ESCUELA DE VENTAS, 2º TALLER: COMUNICACIÓN COMERCIAL

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1 ESCUELA DE VENTAS, 2º TALLER: COMUNICACIÓN COMERCIAL REFUERZA TU COMUNICACIÓN COMERCIAL Y ALCANZA TUS OBJETIVOS Comunica, construye y trasmite tu mensaje, sé capaz de lograr tu propio plan de acción. Diseña tu estrategia, haz que tus productos y servicios se posicionen en la mente de tus clientes, e incrementa las ventas. Te proponemos, a través de una metodología estructurada que te permita más productividad y efectividad en la generación de nuevas oportunidades de negocio, conocer y utilizar herramientas, recursos y enfoques de excelencia para fortalecer tu marca e innovar en la promoción de ventas de productos y servicios. FINALIDAD Desarrollo de habilidades de comunicación comercial (telefónica, por escrito y presencial) ajustadas a objetivos estratégicos de negocio de los participantes y sus organizaciones. Identificación, diagnóstico, gestión y evaluación de herramientas y recursos comerciales que mejoren resultados profesionales. OBJETIVOS! Analizar los factores que influyen en una adecuada comunicación y su relevancia como herramientas para difundir nuestros mensajes.! Desarrollar habilidades para transmitir nuestros mensajes reforzando los contenidos esenciales del mismo y evitando su distorsión.! Conocer las claves de la comunicación telefónica y practicar técnicas de implicación a través de este medio.! Aprender a realizar comunicaciones comerciales por escrito y la forma de retroalimentar esta forma de comunicación.! Practicar como estructurar nuestras presentaciones de la manera más eficaz para conseguir los objetivos propuestos.! Analizar las principales dificultades con que nos podemos encontrar hablando en público y la mejor manera de resolverlas.! Incrementar la motivación del colectivo y el orgullo de pertenencia al grupo.! Elaborar un plan de acción individual que recoja los principales compromisos de aplicación de todo lo anterior por parte de cada participante.

2 AGENDA DE CONTENIDOS 1.- Introducción y objetivos 2.- El proceso de Comunicación Dinámica: La historia interminable Elementos que intervienen en la comunicación Barreras de la comunicación. Comunicación verbal, no verbal y paraverbal La escucha activa Comunicación bidireccional: el feed back Visionado de video 3.- La transmisión del mensaje Dinámica: El Reportero Becario Como transmitir un mensaje Factores que distorsionan el mensaje La estructura del mensaje Lo esencial y lo accesorio Caso práctico: La noticia del día 4.- La Comunicación telefónica: Dinámica: Ejecutivos agresivos Técnicas de comunicación telefónica El feed back telefónico Elementos de influencia telefónica Comunicación paraverbal a través del teléfono Role play: La llamada curiosa 5.- La comunicación por mail. Dinámica: Este verano... A la playa o a la montaña? Cuando usar la comunicación escrita El feed back escrito La estructura del escrito comercial Elementos de influencia escrita Caso práctico: Redacción de un mail comercial 6.- La comunicación en público Dinámica: Vamos a contar mentiras... Visionado de videos Clases de presentaciones: la presentación persuasiva Página 2 de 7

3 Como preparar la presentación Estructura de la presentación Como manejar las situaciones difíciles Caso práctico: Para ser conductor de primera Plan de acción individual 8.- Conclusiones y cierre Página 3 de 7

4 PRECIO 160,00 * *Esta formación podrá bonificarse con Créditos de Tripartita del año 2015, hasta los máximos previstos por el instrumento. Para más información, consulte con Zahareña Conocimiento sobre las condiciones. El precio incluye: #Taller Comunicación Comercial #Networking, con una consumición el El Bar de Fede #Culture: Entrada a Microteatros Granada DURACIÓN, FECHAS Y LUGAR Viernes 8 de Mayo (de 16:00 a 20:30 h.) y Sábado 9 de Mayo (de 09:00 a 13:30 h.) de horas en dos jornadas, con una pausa-café de media hora cada día. Zahareña Conocimiento Aula de Formación Casa Zayas Plaza de San Agustín, 3, 1ª Planta Granada Para celebrarse el Taller se necesitará un mínimo de 10 participantes inscritos y un máximo de 15. DOCENTE / FACILITADOR DEL CONOCIMIENTO José Manuel García-Valdecasas Escauriaza Especialista en programas de consultoría y desarrollo en comunicación y ventas. Posee una experiencia de más de 20 años dirigiendo y formando equipos comerciales. Licenciado en Derecho por la Universidad de Granada y Master en Dirección Comercial y marketing por la Escuela de Negocios de Andalucía. Algunos de sus proyectos han sido para compañías como American Express, Banesto, Caja Madrid, Movistar, Central Lechera Asturiana, General Electric, Melia Hotels International, etc. Página 4 de 7

5 METODOLOGÍA DEL TALLER I.- APRENDIZAJE BASADO EN PROBLEMAS El Aprendizaje Basado en Problemas es una metodología didáctica en la que las nuevas habilidades se obtienen por consenso del grupo sobre las posibles soluciones a un problema planteado a través de un caso práctico, dinámica, prueba situacional, etc. El Consultor sustituye su rol tradicional de autoridad que transmite conocimientos mediante lecciones magistrales por el de facilitador contribuyendo a dar estructura a los temas y sintetizando las conclusiones del grupo. II.- CARACTERÍSTICAS DE LA METODOLOGÍA ABP! Provoca en los participantes una actitud positiva hacia el propio aprendizaje del que son protagonistas.! Aumenta la motivación por lo que está especialmente recomendada para colectivos reacios a recibir formación! Favorece el reconocimiento de las propias áreas de mejora aumentando el deseo de aprender y participar.! Fomenta las habilidades de comunicación, análisis de información, toma de decisiones, resolución de problemas y trabajo en equipo.! Promueve el pensamiento crítico, el razonamiento eficaz, la creatividad, la capacidad para adaptarse y aprender de los demás.! Hace que el conocimiento sea práctico, significativo y útil para el mundo real.! Incrementa la atención de los participantes y les facilita adquirir más conocimientos III.- ROL DEL FACILITADOR DEL CONOCIMIENTO! Actúa como facilitador, tutor, guía, co-aprendiz y asesor! Diseña los problemas así como las herramientas didácticas grupales más eficaces para trabajarlos en sala.! Crea un ambiente que fomente la participación de todos y el intercambio de distintas opiniones.! Contribuye al debate como uno más aportando puntos de vista opuestos para favorecer la reflexión.! Guía al grupo para alcanzar las metas propuestas por medio de preguntas que fomenten el análisis y la crítica constructiva.! Da estructura a los temas y sintetiza la información aportada.! Aporta feed-back a los asistentes respecto a su desempeño, fortalezas y debilidades! Integra y fija las conclusiones del grupo! Evalúa el aprendizaje de cada uno de los participantes IV.- RECURSOS Técnica de Grupo Nominal para el intercambio y organización de las distintas opiniones de los miembros del colectivo Juegos y Dinámicas que faciliten el desarrollo de habilidades mediante el ingenio y la participación competitiva de los asistentes. Pruebas Situacionales para diagnosticar las carencias del colectivo y reflexionar sobre las pautas de actuación más adecuadas. Casos prácticos para debatir sobre las distintas soluciones al problema planteado implicando a los participantes. Página 5 de 7

6 Workshop: taller de optimización del trabajo en equipo para la búsqueda de soluciones satisfactorias mediante el consenso Role Plays: Simulaciones sobre situaciones y casos reales del trabajo diario de los participantes para corregir puntos débiles y entrenarles en las habilidades a poner en práctica. Visionado de videos que permiten al colectivo presenciar la forma de poner en práctica distintas habilidades y provocan una reflexión sobre las pautas de actuación más eficaces. Metaplán para gestionar conflictos y buscar consensos entre diferentes planteamientos. Página 6 de 7

7 Y ESTE SOLO ES EL PRIMER PASO: ESTRUCTURA DE LA ESCUELA DE VENTAS La Escuela de Ventas de Zahareña Conocimiento, en colaboración con José Manuel García-Valdecasas, presenta un enfoque modular e integrado que ayuda al diseño de itinerarios para la formación continua de un equipo de ventas e incidir sobre necesidades concretas detectas en la práctica comercial. A. NO VENDEDORES Y NUEVOS VENDEDORES 1. Proactividad comercial 2. Comunicación comercial 3. Asertividad comercial 4. Eficiencia comercial B. COMERCIALES 1. Venta consultiva 2. Negociación comercial 3. Presentaciones comerciales eficaces 4. Planificación comercial 5. Fidelización de clientes 6. Gestión de impagados C. MANDOS DE VENTAS 1. Dirección comercial 2. Coaching de desarrollo comercial 3. Toma de decisiones comerciales 4. Dirección de reuniones comerciales 5. La construcción del equipo de ventas 6. Gestión de conflictos metodología HBS Página 7 de 7