DEV ESCUELA DE NEGOCIOS // DESDE diploma en dirección estratégica de ventas

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1 DEV ESCUELA DE NEGOCIOS // DESDE 1953 diploma en dirección estratégica de ventas

2 NUESTRO OBJETIVO ES FORMAR PROFESIONALES CAPACES DE TENER UNA MIRADA ESTRATÉGICA DE LA VENTA PARA DESARROLLAR PRÁCTICAS Y HABILIDADES INNOVADORAS QUE PERMITAN CONFORMAR EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO DESEMPEÑO. Jaime Acuña» Director Académico DEV

3 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS POR QUÉ ESTUDIAR EN LA UAI PRESTIGIO NACIONAL E INTERNACIONAL Desde su fundación, nuestra Escuela de Negocios ha sido reconocida como la mejor escuela para los hombres y mujeres de negocios del país. Hoy es una de las escuelas líderes de América Latina. Todo esto avalado por contar con el mayor número de egresados de programas de postgrados de negocios en Chile, acreditaciones y convenios internacionales, además de su presencia en EE.UU. y Latinoamérica. ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A LA TOMA DE DECISIONES Nuestro enfoque es práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones empresariales. Buscamos integrar los conocimientos teóricos con experiencias prácticas, a través del estudio y análisis de casos y de la interacción con profesores que cuentan con antecedentes académicos impecables, además de una probada experiencia profesional. Nuestro objetivo es que usted pueda tomar mejores decisiones para aumentar su contribución a los resultados de su organización. CUERPO DE PROFESORES CAPAZ DE APLICAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA Nuestros profesores full-time alternan su labor docente con directorios de empresas, investigación aplicada y proyectos de consultoría. Asimismo, los profesores invitados son o han sido ejecutivos que desempeñan cargos gerenciales en importantes empresas. De esta manera, nuestro cuerpo docente combina una sólida base conceptual, una amplia experiencia en la formación de ejecutivos y una reconocida capacidad para aplicar la teoría al mundo de los negocios. FILOSOFÍA EDUCATIVA INNOVADORA Nuestra escuela es pionera en la formación basada en la innovación y emprendimiento. Todos los programas contienen una secuencia de trabajos prácticos que ponen el énfasis en la solución de problemas reales y el desarrollo de proyectos concretos. Ello se complementa con una rigurosa educación técnica, que potencia las habilidades analíticas. INFRAESTRUCTURA DISEÑADA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS Contamos con campus especialmente diseñados para programas de postgrados. Las salas de clases tipo auditorios están acondicionadas especialmente para la formación de ejecutivos. Contamos con auditorios en distintos niveles, para facilitar la visión de las exposiciones y permitir la interacción entre los alumnos. Existen además salas equipadas para facilitar el desarrollo de reuniones de trabajo en equipo. COMPATIBILIDAD CON LA ACTIVIDAD LABORAL El formato de tiempo parcial de los Diplomas, permite que usted pueda continuar su actividad laboral, sin necesidad de interrumpir su trabajo, ingresos y experiencia laboral acumulada. 3

4 OBJETIVOS DEL PROGRAMA Mejorar la productividad de ventas de las empresas, mediante la formación de directores comerciales y de ventas que lideren los cambios a través de la innovación e introduzcan herramientas de probada efectividad en sus organizaciones. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Desarrollar un pensamiento estratégico de ventas con un enfoque orientado al mejoramiento de los resultados. Mejorar los resultados de venta, gracias a la aplicación de un modelo de trabajo sistémico para la organización comercial. Desarrollar las capacidades para utilizar metodologías, herramientas y tecnologías de última generación en ventas que permitan establecer el cómo cumplir un presupuesto de ventas y el porqué de su importancia en la estrategia global de la organización. Desarrollar capacidades de liderazgo efectivo, que permitan transformarse en un agente de cambios al interior de la organización y lograr un alto nivel de colaboración y compromiso de las personas a cargo, conformándose en equipos de alto desempeño en ventas. CONVALIDACIÓN CON EL MASTER Este Diploma ofrece la alternativa de realizar el Master en Marketing y Dirección Comercial cursando un año académico adicional, ya que las asignaturas del Diploma están contenidas dentro de la malla del Master y son convalidadas. La postulación al Master será evaluada por la Dirección Académica y los requisitos son: Estar en posesión del grado académico de Licenciado o Título Profesional equivalente. Buen desempeño académico en el Diploma en Dirección Estratégica de Ventas. DIRIGIDO A Profesionales y ejecutivos de distinta formación académica, que se desempeñan en cargos responsables por la gestión comercial y de ventas de su organización y que buscan aumentar la productividad de su área a través del pensamiento innovador. 4

5 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS METODOLOGÍA De acuerdo con nuestro enfoque práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones en los negocios, los Diplomas comprenden las siguientes metodologías para la formación de ejecutivos: CLASES LECTIVAS Son las clases dirigidas por nuestro cuerpo de profesores, quienes exponen el marco filosófico, conceptual y teórico de cada materia. Esto se complementa de manera activa con las preguntas, observaciones, aportes y discusiones de los participantes. Su objetivo es conocer las últimas tendencias en negocios y compartir las experiencias y mejores prácticas de otras industrias y empresas. EJERCICIOS INDIVIDUALES O GRUPALES Resolución individual o grupal de ejercicios en horas de clases o fuera de ellas. Su objetivo es ejercitar y consecuentemente reforzar los conocimientos adquiridos y las habilidades desarrolladas durante el Diploma. ESTUDIOS DE CASOS Son presentaciones de casos de empresas reales o ficticias. Los casos son analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrolladas en las clases lectivas. Su objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas de acuerdo con las características de cada situación. Su enfoque se centra en adiestrar a los alumnos en la capacidad para detectar y analizar problemas (diagnóstico) y la capacidad para tomar decisiones sobre los mismos (acción). CONTROLES DE LECTURA Son los controles de aquellas lecturas que complementan las clases lectivas. Comprenden preguntas abiertas y cerradas. Su objetivo es enriquecer el análisis y la discusión de las clases. EXÁMENES Son las pruebas individuales de las materias vistas en el Diploma. Su objetivo es certificar el conocimiento que han adquirido y las habilidades desarrolladas por los participantes del Diploma. 5

6 MALLA CURRICULAR DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS i 2 introducción módulo 3 módulo EL ÉXITO O FRACASO DE LA NUEVA ORGANIZACIÓN DE VENTA DE QUÉ DEPENDE? ESTRATEGIAS DE VENTA ENFOCADA AL CLIENTE: EL MODELO DE COMPRA HERRAMIENTAS FINANCIERAS PARA LA GESTIÓN DE VENTAS 1 módulo ESTRATEGIAS DE VENTA ENFOCADA AL CLIENTE: EL MODELO DE COMPRA Cómo deciden los clientes y estrategias efectivas de acceso a clientes. Cómo hacer que sus clientes lo necesiten. Influenciando la elección del cliente y estableciendo diferenciación. Las preocupaciones del cliente e implementación y desarrollo de cuentas. Desarrollo de caso Anatomía de una Estrategia de Venta. Coaching Comercial: Desarrollando habilidades efectivas en el equipo de venta. Talleres: Presentaciones efectivas Habilidades efectivas de venta Liderazgo personal como eje de la creación de valor para los equipos de venta. Gestión de las emociones para el liderazgo efectivo de los equipos de venta. Equipos de alto desempeño y su impacto en los resultados de venta. Los desafíos para un líder de equipos de venta de alto desempeño. Talleres: Compensaciones monetarias y no monetarias Selección y entrevistas por competencias Introducción a las finanzas para ventas y estados financieros. Decisiones comerciales y pronóstico de venta, planeación y control financiero. Acciones comerciales y su impacto en la rentabilidad del capital. Cómo finanzas y ventas crean valor en los clientes. Taller: Liderazgo BTSA 6

7 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS módulo módulo módulo ACCESO AL MERCADO Y MULTICANALIDAD MARKETING ESTRATÉGICO Y OPERATIVO PARA LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS LA GENERACIÓN DE VALOR DE VENTAS A LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Go to market y sus estrategias de acceso al mercado. Cómo vender a los diferentes segmentos de clientes Multicanalidad; una estrategia de diferenciación. Los modelos de acceso al mercado del futuro, su alcance y oportunidades. Taller: Innovación en los negocios. Investigación de mercado y comportamiento del consumidor. Desarrollo, manejo de productos y estrategia de precios. Marketing de servicios. Comunicaciones integradas de marketing. La estrategia, una herramienta vital para sobrevivir en el siglo XXI. Análisis del entorno, non market strategy. Conceptos fundamentales para elaborar una estrategia comercial. Branding en 360 y dirección estratégica comercial. Taller: TIC S para ventas Nota: gran parte del material académico estará disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de descargar e imprimir todo el material entregado. 7

8 ESTÁ ABIERTO EL CAMINO INSOSPECHADO DE UN BOSQUE FORMIDABLE Y APACIBLE, DE INNUMERABLES SENDAS DONDE PODEMOS CAMINAR CON TODAS LAS CIENCIAS, CON TODAS LAS FANTASÍAS ADOLFO IBÁÑEZ BOGGIANO / FUNDADOR ESCUELA DE NEGOCIOS UAI / 1953

9 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS PROFESORES Jaime Acuña MBA y Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez. Ricardo Baeza Psicólogo Laboral, Pontificia Universidad Católica de Chile. Guillermo Beuchat Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile. Sergio de Kanel Master of Arts en Argumentación y Discurso, Universidad de Amsterdam, Alemania. Gianfranco Ghirardelli Licenciado en Administración de Empresas e Ingeniero Comercial, Universidad Técnica Federico Santa María. Luz Eugenia Mundaca Máster en Psicología de las Organizaciones, Universidad Adolfo Ibáñez. Inti Nuñez MBA, University of Sussex. Gonzalo Rodríguez MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile. Dante Santoni MBA, ESADE, España. Sebastián Uriarte Master in Organization Studies, Warwick University, Inglaterra. 9

10 ADMISIÓN PERÍODO DE POSTULACIÓN Desde octubre del 2014 a marzo de Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. REQUISITOS DE POSTULACIÓN 4 años de experiencia profesional (mínimo). Dominio de inglés a nivel de lectura. ETAPAS DE POSTULACIÓN 1. Postulación en línea (www.uai.cl/diplomas). 2. Entrega de antecedentes: Carta de compromiso de la organización (www.uai.cl/diplomas). Fotocopia del Carnet de Identidad o Certificado de Nacimiento. PROCESO DE POSTULACIÓN Y ACEPTACIÓN Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre dirigido a Postulaciones Diplomas Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, son analizados por la Dirección del Diploma. En caso de que surja la necesidad de aclarar dudas, el postulante podrá ser citado a una entrevista personal con la Dirección del Diploma al que postula. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de aceptado. Una vez recibida la carta, el postulante aceptado debe matricularse para conservar su cupo. *El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Diploma. 3. Entrevista personal. 10

11 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS INFORMACIÓN GENERAL LUGAR DE REALIZACIÓN Sede Presidente Errázuriz. Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. FECHAS Martes, 7 de abril al 15 de diciembre de Clases: una vez por semana. HORARIO 17:00 a 21:30 hrs. *Nota: Cinco martes al año las clases son de 15:15 a 20:15 hrs. TALLERES Al inicio de clases se entregará el calendario de talleres. PRECIO UF 225 TODOS LOS DIPLOMAS TIENEN CÓDIGO SENCE FORMAS DE PAGO Cuotas: 9 cuotas de abril a diciembre. Contado: Pago del valor total del programa antes del 30 de abril de 2015, accede a un 5% de descuento. DESCUENTOS 1. Exalumnos de pre y postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento. 2. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2015, tienen un 5% de descuento. 3. Grupos de ejecutivos pertenecientes a la misma empresa, estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: Participantes 2 a 4 5 ó más Descuento 5% 10% Nota: sólo descuentos 2 y 3 son acumulables. MAYOR INFORMACIÓN Constanza Sotomayor G. (56)

12 DEV MAYOR INFORMACIÓN Constanza Sotomayor G. (56)

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