Cómo elaborar un Plan de Negocios de Exportación-3. Lic. David Paredes Bullón Programa Plan de Negocio Exportador-PLANEX

Transcripción

1 Cómo elaborar un Plan de Negocios de Exportación-3 Lic. David Paredes Bullón Programa Plan de Negocio Exportador-PLANEX

2 El Plan de Negocio de Exportación TEMARIO Análisis de la Competencia Análisis de la Gestión Exportadora Análisis Financiero y Plan Financiero 2

3 Análisis del Plan Estratégico y Organizacional Potencial Exportador Empresa Datos de la Empresa Equipo Planex Visión Misión Fortalezas y Debilidades Objetivos Estrategias Indicadores Estructura de Personal Plan de RRHH 3

4 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Control Plan Mkt Investigación de Mercado Plan de Marketing Selección de Mercado Evaluación Mix Mkt Perfil de Mercado Comparación Datos Generales Exigencia del Producto Canal de Distribución Medios de Transporte Consumo Aparente Perfil del Consumidor Analisis Competitivo Benchmarking Medición de Mercado Analisis de la Competencia Fortalezas y Debilidades Oportunidades y Amenazas Objetivos Estrategias Indicadores Matriz FODA Acciones FO FA DA DO 4

5 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Características de la segmentación de mercados: El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciación, debe ser accesible, susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable -Segmentación Demográfica -Segmentación Geográfica -Segmentación Psicográfica 5

6 MODULO 2 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo 6

7 MODULO 2 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo 7

8 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Medición de Mercado Usamos el método de la razón de la cadena esto nos permitirá una medición fina. Identificamos datos de la Segmentación Demográfica, Geográfica y Psicográfica. Q=nqp Donde: Q= Demanda Total del Mercado. n= Número de compradores en el Mercado. q= Cantidad comprada por un comprador medio al año. p= Precio de una unidad de medida (US$) 8

9 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Análisis de la Competencia El análisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a través del énfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas. Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestros competidores directos son nuestro las empresas compradoras nacionales a quienes le vendemos nuestros producto. Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad de convertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.

10 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Análisis de la Competencia Análisis de la Competencia Factores en el Análisis de la Competitividad Nivel de Ventas Porcentaje de Mercado Estructura de Precio Clientes y Servicios de Cliente Método de Distribución Tiempo de Entrega Costos Calidad Innovación Tecnología Experiencia

11 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Análisis de la Competencia Análisis de la Competencia Identificación del Competidor Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores tales como: Ferias Nacionales e Internacionales Ruedas de Negocio Seminarios, Talleres Proveedores Clientes Comunes Las noticias de Prensa Los transportistas

12 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Océano Azul Estrategia que busca posicionar el negocio en un nicho de mercado el cual presenta características de libre competencia por medio de la innovación o estrategias para captar al usuario. Estrategia del Océano rojo Competir en el espacio existente del mercado Retar a la competencia Explotar la demanda existente en el mercado Elegir entre la disyuntiva del valor o el costo Alinear todo el sistema en las actividades de una empresa con la decisión estratégica de la diferenciación o del bajo costo Estrategia del Océano azul Crear un espacio sin competencia en el mercado Hacer que la competencia se torne irrelevante Crear y captar demanda nueva Romper la disyuntiva del valor o el costo Alinear todo el sistema en las actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación y bajo costo 12

13 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Plan de Acción de Mix - Marketing 4 P s del Mix de Marketing. Producto 1. Producto y su entorno físico (empaque) 2. Aspectos intangibles: Marca. diseños 3. Ventajas diferenciales Plaza: Canales de distribución por utilizar: 1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros 2. En que mercados: Regionales, EE.UU. Europa, Asia 3. Posición relativa en el mercado 4. Condiciones de acceso al mercado Precio 1. Fijación de Precios de Exportación Promoción 1. Cómo hacer conocido nuestro producto. 2. Dar a conocer las ventajas que ofrece 3. Plan operativo de promoción: ferias, misiones comerciales, viajes de negocios 13

14 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo Plan de Marketing Formular Objetivo Especifico, Medible Cuantificable y Alcanzable Selección de Mercado Ciudad / país Demanda y Tendencias Análisis FODA y Respuesta Empresa Exportadora Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos Empresa / Producto o Servicio / Competencia Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia Producto / Servicio Precio Plaza Promoción Servicio 14

15 Análisis de Producto en el Mercado Objetivo RIESGOS CRÍTICOS - Riesgos domésticos o nacionales - Riesgos Internacionales 15

16 Esquema del plan de negocios de exportación 3/4 Capítulo III: La Gestión Exportadora Análisis del Precio de Exportación Costo de Producción Costos y Gastos de Exportación Selección del Precio de Exportación Modalidad de Pago Distribución Física Internacional Características de la Carga Condiciones de Venta Análisis de Riesgo Manejo Documentario Modelo de Cotización 16

17 Análisis de Gestión Exportadora Análisis de Costos y Precio de Exportación Qué son los costos?; Es el valor monetario que se da a los bienes (herramientas) y servicios (mano de obra) que intervienen en la fabricación de un bien o servicio. Características: Activo: mercaderías, insumos, maquinarias, equipos, inmuebles Gastos: Administrativos, promoción y publicidad, sueldos Pérdida: siniestros, incendios, robos. 17

18 Análisis de Gestión Exportadora Análisis de Costos y Precio de Exportación Ejemplos: Sector: Manufactura diversas: herramientas, seguridad, uniformes Textiles y Confecciones: fibra, hilado, tela, confección, acabado Agro-Agroindustria: insumos, semillas, pesticidas Pesquero: herramientas, maquinaria, instrumentos, mano de obra Servicios: inversión a realizar para operar la actividad a ofrecer 18

19 Análisis de Gestión Exportadora Análisis de Costos y Precio de Exportación Costos en el país del exportador Documentación: Certificados diversos (Certificado de origen, certificado sanitarios, certificados de calidad, certificados orgánicos, permisos especiales: INRENA, Instituto Nacional de Cultura, entre otros. Documentación -Factura comercial -Packing list -Certificado de origen -Documentos de transporte -Certificado fitosanitario -Certificado zoosanitario -Certificado de calidad -Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país importador 19

20 Análisis de Gestión Exportadora Costos Fijos: Son aquellos cuyo monto no se relaciona directamente con la cantidad producida o volumen comercializado Costos variables: Están relacionados con la realización concreta de la exportación, por lo que el monto está vinculado a la cantidad producida o volumen exportado. Costo del producto: costos de fabricación del producto, el empaque para exportación, las etiquetas especiales para exportación, el embalaje y el costo franco en fábrica venta directa. Los costos se encuentran presentes en toda actividad empresarial que realiza una persona natural o empresa. 20

21 Análisis de Gestión Exportadora Análisis de Costos y Precio de Exportación EXW FAS FOB CFR/CIF DDU/DDP País exportador País de destino 21

22 Análisis de Gestión Exportadora Modalidades de Pago Internacional Condiciones de Pago En todo contrato de compraventa existe la obligación de pago, por lo que tanto el exportador como el importador deberán ponerse de acuerdo en cuales serán las condiciones en los cuales este pago se efectuará. Una vez fijado el importe de la compraventa, se procederá a diseñar la mejor y segura condición para concretar el pago del monto fijado de la exportación.

23 Análisis de Gestión Exportadora Modalidades de Pago Internacional Formas de Pago Una vez establecido el precio de venta de la exportación las partes deberán definir la manera cómo se va a cancelar el importe, existiendo algunas básicas: - Adelantado = Primero el dinero y después la carga. - Diferido = Primero la carga y después el dinero. - Mixto = Combinación de las anteriores.

24 Análisis de Gestión Exportadora Modalidades de Pago Internacional Medios de Pago Existen muchas formas de entregar el dinero al exportador (efectivo, cheque, letras, tarjetas de crédito, remesas, giros) entre otros, pero es frecuente hacerlo con ayuda de los bancos es ahí donde aparece ésta modalidad -Pago en efectivo personal. -Pago con Cheques -Pago con Letras. -Pago con Tarjeta de Crédito -Pago con Remesas -Pago con transferencia de Cuenta a Cuenta -Pago con Documentos en Cobranza

25 Análisis de Gestión Exportadora CARTA DE CREDITO

26 Análisis de Gestión Exportadora Distribución Física Internacional

27 Análisis de Gestión Exportadora Distribución Física Internacional Cadena de DFI - Preparación (embalaje y marcado). - Unitarización (paletización y contenedorización). - Manipuleo (en terminales, almacenes). - Almacenamiento (en almacenes y depósitos privad. o públic.) - Transporte (en toda la cadena de distribución). - Seguro de la Carga (riesgos, pólizas). - Documentación (facturas, certificados, doc. de pago, etc.) - Gestión y operación aduanera (exportación). - Gestión y operación bancaria (bancos, agentes corresponsales). - Gestión de Distribución (incluye personal operario y administrativo de la empresa).

28 Análisis de Gestión Exportadora Envases y Embalajes

29 Fuente: Guía de Envases y Embalajes - MINCETUR

30 Fuente: Guía de Envases y Embalajes - MINCETUR

31 Análisis de Gestión Exportadora Gestion exportadora Analisis de Costos y Precios Elementos de Precio de Exportación Costos y Gastos de Exportación Cotizacion Distribución Fisica Internacional Modalidades de Pago Selección del Precio de Exportación Manejo Tributario DFI Caracteristica de Carga Analisis de Riesgo Manejo documentario Condiciones de Venta Medios de Transporte Lugares de Paso 31

32 Esquema del plan de negocios de exportación 4/4 Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero Análisis Financiero Estados Financieros Balance General Estados de Pérdidas y Ganancia Ratios Financieros Punto de Equilibrio Plan Financiero Presupuesto Maestro Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero Flujo de Caja Proyectado Análisis de Sensibilidad 32

33 Análisis Financiera y Plan Financiero Estados Financieros en la Empresa Balance General Estado de Pérdidas y Ganancias Estado de Flujo de Efectivo Análisis Financiero Análisis Vertical Análisis Horizontal Análisis de Ratios

34 Análisis Financiera y Plan Financiero Análisis Financiero En qué consiste? 1. En estudiar la situación financiera de la empresa 2. Se concentra en los Estados Financieros 3. Busca conocer el comportamiento de los EEFF, para luego tomar acciones correctivas o de mejora Cómo se realiza? 1. Vinculando cuentas del Balance General y del Estado de Pérdidas y Ganancias 2. Formulando ratios, razones o proporciones

35 Análisis Financiera y Plan Financiero Análisis Financiero Proporciona información a los propietarios y acreedores de la empresa acerca de su situación actual y su desempeño financiero anterior. Ofrece a los propietarios y acreedores una forma conveniente para fijar metas de desempeño e imponer restricciones a los administradores de la empresa. Permite contar con plantillas convenientes para el planeamiento financiero

36 Análisis Financiera y Plan Financiero Análisis Financiero Balance General: Muestra la situación financiera de una empresa en un momento determinado del tiempo, podemos describirla como una fotografía de las actividades de inversión y financiamiento, presentando tres secciones, Activo, Pasivo y Patrimonio neto (lo que posee el negocio, o que debe y su capital). Estado de Pérdidas y Ganancias: muestran la relación de los ingresos directos, financieros y de otra índole versus los gastos directos y gastos de operación, para identificar la utilidad de la empresa. Ratios Financieros: Para las empresas, la principal función de los ratios financieros es controlar y mejorar las operaciones. Por parte de las entidades bancarias, es determinar la capacidad de pago de una empresa; y, para los analistas de valores, es la medición de la eficiencia empresarial, las posibilidades de crecimiento, y la capacidad pago de los intereses.

37 Análisis Financiera y Plan Financiero Plan Financiero Presupuesto: Es un plan detallado expresado en términos cuantitativos, el cual especifica cómo los recursos son obtenidos y usados durante un periodo específico de tiempo. Utilidad: Planificación Facilitación de la comunicación y coordinación Asignación de recursos Control de utilidades y operaciones Evaluación de desempeño y provisión de incentivos Planeación Control Evaluación

38 MODULO 4 Análisis Financiera y Plan Financiero

39 Análisis Financiera y Plan Financiero Plan Financiero Presupuestos Operativos 1.- Presupuesto de ventas 2.- Presupuesto de producción 3.- Presupuesto de compras 4.- Presupuesto del costo de artículos vendidos 5.- Presupuesto de gastos de operación

40 Análisis Financiera y Plan Financiero Plan Financiero Presupuestos Operativos El presupuesto operativo es el presupuesto que engloba varios presupuestos relacionados en la función del giro de negocio de la empresa, dichos presupuestos se interrelacionan entre sí. Presupuesto de Ventas Es el punto de arranque usual para los presupuesto. La producción y los niveles de inventario dependen del nivel proyectado de ventas. Presupuesto de Producción Se identifica los bienes a producir; el número de unidades de bienes terminados dependen de las ventas planeadas y los cambios esperados en los niveles de inventario

41 Análisis Financiera y Plan Financiero Plan Financiero Presupuestos Compras Para la realización del presupuesto de compra es importante saber la cantidad de unidades a producir es la clave para calcular el uso de materiales. Presupuesto de Mano de obra Son los costos que dependen del tipo de producto que se fabrican, costos salariales de mano de obra, métodos de producción y planes de contratación. Presupuesto de Costos Indirectos de Producción Son todos los costos que no están clasificados como mano de obra directa ni materiales indirectos: Aunque los gastos de venta, generales y de administración también se considera como gastos no forman parte de los costos indirectos de fabricación

42 Análisis Financiera y Plan Financiero Plan Financiero Capital de Trabajo El capital de trabajo considera aquellos recursos que requiere la empresa para poder operar. En este sentido el capital de trabajo es lo que comúnmente conocemos activo corriente. La empresa para poder operar, requiere de recursos para cubrir necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, reposición de activos fijos, etc. Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades de la empresa a tiempo

43 Qué evalúa un inversionista?

44 Críticas : Porqué conviene evaluar Inversiones? La realidad nos puede desmotivar El estudio cuesta y toma tiempo El estudio puede ser teórico Es imposible anticiparse a todas los cambios que puedan darse. No se puede prever el FUTURO Es mejor no pensarlo mucho y actuar

45 Porqué conviene evaluar Inversiones? Puntos a favor: Da rigor y objetividad a las apreciaciones de supuesta rentabilidad Define la escala del proyecto Define estrategias Promociona el proyecto a otros inversionistas Obtener créditos Poder comparar con otras alternativas Evita ambigüedades respecto a las metas y objetivos del proyecto Controla la incertidumbre del proyecto Abstraerse de la compleja realidad Da bases para el control de la marcha del proyecto

46 Análisis Financiera y Plan Financiero VAN (Valor Actual Neto) Es el valor presente (a hoy) de los flujos de efectivo de un proyecto y se obtiene descontando el flujo de ingresos netos del proyecto, usando para ello la tasa de descuento que represente el costo de oportunidad de los recursos económicos que requiere el proyecto VAN F 0 F1 (1 i) 1 F2 (1 i) 2 F3 (1 i) VAN > 0 el proyecto es rentable VAN < 0 el proyecto no es rentable 3 Fn... (1 i) n F 0 Monto de la inversión inicial F n Flujo de caja para el periodo n i Tasa de descuento

47 Análisis Financiera y Plan Financiero TIR (Tasa Interna de Retorno) La Tasa Interna de Retorno es aquella tasa que hace que el Valor Actual Neto del proyecto sea igual a cero, se la conoce como la rentabilidad implícita del proyecto. 0 F1 F2 F3 VAN F0 1 2 (1 i) (1 i) (1 i) 3 Fn... (1 i) n

48 Análisis Financiera y Plan Financiero Análisis de Sensibilidad En todo proyecto existen variables cuya variación puede afectar significativamente el resultado esperado. En muchos casos esas variables son controlables (se tiene poder de control y decisión sobre ellas), y en otros casos esas variables vienen del mercado o del entorno. Algunas de estas variables que deben de considerarse en un análisis de sensibilidad son: Precio Producto Logística Promoción Competencia Consumidores Entorno económico, político, legal

49 Análisis Financiera y Plan Financiero COSTO DE VENTA Concepto Materia Directas Mano de Obra Directa Gastos de Fabricación Costos de Producción Inventario Inicial Disponible (Inventario Final) Costo de Ventas ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA Ventas Brutas (Devolución y Dcts) Ventas Ingresos Otros Ventas Netas (Costo de Ventas) Utilidad Bruta (Gastos Administrativos) (Gastos de Ventas) Utilidad de la Operación Ingresos Financieros (Gastos Financieros) Utilidad antes de Impuestos (Impuestos) Utilidad Neta

50 Análisis Financiera y Plan Financiero FLUJO DE CAJA PROYECTADO Saldo Inicial Ventas Otros ingresos 0 0 Total de Caja Disponible Salidas de Caja Materiales Directos Mano de Obra Directa Costos Indirectos de Fabricación Gastos de Venta Gastos Administrativos Gastos Financieros Impuesto sobre la Renta Compras de Activos Fijos Total de Salidas de Caja Superávit (o Déficit) Préstamo Recibo Amortización de Préstamo Efectos de Financiación Saldo Efectivo al Finalizar el Periodo

51 Análisis Financiera y Plan Financiero CALCULO DEL VAN Y TIR Año Saldo Efec F Saldo Efec Eco Inversión ANALISIS DE SENSIBILIZACION KOC 16% Tasa Interés 14% sube precio 5% sube volumen de venta 5% baja precio 5% baja volumen de venta 5% VAN FINANCIERO VAN ECONOMICO TIR FINANCIERO TIR ECONOMICO VAN 489, VAN 381, VAN_1 644, VAN_1 525, VAN_2 228, VAN_2 141, VAN_3 513, VAN_3 404, VAN_4 203, VAN_4 117, VAN_5 676, VAN_5 554, TIR 74% TIR 66% TIR_1 87% TIR_1 79% TIR_2 51% TIR_2 41% TIR_3 76% TIR_3 68% TIR_4 45% TIR_4 35% TIR_5 90% TIR_5 82%

52 Analisis Financiero y Plan Financiero Analisis Financiero Plan Financiero Listado de Analisis Financiero Balance General Supuestos Inversion Estado Financiero EPYG Presupuesto de Inversion Activos Presupuesto Punto de Equilibrio Ratios Credito Bancario Datos del Producto Gastos Operativos Proyeccion 5 Años Ventas Presupuesto de Feria y Misiones Presupuesto de Produccion Prespuesto de Compra Presupuesto de Mano de Obra Estados de Perdida y Ganancia Gasto de Venta Proyeccion Gasto de Venta Flujo de Cada Proyectado Gasto Adminstración Proyeccion Gasto Adminitracion Analisis de Sensibilidad VAN TIR 52

53 Muchas Gracias!