ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA 3º TRIMESTRE

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1 ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA 3º TRIMESTRE UNIDAD 9: EL SURTIDO Ser consciente de la importancia para el punto de venta de un surtido adecuado. Ser capaz de definir el surtido a partir de sus características de amplitud, profundidad y longitud. Razonar las ventajas de una adecuada estructura del surtido Aprender a distinguir entre secciones, familias, subfamilias, artículos y referencias. Aprender a clasificar el surtido en función de su semejanza, origen, uso y diferencia. Identificar y justificar las características del surtido de diferentes formatos comerciales 9.3 CONTENIDOS Amplitud del surtido, profundidad del surtido, longitud del surtido. Estructuras del surtido: sectores, grupos o divisiones; secciones o subgrupos; familias; subfamilias; artículos; referencias. Criterios habituales de clasificación del surtido: semejanza, origen, uso, diferencias. Características que debe cumplir un surtido: coherencia, rentabilidad, dinamicidad, fidelidad CRITERIOS DE EVALUACIÓN Descripción del surtido de algún formato comercial determinado por el profesor, y justificación del mismo Se persigue que el alumno sea capaz de valorar la amplitud, profundidad y longitud de cualquier surtido y sepa justificar el por qué es apropiado tal surtido para dicho tipo de establecimiento Diferenciar los distintos niveles a la hora de estructurar el surtido de distintos formatos comerciales Se trata de que el alumno sepa identificar de qué forma estructuran su surtido los distintos formatos comerciales, atendiendo al tipo de productos que comercializan Identificar los criterios de clasificación del surtido de algún punto de venta

2 Se busca que el alumno entienda cómo se puede clasificar el surtido atendiendo a distintos criterios y valore qué criterio es el más adecuado en función del tipo de producto comercializado en el punto de venta Razonar la coherencia, rentabilidad, dinamicidad y fidelidad de un surtido Fijándose en la evolución a lo largo del año del surtido de un establecimiento de venta de moda, se trata de que el alumno sepa valorar las características cualitativas que deben estar presentes cuando se crea un surtido UNIDAD 10: EL SURTIDO. Identificar la importancia de una selección adecuada de las referencias que componen el surtido. Saber distinguir entre métodos cuantitativos y métodos cualitativos de selección del surtido. Conocer los distintos criterios cuantitativos de selección del surtido y qué ventajas aportan unos frente a otros. Conocer los distintos criterios cualitativos de selección del surtido y su importancia. CONTENIDOS Selección de referencias. Métodos cuantitativos de selección del surtido. Volumen de ventas. Criterio de Pareto. Método ABC. Método del margen. Métodos cualitativos de selección del surtido. Imagen. Notoriedad. Necesidad.

3 CRITERIOS DE EVALUACIÓN Ser capaz de valorar la importancia puntual de cada producto en el punto de venta Se persigue que el alumno sea capaz de valorar las repercusiones que puede tener para el establecimiento comercial la selección de una referencia concreta y no otra. Saber distinguir entre criterios cualitativos y cuantitativos en la selección del surtido Se trata de que el alumno conozca qué métodos de selección del surtido se incluyen en cada uno de dichos epígrafes. Poder tomar una decisión de selección del surtido adecuada en base a los criterios abordados en la unidad didáctica El alumno debe conocer perfectamente los distintos criterios de selección del surtido, cómo hacer uso de ellos y decidir, a partir de la información proporcionada por los mismos, qué referencia se debe incluir en la oferta de un punto de venta. UNIDAD 11: ANÁLISIS DEL SURTIDO Manifestar la importancia de considerar otros criterios de tipo más cualitativo en la selección del surtido (además de los abordados en la unidad didáctica 10): productos complementarios, marcas y sus cuotas de mercado, estructura y segmentación del mercado atendido. Dar a conocer qué se entiende por producto complementario y qué implicaciones tiene la consideración de este concepto en la selección del surtido del punto de venta. Razonar el concepto de marca y la función que cumple en los productos. Aprender a distinguir entre distintos tipos de marcas, según el criterio de clasificación utilizado. Poner de manifiesto la importancia de la segmentación en la selección de los productos de la empresa, identificando las distintas estrategias de segmentación por las que se puede optar. Justificar la importancia de la cuota de mercado como criterio a considerar en la selección y gestión del surtido del establecimiento.

4 CONTENIDOS Producto complementario. Marca. Marca denominativa. Marca gráfica. Marca eslogan. Marca derivada. Marca individual. Marca colectiva. Marca del fabricante. Marca del distribuidor. Segmentación. Segmentación indiferenciada. Segmentación diferenciada. Segmentación concentrada. Cuota de mercado. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Saber qué se entiende por producto complementario y qué papel juegan estos productos en la selección del surtido Se busca que el alumno conozca los distintos tipos de complementariedad que pueden existir entre dos productos y cómo dicha complementariedad puede favorecer la venta de los mismos. Conocer qué se entiende por marca y cuál es su papel Se trata de que el alumno valore la importancia de la marca y todos los aspectos que la conforman, como forma de diferenciar los productos. Ser capaz de clasificar una marca en función de los criterios de clasificación más habitualmente utilizados Se busca que el alumno maneje los distintos criterios de clasificación de las marcas y sepa ubicar en cualquiera de ellos una marca concreta. Justificar qué motivos pueden llevar a un distribuidor a ofrecer marcas propias

5 Dada la presencia cada vez mayor de marcas del distribuidor y sus particulares características, se persigue que alumno sea consciente de los motivos que llevan a una empresa de este tipo a ofrecer productos con su propio nombre. Conocer qué se entiende por segmentación, cuáles son los criterios más habituales para segmentar, y las principales estrategias por las que puede optar la empresa Es fundamental que el alumno identifique todo lo que tiene que ver con el concepto de segmentación como una forma de ofrecer al cliente lo que realmente necesita y cómo de esa forma se le deja satisfecho y la empresa gana, por ello, dinero (dado que si está satisfecho con lo que le ofrece la empresa, el cliente seguirá comprándole. Calculo de cuotas de mercado Dado que la cuota de mercado de una marca es un criterio útil en la selección y gestión del surtido, el alumno debe ser capaz de calcularla. UNIDAD 12: LA CODIFICACIÓN DEL SURTIDO Poner de manifiesto la importancia y el sentido de la codificación de las referencias en el punto de venta. Plantear los distintos tipos de codificación del surtido. Saber aplicar las distintas formas de codificación del surtido. Explicar las ventajas e inconvenientes del código de barras. CONTENIDOS Codificación interna. Código alfabético, código numérico, código alfanumérico. Codificación correlativa, codificación con múltiplo de 11, codificación decimal EAN, AECOC, UPC. Código de barras, código EAN-13, código EAN-8. Codificación de creador de producto (CCP), código de identificación de producto (CIP).

6 12.4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Conocimiento de las distintas formas y criterios de codificación El alumno debe tener claro cuál es el sentido de la codificación y que ello no implica necesariamente que las referencias puedan codificarse de una única forma. Diferenciar los distintos tipos de codificación Se trata de que el alumno conozca la variedad de códigos disponibles o posibles, y qué representa cada código. Saber identificar un producto a través del código de barras El propósito es que el alumno tenga cierta noción de qué indica el código de barras de un producto, permitiéndole, de esa forma, identificarlo. UNIDAD 13: PROMOCIÓN DE VENTA Y DESARROLLO DE SUS PRINCIPALES INSTRUMENTOS Que el alumno conozca la importancia de la promoción, tanto para un producto como para un punto de ventas. Matizar la diferencia entre promoción y promoción de ventas. Dar a conocer las características de la promoción de ventas y con qué objetivos concretos se utiliza. Presentar las técnicas de promoción de ventas más habituales, en función del público objetivo a que se dirigen. Abordar las características, ventajas e inconvenientes que presentan las distintas técnicas de promoción de ventas. CONTENIDOS Promoción, promoción de ventas, objetivos promocionales, instrumentos promocionales. Exposiciones y ferias comerciales, concursos y premios, muestras y obsequios, publicidad en el punto de venta, publicidad y promoción

7 cooperativa, descuentos, vales descuento, regalo directo, regalo diferido, promoción de apertura CRITERIOS DE EVALUACIÓN Descripción del concepto de promoción de ventas Es fundamental que el alumno conozca las características propias de esta herramientas promocional, y que la distinguen de otras herramientas como la publicidad o la venta personal Diferenciar los distintos públicos a los que se puede dirigir la promoción de ventas Es importante no vincular a la promoción de ventas sólo con el consumidor (que es la conexión que más fácilmente puede establecer el alumno), sino también con los distribuidores, prescriptores y vendedores Conocer qué herramientas son más útiles para cada uno de los posibles públicos objetivo A pesar de que ciertas técnicas o instrumentos de promoción de ventas pueden ser utilizados indistintamente para varios públicos objetivos, el alumno debe conocer cómo adaptar cada técnica al público objetivo en cuestión y distinguir, además, cuáles de las técnicas son más adecuadas para un público u otro Manejo de las técnicas de promoción de ventas El alumno debe conocer las características propias de cada técnica UNIDAD 14: COMUNICACIÓN EN EL PUNTO DE VENTAS Valorar la importancia de la comunicación en el punto de venta. Dar a conocer las distintas técnicas de comunicación en el punto de venta. Saber distinguir las técnicas de comunicación en función de su duración, y en qué medida dicha duración se hace necesaria. Estudio de las distintas ventajas e inconvenientes de cada una de las técnicas de comunicación en el lugar de venta. CONTENIDOS

8 Valorar la importancia de la comunicación en el punto de venta. Dar a conocer las distintas técnicas de comunicación en el punto de venta. Saber distinguir las técnicas de comunicación en función de su duración, y en qué medida dicha duración se hace necesaria. Estudio de las distintas ventajas e inconvenientes de cada una de las técnicas de comunicación en el lugar de venta. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Diferenciación entre comunicación permanente y comunicación intermitente El alumno debe ser capaz de valorar por qué interesa, en determinadas ocasiones, hacer uso de comunicación intermitente, y qué aporta la comunicación permanente al punto de venta. Diferenciar los distintos tipos de medios de comunicación del punto de venta Se busca una clara identificación de la naturaleza de los medios a emplear en la comunicación: físicos, psicológicos, de estímulo y personales. Saber distinguir entre cada uno de los medios concretos, las distintas alternativas No sólo basta con conocer la terminología propia de la comunicación en el punto de venta. Hay que poder distinguir entre los distintos tipos de mobiliarios, tipos de carteles,... Razonar las ventajas e inconvenientes de cada uno de los instrumentos de comunicación Una adecuada selección de los medios específicos de comunicación debe pasar por un conocimiento profundo de las características de cada uno de ellos, incluidas sus ventajas e inconvenientes. UNIDAD 15: CONTROL DE LAS ACCIONES DE MERCHANDISING 15.2 Poner de manifiesto la importancia de controlar las acciones de merchandising. Presentar los ratios para el control de las acciones de merchandising.

9 Explicar el cálculo del rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta. Saber interpretar los ratios presentados CONTENIDOS Rendimiento, modelo BDP. Precio de venta neto, beneficio bruto, beneficio bruto ajustado, beneficio directo del producto, coste de compra total, gastos de aprovisionamiento, coste de comercialización. Coeficiente de rentabilidad, rendimiento del lineal, rentabilidad, rentabilidad económica, rentabilidad financiera. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Conocimiento de todos los conceptos vinculados con el control de las acciones de merchandising Es fundamental que el alumno conozca los términos beneficio directo del producto, o periodo de aprovisionamiento, entre muchos otros, dado que son términos empleados en los ratios utilizados para el control de las acciones de merchandising Capacidad para aplicar las distintas fórmulas y métodos de control de las acciones de merchandising en un establecimiento y poder obtener conclusiones a partir de ellos Se trata de que el alumno sepa calcular, a partir de la información disponible, cuál ha sido el resultado de las acciones de merchandising desarrolladas, y qué utilidad tiene para el punto de venta la información obtenida