30% de Market share de servidores en Marzo +2M de inversión en el canal + de 600 partners acreditados con un crecimiento del 33% +40 personas en mayoristas dedicados a FUJITSU 22 personas en el equipo de canal y 25 en PSG 4

6 Hitos 2012 Capacitación (+200K) 41 cursos de certificación básica 5 en Soluciones ETERNUS CS800 y PRIMERGY Blades Incentivos Canal (+1.000K) Nuevo Loyalty Bonus y SELECT Incentive Desarrollo de negocio (+800K ) Campaña 5 razones Campaña 5J LIFEBOOK4LIFE 5

7 Y, sobre todo por la relación con nuestros partners. 6

8 Nuevo SELECT Partner Program v5.0 El último escalón hacia el objetivo final 7

9 La ecuación del éxito con el canal Valor/renta bilidad de FUJITSU para el canal Competiti vidad Fortaleza Fabricante Tecnol ogía Genera ción de negocio Negocio Progra ma Canal Ejecución De la organización 8

10 Plan de Canal 2013 (+25% de presupuesto) Capacitación 192K Formación en preventa entornos de infraestructura Formación técnica en entornos de solución Motivación 615K Nuevo SELECT LOYALTY BONUS Desarrollo de negocio 1.146K Nuevo programa Demo Bombas de virtualización Rediseño de la estrategia de stock Revisión herramientas de venta Nuevos programas de Canal 542K SELECT CIRCLE SELECT EXPERT MOBILITY Programa ISV 9 FUJITSU CONFIDENTIAL

11 Capacitación: propuesta de formación 2013 Preventa Advanced Presales PRIMERGY Advanced Presales ETERNUS Técnica Solución Inastación PRMERGY y Instalacion ETERNUS DX entry Instalación ETERNUS CS800, Instalación ETERNUS DX400, Instalación PRIMERGY Blades Configuración Thin-Client en entornos VDI 10

12 Incentivos: Nuevo Loyalty Bonus Objetivo: Reconocer trabajo del canal Uso: para acciones de marketing o compra equipos hasta 50%, previa aprobación comercial Portfolio GAMA DE ENTRADA: PCs ESPRIMO con W8 Pro, Portátiles LIFEBOOK A/AH W8 Pro (excepto Portátiles de la familia A /AH sin SO o W8, PCs sin SO o W8 y servidores PRIMERGY TX100) (1,5-2%)+1%* Portfolio GAMA MEDIA y ALTA: PCs ESPRIMO, Portátiles LIFEBOOK, Tablet STYLISTIC, Servidores PRIMERGY, Almacenamiento ETERNUS (2-3%)+1%* Para el cálculo del incentivo, se tomará en cuenta: - Las compra de códigos VFY desde el primer Euro y un incentivo máximo de al mes. -Las compras de configuraciones a medida de proyectos mínimos de y un incentivo máximo de por proyecto. (*) 1% adicional para productos financiados a través de FUJITSU Financial Services Efectividad 1 de Mayo de 2013 hasta 30 de Marzo de 2014 Ventajas: sin cuota de entrada, uso más flexible, más productos incluidos 11

13 1. Desarrollo de Negocio: Nuevo programa Demo Facilitar el acceso del canal a la tecnología diferencial de FUJITSU 20% dto. 30% dto. 50% dto. Al adquirir la primera unidad DEMO (descuento aplicado sobre el PVD publicado del código VFY) En los 5 meses siguientes a la compra del equipo DEMO, cuando se haya mostrado en 10 clientes y se haya realizado un evento, enviando la documentación correspondiente. Se podrá recuperar tras adquirir al menos 5 unidades del mismo modelo y código. Se abonará el 10% de la inversión por cada unidad adquirida en los siguientes 5 meses, contando desde de la compra de la primera unidad DEMO Ventajas: se puede recuperar hasta el 100% 12

14 2. Campañas de producto Objetivo: Ofrecer nuevas oportunidades de negocio al canal Mejorar los márgenes Potenciar productos estratégicos Reconocer la fidelidad de nuestro canal Descripción Tienda Loyalty Bombas de virtualización Campañas canal acreditado Bundles y liquidaciones 13

15 3. Desarrollo de negocio: nueva propuesta de suministro de stock Objetivo: Acortar los plazos de entrega Mejorar el servicio al cliente Mejorar la productividad comercial del canal Descripción Refuerzo del stock centralizado de opciones de servidores Adaptación del stock de mayoristas al catálogo Acierto Seguro Loyalty Bonus como promotor de productos V4Y 14

16 4. Desarrollo de negocio: Herramientas de Venta Objetivo Adaptar/ampliar todas las herramientas de venta a las necesidades reales del Canal Descripción Revisión proceso diseño Acierto Seguro al día 1 de cada mes Nuevo Acierto Seguro móvil 15

17 1. Programas de Canal: SELECT Circle Objetivo: Crear un entorno de colaboración estrecho e integral con un número limitado de partners que permita un salto cualitativo de FUJITSU en el segmento de Valor Descripción Programa de relación integral en 3 dimensiones 1. Constitución de una oferta conjunta de soluciones de infraestructura basado en la oferta de FUJITSU y los servicios del partner 2. Plan de desarrollo de negocio con vertiente comercial, de mercados y de tecnología 3. Plan de incentivos para facilitar 6%+4,5% Alcance 10 partners de toda españa, 100 en Europa 16

18 2. Programas de Canal: LIFEBOOK4LIFE Objetivo: Crear y dar soporte a un canal especializado en soluciones de movilidad Descripción Nueva certificación como SELECT EXPERT MOBILITY de SDF y acceso a loyalty Bonus Fondos específicos para desarrollo de negocio Soporte a través de mayorista de Movilidad Pool Demo Acceso a consultor de movilidad Stock especifico para configurar soluciones de movilidad 17

19 3. Programas de Canal: Programa ISV Objetivo: Facilitar nuevas oportunidades de negocio a nuestro canal Ayudar a nuestros partners con soluciones a desarrollarlas en el mercado Descripción Selección y certificación de aplicaciones Creación del catálogo Plan de capacitación específico FUJITSU como proveedor único de la solución completa Plan de desarrollo de negocio específico 18

20 Campañas actualmente activas Incentivos 5+10 Acelerador en servidores financiación Tienda LOYALTY Desarrollo de negocio Bombas de Virtualización de servidores PRIMERGY RX200, RX300 y TX300 Bomba de Almacenamiento ETERNUS DX80 y nueva con ETERNUS DX60 Ofertas PRIMERGY TX100 Bundle con Foundation a 449 PRIMERGY TX100 desde 199 hasta 299 Oferta Celvin con PRIMERGY TX100 a

21 Nuestras sugerencias para este año Movilidad STYLISTIC Q702, LIFEBOOK U VDI con FUTRO X-Line Soluciones ETERNUS y PRIMERGY CELVIN-NAS 20

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