Programas de Especialización WORKSHOPS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Y OPERATIVA DE DESPACHOS PROFESIONALES

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1 Programas de Especialización WORKSHOPS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Y OPERATIVA DE DESPACHOS PROFESIONALES Noviembre 2015 Mayo 2016 Dirección estratégica de despachos profesionales: De la estrategia a la acción Dirección operativa de despachos profesionales: Las 10 claves del management Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento del despacho y del profesional

2 EXECUTIVE WORKSHOPS Los profesionales que prestan sus servicios de asesoramiento en toda su amplia gama de especialidades (fiscal, laboral, jurídica, consultoría, etc.) y que, en definitiva, gestionan equipos y clientes, se encuentran en un momento de evolución profesional hacia modelos de gestión empresarial avanzados. Considerando estas necesidades, identificamos tres grandes ámbitos de actuación en la transformación de los despachos profesionales hacia una visión empresarial: DIRECCIÓN ESTRATÉGICA, con el objetivo de establecer las bases del modelo de negocio, la estrategia y objetivos, mediante una planificación. DIRECCIÓN OPERATIVA, donde establecer las bases de la toma de decisiones en ámbitos como procesos, gestión de clientes, y control de gestión entre otros. DIRECCION COMERCIAL-MARKETING, como elemento de diferenciación del servicio, la marca, la relación con el cliente y el propio crecimiento. ÁREAS DE ACTUACIÓN Los exectuve workshops tienen una clara visión integradora para que los profesionales puedan reforzar y evolucionar profesionalmente en: 2 DECISIONES Dirección Operativa 1 ESTRATEGIA Dirección Estratégica EXECUTIVE WORKSHOPS 3 CRECIMIENTO Marketing y ventas Teniendo esto en consideración, el Centro de Estudios Garrigues, en colaboración con compañías líderes y ponentes de reconocido prestigio, ha desarrollado una serie de workshops de gestión de servicios profesionales. METODOLOGIA 1. Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en el desarrollo de numerosos proyectos de servicios profesionales 2. Formación consultiva: la visión práctica de las sesiones permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propia compañía 3. Experiencia de otros profesionales: se comparte la experiencia de compañías que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos abordados

3 CALENDARIO NOVIEMBRE 2015 DICIEMBRE 2015 L M X J V S D L M X J V S D ENERO 2016 FEBRERO 2016 L M X J V S D L M X J V S D MARZO 2016 ABRIL 2016 L M X J V S D L M X J V S D MAYO 2016 L M X J V S D 1 Dirección estratégica de despachos profesionales: De la estrategia a la acción Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento del despacho y del profesional INSCRIPCIÓN Y TASAS ACADÉMICAS La cuota de inscripción para cada workshop será: Dirección estratégica de despachos profesionales: De la estrategia a la acción euros Dirección y gestión operativa de despachos profesionales: Las 10 claves del management euros Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento del despacho y del profesional euros Paquete completo de workshops euros Se aplicará un descuento del 25 % en caso de 2 o más inscripciones procedentes de la misma organización a cualquiera de los workshops. Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del Centro tendrán un descuento del 30 %. Para inscribirse, contactar con: Alejandro Cárdenas Tel Fax Dirección y gestión operativa de despachos profesionales: Las 10 claves del management Festivos

4 Sesión 4: Diseño y preparación del mapa estratégico y balanced scorecard (cuadro de mando integral) 25 Nov Dirección estratégica de despachos profesionales: De la estrategia a la acción OBJETIVO El workshop de dirección estratégica permitirá a los asistentes desarrollar el análisis, revisión, actualización e implantación de su modelo de negocio y plan estratégico, adaptándolo a la realidad del sector de los despachos profesionales. CONTENIDOS Sesión 1: Mercado de referencia y modelo de negocio El mercado de referencia en los despachos profesionales. Qué? Quién? Cómo? Estructura del modelo de negocio de las firmas profesionales. Las 4 áreas clave 10 áreas estratégicas y operativas para el análisis de mi firma profesional Sesión 2: Proceso de análisis estratégico y operativo Situación actual y SWOT dinámico Objetivos, acciones e indicadores Dinámica individual: Análisis de mi firma profesional, principales consideraciones Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional Presentación de la herramienta Excel para el desarrollo del plan estratégico 3 Nov 10 Nov Definición de mapa estratégico Fases de desarrollo de un cuadro de mando integral Trazabilidad de estrategia, objetivos, acciones e indicadores Sesión 5: Implantación del plan estratégico en mi despacho. De la estrategia a la acción Comunicación interna del plan estratégico Efecto del plan en la política de retribución variable por objetivos Implantación del plan: Retos y dificultades Revisión del plan: Como gestionarlo Experiencias profesionales: Caso de firma profesional invitada METODOLOGÍA Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en más de 50 proyectos estratégicos Formación consultiva: desde el inicio del programa el profesional puede desarrollar, en paralelo al desarrollo del programa, su plan estratégico, asesorado por los responsables del programa Tutoría sobre el plan: durante la duración del programa se pondrá a disposición de los participantes una dirección de correo para trasladar las dudas que surjan, no solo sobre el curso, sino sobre el desarrollo del plan que realice cada asistente Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado su plan estratégico PROFESORES D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa Socio director de Izquierdo Motter Consulting Especialistas en despachos profesionales 1 Dic Sesión 3: Definición y elección de la estrategia 4 Estrategias clave en las firmas profesionales: Competitivas Crecimiento Fidelización Diferenciación Modelo de servicios y modelo de crecimiento Elección de la estrategia/s más adecuada para mi firma profesional Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional 17 Nov D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán Socio director de Arrabe Asesores HORARIO Horario: 16:30 a 20:00 horas. Duración: 17,5 horas. Tutoría del proyecto: desde el 3/11 al 1/12.

5 El workshop de dirección estratégica de despachos permitirá a los asistentes reflexionar sobre la dirección que sigue su negocio, en el actual entorno competitivo de los servicios profesionales, y trazar nuevas directrices estratégicas coherentes con los objetivos y posicionamiento que se quieran alcanzar.

6 Sesión 4: Modelo de precios y oferta de servicios 1 Marzo Dirección operativa de despachos profesionales: Las 10 claves del management OBJETIVO El programa se centra en proporcionar a socios, directores y responsables de área, técnicas y modelos de gestión sobre 10 aspectos que se consideran clave en la gestión y toma de decisiones. CONTENIDOS Sesión 1: Revisión del modelo de negocio Bases para la creación de un modelo de negocio: Misión, visión, valores y estrategia 1. Estrategia externa visión desde el mercado y el entorno. Segmentación y posicionamiento de mi modelo 2. Estrategia interna: visión desde nuestra firma y su vinculación con la estrategia externa Presentación de las 10 áreas clave 9 Feb 7. Modelo de precio: diseño y necesidades del modelo de precios. Modelos low cost, high cost (diferenciación) y flexibles 8. Oferta de servicios: estructura y diseño de la oferta. Factores y claves de éxito Integración de la oferta de servicios y modelo de precios: los pilares para el éxito comercial Sesión 5: Comunicación y venta de los servicios profesionales 9. Comunicación: el plan y claves de éxito. Entornos virtuales, comunicación 1.0, redes sociales y profesionales 10. Comercialización: modelo comercial y plan de acción. Claves del éxito La marca personal como factor de éxito en la comunicación y comercialización de servicios METODOLOGÍA Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en más de 350 proyectos Formación consultiva: la visión práctica de la sesión permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propio despacho Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos tratados Participación y casos prácticos: durante las sesiones se plantaran actividades individuales y grupales 8 Marzo Sesión 2: Control de gestión, procesos y actividades 16 Feb 3. Control de gestión: objetivos, estructura, visión global y modelos de control de gestión (principales KPI s) 4. Procesos y actividades: visión interna y externa (cliente). Modelo Activity Based Costing (ABC-ABM) Integración de estrategia, control de gestión y actividades en los despachos profesionales PROFESORES D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa Socio director de Izquierdo Motter Consulting Especialistas en despachos profesionales Sesión 3: Gestión de clientes y gestión de RR. HH. 23 Feb D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán Socio director de Arrabe Asesores 5. Gestión de clientes: objetivos y modelo de gestión interna de clientes. Retos y oportunidades 6. Gestión de RR. HH.: orientación a resultados, comunicación interna y modelos retributivos Clientes y personas: la vinculación emocional como clave del éxito HORARIO Horario: 16:00 a 20:00 horas Duración: 20 horas

7 Los participantes trabajarán durante el desarrollo de este workshop sobre las herramientas que le ayudarán a definir y establecer políticas concretas, y coherentes con el plan estratégico definido, para la gestión de proyectos, clientes y equipos.

8 Sesión 4: Modelo de comercialización 26 Abril OBJETIVO Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento del despacho y del profesional El programa centra su atención en el desarrollo de estrategias y acciones orientadas a la captación y fidelización de clientes mediante la creación de un modelo de servicio que genere prescripción, un modelo comercial que propicie el crecimiento sobre la base, y de una marca personal como eje de la diferenciación y valor de nuestra firma, junto con su marca. CONTENIDOS Sesión 1: Fundamentos del marketing y ventas de los servicios profesionales Marketing de servicios profesionales: conceptos clave para el desarrollo en nuestros despachos Análisis de la situación actual del sector: retos y oportunidades en nuestras firmas profesionales Definición del modelo de servicio, crecimiento y marca personal 5 Abril Modelo y plan comercial: visión modular para una implantación efectiva Gestión de las oportunidades CRM en el modelo comercial Principales técnicas de venta PipeLine de ventas en despachos profesionales La propuesta de servicios profesionales Sesión 5: Marca profesional y marca personal Concepto de marca profesional y marca personal Especialización y diferenciación Linkedin: perfil profesional Linkedin y redes sociales en la creación de la marca personal Contenidos, comunicación y acciones: recursos y desarrollo METODOLOGÍA Formación consultiva: la visión práctica de la sesión permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propio despacho Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos tratados Participación y casos prácticos: durante las sesiones se plantaran actividades individuales y grupales 3 Mayo Sesión 2: Modelo de servicio Estructura del modelo: 3 dimensiones Clave del éxito: propuesta de valor La experiencia de cliente Planificación anual del modelo Modelo de servicio orientado a resultados: Fidelización Prescripción Valoración 12 Abril PROFESORES D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa Socio director de Izquierdo Motter Consulting Especialistas en despachos profesionales D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán Socio director de Arrabe Asesores Sesión 3: Modelo de comunicación Estrategia. Plan y objetivos de comunicación Marca e imagen corporativa: Notoriedad y reputación Estrategia de contenidos: Diferenciación Entorno web en despachos profesionales SEO-SEM Redes sociales: estrategia, implantación y desarrollo marketing Acciones efectivas de comunicación off line y presenciales Análisis y medición de resultados 21 Abril HORARIO Horario: 16:00 a 20:00 horas Duración: 20 horas

9 El programa centra su atención en el desarrollo de estrategias y acciones orientadas a la captación y fidelización de clientes a través de la creación de un modelo de servicio que genere prescripción y un modelo comercial que desarrolle el crecimiento sobre la base de la marca de nuestra firma.

10 Paseo de Recoletos, Madrid, España T (+34) F (+34)

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