Marketing Digital dentro del ciclo de compra del consumidor

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2 Marketing Digital dentro del ciclo de compra del consumidor Mauricio Gómez Quintero Jefe Mercadeo ecommerce Casa Editorial El Tiempo

3 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de MercadoLibre

4 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de Mercado Libre

5 Espectro general de mercadeo ATL (push) Una parte del mercadeo TV Prensa Vallas Marketing digital se relaciona más con actividades Below the Line. Revistas Radio Display Volantes SEM/SEO Social Mailing Eventos Video Contenido Digital BTL (pull)

6 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de Mercado Libre

7 Mercadeo según el tipo de producto El modelo básico Los productos pueden clasificarse en 4 ALTO INVOLUCRAMIENTO 1. INFORMATIVO (analizador) Carro - Casa - Muebles - Productos nuevos MODELO: Aprende - Siente - Hace (Economico?) 2. AFECTIVO (emocional) Joyas - Cosmeticos -Moda - Motos (HD) MODELO: Siente - Aprende - Hace (Psicológico?) cuadrantes según su fin (utilitario hedónico) y el grado de involucramiento (costo, duración tiempo). BAJO INVOLUCRAMIENTO 3. HABITUAL (hacedor) Comida - Artículos del hogar MODELO: Hace - Aprende - Siente (Responsivo?) 4. AUTO-SATISFACCIÓN (reactor) Ciigarrillos - Licor - Dulces MODELO: Hace - Siente - Aprende (Social?) PENSAR SENTIR Foote Cone Belding Grid (Fuente: Vaughn, R. 1980)

8 ALTO INVOLUCRAMIENTO life insurance Mercadeo según el economic tipo car de producto contact lenses sports car auto insurance expensive watch 35 mm camera console tv washer/dryer family car fashion clothing wallpaper stereo component eye glasses microwave oven portable tv vacations perfume car battery hair coloring battery razor exterior house paint wine for dinner party credit card instamatic camera complexion face soap BAJO INVOLUCRAMIENTO motor oil headache remedy insecticide dry bleach suntan lotion salad oil insect repellant liquid household cleaner regular shampoo liquid bleach detergents nondisposable razor aspirin disposable razor clothes pins paper towels PIENSA ground coffee toothpaste family steak restaurant jeans inexpensive watch chicken low tar cigarette deodorant soap fruit women's magazine pizza frozen baked goods diet soft drink barbecue sauce popsicle liquid hand soap regular soft drinks wine for self peanut butter fast food restaurant regular cigarette fiction novels light beer regular beer salty snacks greeting card imported beer donut frozen donut shop SIENTE Tarea #1: Dónde está ubicada mi oferta (productos/tienda/marca)? Ratchford FCB Grid (Fuente: Ratchford 1987, p.31)

9 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de Mercado Libre

10 Mercadeo digital en camino de compra Búsqueda de producto Evaluación de alternativas Pago / Compra 4. Postventa

11 1. Búsqueda de producto SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Contenido Display Obtener las mejores posiciones en búsquedas relacionadas a sus productos. Táctica de mediano y largo aliento. Si su sitio está dirigido a atender cierta necesidad, debe aparecer sin mucha dificultad en las primeras posiciones. Imagine su página sin imágenes. Así la ven los buscadores.

12 1. Búsqueda de producto SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Contenido Display Ideal para posicionar una nueva tienda, nueva línea o nuevos productos. Tráfico convierte más. Arma de doble filo. Google Adwords.

13 1. Búsqueda de producto SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Contenido Display Apoyo para actividades de SEO y SEM. Contenido para generar reconocimiento o compras. Contenido emocional o racional. Contenido que educa, entretiene, inspira y/o convence. Video, infografías, blogs, noticias, man uales, especificaciones, tutoriales

14 1. Búsqueda de producto SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Contenido Display Pauta con banners en portales de internet. Sirve para posicionar marca o productos. Desarrollo de campañas y mensajes publicitarios. Especificaciones IAB.

15 1. Búsqueda de producto SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Contenido Display Tarea #2: Existo como marca o como oferta en ML? Mi producto es único y diferenciado, o soy otro vendedor más?

16 2. Evaluación de alternativas Cuando el usuario sabe que quiere X producto, puedo ser una alternativa a evaluar? Contemplar atributos de la competencia para la generación de estrategia de SEO. SEO/SEM Contenido Video Display

17 2. Evaluación de alternativas SEO/SEM La mejor forma de despejar una duda es enfrentando posibilidades. Cara a cara. Testimoniales. Contenido Video Display

18 2. Evaluación de alternativas SEO/SEM Contenido Formato de fácil consumo. Más compatible con dispositivos móviles y nuevas generaciones de usuarios. El hosting puede ser GRATIS (Youtube) y la producción también. Video Display

19 2. Evaluación de alternativas SEO/SEM Contenido Video Campañas de remarketing para ayudar a seguir vigente. Estar presente cuando el usuario haya tomado la decisión. Display

20 2. Evaluación de alternativas SEO/SEM Tarea #3: Cómo haré para que mi tienda/sitio sea el lugar donde se toma la decisión final? Contenido Video Display

21 3. Compra/Pago SEO/SEM - Display Redes de contenido Usar términos transaccionales Comprar camiseta de James. Diseños de piezas con precios y llamados a la acción Compre ya. llamados a la acción Compre ya. Usar Sentido de la urgencia: solo por hoy. Optimizar estas campañas sobre una base de CPA (Costo por acción). Remarketing.

22 3. Compra/Pago SEO/SEM - Display Redes de contenido Sitios de Promociones ayudan a generar nuevas fuentes de clientes. Hacer experimentos para promover nuevos productos/marcas/líneas. Apoyarse en la DB y fuerza de marketing de otros.

23 4. Postventa Oportunidad para generar cercanía con el cliente/fidelización. Pedir testimoniales y comentarios que pueden ser reutilizados. pueden ser reutilizados. Ofrecer nuevos productos, complementos, trucos y tutoriales. Mailing Redes sociales

24 4. Postventa Mailing Invitar a los clientes a hacer parte de redes sociales. redes sociales. Promover el contenido de valor (tutoriales, tips, ideas, etc.) sobre el producto que ya compró. Interactuar con ellos y responder sus inquietudes. Redes sociales

25 4. Postventa Mailing Tarea #4: Tarea #4: Qué estoy haciendo para tener clientes en lugar de compradores? Redes sociales

26 Ecosistema de Marketing Digital Medios pagos Medios transaccionales Medios propios Buscadores Portales web Display Redes de contenido MercadoLibre ecommerce Blog Canal Youtube Redes Sociales

27 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de Mercado Libre

28 Análisis y métricas como base de gestión Costo por acción = Inversión en Mktg Acciones totales SEM: $2M Adquisición via SEM La acción es el objetivo (ej: suscripción de mail, venta efectiva, vista de video, fan en Facebook etc.) 5% Tasa de conversión = Entran al proceso Finalizan el proceso $ Iniciaron carrito de compras El proceso puede ser Registro, Compra, Hacer un testimonial etc. 2% 100 ventas Pagaron

29 Análisis y métricas como base de gestión Tarea #5: Tarea #5: Definir todos mis procesos (no solo de marketing) y mis acciones. Determinar los CPA y Tasa de conversión

30 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de MercadoLibre

31 Accionables de Digital Marketing Optimización de página Video Redes Sociales Tarea #6: Accionables de corto y/o mediano plazo para potenciar el marketing de su tienda marketing Blogs

32 Accionables de Digital Marketing Optimización de página Video Redes Sociales marketing Blogs Convertir especificaciones y contenidos a HTML (no imágenes). Desarrollar contenido único, exclusivo y diferenciado. Testimoniales. Guías. Ideas con el producto. Accesorios Poner nombres buscables en las imágenes (ej: De DSC00901.jpg camara-canon-eos20.jpg).

33 Mercadeo según el tipo de producto Así lo vemos nosotros Así lo ve un buscador

34 Accionables de Digital Marketing Optimización de página Video Redes Sociales marketing Blogs Generar videos sencillos con contenido único. Búsqueda: ideas y usos extraños. Evaluación: Tutoriales y comparaciones. Postventa: ideas y usos extraños. Crear canal de Youtube y/o usar videos dentro de MercadoLibre.

35 MercadeoEjemplo segúnde el video tipo de producto Mejora experiencia en búsqueda https://www.youtube.com/watch?v=tovzwqf_lua

36 Accionables de Digital Marketing Optimización de página Video Redes Sociales marketing Blogs Cada marca o producto puede ser una comunidad. Entregar experiencias para generar aceptación y credibilidad. Luego se podrán ofrecer productos y ofertas con muy buena aceptación. Lugar para escuchar a los clientes reales (Estudio de mercado gratis). Hay que hacer conversación de doble vía.

37 Mercadeo según el tipo de producto Una experiencia Abre la puerta para vender productos

38 Accionables de Digital Marketing Optimización de página Video Redes Sociales marketing Blogs Similar a redes sociales, es un espacio para hablar con los clientes que ya se tienen. Más proclives a comprar a partir de estos mensajes. El paso uno es hacer seguimiento a la llegada del pedido.

39 Mercadeo según el tipo de producto Seguimiento transacción Invitación a conocer más Ofrecer más productos

40 Accionables de Digital Marketing Optimización de página Video Redes Sociales marketing Blogs Son expansiones de lo publicado en redes sociales o enviado en los mails. Ayudan a generar más SEO alrededor de su tienda/productos. Generan más confianza hacia los clientes, pues lo reconocen como experto.

41 Mercadeo según el tipo de producto Enseñar, asistir la decisión y generar ventas

42 1. Digital dentro de mercadeo 2. Mercadeo según el producto 3. Mercadeo Digital según el camino de compra 4. Métricas para gestión 5. Accionables para vendedores de MercadoLibre

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