DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

Transcripción

1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

2 BALANCED SCORECARD Fase de Direccionamiento Estratégico

3 EL PROCESO DE GERENCIA ESTRATEGICA Direccionamiento Estratégico PLANEACION FUNCIONAL PLANEACION OPERATIVA Misión Misión n y principios principios corporativos corporativos Visión Visión n Compartida Compartida MAPA MAPA ESTRATEGICO ESTRATEGICO Balanced Balanced Scorecard Scorecard y KPI KPI Iniciativas Iniciativas estratégicas estratégicas Revisión Revisión n de de procesos procesos Diseño Diseño o de de indicadores indicadores Matriz Matriz de de medición medición n POR POR PROCESOS PROCESOS Desarrollo Desarrollo Iniciativas Iniciativas (Proyectos) (Proyectos) Planes Planes de de acción acción n de de procesos procesos Procedimientos Procedimientos de de procesos procesos Control Control de de Gestión Gestión

4 FACTORES CLAVES DE ÉXITO ESTRATEGICOS Personalización Personalizaci de de la la venta venta 1.- Rentabilidad Rentabilidad Sostenible Sostenible 3.- Diferenciación n en mercados mercados rentables rentables Alto Alto nivel nivel de de Compromiso Compromiso y productividad productividad

5 OBJETIVOS ESTRATEGICOS Mejorar rentabilidad. Alcanzar una participación del 3% en el mercado Colombiano. Posicionar a OMA como la empresa amiga y rentable para el agricultor. Alcanzar ventas por $ millones de pesos, para el Brindar Soluciones adecuadas y rotaciones rentables para nuestros clientes.

6 Rentabilidad Sostenible Perspectiva Financiera Estrategia de Productividad FI2. Optimizar el Ciclo operativo del negocio Personalización n de la venta Perspectiva Cliente CM1.Brindar soluciones adecuadas a las necesidades de los clientes FI3.Reducir estratégicamente los costos operativos y de ventas Propuesta de Valor para los Clientes Diferenciación n en mercados rentables MAPA ESTRATEGICO CM2.Hacer de OMA la empresa amiga y rentable del productor agrícola FI1. Consolidar la empresa con desarrollo sostenible CM3.Mantener una posición competitiva fuerte en el mercado FI4.Incrementar Ingresos con venta Cruzada a clientes actuales Estrategia de Crecimiento Impacto en el mercado Operación Comercial Innovación FI5. Incrementar ingresos en nuevos Clientes y segmentos rentables CM4.Aumentar la satisfacción del cliente Perspectiva Interna PI1. Optimizar el modelo Productivo y logístico (cadena de valor) PI2. Lograr un cubrimiento y penetración comercial en los segmentos y subsegmentos Estratégicos PI3. Desarrollar y renovar portafolio de productos de alta Competitividad y Rentabilidad Alto nivel de Compromiso y productividad Capital Organizacional Capital Humano Capital de Información Perspectiva Aprendizaje AD1. Fortalecer una cultura de trabajo integral AD2. Contar con personal competente y empoderado en cada uno de los cargos AD3.Estructurar un modelo Organizacional y tecnológico adecuados al crecimiento del negocio

7 CIFRAS

8 MERCADO TOTAL POR CULTIVO MERCADO TOTAL 431 Mio US 12% 3% 3% 24% 4% 4% 5% 12% 6% 7% 9% 11% ARROZ PA PA FLORES PASTOS CULTIVOS ANDINOS BANANO/PLATANO FRUTALES TOMATE OTRAS HORTALIZAS CAÑA MAIZ OTROS CULTIVOS

9 Por unidad de negocio mercado total 3% 24% 40% 33% HERBICIDAS FUNGICIDAS INSECTICIDAS OTROS

10 $ 100,000,000 $ 90,000,000 $ 80,000,000 $ 70,000,000 $ 60,000,000 $ 50,000,000 $ 40,000,000 $ 30,000,000 $ 20,000,000 $ 10,000,000 $ 0 PARTICIPACION POR COMPAÑIA BAYER DOW AGROSCIENCES SYNGENTA PROFICOL BASF DUPONT AGROGEN INVEQUIMICA ARYSTA LIFESCIENCE QUIMICOS OMA

11 MARCAS MAS VENDIDAS TOTAL MERCADO ROUND UP 480 SL GRAMOXONE SUPER TORDON 101 DITHANE M-45 TAMARON SL 600 AMINA 480 SL ESTELAR PANZER 480 SL KARMEX 80 WG LORSBAN 4 E NOMINEE SC 400 CALIXIN BANANERO Ser i e1 $ 10,232,966 $ 7,017,656 $ 6,439,959 $ 6,118,004 $ 5,391,366 $ 5,386,313 $ 5,071,338 $ 4,707,925 $ 4,617,600 $ 4,521,802 $ 4,287,997 $ 4,215,740 Mio US$

12 PRINCIPALES INGREDIENTES MERCADO TOTAL $ $ $ Mio US $ $ $ $ 0.00 GLYPHO MANCO 2,4-D AMI 2,4-D AMI+PICL BISPYR PARAQ CHLORPY METHAMID CYMOX+MANC CHLOROTH CARBENDA CARBOFU DIURON METHOM DIFENOCO IMIDACLO Ser i e1 $ $ $ $ $ $ $ $ 9.24 $ 8.79 $ 8.23 $ 7.88 $ 7.44 $ 6.85 $ 6.12 $ 5.68 $ 5.59

13 VENTAS POR ZONA COMPARATIVO PARETO DE CLIENTES

14 VENTAS OMA S.A. PRESUPUESTO 2009

15 PRESUPUESTO DE VENTAS POR CADA ZONA

16 PLAN DE VENTAS

17 INNOVACION

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20 POINT 500 SC

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24 600 EC

25 INTELIGENCIA DE

26 SITUACION ACTUAL

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35 CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

36 De donde vengo? Donde estoy? Para donde voy? Cómo lo voy a hacer?

37 INDUCCION DIAGNOSTICO MARKETIN ESTRATEGICO SIM MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR M A R K E T I N G CAPACITACION HERRAMIENTAS DE TRABAJO DE DONDE VENGO COMPETENCIA T A C T I C O 4 P`S PLAN DE MERCADEO DONDE ESTOY PARA DONDE VOY COMO LO VOY A HACER

38 MARKETIN ESTRATEGICO MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA

39 MERCADO META MERCADO OBJETIVO MERCADO POTENCIAL MERCADO TOTAL Q.O. MERCADO TOTAL DE Q. OMA. COLOMBIA. Es el estimado de la demanda de PPC`S en los segmentos y sub-segmentos seleccionados para participar en el corto, mediano y largo plazo. MERCADO POTENCIAL. Es el estimado de la demanda de PPC`S en los segmentos, subsegmentos y consumidores seleccionados y clasificados en A, B y C. MERCADO OBJETIVO. Es la demanda proyectada a lograr por segmento, sub-segmento para los clientes clasificados en A, B y C, en un periodo de 3 años con sus respectivas restricciones. MERCADO META. Es la demanda proyectada a lograr por segmento, sub-segmento para los clientes A, en un periodo de 1 año con sus respectivas restricciones.

40 MERCADO MERCADO META MERCADO OBJETIVO MERCADO POTENCIAL MERCADO TOTAL Q.O. -CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE LAS PLAGAS Y ENFERMEDADES. -ACTUALIZACION DE LOS CLIENTES. -CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES. -INFORMACION DE LA COMPETENCIA. -ACTUALIZACION DE LAS RESTRICCIONES DE USO.

41 MERCADO META MERCADO OBJETIVO MERCADO POTENCIAL MERCADO TOTAL Q.O. VENTA Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". PLAN DE VENTAS Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia elegida. PLAN DE ACCION A MEDIANO Y LARGO PLAZO Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.

42 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Productos actuales Nuevos productos Mercados actuales Penetración de mercados Desarrollo de productos Mercados nuevos Desarrollo de mercado Diversificación

43 MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LA PARTICIPACIÓN DE CGB Participación relativa del mercado ($$) Alto Baja Tasa de crecimiento Alto Baja Estrellas Vacas lecheras Niños problemas Perros

44 ESTRATEGIAS Concentración en clientes (distribuidores y consumidores). Estandarización de las condiciones comerciales, de acuerdo al consumo. Mejorar la rentabilidad de la empresa. Crecer en ventas con el cliente actual (penetración del portafolio). Concentrarse en la venta de las marcas claves (productos estrella). Aprovechar la diferenciación en el mercado, líneas BRIO, segmentación de los clientes, reconocimiento de marca y calidad de productos.

45 INCREMENTO DE LA RENTABILIDAD DESDE VENTAS Planeación del trabajo. Aprovechamiento del tiempo (horarios de trabajo). Dedicación hacia los clientes, dar mas de lo que se nos ha pedido (una visita +, una llamada +, un esfuerzo +). PERSEVERAR. Administración eficiente de los recursos. INCREMENTO DE LAS VENTA$$$$.

46 PLAN DE TRABAJO

47 PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 1. PROSPECCION: Clientes en perspectiva. Etapa 1: Identificar los clientes en perspectiva. (Depuración y actualización de las bases de datos). Etapa 2: Clasificación de los clientes (A, B, C). Etapa 3: Construcción del rutero. (clasificación y frecuencia de visita).

48 2. PLANEACION DEL TRABAJO Conocimiento del cliente: restricciones de uso, motivadores de compra (personales y laborales), cadena de decisión de compra. DEFINIR OBJETIVOS Penetración del portafolio. Ejecución del presupuesto de ventas y recaudo. Cumplimiento del rutero. Fidelización de clientes.

49 3. DESARROLLO DEL PLAN DE TRABAJO Ejecución del rutero. Desarrollo técnico y experimental. Cumplimiento de los requisitos establecidos por el cliente. Acompañamiento técnico.

50 4. MANEJO DE OBJECIONES: Entender la objeción. Empatice con el cliente. Cree un compromiso y cierre.

51 5. Cierre de la venta. 6. Servicio Posventa. 7. Seguimiento y control.

52 MARKETING ESTRATEGICO MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA CORPORATIVO PORTAFOLIO SOLUCIONES INTEGRALES PRODUCTOS RENTABLES. COMPLEMENTO DE PORTAFOLIO.

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54 MARKETING ESTRATEGICO MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA POTENCIAL BIOLOGICO MOTIVADORES DE COMPRA SEGMENTACION INFORMACION VERAZ, OPORTUNA Y ACTUALIZADA.

55 INFORMACION VERAZ, OPORTUNA Y ACTUALIZADA.

56 MARKETIN ESTRATEGICO MARKETING TACTICO PRODUCTO PROMOCION PLAZA PRECIO EJECUCION DE LAS ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS PARA CADA VARIABLE

57 COMO LO VOY A HACER CAPACITACION PLAN DE MERCADEO HERRAMIENTAS DE TRABAJO

58 1. TECNICO. Productos Cultivos 2 POSICIONAMIENTO. Segmento. Sub-segmento. 3. VENTAS Entrenamiento Capacitación en técnicas de Ventas.

59 CAPACITACIÓN VS ENTRENAMIENTO Conocimiento compañía Conocimiento producto Normas y procedimientos Planeación (manejo de rutas, seguimiento) Procedimiento de visita Manejo de presentaciones Manejo de objeciones Trato con los clientes Manejo de cierre de ventas

60 Rutero. Información tiempo real (ventas, cartera, consumos,despachos). Inventarios en los puntos de ventas. PLAN DE MERCADEO Implementación. Apoyo en las actividades establecidas por el área.

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62 POLITICAS E INCENTIVOS Cartera Rentabilidad foco en los productos estrella. Nuevo esquema de distribución. Mejora de rentabilidad, con disminución de costos.

63 REMUNERACION

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